XX啤酒集团营销组织结构与管理体系设计9doc.docx
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XX啤酒集团营销组织结构与管理体系设计9doc
XX啤酒集团营销组织结构与管理体系设计
（201203）9
xx啤酒集团营销组织结构与管理体系设计
2012.03
第一部分销售屮心的地位、职能、权力与责任
一、XX啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系
XX啤酒集团销售屮心（以下简称销售中心）是XX啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。
销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。
销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。
二、销售屮心的职能和责任
1、按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售屮心制定相应的长期、
屮期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。
2、销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发
及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；
3、销售屮心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度
和要求；
4、为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售
屮心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；
5、销售屮心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的
关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；
6、根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售屮心负责完成年度营销目标的制
定和销售任务的分解；
7、根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计
划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；
8、负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公
司批准，负责其实施、
监督、检查和考评；
9、根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，
并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；
10、销售屮心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展
政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；
11、销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协
同相关部门实施；
12、销售屮心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场
开发计划，并负责实施；
13、销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究
等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；
14、销售屮心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做
好售前计划、售屮执行、
售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；
15、销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、
监督、检查和综合考评；
16、销售屮心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并
负责落实；
17、销售屮心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗
位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；
18、维护和建设企业形象、品牌形象。
三、销售中心的权力
1、对销售屮心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；
2、对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；
3、对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权;
4、营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权；
5、销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；
6、价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权;
7、对所有营销资料的管理权和使用权；
8、对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；
第二部分XX啤酒集团销售中心管理组织框架
企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑XX啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议XX啤酒营销管理的组织结构框架为图一：
组织机构框架图
根据销售中心的工作要求，销售屮心领导分工如下：
销售屮心总经理兼任销售副总经理并管理财务部
销售副总经理管理销售部
企划副总经理管理市场部
党委书记管理人事行政部和物流部
总经理助理兼拓展部经理
第三部分XX啤酒集团销售屮心
营销和管理职能部门的设置和岗位职责描述
一、拓展部
拓展部职能
1、根据销售屮心营销战略的规划和营销计划的要求及目标,在市场部的配合
下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级
领导批准后执行；
2、在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制
定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作
屮进行合理控制和调整；
3、认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政
策，报上级领导批准后执行；
4、管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利
实施，确保市场拓展工作目标的实现；
5、向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资
料、销售资料和数据的真实及完整；
6、目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；
7、建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持
与各级经销商Z间的双向沟通；
8、严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和
服务支持等的一系列业务过程；
9、按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算
和销售货款上缴工作；
10、制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，
建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。
拓展部的工作主要由两部分组成，一是拓展业务、一是拓展服务。
拓展业务的主要工作为目标市场的拓展，拓展服务的工作主要为客户档案、拓展统计和拓展内勤。
XX啤酒集团终端促销员管理手册（201203）9
xx啤酒集团
终端促销员管理手册
XX啤酒集团股份有限公司
2002.3
1.促销员的类型（3）
1.专职促销员（3）
2.兼职促销员（3）
3•临时性促销员（3）
2.促销员招聘与培训（3）
1.促销员的招聘（3）
（1）专、兼职促销员（4）
（2）临时性促销员（4）
2.促销员的培训⑷
（1）培训的内容（4）
（2）培训的方法（4）
（3）上岗与考核（4）
3.促销员的薪资与管理（6）
1.专职促销员的薪资（6）
（1）保底工资（6）
（2）奖励工资（6）
（3）考评系数（6）
（4）专职促销员薪资（6）
2.兼职促销员的薪资（8）
（1）基本工资（8）
（2）奖励工资（8）
（3）考评系数（8）
（4）兼职促销员薪资（8）
3•临时性促销员的薪资（8）
（1）临时促销员的薪资支付方法（8）
（2）薪资设计的注意事项⑼
4.促销员费用归属（9）
一.促销员的类型
对于销售量达到一定基本量的终端可派驻专职促销员；在销售量达到基本量但终端不允许派驻专职促销员，或对于具有展示、拦截竞品等战略意义、但销售量没有达到基本量的特殊终端可派驻兼职促销员；在开展大型促销、路演等推广活动时，可视情况聘请临时性促销员。
促销员按照工作性质分为3种类型
1.专职促销员
为XX啤酒集团（或经销商）专门聘用的促销员人员，专门负责协助某一经销商在零售终端进行XX啤酒集团产品的推广并积极促成消费者购买行为发生的专职人员。
2.兼职促销员
在XX啤酒集团不能派驻专职促销员的终端，（终端销量不到基础销售量，或零售终端不能派驻专职促销员的）可安排兼职促销员，在负责XX啤酒集团产品促销员工作同时负责周边非同类产品的促销员工作。
3.临时性促销员
又称促销员，是公司在进行大型促销、路演等活动时由于人手不够而临时聘用的促销员人员。
二.促销员招聘与培训
1.促销员的招聘
促销员招聘应遵循以下要求，并填写详细的促销员情况登记表。
（1）专、兼职促销员
女性
形象和蔼、可亲，年龄在25岁以内
懂当地方言（最好是当地人），并能熟练运用
沟通、表达能力较强
工作主动细心、有责任心、有克服困难的决心和毅力
（2）临时性促销员
招聘当地女性在校大学生利用假期兼职
形象较好
表达、沟通能力较强
工作主动负责，服从调度、指挥，有克服困难的决心和毅力
2.促销员的培训
在促销员上岗前必须按照《促销员培训手册》进行销售促成技能、产品知识、促销员职业规范等方面培训，考试合格方能上t.lJ
冈。
（1）培训的内容
见《XX啤酒集团促销员培训手册》
（2）培训的方法
授课
现场演练
互相观摩
（3）上岗与考核
促销员必须经过考核方能上岗
在促销员工作过程屮，随时进行不定期暗访，并及时回馈，督促促销员人员改进。
促销员情况登记表
填表时间年月日编号性质□专职□兼职□临时姓名性别年龄
学历住址
身份证号码联络电话Bp/手机
工作经历
促销员经历
等相关经历
特长与特点
薪资要求
培训、考核情
况
实际薪资保底工资奖励办法
派往终端
总体评价
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