某房产公司销售进展管理制度.docx
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销售进展管理制度
山西宏大宇房地产开发有限公司
本制度自2016年8月1日起执行。
公司领导签字：
山西宏大宇房地产开发有限公司
销售进展管理制度
为了激发营销团队工作积极性、提升公司的营销管理水平，从而优化客户体验、提升销售业绩，制定本制度。
一、客户开发模式
公司的客户开发模式分为三种：
l一对一模式：
持续强化对置业顾问的一对一专业销售技能培训，重点是挖掘客户深层次需求的培训，以此实现销售。
l一对多模式：
策划一对多的销售活动方案，置业顾问负责邀约客户或联系团体客户，整合公司资源对客户集中宣讲和促成销售。
l老客户模式：
围绕已成交客户（老客户）策划营销活动，由此获得二次销售或转介绍销售。
二、销售进展模式
按销售漏斗原理，以成交为目标，将公司商品房销售过程分解为7个销售进展阶段，各阶段“营”与“销”目标一致，协同作战。
三、策划管理
营销策划活动，必须根据公司销售进展薄弱环节（以销售团队提供的数据为依据），有的放矢，除公司承担的公益性事项外，不得放空炮。
每次设计的策划方案，至少须包含以下内容：
l目的：
聚焦提高销售进展某一阶段指标
l量化目标
l活动预算
l实施安排：
时间、地点、人员、物料、流程、注意事项
l效果评估
l激励措施：
正负激励。
要求：
l策划方案以策划人员为主，听取销售团队建议与意见。
l实施时，策划人员须全程参与督导，确保不偏离活动目的。
四、销售管理
1、依照销售进展路径，遵循销售漏斗原理，每个置业顾问需保证以下比例的前5阶段量化指标（最小比例）。
阶段
M1
M2
M3
M4
M5
比例
50
25
15
8
1
2、各阶段销售成功标志与销售团队考核办法
见下表。
8
各阶段销售成功标志与考核办法
销售
进展
阶段
M1：
获取合格客户名单
M2：
面谈，挖掘客户深层需求
M3：
设计《置业建议书》向客户演示，或邀到客户参加置业推介会
M4：
客户看房
M5:
签约
M6:
客户交款
M7:
交房
进展
成功
标志
1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权，填写《意向客户基本情况表》，
1、把握客户深层需求，填写《客户需求记录表》，
1、向客户演示《置业建议书》，或客户参加了置业推介会，
1、了解客户关注点、解答疑惑并填写《客户看房记录表》，
1、客户签定购房合同，
1、客户按合同交款（全款或首付款）,
1、交钥匙，客户签字，交房完成，
2、约定：
下次会面时间、地点；下次会谈的主题。
2、获得转介绍名单。
月度考核
办法
每低于目标一个，罚2元；
每超过目标一个，奖3元。
每低于目标一个，罚2元；
每超过目标一个，奖3元。
每低于目标一个，罚5元；
每超过目标一个，奖10元。
每低于目标一个，罚10元；
每超过目标一个，奖20元。
1、置业顾问每低于目标一套，罚200元；每超过目标一套，奖500元；销售主管奖罚标准减半。
2、达标奖：
顾问1000元，主管2000元。
置业顾问按个人实际回款的千分之二提成；
销售主管按团队实际回款的万分之四提成；
M6提成预留20%延后到M7完成时发放。
说明
1、销售主管只承担M5目标，该目标与所有置业顾问目标相加值相等，销售主管不承担个人目标，只承担公司（团队）目标，负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。
2、销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性（销售主管也可抽查）。
如置业顾问有资料失真，每发现1个，销减10个。
3、奖罚以基本工资为基数计算，但在不缺勤情况下，置业顾问月最低基本工资不低于1200元、销售主管不低于2500元。
3、学府花园2016年8月销售进展目标
置业
顾问
M1
M2
M3
M4
M5
签约
M5
转介绍
M6
转介绍
M7
转介绍
李娴
70
48
24
12
3
3
郭玲
70
48
24
12
3
3
贾瑞峰
70
48
24
12
3
3
白康
70
48
24
12
3
3
董俊萍
70
48
24
12
3
3
王鹏
70
48
24
12
3
3
卫勤勤
70
48
24
12
3
3
贺莉茹
54
32
16
8
2
2
张晋辉
-----
-----
-----
-----
2
合计
25
注：
M5/M6/M7的转介绍目标，实际会转为M1/M2/M3/M4/M5,故只作数据统计，不考核。
五、附件
附件1：
《意向客户基本情况表》
附件2：
《客户需求记录表》
附件3：
《客户看房记录表》
附件4：
《销售进展日报表（看板）》
附件1
意向客户基本情况表
置业顾问：
年月日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机/微信
家庭人口
家庭年收入（万元）
家庭收入来源
家庭地址
家庭成员工作、学习情况
（单位、职业、年龄等）
现住房情况
（套数、面积、户型、地点等）
约定下次会面：
时间、地点、会谈主题
对客户的初步印象
附件2
客户需求登记表
置业顾问：
年月日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机
微信
家庭地址
以下由置业顾问向客户提问，从客户回答中获得客户深层需求信息，记录在下表中
主题1：
主题2：
主题3：
主题4：
主题5：
第一类问题：
现状类问题
第二类问题：
难题类问题
第三类问题：
影响类问题
第四类问题：
需求类问题
约定下次会面：
时间、地点、会谈主题
附件3
客户看房记录表
置业顾问：
年月日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机
微信
家庭地址
看房记录
看房路线
1
2
3
4
5
客户正面评价
客户负面评价
看房路线
6
7
8
9
10
客户正面评价
客户负面评价
看房路线
11
12
13
14
15
客户正面评价
客户负面评价
客户结论
约定下次会面：
时间、地点、会谈主题
附件4：
学府花园销售进展日报表（看板）
年月日
置业
顾问
M1
M2
M3
M4
M5
M6
M7
本月
目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
本月
目标
累计完成
本月
目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
本月目标
累计
完成
本月
目标
累计
完成
李娴
郭玲
贾瑞峰
白康
董俊萍
王鹏
卫勤勤
贺莉茹
张晋珲
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合计
说明：
1、本表为日报表，由销售助理每天更新，上报公司董事长、总经理。
2、销售主管每天早会进行数据分析，指导置业顾问开展工作。
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