如何提高保险电话销售技巧和话术：保险销售成交几率达到85%以上的技巧和话术.doc

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保险销售技巧和话术大全

第一，保险电话销售业务员开场白要好。

好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多，将开场白前，保险电话销售可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和保险电话销售同步进行。

第二，保险电话销售要学会提问题。

在保险业务员电话销售的过程中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。

这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：

找出客户脑子里究竟在想什么？

找出客户的真正的动机如何？

找出客户相信什么？

通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。

但是切记，在保险电话销售向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。

这样可以让顾客感到舒服。

第三，保险电话销售需要赞美客户。

卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，保险电话销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，电话销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，保险电话销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。

同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。

第四，抓住顾客的心，一句定成败。

其实不少保险销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。

所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。

对于保险销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器。

第五，不要说负面的话。

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面，在一般情况下，那些毫无声气，灰暗，冷淡的话，谁听了都会丧气，优秀的保险销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。

他们的话语也多时积极肯定，充满活力。

第六、音量与速度要协调

保险销售业务员在于客户进行电话沟通时，都会有所谓「磁场」，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。

为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得保险业务员和自己真合拍。

第七、判别通话者的形象

这主要是为了增进保险销售业务员与客户之间的互动，保险销售业务员要从对方的语调中，简单判别通话者的形象，比如讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。

第八、善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？

当保险需爱使用业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。

比如，当你问对方：

「您喜欢上午还是下午？

」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在保险业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：

「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。

第九、使用开放式问句，不断问问题

保险销售问客户开放式的问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。

比如「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？

」等问题，鼓励客户继续说下去。