以价值竞争代替价格竞争.ppt

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,以价值竞争代替价格竞争-浅谈农资产品的价格管理,2006.12,内容提要:

1、什么是价格?

2、决定及影响价格的因素。

3、价格管理的基本理念。

4、价格管理定位策略。

5、价格管理历程回顾。

6、价格管理策略。

7、价格管理观念转变。

一、什么是价格？

1、商品与商品经济。

一、什么是价格？

2、商品的使用价值与价值,一、什么是价格？

3、商品的交换价值与价格*个别劳动和一般的社会必要劳动,二、决定和影响价格的因素：

1、价值决定价格。

二、决定和影响价格的因素：

2、价格受多种因素的影响。

二、决定和影响价格的因素：

3、价格围绕价值上下波动。

商品价值,商品价格,等值线,某商品价格,三、价格管理理念：

以价值战代替价格战用价值竞争代替价格竞争,三、价格管理理念解析：

1、劳动创造价值，价值决定价格，从而劳动决定价格。

2、经济活动的过程就是围绕使用价值去创造价值并努力通过交换实现商品价值的过程。

三、价格管理理念解析：

3、既然劳动决定商品价格，作为决定产品价格的商品生产过程，产品的价格就不仅仅包含了生产过程中原材料成本、生产成本，还应该包括产品质量、产品特色、产品品牌等有形或者无形的东西。

三、价格管理理念解析：

4、而营销则包含了两个过程和功能：

（）商品生产阶段价值的实现过程（）新价值创造并实现的过程,三、价格管理理念解析：

所以营销工作的回报来自两个层次：

（1）实现企业产品价值所取得的佣金。

（帮助生产企业完成商品交换的环节）

（2）营销劳动创造的价值的实现。

成功的营销不仅帮助企业顺利完成了产品交换从而体现自身价值，同时通过自己的劳动赋予商品新的价值并实现。

三、价格管理理念解析：

所以所谓营销，是一个已有价值的实现过程，更应该是一个新价值创造并实现的过程。

三、价格管理理念解析：

5、营销过程和生产过程一样，同样是一个价值创造的过程，是一个价格决定过程。

1）整个营销体系体现的营销力。

2）个人体现的营销力，包括个人品质、理念、知识、技能等等。

3）在营销中培养和体现的商誉、品牌等无形影响力。

三、价格管理理念解析：

6、价值竞争的精髓在于：

（1）进行技术革新，提高生产效率，使自己生产同样的使用价值的劳动成本低于一般的社会平均成本，形成利润。

（2）着力打造一些能够长期影响产品价值的“一劳永逸”的东西，从而形成产品的“附加价值”。

如良好的商誉、良好的品牌、先进的管理、优秀的文化等等。

（3）在竞争日益激烈的市场经济环境下，重视并强调营销对商品价值实现和价值创造的功能。

*而不是一味抛开这些去打价格战,价值战PK价格战,通过良性竞争实现良性循环,往往是恶性竞争形成恶性循环,营销环节成为价值的“收费站”,可以避免竞争对盈利的影响,营销环节是价值的“加油站”,直接影响到企业盈利水平,是积极主动的“竞争主张”,是消极被动的“不得以而为”,能形成核心竞争力而不可模仿难以形成核心竞争力而你追我赶,形成对品牌的维护与提升往往对品牌产生负面的影响,是企业发展的长期战略是应对市场竞争的短期策略,是为竞争“夯基础”是为竞争“走钢丝”,有利于引导提升企业营销力往往造成企业营销“低能化”,四、产品价格定位策略,产品价格,中,高,低,产品价值,低,中,高,经济策略,虚假策略,骗取策略,高价策略,优价策略,溢价策略,双高策略,超值策略,中价策略,五、产品定价原则,1、新品上市，高开低走，逐步稳定。

2、预算出足够的市场费用。

3、就整去零，便于找钱和价格稳定。

六、产品价格的管理策略

（一）,1、开放式管理策略。

2、指导式管理策略。

3、指令式管理策略。

六、产品价格的管理策略

（二）,1、透明化价格管理策略。

2、半透明化价格管理策略。

3、非透明化（封闭式）价格管理策略。

六、产品价格的管理策略（三）,1、经销制三站式价格管理策略。

2、代理制一站式价格管理策略。

3、直营制二站式价格管理策略。

七、农资产品价格管理历程,1、混乱无序的价格管理阶段。

2、统一结算价管理阶段。

3、统一结算价和批发价管理阶段。

4、全面价格体系管理阶段。

八、产品价格的管理观念

（一）,传统观念：

产品价格越低，市场越好做。

新观念：

产品价格越低，可能市场越难做。

八、产品价格的管理观念

（二）,传统观念：

价格竞争就是低价竞争,价格竞争就是降价竞争。

新观念：

价格竞争不一定是低价竞争，价格竞争也不一定意味着降价。

八、产品价格的管理观念（三）,传统观念：

价格越低，产品销量越大。

新观念：

世界知名品牌，没几个是低价销售的或靠低价做起来的。

八、产品价格的管理观念（四）,传统观念：

价格等于生产成本加利润。

新观念：

价格是产品价值的货币表现。

八、产品价格的管理观念（五）,传统观念：

价格竞争就是结算价格的竞争。

新观念：

价格竞争是价格体系的竞争。

八、产品价格的管理观念（六）,传统观念：

价格竞争就是价格本身的竞争。

新观念：

价格竞争不仅仅是价格本身的竞争，还包括价格管理能力的竞争。

八、产品价格的管理观念（七）,传统观念：

让经销商赚钱的关键是给他低价格。

新观念：

让经销商赚钱的关键是市场的管理.,八、产品价格的管理观念（八）,传统观念：

价格战就是营销中没招的时候的最后一招。

新观念：

价格战是竞争组合拳中的一记重拳，但能否取胜还得依靠拳术的组合，如果运用不当，可能反给了对手以机会，反伤了自己。

八、产品价格的管理观念（九）,传统观念：

消费者想买“便宜”的产品。

新观念：

消费者想买“便宜”的产品，但更想买“占便宜”的产品。

八、产品价格的管理观念（十）,传统观念:

消费者都会根据价格的高低来选择商品。

新观念：

如果你的商品不具备打动消费者心灵之门的“卖点”；如果你不告诉或不懂得如何告诉消费者如何选择商品,他们要么不选择，要么就根据他们所知道的唯一的东西-价格来选择。

八、产品价格的管理观念（十一）,传统观念:

营销是完成企业商品价值实现的过程，所以营销不能决定商品的价格。

新观念：

营销不仅仅完成企业商品的价值实现，同时也是一个价值创造从而决定价格的过程，所以商品的价格不仅决定于商品的生产过程，还决定于商品的营销过程。

以价值观念打造价格竞争力,谢谢！