烟酒店铺货技巧.docx

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烟酒店铺货技巧

烟酒店铺货技巧

烟酒店铺货技巧

一位酒企的区域经理在博客里写到：

今天跑了十多家烟酒店，他们就像是串通好了的一样。

结果是一家店都没有放上货，感觉很失败。

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    从操作烟酒店的步骤中可以看出，顺利铺货是厂商操作烟酒店的关键环节之一。

但是，随着烟酒店渠道备受重视，厂商在烟酒店渠道铺货的难度也是越来越高。

其实，要想快速高效地实现烟酒店铺货，最重要的就是能够做到“实实在在”。

以下采用问答的形式来谈一下关于烟酒店铺货技巧的问题。

    扫街工作做到“实处”

  问：

常言说“好的开始是成功的一半”，在铺货的过程中，能做好前期市场基础调查工作是关键环节。

那么，从烟酒店铺货来说，如何把前期基础工作做到位呢？

  答：

铺货前期的工作最重要的就是“扫街”，就是普查销售区域内的零售终端，普查内容分为经营信息和基本信息等。

而从烟酒店渠道铺货来说，就是要把“扫街”工作落到细处和实处，让工作做的更细致些。

比如基本信息要知道区域内的烟酒店数量，分布在哪条街道，甚至哪个小区或酒店旁边等。

还有就是店面名称，店面地址，经营者姓名，联系电话。

    而经营信息要知道门店性质，门店经营面积，经营状况，购买者性质，购买方式，商圈覆盖范围等。

    问：

除了了解这些信息外，扫街还要做哪些相应的准备工作啊？

    答：

为了保证“扫街”的有效性和计划性，还要厂商业务员配合，事先制定调查表格来规划“扫街”路线，同时落实时间计划，参加人员，交通工具等，然后按图索骥，以保证“扫街”工作的效率。

“扫街”结束后，根据“扫街”收集的烟酒店信息和合作意向，经营特点等，结合厂家对本产品的市场整体策略，确定需要进入的目标烟酒店。

    然后，建立一个完整化，系统货，具体化的烟酒店客户资料信息档案数据库。

这种客户信息资料档案，要内存每一家烟酒店的详细资料，包括：

客户名称，地址，电话，传真，邮箱与店主姓名，性别，年龄，社会背景等有效信息，为即将开始的铺货工作整理好备查资料。

    “实际”利益可降低铺货难度

    问：

都说铺货是“从商品到货币的惊险一跳”。

其实，从烟酒店铺货的调查情况来看，铺货不仅影响着终端销售，更是烟酒店客情工作的开始。

那么，如何从客情的角度来打动烟酒店来降低铺货难度呢？

    答：

铺货不仅要“卸下车，送入店”，最重要的是要“入人心（要让店方的有关人员都知道我们产品，知道我们公司，知道我们给他们的合理利益等）”铺货时多说些有利于销售和客情的话，会极大减少后续访店和单店动销的工作压力。

    说到底，能否挣钱，有可能得到什么实际利益，还是烟酒店能否顺利铺货的最大驱动力。

如果烟酒店老板不知道你的产品能给他带来什么好处，能帮他挣多少钱，那他是肯定不会卖你的产品的。

所以，如果能让烟酒店老板清楚的知道卖你的产品能有什么好处，能挣多少钱，就会明显降低铺货的难度。

    比如在制定价格体系的时候，要留给烟酒店合理的利润空间。

烟酒店究竟需要多少利润空间才合理？

原则上是不低于同一价位竞争对手的利润空间，保证烟酒店在相同的情况下，卖你的产品比卖竞争对手的产品更挣钱。

只有这样才能调动起烟酒店的铺货兴趣和热情。

    其实，还要为烟酒店提供一定的附加利益。

比如说顺利铺货的话，企业可以在烟酒店周围，帮助做一些广告宣传，或者告诉烟酒店会有电视广告和报纸广告的强力支持等，然后会在报纸广告上打上烟酒店的店名及地址等（限二批）。

    附加利益多种多样，不同的企业可以根据自己的情况来设定。

有的企业在烟酒店铺货后，烟酒店老板还可以得到一次关于烟酒店经营方面的培训。

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    具体到实际操作中，厂商还可以和烟酒店老板算笔帐：

比如卖一瓶我的产品利润有多大，和同一价位的其他产品相比，能多挣多少钱。

把利润给烟酒店老板算明白，就会使铺货顺利进行。

    用市场“实例”打动烟酒店

    问：

其实有时候“晓之以利”，就像是给烟酒店老板画了一张饼。

经常会有烟酒店老板问，你的饼画得挺好，但我到底吃不吃得到啊？

所以，我们除了用利益来打动烟酒店外，还有其他有效并且具有推动性的方法吗？

    答：

那就是要“晓之以法”了，就是要明确告诉烟酒店老板挣钱的方法：

我们有一套完整的市场推广方案，有强大的广告支持，设计了

    说实话，在铺货的时候，对于现款结算，由于容易占用烟酒店的资金，就会引起烟酒店老板的风险顾虑。

但是，如果能让烟酒店感觉到厂商很实在的话，也就不会那么难铺货了，并且会采用现款结帐的方式来接受。

    问：

据了解，东北第四宝在铺货后会给予店主每月500元的工资，让烟酒店老板感觉很实在，因此，他们在很多烟酒店的铺货都是采取的现方式，而且铺货的难度也不大。

那么，还有什么好的实在的方法吗？

    答：

舍得酒在铺货过程中，由于必须现款进货，有一定烟酒店说什么也不愿意接受铺货，认为卖不动，容易占用资金。

在了解到这一情况之后，铺货人员在第二次提出首次提货减少一半，但赠品不变，结果还是谈不拢，烟酒店老板还是担心卖不动。

到时候没办法退货，在第N次拜访的时候，铺货人员直接送了4瓶酒过去，告诉烟酒店老板，这4瓶酒先摆在这里，卖掉的钱都算店里面的，我一分钱不要。

如果一个月卖不掉，我拿走，也不要你进货，如果一个月卖掉了，你就不用担心卖不掉占资金了。

这一条烟酒店老板爽快地答应了。

没想到的是，卖完3瓶，店老板就开始进货了。

而这4瓶酒刚好是首批进货贩赠品奖励。

这种看似“特实在”的方法，就会起到好的迂回铺货目的