销售员市场开发的十大误区.ppt

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销售员开发市场的十大误区,开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，总结开发市场环节的失误之处，希望能为“新人”提供借鉴之处：

一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵,

（一）俗话说：

知己知彼，百战不殆。

对“己”不了解，主要表现在：

对公司不了解或了解不深。

公司的历史、现状及未来的发展规划。

组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开发客户的业务流程，相关的纪律章程等。

对所在公司产品不了解。

如产品的品名、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。

尤其是热销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表.产品说明的尴尬局面。

对行业不了解。

“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。

行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。

（二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑,相关的信息资料：

如公司的产品目录书，产品价格单，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。

样品的准备，不带样品或所带样品与预计开发区域的市场需求不符。

带样品是必要的，并且尽可能了解预计开发区域的产品特点，有时需带上辅助样品。

二、自我形象的定位不利于开发市场,常言到：

人的第一印象是最重要的。

作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表行销人员。

能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：

（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。

（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型销售员。

（三）在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。

对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。

其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。

方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系时，能够以比较高的级别推介给对方。

三、市场调查不足甚至没有,主要指两个方面：

（一）对产品的调查不足，在拉链辅料领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解产品，与准客户谈判将会无侧重点、，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的操作，也可能造成后期的一些问题。

（二）对准客户调查不充分。

有句古话：

“女怕嫁错郎”，我认为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的客户，把我们的女儿（产品）嫁给理想的郎君（客户），等于成功了百分之八十。

若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。

对准客户的调查的主要包括以下方面：

客户的信誉、销售模式、注册资金、产品定位等。

四、时机的把握不准,作为客户采购员工作规律。

一般早上及上午相对比较繁忙，下午空闲。

除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。

我认为上午十点左右，下午两点半后至五点半左右较为恰当。

这是时间上，时机上：

客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天（尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。

我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

五、谈判场所的选择不力,我认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：

（一）有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。

（二）能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。

（三）有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。

六、客户的选择上,

（一）贪大客户。

大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。

大客户虽然有相应的资源优势，但往往经营多年，经营有多个品牌。

必然会有多家相应的供应厂商可供客户自由选择，或许会对一些他用量较多的辅料厂商进行投资入股.若事先不了解调查清楚，而一味的耗费大量的时间在此上面，到时必事倍功半，最终产品销售额和利润也是大打折扣，（以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地）。

（二）有奶就是娘。

作为处于行业较领先地位的品牌，自然在选者客户时，有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备销售要素的客户，暂时拿到了佣金提成，而后将会付出沉重的代价。

七、政策方面一步到位，和盘托出,开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：

新客户的期望支持力度，市场的竞争程度，公司产品的支持状况，新客户是否是理想的合作伙伴。

对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

八、发货跟踪不及时,我在这里要讲的是，公司跟单部，PMC部面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司跟单部，PMC部能对具体市场的发货考虑的面面俱到，还是需要销售人员及时跟紧交期，将所了解的实际情况或困难反映给相应的上司帮忙协调解决，这就是为什么要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。

九、市场的服务不到位,客户下过单，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。

但新市场的开发工作完成的并不完美，请问，市场微观环境是否了解的彻底，客户的品质部门，生产部门是否对我司的产品规格.包装.配套性能等，是否能满足客户的需求，反馈如何？

这些都是需要业务人员把握的，因此本人认为对新客户，业务人员要在此类问题上跟踪服务一段时间，以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。

十、货款方面，处理不当,所有的营销过程结束后就是回款，货款是我们辛苦了如此之久的回报。

因我们这个行业与其他行业有所区别，大部分的客户都是以月结的方式来收取货款的，月结一般以30天.45天.60天等模式收取。

应当在与客户签订报价及合同时，就应将回款方式谈好及签订好，到了相应时间要及时跟催，避免造成双方争议及坏账现象。