销售部提成及管理制度2013.doc
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销售人员工资待遇及销售提成管理制度
一、目的：
以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。
二、实施：
1、销售人员入职后，可参照销售部6个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。
如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。
如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。
2、1-4等级参照销售员考核细则，由销售经理对1-4等级组员进行月度考核。
5-6等级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第5级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6等级）进行季度考核。
三、管理标准：
1、公司将会在每年的2月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。
2、销售人员行为考核：
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定
（2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务
3、出差（出差申请表见附件表2）：
销售人员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。
出差前需填写《出差申请报告》，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。
不能完成出差任务的，绩效工资按60%发放。
出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。
四、销售部人员级别分类（共6级）
1、实习销售：
（一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。
热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。
能独立主动收集、分析客户。
2、初级销售：
（一般为入职第3-6个月），熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。
开始创造销售业绩。
3、合格销售：
（6个月后），精通产品知识、销售知识。
公关能力强，善于维护客户关系。
年度能完成200万元销售任务。
4、优秀销售：
（6个月后），精通产品知识、销售知识。
公关能力强，善于维护客户关系。
年度能完成350万元销售任务。
5、销售经理：
具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。
能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上。
6、销售总监：
精通营销流程、营销知识。
高效组建、培训管理销售团队。
科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。
制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。
销售团队全年销售额1400万以上。
五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；：
1、底薪：
根据劳动法按21.75天计算，按照实际出勤计算；
2、岗位工资：
（a）根据销售个人情况制定如：
专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。
如本行业相关工作经验1年以上+300、3年以上+500；硕士本专业学历+200；本科本专业学历+100；其他特殊情况商议而定。
（b）《岗位工资标准》按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为100%。
销售员未达到个人净销售任务的70%，只有底薪+岗位工资。
每月5日发放月薪=底薪+岗位工资+绩效工资；岗位工资及绩效工资发放
标准见表一《销售等级任务表》；
3、绩效工资：
（a）销售员按照1-4级别考核，销售经理、总监按照5-6级别考核；（b）上季度回款率＜60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。
（4、提成：
（a）销售利润=（销售收入—销售成本—运输费用—其他费用（个人费用+30%公摊费用）*（1~26%）；（公摊费用指行政部费用+人员工资费用，销售部按照人员均摊）（b）个人净销售任务指：
实际产品销售额（扣除客户commission）
4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。
表一《销售等级任务表》
等级
考核人（时间）
入职要求
底薪
岗位工资
绩效工资
岗位工资标准
绩效工资标准
个人净销售任务（A万元/月）
团队任务（万元/季度）
节约奖励
1、实习销售
销售经理（月考核）
一般为入职2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主。
1500
300
200
入职后能主动学习产品知识及销售技巧，有销售热情。
遵守销售人员行为考核。
能独立主动搜集客户。
1-4级别考核
0
/
提出节约方案、身体力行实施节约。
经公司核实后，按照节约的金额提15%给个人作为节约奖励。
2、初级销售
销售经理（月考核）
一般为入职第3-6个月
1800
300
400
熟悉产品知识、销售知识，沟通能力强，能独立完成销售流程。
遵守销售人员行为考核。
开始创造销售业绩，月个人净销售＞5万元。
1-4级别考核
＞5
/
3、合格销售
销售经理（月考核）
6个月后
1850
350
1000
精通产品知识，善于跟客户沟通。
每月在谈客户信息3条以上。
遵守销售人员行为考核。
积极完成公司销售员绩效考核，完成月销售任务。
年度能完成200万元销售任务。
1-4级别考核
12
/
4、优秀销售
销售经理（月考核）
6个月后
2500
500
1000
精通产品知识，善于跟客户沟通。
每月在谈客户信息5条以上。
积极完成公司销售员绩效考核，完成月销售任务。
年度能完成350万元销售任务。
1-4级别考核
18
/
5、销售经理
销售总监/总经理（季度考核）
能者居上
3500
1000
1500
积极培养、管理销售团队。
对内、外业务有效协调。
能积极开拓市场渠道。
遵守销售人员行为考核。
能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年800万以上（5-6级别考核）年度按利润计算总奖金。
团队总销售完成100%
10%
团队每季度200万
团队总销售完成50~99%
5%
团队总销售完成50%以下
3%
6、销售总监
总经理（季度考核）
能者居上
4500
1500
2000
精通营销流程、营销知识。
高效组建、培训管理销售团队。
遵守销售人员行为考核。
制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。
销售团队全年销售额1400万以上（5-6级别考核）年度按利润计算总奖金。
团队总销售完成100%
12%
团队每季度400万
团队总销售完成50~99%
6%
团队总销售完成50%以下
3%
六、提成结算方式：
1、2013年销售目标，全年2000万。
建议分配（销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例，完成年销售目标1000万/组）：
销售组
年销售目标
1-6月
7-12月
A组
1000万
完成35%
完成65%
B组
1000万
完成35%
完成65%
2、提成计算产品：
（1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。
如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。
3、结算方式：
隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。
超过发货日期3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。
（1）、银行利息=当年银行利率×实际天数（发货后三个月开始计算利息）
（2）、列出回款期长的客户清单：
销售提供名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。
4、计算方式：
销售提成=（销售价格-PO价格-销售成本（含运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）-公摊费用（30%）×提成比例（20~25%）；
（1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊30%公摊部分
（2）、100%完成销售目标，提成比例为25%；70%完成销售目标，提成比例为20%。
5、发放方式：
（1）、每年的7月、次年的1月发放提成销售提成。
（2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。
七、激励制度：
为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予800元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；
3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率60%以上）；
4、销售经理如超额完成团队任务（200万/季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予2000元奖励（团队回款率60%以上）；
5、销售总监如超额完成团队任务（400万/季度）的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予5000元奖励（团队回款率60%以上）；
注：
以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放）
八、实施时间：
本制度自2013年3月30日起开始实施。
销售部员工于年月日入职，熟知公司上述《销售部管理制度》。
确认签字：
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