销售人员绩效考核制度表格大全.doc
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弗布克绩效考核设计与细化全案系列
2010年版
销售人员绩效量化考核
全案
配套光盘
编著
北京
目录
第1章市场部考核指标量化 5
1．1市场指标与考核制度设计 5
1．1．1市场指标设计 5
1．1．2市场部考核制度设计 6
第2章销售部考核指标量化 13
2．1销售指标与考核制度设计 13
2．1．1销售指标设计 13
2．1．2销售部考核制度设计 14
第3章大客户部考核指标量化 18
3．1销售指标与考核制度设计 18
3．1．1大客户部销售指标设计 18
3．1．2大客户部考核制度设计 19
第4章直销部考核指标量化 25
4．1直销指标与考核制度设计 25
4．1．1销售指标设计 25
4．1．2直销部考核制度设计 26
第5章促销部考核指标量化 29
5．1促销指标与考核制度设计 29
5．1．1促销指标设计 29
5．1．2促销部考核制度设计 30
第6章导购部考核指标量化 34
6．1导购指标与考核制度设计 34
6．1．1导购指标设计 34
6．1．2导购部考核制度设计 35
第7章电话销售部考核指标量化 38
7．1销售指标与考核制度设计 38
7．1．1电话销售指标设计 38
7．1．2电话销售部考核制度设计 39
第8章网络销售部考核指标量化 42
8．1销售指标与考核制度设计 42
8．1．1网络销售指标设计 42
8．1．2网络销售部考核制度设计 43
第9章区域销售部考核指标量化 46
9．1销售指标与考核制度设计 46
9．1．1区域销售指标设计 46
9．1．2区域销售部考核制度设计 47
第10章销售分公司考核指标量化 49
10．1销售指标与考核制度设计 49
10．1．1分公司销售指标设计 49
10．1．2销售分公司考核制度设计 50
第11章销售办事处考核指标量化 54
11．1销售指标与考核制度设计 54
11．1．1办事处销售指标设计 54
11．1．2办事处考核制度设计 55
第12章广告部考核指标量化 58
12．1广告指标与考核制度设计 58
12．1．1广告指标设计 58
12．1．2广告部考核制度设计 59
第13章公关部考核指标量化 62
13．1公关指标与考核制度设计 62
13．1．1公关指标设计 62
13．1．2公关部考核制度设计 63
第14章售后服务部考核指标量化 68
14．1售后服务指标与考核制度设计 68
14．1．1售后服务指标设计 68
14．1．2售后服务部考核制度设计 69
第15章总监级人员考核指标量化与方案设计 72
15．1总监级人员考核方案设计 72
15．1．1营销总监绩效考核方案设计 72
15．1．2销售总监绩效考核方案设计 77
15．1．3区域总监绩效考核方案设计 80
15．1．4大客户总监绩效考核方案设计 82
第16章经理级人员考核指标量化与方案设计 87
16．1经理级人员考核方案设计 87
16．1．1市场经理绩效考核方案设计 87
16．1．2销售经理绩效考核方案设计 89
16．1．3大客户部经理绩效考核方案设计 93
16．1．4直销经理绩效考核方案设计 97
第17章主管级人员考核指标量化与方案设计 101
17．1主管级人员考核方案设计 101
17．1．1促销主管绩效考核方案设计 101
17．1．2导购主管绩效考核方案设计 104
17．1．3电话销售主管绩效考核方案设计 108
17．1．4网络销售主管绩效考核方案设计 110
17．1．5维修服务主管绩效考核方案设计 113
第18章专员级人员考核指标量化与方案设计 116
18．1专员级人员考核方案设计 116
18．1．1市场专员绩效考核方案设计 116
18．1．2销售专员绩效考核方案设计 121
18．1．3大客户专员绩效考核方案设计 123
18．1．4直销专员绩效考核方案设计 127
第19章销售人员销售费用量化考核 130
19．1销售人员销售费用指标量化 130
19．1．1奖励提成考核指标量化 130
19．1．2培训费考核指标量化 131
19．1．3促销费考核指标量化 131
19．1．4广告费考核指标量化 132
19．1．5公关费考核指标量化 132
19．1．6差旅费考核指标量化 132
19．1．7业务招待费考核指标量化 133
19．1．8售后服务费考核指标量化 133
第20章销售人员评比考核 135
20．1销售人员评比考核指标 135
20．1．1评比考核定量指标设计 135
20．1．2评比考核定性指标设计 135
20．2销售人员评比考核方案 137
20．2．1销售人员评比考核制度 137
第21章销售人员阶段性考核 140
21．1销售人员转正与月度考核 140
21．1．1销售人员转正考核方案 140
21．1．2销售人员月度考核方案 142
21．2销售人员季度与年终考核 144
21．2．1销售管理人员季度考核方案 144
21．2．2基层销售人员年终考核方案 146
21．2．3销售管理人员年终考核方案 149
第22章渠道管理量化考核与方案设计 152
22．1经销商管理量化考核与方案设计 152
22．1．1经销商管理量化指标 152
22．1．2经销商综合考核方案 153
22．2代理商管理量化考核与方案设计 158
22．2．1代理商管理量化指标 158
22．2．2代理商信用考核方案 160
22．3零售商管理量化考核与方案设计 162
22．3．1零售商管理量化指标 162
22．3．2零售商终端活化考核方案 163
第1章市场部考核指标量化
1．1市场指标与考核制度设计
1．1．1市场指标设计
部门名称
市场部
部门负责人
市场经理
主管领导
部门人数
任职人员
任职人员
序号
考核大项
考核细项
1
市场调研与分析
（1）组织制定市场调研计划，并按计划及时组织开展企业市场调研活动
（2）收集竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息，并进行整理、分析，为营销决策提供有效的支持
（3）收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》
（4）综合客户反馈的意见，定期撰写《市场调查报告》，为决策提供参考
2
市场定位与产品定位
（1）寻找企业产品的目标市场，对企业产品的市场供求信息进行跟踪、预测和分析
（2）对目标市场的消费者群体的年龄、性别、职业、经济购买力、心理特点、购买习惯等要素进行周密的市场调查和研究
（3）根据目标市场的机会增长点，研究、分析新产品开发的市场潜力，提出有效的新产品开发机会
（4）组织做好企业产品的属性、利益、用途、用户、竞争者、品类、性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持
3
营销策划与策划案的组织执行
（1）组织编制企业产品的《市场推广计划》，并按时开展各次市场推广活动的策划与实施工作，按时完成市场推广目标
（2）对企业公关活动、产品促销活动等进行周密的策划及组织，及时组织效果评价与改进工作
（3）组织开展企业广告规划与策划、制作工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要
4
品牌策划、推广与维护管理
（1）根据企业经营目标、行业地位、市场环境等情况，确定企业的品牌定位，制定品牌发展规划，并制定有效的品牌管理标准
（2）对本企业的营销策略和行为进行符合品牌发展规划的设计
（3）规范品牌形象的使用和监督，指导相关部门涉及品牌使用部分工作，以确保企业品牌形象的统一和规范
5
新产品上市管理
（1）根据企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市规划工作
（2）根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如招商计划、推广与销售配合计划、促销与公关计划等
（3）组织实施新产品上市计划，确保新产品上市各项工作顺利、有效地执行，以利于新产品的上市销售
1．1．2市场部考核制度设计
制度名称
市场部考核制度
受控状态
编号
第1章总则
第1条目的
根据市场部的工作和企业薪酬制度的相关规定，为推行目标管理，规范市场部的绩效考核工作，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确地评价市场部员工业绩并有效实施激励措施的目的，特制定本制度。
第2条适用范围
本制度适用于市场部全体员工（不含外派人员）。
第3条市场部考核类别
1阶段考核
主要考核市场部员工在某一阶段的工作绩效、工作态度与工作能力等相关情况，包括季度考核、年中考核与年终考核。
2月度考核
主要考核市场部员工的日常工作表现，可参照阶段考核的某些指标来执行。
3即时考核
当市场部员工被辞退或辞职时，市场部经理或其主管人员可对其实施即时考核，该考核由人力资源部经理审核、总经理审批。
4临时调岗考核
主要根据市场部员工的出勤时间，按原岗位及新岗位的相关规定进行考核。
第2章考核组织机构、考核人与被考核人
第4条考核组织机构
绩效考核委员会、人力资源部与市场部是市场部员工绩效考核的组织机构。
1绩效考核委员会
（1）绩效考核委员会是企业在阶段考核期间设立的非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性和可行性，审定各职位绩效考核结果的真实性。
（2）绩效考核委员会由总经理、营销总监、人力资源部经理、财务部经理等组成，也可以聘请1～2名外部专家参与委员会工作。
2人力资源部
人力资源部负责绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档工作。
3市场部
市场部负责本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工的绩效考核结果上报人力资源部。
第5条考核人
考核人包括绩效考核委员会成员以及被考核人的直接主管、同事与直接下属。
第6条被考核人
1被考核人在年初应与领导、同事在市场部部门会议上共同制定年度工作目标，确定目标考核的要素。
在该年度结束时，被考核人要对照计划和考核要素汇报计划完成情况，以此作为考核的原始材料。
2被考核人有权确认考核结果，并对结果有申诉权。
第3章考核流程与考核方案的制定
第7条考核流程
市场部绩效考核实施流程如图1.1所示。
是
被考核者
同级
财务部
360度考核
考核结果确认、存档
考核结果汇总
考核结果应用
考核委员会
否
是
否
审查考核结果后是否有疑义
下属
直接主管
职位绩效计划（业绩合同）
经营计划与职位说明书
是否同意
考核结果
市场部绩效考核实施流程图
第8条考核依据
市场部绩效考核的依据是市场部年度工作计划、《任职者职位说明书》、由职位说明书确定的《职位年度关键绩效目标书》。
第9条考核模式与周期
根据被考核人的职位、职责和在市场部中的重要程度，实行不同的考核模式与周期。
1对高层经理（如市场总监、市场部经理等）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年七月和财年结束后一个月内实施。
2对中层主管（如市场调研主管、市场推广主管、促销主管、广告主管等）实行360度考核模式，其中直接主管的考核结果起决定作用，每季度考核一次，在下季度开始后两周内实施。
3对基层员工实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循360度考核模式的基础上进行考核，每季度（或每月）考核一次，在下季度（或下月）开始后一周内完成。
第10条拟订阶段考核重点及要求
1.人力资源部根据与销售部、财务部的沟通意见，拟订市场部的阶段（季度、年中、年终）考核重点及要求（具体如表1.1所示），报总经理审批。
市场部阶段考核重点及要求
考核
指标
考核频率
考核时间安排
考核指标说明/公式
数据来源
考核对象
市场调研计划达成率
季度
3、6、9月5日
《市场调研工作报告》
市场总监、市场经理及市场调研人员
年度
1月10日
市场策划方案成功率
季度
3、6、9月5日
《市场策划方案实施成果报告》
市场总监、市场经理及市场策划人员
年度
1月10日
新产品市场占有率
半年
7月10日
新产品上市监控数据
市场总监、市场经理及新产品上市操作人员
年度
1月10日
新产品市场开发成功率
半年
7月10日
年度
1月10日
促销前后产品销量变动幅度
视促销活动时间而定
促销活动开展后3个月后的1周内
促销活动监控数据
市场总监、市场经理、促销组织管理人员
媒体正面曝光次数
半年
7月10日
在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数
公众媒体宣传报道监控数据
市场总监、市场经理、公关人员
年度
1月10日
市场推广费效比
半年
7月10日
品牌调研报告、财务部数据
市场总监、市场经理
年度
1月10日
品牌市场价值增长率
季度
3、6、9月5日
品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得
第三方权威机构提供的报告
市场总监、市场经理
年度
1月10日
2．人力资源部根据总经理审批同意的重点及要求，于阶段考核工作开始前20日内起草阶段考核方案，并提前5个工作日内报总经理审批。
阶段考核方案的主要内容包括阶段考核时间安排及分组情况、测试内容及答案、人事谈话提纲、调查问卷、实地检查工作内容。
第11条月度考核
月度考核可根据《月度绩效考核表》针对员工日常工作表现进行，不另行制定专门考核方案。
第12条考核评分的基本要求
1．考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。
2．除绩效考核委员会考核和360度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在企业内内具备公平的基础，要求市场部员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。
第13条考核方案的制定要求
为科学地组织实施绩效考核，应针对不同职位制定相应的考核方案，报绩效考核委员会审核。
绩效考核方案应明确考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。
第4章考核工作的具体实施
第14条月度考核
1．市场部参加月度考核的员工每月末根据当月工作情况，对照《月度绩效考核表》进行自评。
（1）考核者根据《考核信息记录表》及被考核者日常工作表现，对其当月工作进行初评，结果计入被考核者《月度绩效考核表》。
（2）市场部内勤职员的月度考核由市场部各分管的主管初评。
2．《月度绩效考核表》经被市场部经理确认后于完成考核后3日内提供给人力资源部。
3．人力资源部在收到《月度绩效考核表》后进行复核，并有权对适用程序不当或套用标准错误的初评结果进行修订或要求改正。
4．人力资源部将复核后的《月度绩效考核表》于完成考核后5日前报考核评议小组审批，并及时由人力资源部将考核结果反馈被考核者。
第15条阶段考核
1．参加阶段考核的员工于每阶段最后一个月25日前，对照《阶段绩效考核表》进行自评，并将自评结果及阶段工作总结报人力资源部。
2．考核方案培训：
在考核实施前2日内，由人力资源部组织对考核执行人员进行培训。
3．实地检查：
考核执行人员根据考核方案对市场部的工作进行实地检查，调查问卷、人事谈话、测试等，根据检查结果填写《实地检查工作底稿》，交被考核人签字确认。
4．检查结束后5个工作日内，由考核执行人员依据《实地检查工作底稿》出具《检查报告》交绩效考核委员会。
5．绩效考核委员会依据《实地检查工作底稿》、《检查报告》、《考核信息记录表》、异常信息反馈、调查问卷汇总分析、人事谈话汇总分析、测试成绩、相关部门提供的考核指标等在3个工作日内进行综合评议，并确认考核结果。
6．人力资源部根据绩效考核委员会确认的考核结果在7个工作日内出具《考核反馈报告》，交给被考核者，并提出整改要求。
第16条即时考核
员工被辞退或辞职，由市场部即时考核，由部门负责人实施、人力资源部审核，总经理审批。
第17条员工调岗考核
根据出勤时间，分别按原岗位及新岗位的考核期规定进行考核。
第5章考核结果的处理
第18条考核等级界定
市场部所有员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E五个等级。
考核结果的等级界定根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定（如下表所示）。
考核等级确定标准表
等级
分值区间
标准
A
95分（含）以上
远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大高于期望水平，非常胜任工作
B
80（含）～95分
较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，令人满意
C
65（含）～80分
达到了任职资格
D
50（含）～65分
低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能胜任工作，需加以改进和提高
E
50分以下
工作表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和提高
第19条强制分布比例
考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布，具体如下表所示。
考核结果强制分布比例
等级
分值区间
强制比例
A
95分（含）以上
占本部门人数的5%以下
B
80（含）～95分
占本部门人数的35%以下
C
65（含）～80分
占本部门人数的40%以下
D
50（含）～65分
占本部门人数的15%以下
E
50分以下
占本部门人数的5%以下
第20条考核结果确认与申诉
1．被考核人应对考核结果签字确认。
2．被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。
如不能解决，员工有权向绩效考核委员会申诉。
3．如员工的申诉成立，必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。
第6章附则
第21条本制度由人力资源部负责解释和修订。
第22条本制度自××××年××月××日起执行，原相关制度同时废止。
相关说明
编制人员
审核人员
批准人员
编制日期
审核日期
批准日期
第2章销售部考核指标量化
2．1销售指标与考核制度设计
2．1．1销售指标设计
部门名称
销售部
部门负责人
销售经理
主管领导
部门人数
任职人员
任职人员
序号
考核大项
考核细项
1
销售任务与人员管理
（1）根据公司下达销售目标合理进行销售任务分配，责任到人
（2）及时、有效地组织对销售人员进行产品知识、销售方法、销售技巧等方面的培训
（3）组织销售人员制定工作计划，进行工作总结，汇总销售人员对销售价格、产品服务的意见
2
开展销售活动
（1）定期组织开展市场调查，分析市场动态和竞争对手情况，提出有效的意见
（2）通过各种途径收集并分析客户资料，开发客户，完成公司制定的年度、季度、月度销售额指标
（3）组织拟定、签订销售合同，保证合同的正常履行
（4）组织配合市场部、促销部等相关部门执行销售活动方案，扩大公司产品的市场份额
3
售后服务管理
（1）定期进行客户回访，挖掘客户需求，达成客户续签或二次购买
（2）组织收集客户意见与建议，正确处理客户的投诉
（3）组织有效地进行运送、安装等销售服务工作
4
销售款项管理
（1）随时掌握客户的信用情况，确定并更新赊销额度，减少呆坏账损失
（2）组织按照销售合同约定进行收款，及时收回销售款项
（3）汇总、明确客户欠款账目，组织开展催款工作，完成回款目标
5
客户信息管理
（1）更新、完善客户资料库，保证资料库的实用性与时效性
（2）组织分析客户信用情况，评定客户信用等级
（3）有效地组织对客户进行分级管理
2．1．2销售部考核制度设计
制度名称
销售部考核制度
受控状态
编号
第1章总则
第1条为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。
第2条公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。
第3条销售部考核职责划分如下。
1．部门主管领导
（1）审批考核制度制定与修订。
（2）审定考核结果。
2．人力资源部
公司人力资源部是绩效考核工作的归口管理部门，其具体职责如下。
（1）对考核各项工作进行组织、培训和指导。
（2）对考核过程进行监督与检查。
（3）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。
（4）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
（5）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。
（6）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。
（5）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。
（5）对考核制度与考核指标提出修改建议。
3．销售部
（1）销售部考核对象包括销售部经理、销售部员工等。
（2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。
（3）销售部经理负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
第4条公司对销售部的考核须遵循以下原则。
1．公平、公正、公开原则
考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。
2．沟通与进步原则
在考核过程中，人力资源部与销售部之间及销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。
3．结果反馈原则
考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改进部门工作。
第2章考核周期与考核内容
第5条公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。
1．月度考核于次月5日内进行。
2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。
3．年度考核于次年1月15日之前进行。
第6条公司对销售部进行考核的内容包括销售任务考核和部门管理绩效考核考核两个方面。
1．销售业绩考核，考核销售部销售任务完成的情况，考核结果占总考核得分的80%。
2．部门管理绩效考核，考核销售部人员管理和工作分工管理等情况，考核结果占总考核得分的20%。
第7条公司人力资源部在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。
第8条制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。
第3章销售业绩考核
第9条公司对销售部的业绩进行考核主要包括销售额、销售任务完成情况、销售账款回收情况、销售增长情况等内容。
第10条公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。
第11条
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