影院市场部管理条例.doc

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第一章指导方针

第1条天映影城市场部管理制度的指导方针

（一）以团队利益为重，引导员工加强团队意识，改进工作方法，提高工作效率。

（二）以自觉行动为主，制度的目的是优化流程解决问题，保证团队的协调、良性运作。

（三）以规范员工行为，指导业务人员规范的开展影城的相关业务。

第二章工作职责

第2条天映影城市场部经理工作职责

（一）在总经理的领导下，全面负责市场部的各项工作。

严格遵守影城各项规章制度，处处起到表率作用。

（二）在总经理指导下，做好市场部与影城各部门之间的沟通，及时、准确的向总经理提交各项数据、资料；按照要求及时完成总经理下发的各项工作；跟进、实施、落实市场部的各项工作。

（三）负责对业务人员的面试、培训、考核和管理工作。

（四）每月定期制定出相关的培训计划和部门培训的总结，上报总经理并抄送至北京东方天映总部。

（五）严格按照培训计划安排市场部内部培训，并督促大家完成月培训心得，上报总经理并抄送至北京东方天映总部。

（六）提前向影城提出合理化销售建议，并带领团队高效执行影城制定的营销政策，制定具体的销售计划及销售模式，保证公司营销政策的顺利实施。

（七）负责定期向公司领导、北京东方天映总部汇报销售进展情况及客户的管理工作。

（八）负责当地电影市场的调研和客户信息的反馈及资料整理工作。

（九）对业务人员的业务工作进行一对一或是多对一的指导和帮扶。

（十）与业务人员共同协调各部门间的配合工作。

（十一）建立、健全客户资料表，建立公司客户资源档案，及时督导和检查录入情况。

（十二）认真组织并主持每日的晨夕会，严格执行晨夕会相关制度。

（十三）每周定期收集业务人员的《客户跟踪表》，督导、查看填写情况，同时要对其跟踪及填写情况进行指导，最终存档。

（十四）根据市场部发展及市场综合状况，随时调整市场部相关销售政策。

（十五）根据本部门现状，定期安排绩效考核。

（十六）根据影城年度票房计划，将销售计划合理分配给每个销售人员，并时时关注销售任完成情况。

（十七）营造一支团结协作、友好竞争的营销队伍。

（十八）用心做好市场部的各项管理，并及时发现问题，提出个人建议；收集数据并整理部门成员的各项建议，分析整理后上报公司，一经采纳给予奖励，同时积极带领实施并记入市场部相关制度。

（十九）公司内部兼职业务人员的管理工作。

（二十）每个月末定期组织一次销售工作总结会，学习了解下一月的新片信息。

以安排相应的业务计划。

（二十一）管理电影周边礼品，结合相应活动进行调配使用。

第3条天映影城业务人员工作职责

（一）在市场部经理的领导下，遵守公司的工作制度，全面展开销售工作。

主要包括：

新上影片的拷贝与秘钥下载、每日的排片、过期影片的删片、团体票的订购、包场观影、影城场地租赁、联合客户在影城进行商业活动、重点影片的宣传推广活动策划及实施、更换及摆放影厅内海报和展架。

（二）收集客户及市场信息，积极辅助市场部经理制定销售政策。

（三）积极制定工作计划，并保证已订销售及回款计划顺利实施。

（四）和其他部门主管建立团结协作、友好互助的良性同事关系。

（五）发扬主人翁精神，多提合理化建议，主动学习专业技能及技巧，不断提升个人综合素质。

（六）努力钻研业务知识，不断学习提高，并积极做相关业务经验的无私分享，遵从影城下达的任务及工作反馈，做一个专业的影院业务人员。

（七）不断加强并提升与客户的客情沟通，客户出现的问题及时反馈。

（八）要及时、准确、完整录入客户信息，并交市场部经理统一管理。

（九）认真填写《客户跟踪表》，每周进行总结。

（十）在市场部经理的领导下，积极配合，完成对客户的攻坚和服务工作，争取影城票房的最大化。

第三章行为规范

第4条天映影城市场部业务员日常行为规范

（一）积极遵守影城的工作制度，按照工作流程认真仔细工作，遵守职业道德，团结协作。

（二）主动与同事、领导交流工作经验，共同解决工作中存在的问题，建立相互鼓励、相互扶持、相互学习的良好同事关系。

（三）严格保守市场部各类资料、信息，如现有客户票务情况、特殊优惠政策、客户档案、员工工资福利待遇等内部资料。

（四）及时、准确地向上级领导汇报工作，不得虚报、谎报和恶意隐瞒。

（五）厉行节约，科学使用业务资料，在不影响业务开展的前提下尽最大努力节约业务资料（包括电影海报、纪念品、电影周边等），节约业务费用。

（六）遵守职业道德，提高职业素质；发扬主人翁精神，提供合理化建议。

（七）努力钻研业务知识，做一个职业化的电影业务人员。

（八）善于制定工作计划，使工作程序化、文字化，按照计划落实各项工作。

（九）尊重其他部门同事的工作，与其他部门密切配合。

（十）部门内部不允许拉帮结派，搞小团伙。

第四章会议制度

第5条市场部晨会制度

（一）周一至周五上午8：

30至9：

00为晨会时间。

（二）晨会工作内容:

1.员工须认真填写《客户跟踪表》，跟踪表实行敞开式管理，任何业务人员可以随时翻阅。

2.申报开发的和即将开发的新客户情况；提出在今日拜访中需销售部帮助解决的问题；兼职业务员若有新客户申报也须在晨会上进行陈诉。

3.总结前一天拜访的所有客户情况，真实、详细陈述前一天客户跟踪情况（弄虚作假者给予全公司通报批评），市场部经理对其跟踪情况及时给予指导，并解决在客户跟踪过程中存在的问题；或者由市场部经理组织大家学习新上影片信息，并有效准确的推荐给客户。

4.制定当天客户拜访计划并按时间节点详细陈述，协调当天拜访目标。

5.通告市场部人员新片上片情况和下片情况，分发当天排片表，每人一份。

6.签单员工在晨会进行签单分享，分享在签单过程中需要大家学习的成功经验或失败教训；市场部经理做好相应记录，并以月度为单位汇总。

7.每月公示月销售冠军、亚军、季军，以激励和鼓励所有业务人员。

8.市场部经理可以根据晨会内容要求兼职业务员参加。

（三）会议纪律:

1.所有业务人员必须参加晨会，请假及外出者除外，但必须提前一天告知市场部经理，否则视为迟到或旷工。

2.员工之间要坦诚沟通拜访计划，弄虚作假者，按《行为规范》处理。

3.每日主动参加晨会，晨会期间不允许玩电脑、闲聊、吃早饭等。

4.严重违反会议纪律者处以100元罚款，情节严重者直接辞退。

第五章客户管理制度

第6条新客户开发管理制度

（一）先申报

1.业务员在销售晨会上进行客户申报，申报时必须要有客户联系电话、准确地址、负责人姓名。

2.申报当日须及时将客户信息添加到影城客户档案中。

3.从申报新客户当日起三天内必须和客户方主要负责人面谈并索取到其手机号码，补充客户完整资料至客户登记表和影城客户档案，以上条件缺一不可，否则，发生业务冲突时，公司不予保护，由率先完成此客户详细信息登统的业务人员跟单，原开发业务人员无条件退出。

4.两个人以上同时申报同一客户时，协商合单；若两人达不成合单意向的参照1.所列的标准决定客户归属问题。

5.新开发客户如一月内不修改成意向客户，市场部经理将其视为到公共客户，谁先申报谁负责跟单，原业务人员退出；。

（二）申报制度：

1.在客户申报之前，应先对影城客户资料档案情况进行了解后，须在市场部晨会上公开申请，避免冲突；如冲突由先申报开发者跟踪。

参照

（一）3.为准解决。

2.在不知情的情况下，所谈客户与其他员工发生冲突时，须向原业务人员说明，经对方允许方可单独或合作进行；如原客户信息登统符合

（一）3.标准，不知情介入的业务员退出，由原开发人员继续跟单。

3.个人关系的客户与其他员工发生冲突时，也须向原业务人员说明，经对方允许方可单独或合作进行。

（三）已签单客户（包含公司客户或离职人员客户）再行分配后仍作为新客户申报登记；业务人员之间给予的客户也需做新客户申报登记，登记要求以

（一）3.为准。

给予客户的业务员需把此客户从自己的客户信息中删除。

（四）同事之间不得以任何借口恶意争抢客户，如有发生，公司将视情节轻重对肇事者给予警告（第一次）、通报批评（第二次）、除名（第三次）处理；对公司造成经济损失的，将追究其经济责任。

第7条影城客户档案资料的管理

（一）所有参与影城销售工作的人员都将获得一个属于自己的销售情况档案，客户分类分为以下几种，分别为：

签单客户、重点客户、意向客户、新开发客户、公司客户及公共客户。

（二）为了确保销售工作正常有序的进行，要求所有拥有客户档案的业务员务必将客户登记信息及时、准确地提交并输入客户档案中，客户申报、归属一切以档案信息记录的信息时间、内容完整度为准；必须认真填写客户正确的详细信息（包括客户开发时间、录入时间、单位全称、所属行业、具体负责人名字、性别、职务、电话等）；凡客户信息有所变化，业务员务必在第一时间修改客户信息，否则视为过期无效信息。

（三）凡是未签单客户，业务人员必须要有跟踪拜访记录，签单客户需要及时建立签单客户档案。

（四）新客户申报，除业务员在销售晨会上进行申报外，必须在三个工作日内将影城客户档案中的客户信息填写完毕。

（五）除签单客户外，业务员每人将保留5个重点客户、20个意向客户；公司客户由总经理、部门经理指派相关人员跟单，但是务必准确填写客户属性。

（六）新开发客户满一个月后根据业务员自身意向可以选择将新客户转为意向客户或放入公共客户中，新客户属性修改由业务员自行完成，同时当日晨会须及时申报，由市场部经理进行记录。

（七）若意向客户满三个月后，业务员可向市场部经理说明该客户未签单原由，若业务员无法说明该客户观影具体时间及观影意向时，此类客户则自动纳入公共客户中；凡进入公共客户中的客户，每个人都可以重新申报，申报按新客户对待，添加到自己的客户里面同时也删减自己原有的一个客户放到公共客户平台里，同时市场部经理要对客户的调整更换进行及时、准确的登记。

（八）为了保证所有业务的公平、公正，对于合单客户的归属，合单业务员每人均按一个客户记录分配。

成单业绩归合单业务员平均分配。

（九）因有部分合单客户，可能会造成洗牌后每人不够原有客户量，洗牌完毕后每人再从公共客户平台里面选取客户，补足到原有客户量客户，业务员按优先顺序进行选取，从业绩少的业务员开始依次进行选取，每轮只许选取一个。

（十）每次业务员客户更换、调整及新客户开发，市场部经理都需在登记本上进行登记，不允许业务员自己私下调整和更换，并由市场部经理监督对影城客户档案里客户的调整和更换进行输入记录，以便对整体客户情况进行全面了解。

（十一）每人在保留现有客户的跟踪过程中，如需调换客户，必须先在晨会上申报明示，待其他业务员无异议后才能继续跟踪，坚决杜绝不申报私下联系的情况发生，否则此类客户签单后的提成将由所有业务人员均分。

（十二）市场部经理针对业务人员的客户情况进行有效监督和指导，一旦发现违规将根据公司相关制度进行处罚。

第8条客户洗牌管理制度

（一）一年为一单位时间。

（二）仅对每人的意向客户进行洗牌，公共平台内的客户不进行洗牌。

（三）由影城或市场部分配给业务人员的已签单客户，业务人员接手后三个月内未曾再签单的客户须参加洗牌；洗牌时业务人员必须保证电话、地址的准确性，不准有私心，要严格讲原则，如出现凑数、电话不准确的情况，要追究业务人员责任，并从其重点客户中减掉一个，分配给其他业务人员。

第9条签单档案夹管理

（一）业务人员应在和客户签单后建立签单档案夹，并在影片或活动结束后将资料填写完整，提交市场部经理统一保管。

（二）签单信息包括影片名称、观影时间及场次、观影人数、监片人姓名、检票人姓名、总金额、客户名称及客户代表姓名。

（三）填写客户档案夹要严格按照实际情况填写。

（四）杜绝乱填、漏填、填写不仔细的现象。

第10条兼职业务人员的管理办法

（一）涉及签单客户：

只要确保甲方客户名称与原签单客户名称一致，公司其他信息未变的前提下，无论谁签单，业绩等都归原签单业务员。

（二）涉及未签单客户：

1．以合同签订和盖章单位名称为准；跟踪兼职业务员签单前会告知原跟踪项目业务员。

2．业务员间为了合同的签订，不允许出现恶意降低价格来争取签单的现象，否则被公司发现将处以1000元罚款。

（三）以上所有涉及到的合单，都只限单笔业务合单。

第11条销售合单相关制度

（一）所有两人或几人合单的客户必须共同跟单客户，包含洽谈、合同签订、服务等。

（二）签单后合同交财务前必须签属所有合单人姓名。

（三）合单客户需要向公司做相关申请或说明时，必须合单人协同部长一同到总经理处申请，单个人的请示将不再受理。

第12条关于销售合同及收款规定

（一）所有业务合同均需领用公司制式合同。

公司制式合同统一由财务部负责管理，领取需登记。

（二）无合同的业务不予进行场次和排片工作。

（三）签订合同时要提请客户严格按照合同付款，否则我公司财务部会以书面形式严格催收款。

（四）充分考量客户实力，票务款项应在活动前收齐，大额款项可向客户提供影城账户进行转账。

（五）合同签订当日要与客户商定发票开具名称、发票项目、金额、时间等信息后报财务。

（六）业务员收取客户款项时，需要开具发票的客户，业务员必须提前向财务确认发票是否开具等情况。

第13条公司客户管理制度

（一）凡客户致电影城，未明确联系某业务人员，并经查明却无公司业务人员跟单，该客户归属公司客户。

由总经理指派市场部经理酌情分配给业务人员，此客户视为公司客户，该客户在一年内（自客户电话联系公司之日起开始计算时间）连续签单三次后将成为业务员签单客户，一切以业务员自有签单客户对待。

（三）凡客户致电影城，未明确联系某业务人员，但如某业务人员能提供客户准确资料，并能提供本部门部长签字确认的3次以上（含3次）跟踪拜访记录，在总经理办公室致电原客户联系人确认属实，该客户成为该业务员自有开发客户，按正常业务执行。

（四）影城已签单客户：

主要由总经理指派相关人员跟进，按照正常销售提成的50%领取提成；总经理或者可以将此类客户作为工作奖励，用以奖励对日常工作表现突出，对公司有杰出贡献的人员，此类客户属公司客户所有，具体归属权转变须公司总经理确定。

第14条离职业务员客户归属管理办法

（一）影城将从每位离职业务员客户中选取至少两个客户纳入公司客户，公司客户可以由总经理指定专人负责跟单，跟单与正常销售提成比例将有差异，跟单提成为正常签单提成的50%。

离职业务人员其余的跟单客户仅限分配给新业务员（入职期未满三个月新员工优先，视离职业务员客户数量确定跟单新业务员数量，由市场部经理辅助签单），老业务员（入职时间满十二个月）将不再从离职业务员客户中获取客户。

若新业务员在一年内没有完成签单（含新业务员因故离职），总经理或市场部经理可将此客户进行二次分配，二次分配将适用于所有业务人员，分配后的业务员完成签单后仍执行跟单提成，按照正常签单提成的50%领取提成。

（二）离职人员合单客户处理

凡是涉及合单的业务人员离职后，公司将根据客户情况酌情安排相关新业务员或者将合单客户奖励给有突出业绩的业务员，依然保留该客户的合单状况与在职合单业务员共同完成销售工作。

第15条培训制度

（一）影城将不定期组织培训相关业务知识，包括：

电影资讯、市场情况、销售技能等。

所有参加培训的人员必须准时参加，不得迟到或无故缺席培训，如有特殊情况（仅限于签单和收款）需提前向市场部经理和总经理提出申请。

（三）在培训中所有人员必须无条件支持。

认真听讲、积极发言，仔细做笔记，每人认真总结一份培训心得上交总经理，总经理审阅后交由部长存档，培训心得将作为员工晋升、加薪的依据之一。

第六章销售奖惩制度

（一）市场部新业务人员在试用期内第一个月即完成1万销售业绩的，底薪加200。

（二）业务员在试用期后连续三个月无业绩，自第四个月起每月降薪50元，逐月累加，最高降薪300元，直到签单当月方可恢复正常薪酬。

市场部员工行为准则

第1条遵守公司规章制度，服从上级领导，贯彻公司精神文化，主动接受公司及全体同仁的监督。

第2条遵循职业道德，保守公司秘密。

第3条树立主人翁意识，开动脑筋，提合理化建议。

第4条认真执行“专业、服务”的四字工作方针。

第5条员工之间要团结友爱、互相帮助、讲究团队精神，以增强公司凝聚力。

第6条努力学习业务知识，戒骄戒躁，精益求精。

务求使自己的业务水平更加专业化和职业化。

第7条对待工作力求实效，不得相互推诿。

遇紧急事件果断采取措施，必要时及时请示上级领导。

第8条穿着得体、职业化，言谈举止时刻维护公司形象。

第9条爱护公司财物，勤俭节约，杜绝浪费。

第10条上班期间，上下级之间的称谓要严谨，以体现公司整体形象和规范化管理。

第11条讲究文明礼貌，正确运用十字文明用语“请、您好、谢谢、对不起、再见”；尤其对来公司的客户，甚至是陌生人，公司员工也要以礼相待，直至其离开。

第12条明确员工办公活动范围，除正常业务外不得到其他部门串岗聊天，以免影响他人工作。

第13条不得经营或投资与本公司类似或相关之业务，也不得兼任公司以外的任何职务。

第14条公司员工之间不允许谈恋爱，如有此类事件发生，当事人双方必须有一人离开公司。

保定天映影城市场部

2012/12/12