连锁药店谈判技巧.docx
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连锁药店谈判技巧
连锁需求与谈判技巧
一、中国医药零售连锁企业现状
中国连锁药店的发展壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。
1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存：
他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。
2连锁药店分布状况
目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15万家。
多数省会城市的连锁率已超50%。
零售药店连锁率水平在不断提高。
目前，上海和重庆的药店连锁率最高，2005年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆是12个城市中连锁发展最快的。
3连锁药店销售
百强连锁药店2006年的营业额为450多亿元。
2007年上半年，前10强的销售规模增长仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%—20%左右，营业额超过530亿元。
同时，连锁药店销售集中度将加速。
2003年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2004年增加到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2006年，超过20亿元的有2家，超过10亿元以上的超过15家，还有一批3亿元—5亿元的连锁公司；2007年，在原来基础上又有一两家企业接近20亿元。
未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5—10家。
4连锁企业未来走势！
中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级连锁品牌。
定位与赢利模式呈现多元化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,
区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。
终端联盟获得快速发展.二连锁药店盈利模式背景:
在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。
高毛利产品在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。
回顾连锁药店的发展历史，“平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。
12竞争决定营销策略、竟争改变需求：
品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构在连锁药店经营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。
一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。
注：
品类管理是以顾客需求为导向，根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模式。
3品牌品种与高毛利品种的销售现状
连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。
品牌产品可以集客、吸引人气、加快门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以为药店带来更多的盈利。
4对高毛利品种的科学评估与引进
5产品的直接利益和间接利益:
库存,资金,?
?
?
三谈判技巧12345连锁对品种的采购定位业务权限与谈判结果:
找准你的谈判目标动物世界之丛林游戏：
持续降低采购成本黑白脸战术首次谈判的技巧:
行为举止、切入主题、摸清底牌采购谈判技巧的三十秘笈注：
（采购使用的技巧,简称“c”；销售人员破解之术，简称“x”，c与x制作ppt时不要写在一个版面，）1.（c）心理战术：
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----（x）永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人2.（c）要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----（x）要把采购当成朋友
3.（c）价格谈判要点：
永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----（x）永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换
4.（c）协议的妙用：
不好说的小关键条款用协议要求，随时使用口号：
“你能做得更好”。
-----（x）“其实我在你的竞争卖场做得更好”
5.（c）紧盯你的猎物：
时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----（x）“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”
6.（c）勇于出击：
永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----（x）“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”
7.（c）查言观色：
当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。
----（x）“打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？
”
一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点
8.（c）扮猪吃老虎：
聪明点，可要装得大智若愚。
----（x）你也使用这一招
9.（c）紧守防线：
在没有提出异议前不要让步。
----（x）牢记:
有所失,必有所得;且得≥失
10.（c）讨价还价：
记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----（x）告诉他:
你若不答应做（某事）,你的竞争对手那里急等我去做（某事）
11.（c）记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----（x）这是他们自己欺骗自己!
现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出成正比
12.（c）比较战术：
毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：
“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件
----（x）告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂
13.（c）不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更相信。
----（x）牢记:
采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!
15.（c）别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
----（x）在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协
17.（c）下马威：
要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。
即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
-----（x）要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手
18.（c）增加利润方式：
折扣、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入
广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
----（x）可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧
20.（c）避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”
----（x）别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.
21.（c）假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。
----（x）开玩笑，竞争品牌的ka经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算.
22.（c）永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。
----（x）零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.篇二：
销售谈判技巧——电话谈判篇三：
药店开发谈判技巧
神草驿站
如何跟药店谈合作
首先我们要先制订合作协议，规范操作，以便我们可以有一个长期而稳定的
合作环境。
我们合作，在保证你们的利益下，我们还可以提供很多提高销售量的
服务，这一点是许多高毛利厂家无法做到的，他们无法提升贵店的品牌和影响力，
而我们公司则完全可以做到。
以下是我们为贵店提供促销服务的详细内容：
一：
培训：
我们可以为我们的店员或者促销员提供培训课程，包括：
产品知
识行为礼仪规范店员必备的技巧和联合用药，提升客单价。
这些培训我们会
长期进行，并且我们的员工还会进行言传身教，教我们店员如何去做，这样可以
有效提高店员的综合素质，提升店的营业额和店的服务形象。
二：
促销：
1我们会长期给合作店搞买赠活动，活动赠品多种多样，可以是
小礼品，也可以是其他生活用品。
2我们还会不定期的利用各种节日为主题搞促
销活动：
比如圣诞节我们买多少送圣诞树等。
3我们还会根据不同时段针对不同
的应季产品做活动。
4抽奖活动：
提升知名度，增加客流量和客单价。
5空盒或
者过期药品来代替现金进行购药活动。
三：
社区宣传：
我们可以到社区搞医疗保健咨询测量血压，主要针对老年
人做宣传。
提升药店的知名度。
同时我们希望做这些活动来增加药店的固定客户，
吸引别的病人到合作药店来购买药品。
很多病人没有来，是因为他不了解咱们药
店，他们习惯了到哪购买药品了，我们要改变他们的以前购药习惯，只要有好的
服务和好的药品疗效，他们自然也就会过来了。
四：
abc分析法：
比如我们以排名前20％的药品品种作为a组，其销售数
量占总销量的75％，排名为20％－60％之间的药品归为b组，其销量占20﹪，
排名后40﹪的药品为c组，其销量仅占总销量的5﹪，这就是有名的“20／80”
原则。
另外每个店也会有完全滞销的z类药品，其比例要占到10﹪到20﹪。
z
类药品是药店的癌细胞如不能及时清除便会恶性繁殖，侵蚀卖场的活力。
我们希
望在消化专柜以我们的产品为例，先了解下胃的销量，然后我们按abc分析法来
推荐药品，我们可以首推a类产品，对于那些来购买c类和z类的，我们来推荐
b类也就是我们的产品，根据了解病情，我们也可以搭配a的产品。
计划实施后
我们可以对比上个月的销量。
可以提高药店的客单价和营业额。
五：
针对店员的福利活动：
我们可以设定一个基础销量，让店员参与，完成
以后我们提供一部分礼品或者店员需要的生活用品。
这个我们是以药店的名义去
做，我们只提供礼品。
这样可以让店员感觉我们药店对他们的关心，他们也会更
好的服务于药店。
六：
专职促销：
我们也可以派专职人员，让他为我们点服务。
以上这些只是我的一些个人观点，还希望您的点评，我们希望这次可以和您
合作，只要您给我们提供机会，以您的药店知名度，加上我们的品牌，在加上我
们自己的努力，我相信我们的合作一定会成功。
实现利益共赢。
以上为自己理解，仅供参考篇四：
推销与谈判技巧
第一节
一、推销的含义：
狭义的推销：
指推销人员向顾客推荐其产品，并说服顾客购买。
广义的推销：
指活动主体向目标受众推荐某种事物，说服其接受乃至采取相应的预期行为。
二、推销的形式
从企业的角度看，推销形式有两种：
（1）自主推销、
（2）合同推销从推销活动本身来看，推销形式有七种：
（1）一对一推销
（2）一对一个购买群体的推销（3）推销小组对某一购买组织进行推销活动（4）推销会议（5）推销研讨会（6）网络推销（7）直复推销
三、推销活动三要素：
指推销主体、推销客体、推销对象。
第二节一、生产导向观念：
“企业卖什么，顾客就买什么”。
二、推销导向观念：
“如何将产品卖出去”。
三、需求导向观念：
“发现并满足顾客的需求”。
（这种观念对于市场比较集中，客户数量有
限的生产资料类企业较为适用，而对大多数消费类产品的生产企业并不适用）四、竞争导向观念：
“推销产品的使用价值观念”。
（竞争导向观念认为，企业向用户推销的
应该是一种产品的使用价值观念，这既不是指具体的产品，也不是这种产品的使用价值，而是一种全新的观念，一旦这种观念被用户所接受，它所引发的效果，就绝不仅仅只是一两件商品的销售。
）
第三节推销人员应具有的素质：
（1）强烈的敬业精神
（2）充满自信（3）宽阔的知识面（4）良好的职业道德（5）健康的体魄和优雅的风度
第四节
一、卖产品：
所谓卖商品，是指简单的商品交易，卖方将产品交给买方，完成商品所有
权的转移，然后收回货款，计算获利。
二、做市场：
不在于每一次具体的交易行为如何，而在于整个目标市场的开拓、占有、
巩固和驾驭，所要考虑的是如何扩大市场份额，提高自己的市场占有率，在充分占有市场的基础上去谋取利益。
（如果将推销理解为就是卖产品，则必然会考虑交易的成本，亏本的买卖是不做的。
而做市场则不必计较“一城一地的得失”，只要有利于市场占有，即使是暂时亏本也要做，为的是以后有更大的回报。
做市场的思路是：
没有市场，何来销售，没有销售，何来利润，正所谓“皮之不存，毛将焉附”。
）三、构筑销售网络：
厂商——批发商——零售商——消费者
借网销售是最经济最便捷的一种方式，使用别人的网络为自己所用，需要注意一下几点：
（1）重视中间商的作用。
（2）让中间商有利可图。
（3）与中间商结成利益共同体。
（4）帮助中间商进行促销
第五节一、了解产品
1、了解产品的功能与特点。
了解产品的功能与特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是
要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的
2、判断推销品是理性还是感性的。
一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性
产品。
3、了解产品的形象。
在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品，形
式产品和扩大产品。
核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附加利益。
二、相信产品，对自己所销售的产品有足够的信心。
三、产品的价格，有一些方法可以给人价格低的印象。
1、价格的支付方式。
2、产品的品牌价值会对价格产生影响。
3、如果产品的价值经使用后
不变，或购买产品被认为是一种投资，可以减低顾客对价格的敏感性。
4、心理定价。
5、多讲价值，少谈价格，不问价格绝不主动提起。
四、产品的质量1、质量和实用性。
质量是一种客观事实，可以对它进行权衡和检验;而实用性是一种主观认
识，无法衡量且因人而异。
对顾客来说，实用性比质量更重要，任何一种产品，要推销出去。
就必须符合用户的这个特殊要求。
希望靠质量因素去说服顾客显然是不可能的，只有实用性才是第一位。
2、主观质量和客观质量。
顾客对公司的印象如何，对推销员本人及其工作的看法如何，对
所推销产品的看法如何，都会直接影响到他对产品质量的看法。
、事实上从来就不存在客观地看待质量问题的问题。
3、合理使用质量因素。
首先不过份强调质量因素，其次在有必要涉及质量问题时，应尽可
能讲得通俗一点。
五、新产品的推销
应遵循这样一条原则：
必须把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或者是改进的产品，而不是超越人们使用使用习惯，难以掌握的东西，这几乎适用于所有新产品。
在推销新产品时，有以下几点值得注意：
（1）应该让顾客认识到新产品直接或间接地适合他现在的习惯。
（2）应该让顾客相信，你没有把他当做试验品。
（3）应该拿出充分的证据来说明新产品是切实可行的（4）不应该让顾客感到你对他以前的购买有批评。
（5）不应该让顾客感到购买新产品会有很大的风险。
（6）不要操之过急。
第六节
一、企业的推销目标（直接目标和间接目标）1、直接目标：
（1）销售产品，获得利润。
（2）开拓市场。
（3）提高市场占有率2、间接目标：
（1）提高企业信誉。
（2）宣传介绍产品。
（3）收集、反馈市场信息。
二、推销员的推销目标（推销活动目标和推销效益目标）1、推销活动目标：
（1）推销活动的区域目标。
（2）推销活动的对象目标：
1、确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客；2、确定重点顾客；3、确定对每个顾客的推销行动。
（3）推销活动的时间目标。
2、推销效益目标：
（1）销售额。
（2）销售目标达成率（实际销售额与目标销售额之比）。
（3）折扣率（让出的折扣额占销售总额的比例，折扣率反映了推销效率的高低）。
（4）毛利率（销售总额减去产品成本，再减去推销中折扣的金额为毛利额）。
（5）货款回收率。
（这是收回货款金额与销售金额之间的比例，回收率越高越有利于企业资金周转）。
（6）推销费用。
（是为了完成推销任务而耗费的各项洗出，要保证费用的增长率不超过销售的增长率）。
第七节
一、寻找准顾客的程序及必要性
（一）、寻找准顾客的程序1、根据商品特点，提出成为准顾客的条件。
2、按照条件拟出准顾客名单。
3、进行资格审查，确定入选顾客并建立顾客档案。
（二）、寻找准顾客的必要性1、可保证基本顾客队伍的稳定和发展。
2、有利于明确推销活动目标，提高推销效率。
二、寻找准顾客的方法
1、个人观察法（指通过自己对周围环境的分析和判断来寻找顾客的方法，对观察能力和分析能力有较高要求）。
2、地毯式访问法（对预定的可能成为顾客的个人和组织进行逐一的走访，从中寻找准顾客的方法）。
3、连锁介绍法（指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法，这被认为是最有实效的寻找准顾客的方法，使推销人员个人单枪匹马的推销活动变成调动广大顾客共同参与的活动）。
4、中心开花法（也称“名人介绍法”，指推销人员在某一特定的范围内，寻找一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员的准顾客的方法）。
5、广告搜寻法（利用各种广告媒介来寻找准顾客，一般在推销对象不太明确，一一寻访又不太可能的情况下使用）。
6、资料查阅法（通过查阅各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法，能较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据）。
7、市场咨询法（指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构所提供的信息来寻找准顾客的方法）。
8、委托助手法（指有企业或推销人员自己出资聘请一些有志与推销工作的人士做助手，帮助寻找与推荐准顾客的方法）。
9、还有会议寻找法、电话寻找法、代理寻找法、竞争插足法、行业突击法等等。
第八节
顾客的资格审查一般从四个方面进行，即顾客需求评价、顾客购买能力评价、顾客购买权力评价和顾客购买信用评价。
一、顾客需求评价：
1、估计顾客需求的可能性。
2、估计顾客的需求量二、顾客购买能力评价：
1、现有购买能力的评价。
2、潜在购买能力的评价
三、顾客购买权力的评价。
四、顾客购买信用评价。
第九节一、推销员的心态：
1、无所谓型（最差）。
2、顾客导向型（重视顾客，但难以实现推销
成果）。
3、推销导向型（重视销售任务，忽视顾客利益）。
4、推销技巧型（比较折中）。
5、解决问题型（最好，使商品交换关系与人际关系有机的融为一体）。
二、顾客心态：
1、漠不关心型（很难成功）。
2、软心肠型（容易被说服）。
3、防卫型
（不易别说服）。
4、干练型（既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的保持）。
5、寻求答案型（最好）。
三、顾客的性格与心理特征：
1、内向型2、随和型3、刚强型4、神经质型5、虚荣
型6、好斗型7、沉默型8、顽固型9、怀疑型
第十节
一、约见的意义：
1、有助于推销人员成功地接近更顾客。
2、有助于推销人员顺利开展
推销洽谈。
3、有助于推销人员客观地进行推销预测。
4、有助于推销人员合理利用推销时间。
二、约见的内容
（一）、确定约见的对象。
（二）、约见事由：
1、推销商品。
2、市场调查。
3、提供服务。
4、签订合同。
5、收取货款。
6.、走访用户。
7、寻找借口。
（一个总的原则，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦）。
（三）、确定访问时间：
1、要考虑顾客的特点。
2、要考虑访问的目的。
3、要考虑访问的地点和路线。
4、尊重顾客的意愿。
（四）、访问地点：
1、工作地点。
2、家庭住所。
3、公众场合。
4、己方场所。
三、约见顾客的方法：
1、当面约见。
2、电话约见（强调利益法、信件预寄法、心情感激法）。
3、信函约见。
4、委托他人约见。
5、广告约见。
第十一节
一、接近顾客的目的：
1、吸引顾客的注意。
2、激发顾客的兴趣。
引导顾客转入洽谈。
二、接近顾客的方法：
1、介绍接近法。
12、商品接近法。
3、利益接近法。
4、好奇接近法。
5、问答接近法。
6、表演接近法。
7、陈诉接近法。
8、赞美接近法。
9、馈赠接近法。
10、求教接近法。
第十二节一、介绍产品：
fabe介绍法：
f代表产品的特征（feature），a代表产品的优点（advantage
ｂ代表顾客的利益（ｂｅｎｅｆｉｔ），ｅ代表证据（ｅｖｉｄｅｎｃｅ）
性能外型用途质料耐用性方便程度效率特征优点利益证据
在推销洽谈过程中，按照这个表格提示的内容，有条不紊的介绍商品。
采用fabe介绍法有以下优点:
（1）方便推销人员进行商品说明。
（2）容易被顾客接受。
也有缺点，由于它不分重点将商品的所有特性均作了分析与分解，如果将所有内容都一一向顾客介绍，不但浪费时间，还会因推销员的狂轰浪炸而使顾客不得要领，影响推销效果，因此推销人员应注意不同顾客的不同情况，有重点的推出其中的一到两项，以给顾客留下一个比较深刻的印象。
fabe介绍法对推销人员的产品知识有所较高要求，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识，具体包括：
（1）了解企业的历史，使推销员便于与顾客进行交流。
（2）了解产品的生产工艺和制作方法，以便向顾客介绍产品的性能和质量。
（3）熟悉产品的性能，以便向用户提供适当的“证据”。
（4）熟练掌握产品的使用方法，以便向顾客进行示范。
（5）熟悉竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身的优势。
（6）熟悉售后服务，以便让顾客放心够买，无后顾之忧。
二、示范：
示范是推销员向顾客提供的一种证据，也是推销员借以说服顾客接受所推销产品的一种有效方法，可以说，示范是引起顾客购买兴趣，强化顾客购买欲望的重要手段，推销员一定要重视示范在推销中所起的作用，正确运用示范手段，来达到推销洽谈的目的。
正确发挥示范效应，应注意以下问题：
1、任何产品都需要示范。
2、在使用中作示范。
3、戏剧性的示范。
4、让顾客参加示范。
5、有重点的示范。
6、注意示范的动作。
7、检验示范的效果。
8、不要强迫顾客下结论。
在进行示范的时候要注意以下三点：
（1）不要对产品的优点强调过多，使顾客产生不过如此的感觉。
{2}不要过高估计自己的表演才能，使顾客感到华而不实。
（3）不要只顾自己操作。
而忘记与顾客的交流。
三、迪伯达模式的应用：
它包含六个步骤：
（1）d（definition确定），准确的发现顾客的需
要与愿望。
（2）i（identification结合），把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来。
（3）p（proof证实），证实推销品符合顾客的需要和愿望。
（4）a（acceptance接受），促使顾客接受所推销的产品。
（5）d（desire欲望），刺激顾客的购买欲望。
（6）ａ（ａｃｔｉｏｎ行动），促使顾客采取购买行动。
第十三节一、顾客异议的类型及产生的原因
（一）顾客异议的类型：
1、价格异议。
2、需求异议、3、产品异议。
4、货源异议。
5、购
买时间异议。
6、权力异议。
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