医药展览营销策划.docx

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医药展览营销策划

医药展览营销策划

班级：

市场营销0941

姓名：

孟鹤

学号：

16号

医药展营销策划

举办时间：

2012年5月8日9:

00——2012年5月8日16:

00

举办地点：

长春市会展中心

主办方：

中国国际医药卫生产业协会

协办单位：

吉林省中威展览有限公司

合办单位：

吉林省各市州药监局 

支持单位：

长春市卫生局长春市商业局

首要国内支持媒体：

《中国医药报》、《医药经济报》、中国药品杂志、吉林卫视、长春电视台、黑龙江卫视、辽宁卫视、大千医药、东方保健品招商网、中国医药保健信息网、中国医药商机网等。

一、简介

此次医药展览会由中国国际医药卫生产业协会主办，长春医药协会,辽宁深港展览服务有限公司承办，定于2012年5月8日9:

00——2012年5月8日16:

00在长春国际会展中心隆重举行。

吉林省占地面积18.7万平方公里，人口2800万，全省有卫生机构7000多家，其中医院2000多家，由于多年封闭很

多医院设备已经陈旧老化落后，急切需要更新换代。

国家振兴东北老工业基地伟大战略部署的全面实施及国家医疗改革，

给予东北特大的优惠政策，投入110个亿大量资金的投入，为医疗卫生事业注入了新的生机。

国有、民营、私营、新建、

扩建、改建医院、诊所大大增加。

对医疗器械设备的需求量很大，迫在眉睫，巨大的市场，为中外广大医疗器械厂商，提

供了千载难逢的机遇和无限商机。

二、环境分析

药品有许多的种类，在此我只把药品作一个大市场进行笼统和浅显的分析。

任何一种商品都离不开市场，但商品就不一定能够适应不断变换的市场。

药品的市场营销活动在一定环境中进行的，此环境是不断变换的，它既可以给药商带来机会，也可能形成某种威胁。

因此，医药公司必须采取措施，监视和预测市场营销环境的发展和变化，使公司的经营目标和市场营销环境各因素保持协调，平衡，才能保证经营目标的实现和发展。

（一）、宏观环境

⑴人口环境。

药品有着一个普遍而广泛的市场，人口的数量及身体素质等因素就构成了药品市场营销活动的人口环境。

⒈     人口年龄结构和人口增长的问题.2005年世界人口为65亿，2025年世界人口将达到79亿，众多的人口及人口的进一步增长，给药品市场带来机会，数量决定市场规模的一个基本要素可以此推算出市场规模。

我国人口众多无疑是个很有潜力的市场，近几年来，我国的人口死亡率普遍下降，同时人的平均寿命延长。

老年人口已达1.43亿，占总人口的11%，预计到2025年将超过2.8亿，占总人口的19.34%。

我国目前已经步入老年型人口国行列。

人到老时，疾病缠身，希望延年益寿的心理较重，例如针对高血压、糖尿病、风湿关节炎等病状的药品的主要消费者是老年人，还有许多保健品的市场兴旺，而且老年人生活习惯不会改变有怀旧和保守心理一般更看重服用效果，不会随便接受新药。

⒉     家庭状况及人口教育程度.随着经济、科学、文化的发展，人们的思想意识、生活方式的变化，以及计划生育的推行，家庭规模日趋小型化例如单亲家庭、独身生活的出现。

每个家庭都有自己的条件和需求，这样对同一类型的药品，贵与便宜的，进口与国产的药品都将被不同环境的人选购。

这也是消费者收入、社交、居住环境及消费习惯有密切的关联性。

⑵经济环境。

我国收入分配不均衡，改革开放以来人均国民收入均呈逐年上升的趋势，但沿海地区的个人收入的总额比内地许多地方都要高，这样购买水平高消费市场容量大。

我国医疗保险制度主要借鉴以德国为代表的社会保险式，资金来源于消费者和消费者共同缴纳，政府酌情补贴，支付时与投保人交纳无关。

由越来越多消费者进行投资，因为经济原因此制度改革的思路是“低水平、广覆盖、双方负担、统帐结合”目前覆盖总人数在1.6亿左右，8亿乡村人口被排除在外。

⑶新技术引起的企业市场营销策略的变化。

国家给予原创药品的特殊政策，对以仿制为主的中国制药业十分不乐观，过去我国以仿药为主，根本没有自己研发新药。

但随着科学技术的发展，对新药研发水平的要求提高了，未来一段时间上市的新药数量将大幅下降。

“仿制药品”不再受保护，门槛降低，费用变少。

改变剂型，改变给药途径将成为新药开发的又一捷径。

未来新药将集中在国外已经上市，但我国未进口，也未申请的品种，而且我国古老的中药也将成为热潮。

（4）政治法律环境。

我国加入WTO后，又作出一系列承诺，即对药品知识产权保护，降低进口药品关税，取消对进口大型医疗器械的管制，开放药品分销服务，开放医疗等。

而且改进和出台了相关的法律法规，如《药品管理法》《药品管理法实施条例》《药品注册管理办法》在《管理条例》中还对新药实行5年以内的监测期，不仅保护了企业间的公平竞争，还保护消费者的权益，制止企业非法牟利，保护了全社会的整体利益和长远利益。

二、微观环境

（1）企业。

医药企业的营销环境由营销部门管理，由品牌经理，营销研究人员，广告即促销专家，销售经理、及销售代表等组成，还有其他部门如新药开发的研发室，实验室，财务部门、采购部门、生产部门这些就是基本构成了营销计划制订者公司的内部微观环境，相关部么应协调配合发展，对营销决策的制定和实施影响极大。

（2）供应者。

近年来，我国科技水平上升，使进口药品市场份额下降，国产药品份额上升。

政府采用招标购药。

从政府意愿来看，目的有二：

①降低药品价格，减轻财政和患者负担②引入“公开、公正、公平”竞争机制，纠正购销中的不正之风，但招标购药中也存在着许多问题，例如手续繁琐、资料复杂；乱收费（保证金、违约金、进场金）；透明度低，暗箱操作；压低竞争，不顾质量等。

招标购药使得药商对医院销售价进一步下降，商业利润下降，增加了中标药品回款期内所占用资金的财务支出和招标代理费，同时新药进入医院销售难度加大。

⑶营销中介与竞争者。

现在有很多的医药公司国内国外的，国内如哈尔滨制药六厂、广州白云药厂，国外如施贵宝、阿斯利康等，都在激烈的竞争中。

以前药品只能在医院购买，但随着社会经济的发展，人们的需求越来越多的不同，定点与非定点的零售药店形成新的不平等竞争，实行的招标购药催生了一个特殊的行业-----药品招标中介，现在越来越多的药品超市也开了起来。

实行的医药分业如三九托管柳州市中医院门诊药房委托管理，这使得来自商业同行的严重抵制，不过也未零售药店的发展带来新的机遇，值得关注，而且新药代理将成为商业竞争的又一焦点，零售业短期内受政策影响，增长放慢。

这两年来，形成新的资产重组热，外行资金不断注入，这样医药产业规模将扩大，竞争将更加激烈。

⑷公众。

投放大量的广告拉动的处方销售模式将成为历史，专业报刊的媒体地位将明显提升，成为重要的药品宣传手段，OTC目录内的品种未来一段时间在零售市场将唱主角，逐步形成一批OTC强行品牌。

三、市场定位

由于夏天将至，随着气温逐渐增加，感冒、胃病、以及高血压疾病最容易复发，因此本次药品展会上重点放在了主治这些疾病的药物上，另外还有一些保健品，营养品等其他药物。

四、目标市场

此次展览主要针对老人和青年人。

五、营销策略

（一）、产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：

1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用的药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物。

2、强调具有提高机体免疫作用。

3、通过包装提高产品的吸引力，包装吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略

现在医药与医疗服务价格结构失衡，要价偏高，医疗服务费用增长、利用率低。

针对这一现状，为了减轻病患者的负担，此次展览会将药品价格普遍降低10%。

所以，将展台价格也会普遍降低。

（三）促销渠道策略

组展商可使用电话营销，直接邮递，传真确认，媒体宣传，高策研讨会，贵宾观众邀请活动，网站宣传以及登门拜访的促销手段。

可以为参展商优惠办理广告促销，如在入口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多的促销机会。

多请一些有知名度的媒体为七座宣传等。

五、财务预算

（一）、支出预算

展览场地费：

5万元

设备租赁费：

会展所需设备包括影音设备、通讯设备、电力设备等。

1.影音设备2000元

2.办公设备5000元

3.电力设备3000元

4.装饰品及广告费：

1500元

5.人员劳务费：

1000元

6.预留应急费用：

2万元

7.招商费用：

1万元

支出预算总额：

92500元

（二）、收入预算

1.展位。

预计展位700个，

（1）特装展位300个：

5000元/展位。

（2）标准展位400个：

6000元/展位。

总计390万元

2.门票免费

3.赞助费：

100万元

收入预算总额：

490万元

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