ka销售人员工作计划演讲稿.docx
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ka销售人员工作计划演讲稿
ka销售人员工作计划演讲稿
篇一：
KA业务人员销售指引
KA业务工作指引
一、KA业务员工作职责：
1、合理安排工作计划
月计划：
以公司的整体目标与计划，结合上月数据分析中了解到的销售情况，做出当月的产品、促销、陈列、针对竞品策略的工作计划，并将计划细分到每一个品牌，每一个条码，每一个门店，每一周销售任务分配。
周计划：
根据每月的工作计划与上周的拜访得到的实际情况，安排一周的拜访工作，并检查拜访的频率是否能够满足客户的需要。
每周六下午回公司开会的时候上报给公司。
（重点门店一周拜访次数不得少于3次，应隔一天拜访一次；
一般门店每周拜访不得少于一次）。
日计划：
结束一天的拜访工作后，对重点紧急事情向公司通报，并按照一周的拜访计划，结合工作实际情况（店方的要货时间，重要待处理事项，店方的要求，店方相关人员的班次等）安排第二天的拜访计划。
对于每周安排好的拜访计划不要随意改动，分清待处
理事项的轻重缓急，做到计划大于变化
2、生动化陈列
2
.1陈列：
争取卖场内好的陈列位置，争取产品陈列在货架上的黄金层次，更多更大的陈列面。
陈列情况要至少和竞品持平。
保持货架上商品易区分、易识别，集中陈列，商品丰富、品项朝外、先进先出、干净整洁，无残、次、污染破损商品。
重点推荐商品、新品与促销商品占最佳陈列位置，且陈列面不得少于3个。
产品保质期超过1/3就要想办法销售掉免责顾客心目中保持产品新鲜度及畅销的场面。
2.2价签：
所有产品有相应的价签，价签要正确反应产品价格，价签应清晰醒目。
特别注意特价商品的起止日期，对价签及时更换。
2.3生动化工具：
争取机会布置生动化工具，如POP，帷幔，产品标签，货架等，放到顾客容易看到的地方。
对已有生动化工具和售点广告要及时维护。
检查是否完好、干净、陈旧，及时更换。
3、库存处理
根据近期销售情况，保持每一个单品的安全库存。
对每一个单品按种类，品牌，口味，价格顺序化清点库存数量，
检查货架上是否有断货或存量的商品，根据已掌握的情况判断是否还有库存，询问店方仓库是否还有库存，将放在仓库、纸箱或其它不显眼地方的商品拿到货架醒目位置和顾客容易拿到的地方。
4、提供专业服务
主动询问店方的要求，处理店方的合理要求，提供退货，换货，宣传物料，促销活动，产品特点、卖点知识，向店方分析我们产品的优势，市场地位，能给对方带来的利益。
对店方的不合理要求，如：
要求费用支持，不合公司利益的促销，损耗补差，不合理退货等，采用柔和的态度进行回绝，如权限有限，要向公司请示或会受到公司罚款等说法。
退货标准：
产品包装问题破损，产品生产质量原因，距离保持期90天以上的滞销品，公司指定清场产品，或门店关门清场产品。
对超出标准外的退货，先请示后执行。
5、产品销售
根据产品现有库存和近期日平均销售情况，货架上的排面数，拜访间隔时间，促销活动安排，季节性等因素综合安排安全库存，向店方建议订单。
处理店方关于销量不好，库存过大之类的异议，充分运用销售数据，对店方的利润贡献，在同行类的地位排名，促销活动支持等方式说服。
在库存安排上，要保证品项齐全，下次拜访时不断货。
采用1.5倍订量原则。
本期应订货量=（上期库存+上期订货量-本期库存）*1.5-本期库存
6、促销活动的计划与落实
公司要求落实的促销活动：
准备好店方总部的促销执行单，交门店区域主管，营销部签字执行。
店方要求支持的促销活动：
了解促销活动的目的与方法，大概所需要的人员/物资/费用及公司所需要的其它支持配合，比较店方会给予公司的支持与公司的投入，判断其合理性，在公司填写促销申请表，经审核批准后向店方反馈信息。
等待店方总部执行单至门店落实促销活动。
对公司不给予审核的情况，向店方人员表示歉意，说明情况。
业务人员发现销售机会申请的促销活动：
先向公司口头申请，得到公司同意后。
向所需要做促销活动的门店区域主管说明促销活动方案，预估效果，促销前的销量，说服对方并给予支持。
然后向公司提出正式申请。
由公司向店方总部报促销活动，待店方总部批准的促销执行单后落实至门店。
在具体执行促销活动前，要求店方给予实际配合支持。
前期备货，POP促销位置安排，准许布置生动化陈列工具，安排人流量较大的促销活动场地。
促销活动执行中，要重点
拜访该门店，发现促销活动过程中的问题，如赠品管理，临时促销人员的管理等。
。
7、配合与指导导购的工作
导购是否到岗；检查赠品是否齐全，是否需要补充，赠品的领用，消耗是否正常，活动完毕后有无退回；记录导购的工作态度，了解其收集到的市场信息；记录导购反应的问题，对其工作技巧，产品优势卖点等予以指导；配合导购做好陈列，促销工具的布置；与店方沟通，协调导购员上岗，号牌办理，班次安排等相关工作。
8、收集市场信息
以下是通过一些固定表格来收集一些市场有关信息便于公司决策和管理业务人员：
（1）商品信息卡：
条码、品名、规格、产地、外包装评价、生产原料和成份产品的大致生产过程、使用方法、性能与质量、价格（供货价，零售价），保质期、优点、缺点、卖点、经常损耗的原因、其他相关问题。
（2）客户资料卡：
门店、地址、商圈分析（周边环境）、门店营业状况、卖场规模、营业结构、员工数量与结构、店内促销员的人数与各区域比例、本公司产品销售所要接触到的相关人员（姓名，职务，电话，年龄，学历，
在该门店工作年限性格，班次，休息日，对公司的支持配合程度）。
（3）竞品信息卡：
竞品的主营产品及推出的新品名称、价格、包装、产地、质量、主要卖点及特色、促销活动、陈列情况、其人员的薪资水平、人员变动、市场铺货情况。
以上资料注重积累与更新，每月需留公司备档。
9、提升客情
经常性的拜访，在交往中保持礼貌的态度。
能记得对方的姓名，合乎情理的称赞，在节庆日给予问候，多帮他们做一些工作分外的事情，找到双方共同感兴趣的话题和对方利益点交谈，对于对方的要求，口头重复，当面记载在工作记录上，以示重视。
在保证公司利益前提下，充分考虑店方利益与对方的个人利益。
不轻易向店方人员承诺，但答应的事一定要办到。
（不经公司批准，答应店方超出个人权限的事情，损害到公司利益，所造成公司的损失由业务人员承担。
）
10、销售数据分析
通过每周/月的销售数据分析，了解分析每一个品类，
每一个SKU每一个门店的销售情况。
及时发现出现的异动
情况，清楚自己一月的工作效果。
对每一个销售统计数据出
来的结果（上升或下降）都能说得出原因，并总结工作记录，及时提出改进方案（如：
申请促销活动，调整陈列等）。
二、卖场喜欢什么样的业务人员？
与卖场建立良好关系的意义非常重要，面对采购，业务员都想成为受欢迎的人，因此，业务员要想成为受卖场欢迎的人，就要了解卖场的喜好，只有知己知彼，方能有的放矢：
1.有资源的业务
这里所说的资源泛指一切可以为卖场带来毛利的东
西，比如堆头费，条码费，DM费，产品折扣，帐期，TG费
等。
因为采购有三个销售指标：
毛利，客单价，人流量，其中毛利最重要。
你有资源可以提采购分担压力他当然喜欢你。
2.有专业知识的业务
卖场的采购所负责的供应商、商品是比较宽泛的，他一般不太可能对每类商品都了解得很透彻。
采购与厂商交往的过程，也是他自身学习的过程，他希望从业务员那里了解更多的商品专业知识。
即使采购对某商品相当熟悉，他也希望与自己交往的业务员是有共同语言的人。
3.机灵的业务
这里所说的机灵是会办事，明事理，听话要听音。
和采购谈判时不要死咬住以个问题不放而要灵活运用组合策略。
会办事会说话还有另一层意思就是比方说卖场采购是一位女性，业务是男的，那这个男人嘴里要甜蜜点多说一些着调夸人的话因为女性都喜欢夸自己美丽。
而卖场要是男性就除了灵活运用促销资源外，私下多搞搞关系对采购及其家人。
4.工作有目的和效率的业务
卖场采购从事的是高度繁忙紧张的工作，每天要面对很多供应商，处理很多事情。
在与供应商打交道时，他希望与业务员做简单、清楚、明了的沟通，因此业务员要言简意赅地表达目标和主题。
记住，采购与供应商打交道本质上就是解决问题，获得资源。
作为供应商的业务员，你必须清楚自己的谈判目的，控制自己的谈判时间和节奏，采购没有耐心听你唆的。
如果你就一些小问题、小事情同采购反复纠缠，迟迟不见实质性的突破与进展，采购会认为你这个业务员很麻烦，与你打交道会浪费过多的时间。
5.大品牌厂家的业务
卖场相关人员喜欢大品牌厂商的业务员，因为大厂商以来管理正规业务人员素质较高。
二来大厂商有资金实力对卖场支持的力度较大。
三来卖场通过和大厂商合作可以迅速提高卖场销售产品的人气，因为每类产品销售最好份额最高的被占据市场前三的厂商所控制，卖场相对来说处于弱势地位。
四来厂商和卖场合作时间较长客情处理的较好所以卖场对厂商的业务人员也另眼相看。
6.有时间观念的业务和卖场打交道一定要准时，有什么别的事靠后再说，因为卖场采购都很忙见一面不容易试想你和人家约好了你没有准时到达，鬼才会等你呢。
7.说话算话的业务和卖场打交道一定要说到做到，不要承诺一些超出自己权限范围的事情，这样采购会对你有好感，也乐于和你打交道。
8.勤快的业务做业务的人不仅要腿勤，更要眼勤，嘴勤，手勤。
篇二：
工作计划演讲稿工作计划发言稿2篇经过班长、团支书的选举，我成为了新一届的班干部中的一员，我担任的是团支部副书
记一职。
我将协助团支部书记的工作，同其他班委一起
将0651班集体建设成为一个优秀、团
结、和谐而有强有力的集体。
尽管我并没有担任过团支部副书记的工作，但我有一颗热诚的心即不断学习的精神，相
信有能力做好团支部副书记一职。
副团支部书记的职责是在团支部书记在时，做团支书的主
要参谋和助手，除了完成一般委员承担的工作外，还要对有关委员的工作进行协调与指导；
书记不在时，替书记抓各方面工作，保证支部工作的正
常进行。
以下是我的工作目标及计划。
工作目标：
1.协助团
支部书记传达贯彻团委的指示。
研究和安排支部工作。
2.全心全意为同学们服务，使同学之间更加团结、有爱，是班级体更加优秀。
工作计划：
1.以身作则。
搞好班级的思想政治工作，了解掌握班级团员的思想工作和学
习情况，及时解决发现的问题。
2.检查团支部的工作计划、决议和执行情况及出现的问题，按时向团委汇报。
3.积极努力工作，根据支部具体情况，形成工作特色。
4.抓好团支部自身建设，争取得到各方面的支持和帮助。
工作职责：
1.协助团支部书记负责全班团组织日常工作，辅
助监督各班委工作，发挥模
范带头作用。
2.在团支书有情况时，代行团支书职责。
3.负责《班级简报》工作
4.兼职其他工作
5.细心做好值周工作，认真写好值周简报（做好考勤记录检查寝室卫生情况并及时处理
班级突发事件）并按时上交辅导员及班长
6.反映寝室的声音，发挥办团干部在本宿舍的舆论导向作用。
7.班级的问题及时与办团干部沟通，履行班团干部作出的决议。
班会上要说的话：
很荣幸能够成为这一届的班团干部中的一员，我的职务是团支部副书
记，主要是协助团支书胡伟洁的工作，会负责《班级简报》的工作等等。
说到为什么会参加
这次班干部的自荐，是因为回顾了快过去的大学一年，自己好像真的没做什么，所以我觉得
是时候站出来而不是在那里默默无闻，我很愿意尽我的
全力把我的工作做好，希望大家能看
到我的改变与成长工作计划发言稿
（2）：
刚才**对酒店的工作作出整体部署，提出了**的品牌战略，8就如何做好品牌战略，高
瞻远瞩，并就“情满xx，舒适家园”的文化内涵，xx精神，作了阐述，提出了今年的预期目
标和总体要求，并就如何建立实施服务品牌战略，提出了搞好五大工程的具体要求，对此，
我表示坚决拥护和完全赞成。
下面，我就如何落实**品牌战略谈点认识意见及工程部工作安
排。
一、充分提高对**品牌战略的认识，从严掌握工作标准和要求。
**品牌战略是我们的行动口号：
“完善自我，追求卓越”所倡导的，是我们的奋斗目标：
“以一流的产品一流的服务，一流的员工队伍，一流的管理模式，创建一流的三星级酒店”
所要求的，为理想而奉献，为收获而耕耘，满足顾客的需求，是xx人永远的追求。
不断改善
工作质量和服务质量，浓郁星级酒店氛围，提高宾客满意度和酒店舒适度是作为三星级酒店
尤其是全省最佳旅游饭店的根本标志和必然要求，也是酒店立足市场，吸引宾客，抢占市场
份额的必然要求。
**是顾客对酒店的认同，也是品牌
品质的提升，竞争力的提升。
家园是以店
为家，努力奉献，团结向上的团队如家庭般温暖，也是经过我们的努力，优秀的服务，顾客
对酒店的高度认同和评价，是生意兴隆，宾至如归的衷心认可，是对酒店品牌美誉度的认同。
实现这一品牌战略是保持我们企业长盛不衰的重大举
措。
我相信，广大员工团结、敬业、学
习、创新，以诚信精神，创新精神，团队精神，奉献精
神来指导和促进我们的工作，市场经
营以顾客为中心，企业管理以员工为中心，超越顾客期
望，用心捕捉客人需求，充分按照三
星级星评标准来指导工作，做优秀的员工，提供优质的服务，品牌战略一定会取得成功。
二、工程部今年的总体工作今年是酒店企业改制的攻关
之年，同时企业经营面临着设施设备进一步老化的困难和挑
战。
工程部要尽力建设完善硬件设施，尽快完成主附楼搭建工程的扫尾工作，使二楼、五楼
尽快投入使用，完善其配套设施的功能。
充分挖掘利用
主楼六楼技术夹层的可利用面积，通
过改造使其可作为客房部办公室，布草仓库，pa工作间等，同时，增加客房数量。
在资金安
排得当的前提下，改造提升10~12层客房的设施，通过装修改造，提升客房作为核心产品的
竞争力。
工程部要确保酒店动力正常运行，要进一步加强设备的维护运行管理，加强计划
检修保养，设备巡检，保证好锅炉，电梯，配电，中央空调，供水系统，厨房设施等正常运
行，特别要提高客房，餐厅设施的完好率和舒适度。
进一步加大能源管理力度，加强成本
意识，完善物耗材料管理，设施备件定置管理，大力抓好挖潜和修旧利废工作。
加强人员培训，服务意识培训，服务技能培训，争取人员一专多能，充分利用人力资源，
控制人员总数，实施末位淘汰，改善服务，改善后台形象，促使工作质量更上台阶。
三、结合创新品牌战略，工程部重点抓好如下工作
1、狠抓工程部员工的培训考核工作，从礼节礼貌、仪容仪表、服务意识、服务程序、服
务质量等方面入手，到提高工作技能，提高工作效率，
改善工作形象，做到一专多能，培养
和招聘综合型技工，如电工一定要从强电维修到配电，
电梯等方面技术综合化，今年3月将
派出人员参加电梯培训。
2、改进工作服务程序，加强主动性，协调性，协调好与各部门之间特别前后台部门间，
班组之间，上、下级之间的工作及时性，有效性。
不推
诿，多做事。
每个班组加强对设施的
日常巡检，按标准路线巡查，责任分区，责任到人。
并
且由维修班组定期对前台使用人员讲
述使用保养知识，杜绝野蛮操作。
3、根据酒店部署，改造好硬件设施，做好客房的改造
设计方案，精心选择队伍，精心施
工，使改造的客房舒适新颖，极具超前的竞争力。
合理
调整布局，增加客房数量4—6套。
控
制好工程改造造价。
4、按照检修保养制度，抓好对大型关键设备的计划检修保养，做好电梯、中央空调、锅
炉、配电、供水系统的换季检修，日常维护，特别是对中央空调主机及其配套冷却塔、水泵，
末端风机盘管、风柜的清洗保养，精心调试，确保中央空调顺利运转安全度夏。
加强对客房
内电器、装饰、水暖等各种设施，厨房设备、餐厅设备的周期保养巡检。
保养必须经使用部
门确认到位与否。
作为对各班组考核的依据。
5、树立成本经济概念，发挥利润中心作用，健全并按照能源、物料、修旧利废管理制度
和办法，控制降低物耗，能耗成本，加强修旧利废，争取更进一步降低万元收入电费比，控制万元收入水费比、煤耗比，降低万元收入物耗比。
（1）把握工程配件质量关，对重大配件材料挂牌登记使用日期，跟踪使用质量和寿命。
加强对配件价格的市场调查，包括对用于装修改造的装饰工程材料的价格调查控制。
（2）修旧利废加强考核统计，每月检查通报每个班组
的修旧利废情况，工作优秀者可给
予适当奖励。
坚决杜绝只管更换不管精心维修的不良工作作风。
（3）合理调控设备经济运行，杜绝饱冒滴漏现象。
（4）贯彻落实能源管理办法，加强对各点水、电能源使用检查，每半个月检查一次，水
电装表计量的使用量每月通报各使用部门，便于使用部门成本控制。
（5）加强材料，设备配件定置管理。
建立好设备备件台帐，详细各配件材料价格，便于
控制。
用于各部门的材料必须经使用者签单，使用部门应针对工程部材料报表检查核对。
杜
绝流失现象。
每月应对二级仓库实物盘查，杜绝积压和闲置物品备件。
（6）严格控制外委项目，水、电安装能自行解决者自行安装。
设备维修严格控制外委。
尽量控制维修成本。
6、工程部员工要增强美学美感意识，学习掌握星级新标准，为酒店创建和谐的美丽环境。
总之，我们事情无论大小，要干就干最好，我们也相信，没有最好，只有更好，只有我
们不断自我加压，寻找工作的兴奋点，对事业充满激情，对工作充满热情，对企业倾注深情，
对顾客满怀亲情，对社会奉献真情，一个和谐舒适的品牌酒店必然成为我们的家园，成为顾
客宾至如归的家园。
篇二：
计划演讲稿打造多渠道运
营体系及创新服务的营销模式这还是一个渠道为王的时
代。
渠道整合：
打造多渠道运营体系随着新渠道的不断涌现，渠道整合必须意识到线上、线下销售的独特优势，并最大化它
们的总体贡献。
为了保证营销渠道的畅通和高效，喜临门国内市场布局
并没有固守传统营销渠道销售产
品的做法，而是同时建立了三种独立的营销渠道：
传
统经销商、直营、电子商务。
由于每个
渠道所面对的目标市场不尽相同，因此各渠道之间几乎不存在冲突。
在传统渠道结构中，直营所占比例不高，核
心在于传统经销商。
对于喜临门而言，经销
商渠道显得尤为重要，基本承载了喜临门国内市场大部
分的销量。
虽然家具行业集中度不高，
但是具备先发优势的企业对优质经销商资源的抢占已
经越发激烈，而家具的体验性特点，使
传统渠道依然是购买主要选择点，显然，传统渠道的搭
建是否完善和有效，将决定喜临门的
未来。
“网络渠道建设将是喜临门未来的战略重心。
”陈阿裕
表示。
喜临门虽然不是率先实现网
上销售的家具企业，但却在这两年尝到了甜头。
相比于
曲美、全友等家具企业的电子商务之
路，喜临门的线上步伐很为谨慎：
XX年,启动淘宝计划，
在天猫开设官方旗舰店，其网络
营销之路悄然开启；到XX年“双11”，其线上销售额跃
升到1000万元；XX年“双11”，
实现线上销售1500万元。
喜临门的线上品牌在线下渠
道中并不进行销售，这规避了与经销商争利。
通过线上多平
台运作，使其网络营销之路越走越宽。
这种多渠道营
销系统的打造，使喜临门受益匪浅。
首先是市场知名度和覆
盖率都得以提
升，其次降低了渠道的运营成本，再次则是迎合了顾客的需求，实现了个性化销售。
尽管多
渠道运作具有多重利好，但随着营销渠道的进一步扩张，如何避免渠道冲突将是喜临门面临
的新问题。
“我们推出多渠道策略是基于消费者购买行为的变化。
杨刚说道。
创新服务：
实现差异化突围喜临门以加盟为主、直营为辅的销售模式进行渠道开拓。
目前，近千家终端店铺遍布全
国各地，床垫年销售额近10亿元。
显然，喜临门已经成为床垫行业“渠道下沉”做得最好的
企业之一。
虽然床垫行业依然处在粗放的竞争环境，但众多企业的品牌意识已然崛起，新一轮资源
抢夺战已经开打，此阶段对于喜临门而言，处在一个极度关键的节点。
显然，其市场营销行
为已经不再是简单地变着花样“推”或“拉”，而是要
洞察市场脉搏，找准客户的需求点和服务的基点，这不仅考验喜临门的商业嗅觉，也考验喜临门的整体运营和管理能力。
“构建服务杠杆”不是一句简
单的口号，而是一项系统工程，需要企业投入时间和精力。
对于喜临门而言，必须从提升经销商的终端赢利能力和
运营能力等方面入手，在销售的全过程中让经销商感受到服务的专业性并获
得“让渡价值”。
只有让经销商多赚钱，才能鼓励他们
帮助喜临门提升产品的溢价能力和品牌
影响力。
打造o2o模式，提升单店绩效首先，消费行为
倒逼喜临门开创o2o模式。
“在终端调研时发现，消费者时常会拿出手机
对线下产品进行线上询价等行为。
”卢斌峰说，“在消费者行为发生变化的当下，喜临门也要
与时俱进进行调整。
我们现在开展的市场活动，全是线上线下相结合的。
”其次，为线下增加客流。
无论是pc端还是移动端，都是为线下增加客流，通过活动设计
引导线上消费者到线下成交。
显然，o2o的本质是提高
单店绩效，从一个平面销售成为一个
立体和闭环的销售。
在市场不景气的时期，单店绩效比
开店更重要。
最后，不与经销商争利。
喜临门的o2o模式
将出厂价与零售价之间的零售利润都让与经
销商，而后者承担床垫的配送、安装等售后服务成本，这样的分配对于品牌商和经销商都可
以接受。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并
注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡深度分销的内容包含三个方面：
监控销量：
掌控终端并不简单是指“把货铺到终端，顺利上架出样”，而是通过对终端销
量数据的监控及分析，明了终端销售的具体情况。
推动销售：
通过了解到终端的销售情况,有计划和有目的的策划并开展终端促销活动,直
接推动终端销量。
客户顾问：
通过全面提升与终端客户的客情关系，以“客户顾问”的姿
态切入终端运作，为终端客户提供增值服务，从而巩固客情关系，提升品牌在终端的影响力，
影响终端销售行为。
渠道下沉不仅仅给企业带来了效益，也给企业带来了很
大的变化。
第一，渠道下沉促使企业的渠道数量增加。
渠道下沉是指在现有渠道基础上的市场延伸，要么是经销商又有了自
己的下属网点，要么是企业自己开设了乡镇级渠道，总之，使渠道的绝对数量有了增加。
第
二，渠道下沉促使企业的销售队伍壮大。
渠道数量增加了，就增加了企业管理的难度，需要
增加人员来进行管理，尤其是那些新开发渠道更需要专人进行管理。
因此，渠道数量的不断
增加，促使企业销售队伍也不断壮大。
第三，渠道下
沉促使企业对目标市场的又一层细分，企业根据目标市场的需要，可以更
为清晰地制定自己的营销策略，尤其在企业的业绩没有突出表现时，渠道下沉能给企业的发
展注入新的活力。
首先，渠道下沉可以使企业更清楚地了解区域市场的消费需要。
不同的地
区，需求不一样，即使在同一个县级市场内，需求也存在差别。
当企业开辟一条新的渠道时，
意味着企业的目标市场又得到了一次细化。
当地经销商会为企业提供更为完善的市场信息，
使企业针对目标市场状况，提供更加适合的商品来满足当地消费者的需要。
五、线上线下和谐双赢网络营销不只是单一的网站运营以及网站推广，很多网站策划的线下活动并没有充分发
挥作用，表现在：
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