x保险集团银保专员销售管理手册.docx
《x保险集团银保专员销售管理手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《x保险集团银保专员销售管理手册.docx（57页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
x保险集团银保专员销售管理手册
x保险集团银保专员销售管理手册
【最新资料，WORD文档，可编辑】
银保专员销售手册（排版修订稿）
前言
银保渠道是以银行、邮储、信托、证券、担保等金融机构作为兼业代理销售保险产品来实现销售保险的一种业务发展方式，鉴于与金融机构合作的高端性和紧密度，需要从事银保业务拓展的人员必须具有职业、专业、领先的业务知识和专业技能。
本销售支持手册从公司简介、银保基础知识、主要合作险种操作实务及核保政策、营销技巧、形象礼仪、关键话术、特色理赔服务等方面进行了重点介绍，配合《银保渠道销售标准操作（SOP）手册》使用，适用于在银保渠道各级管理者和销售人员学习和培训，旨在广泛普及银保专业基础知识，迅速提高各层级银保人员的业务技能，全面提升银保渠道人员职业素质和形象，助力银保渠道业务进一步扩大合作，加快发展。
本手册主要是作为销售支持工具，由于水平有限，手册内容难免有不当和未尽之处，敬请各机构提出宝贵意见，我们将不断修订完善。
银行金融业务部
第一部分我们的阳光
第一章公司简介
阳光保险集团股份有限公司是国内七大保险集团之一，由中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等大型企业集团于2005年发起组建，注册资本金65.6亿元人民币。
公司股东实力强大，涉及行业广泛，股权结构合理，符合现代企业制度。
目前拥有阳光财产保险股份有限公司和阳光人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。
阳光财产保险成立于2005年7月28日，是主要经营财产保险业务的全国性保险公司，注册资本金21.5亿元人民币。
阳光产险成立以来，连续刷新国内新设保险公司年度保费规模的历史纪录，实现了又好又快的发展，开业23个月开始实现盈利，并连续保持盈利记录。
公司成立7年来保费收入稳步递增，2012年度产险保费收入达到了146.74亿元，位列全国56家产险公司第7位。
在全国已有36家分公司，三、四级分支机构1000余家，服务网络实现了覆盖全国。
第二章阳光文化
公司愿景
打造最具品质和实力的保险公司
公司使命
共同成长
公司核心价值观
一个追求 两个根本 三个统一
一个追求：
创造价值
两个根本：
诚信 关爱
三个统一：
激情与理性、创新与执行、团队与个人
企业精神
战胜自我
第三章银保基础知识
3.1银行保险渠道释义
3.1.1银保销售渠道是保险公司以银行、邮储、信托、证券、担保等金融机构作为兼业代理机构来进行保险产品销售，银行等金融机构和保险公司达成一致，双方共同向同一客户群体提供金融产品及服务所形成的一种业务发展渠道，我司称作银保销售渠道，简称银保渠道。
银保业务的快速发展，增加了银行业的中间业务收入，丰富了银行的金融产品体系，形成客户、银行、保险三方共赢的局面。
3.1.2银保渠道（专属）业务：
是指由银保专员拓展的银行、邮政、信托、证券、担保等金融机构代理的保险业务。
业务统计方式为银保团队项下产生的所有业务。
3.2银保渠道合作层面
根据渠道业务拓展的特性，银保渠道业务合作层面主要分为三种：
层面一：
银行、邮政、信托、证券、担保等金融机构的总行、总部与我司总公司直接联系确立的合作关系，简称“总对总”合作方式，总对总一般为双方在全国区域所辖机构中总体框架合作的形式，是双方深入合作的基础和前提。
层面二：
银行等金融机构，在总对总合作的基础上建立形成的双方机构在各省机构之间确立的省行对省公司的合作方式，简称“省对省”或“分对分”合作方式，主要以具体产品合作、区域业务合作等形式。
层面三：
银行等金融机构在实现与我司“总对总”、“分对分”合作的基础上确立的银行二级分行（地市级分行）与我司中支机构合作的形式，称为“支对支”合作方式。
3.3现有合作银行情况
阳光财险非常重视银保业务发展，2006年成立初期便正式成立了总公司银保部，专门策划销售、组织推动银行保险业务。
通过6年的扩大发展，目前已与工商银行、农业银行、建设银行、农业发展银行、民生银行、国家开发银行、招商银行、光大银行、华夏银行、中信银行、江苏银行、晋商银行、齐鲁银行、渤海银行、浙商银行等15家全国性银行建立了总对总战略合作关系，与中国银行、交通银行、浦东发展银行、厦门银行、西安银行、重庆银行、北部湾银行、长沙银行、华融湘江银行、东亚银行、乌鲁木齐市商业银行、农业生产建设兵团银行、邮政银行、农村信用社等几十家银行建立了区域合作关系，与全国100多家银行（信用社）合作开展银保业务，2012年银保渠道传统产险保费收入达到了5.5亿元，取得了持续、稳步、健康发展的良好局面。
3.4重点银行渠道推介
“6+1”七家主要银行合作渠道已成为我司银保业务发展的主力军，为公司未来发展奠定了坚实的基础。
第二部分主要合作险种及实务
第四章企业财产保险
4.1企业财产保险释义
企业财产保险是投保人根据合同约定，向保险人交付保险费，保险人按保险合同的约定对所承保的财产及其有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险。
企业财产保险的保险标的必须是以物质形式存在、可以用货币价值衡量的财产。
财产损失是指某一财产的毁损、灭失所导致的财产价值的减少或丧失，包括直接物质损失以及因采取施救措施等引起的必要、合理的费用支出。
目前，企业财产保险有“财产基本险”“财产综合险”“财产保险（涉外）”“财产一切险（涉外）”四个条款。
四个条款都设有附加险。
如《基本险》设有“暴风、暴雨、洪水、台风、龙卷风”“水管爆裂”等71个附加条款；《财产综合险》设有“盗窃险”“橱窗玻璃险”等附加条款；《财产保险》和《财产一切险》设有“重置价值”“恶意破坏扩展”“建筑物变动”等附加条款。
4.2保险标的范围
4.2.1属于被保险人所有或他人共有而由被保险人负责的财产；
4.2.2由被保险人经营管理或替他人保管的财产；
4.2.3其他具有法律上承认的与被保险人有经济利害关系的财产。
4.2.4财产一切险（涉外）指在保险单明细表中列明的财产和费用。
4.3投保所需资料（以下资料需全部加盖企业印章）
4.3.1企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证复印件；
4.3.2企业上月未资产负债表及资产清单；
4.3.3填写企业财产险投保单。
4.4保险责任
常用险种
主要保险责任
财产基本险
火灾、雷击和爆炸、空中物体坠落等。
盗窃（包括抢劫）为附加险
财产综合险
除财产基本险保险责任外，还包括各类自然灾害（不含地震和海啸）和自用的供电、水、气设备因保险事故受损导致停气造成标的的损失，盗窃（包括抢劫）为附加险
财产一切险
各类自然灾害（不含地震和海啸）和意外事故（包括火灾、爆炸、盗窃和抢劫等）
4.5投保单填写指南
完整准确地填写企业全称并与其加盖的投保人签章名称相符。
地址应详细填写，如有几个财产座落地（如分厂、车间、仓库等）应该分别一一列明。
根据该企业行业性质对照财产保险费率表中的工业类、仓储类、普通类填写（如**机床厂，可填写“工业类、一级”或“一级工业类”）。
有“固定资产”、“存货”、“在建工程”、“已摊付的帐外自有资产”、“代加工、代保管财产”等。
要注意有是，该项目下必须要有实物体现的财产，如“货币资金”等，则不在本保险范围内。
固定资产可按帐面原值或原值加成数确定，也可按重置价值和其他方式确定。
流动资产按最近12个月中任意一个月份的帐面余额或由被保险人自行确定。
4.6企业财产综合保险费率
类别
占用性质
风险划分原则
财产综合险基础费率（单位：
‰）
（一）工业类
1.一级工业
1）以钢铁为原材料的金属冶炼、铸造及各类重型机械、机器设备制造、钢铁制品、部分纯钢铁制品等工业。
0.6
2）耐火材料、水泥、砖石制品等工业。
0.6
2.二级工业
1）一般机械零件制造修配工业。
0.8
2）以金属为主要原材料，兼用少量塑料及非金属材料的机械零件制造、修配工业。
0.8
3）兼有少量喷烘漆等工艺的五金零件制造修配工业。
0.8
3.三级工业
1）以部分金属或一般物资为主要原材料的食品及副食品、轻工、塑料制品、电子、电器、电机仪表、日常生活用品等工业。
0.9
2）生产过程比较安全，危险性小的日用化学品工业。
0.9
4.四级工业
1）以竹、木、皮毛或一般可燃物资为原材料或以一般危险品进行化合生产并在生产过程中有一定危险性的工业。
1.2
2）棉、麻、丝及其制品；塑料、化纤、化学、医药等制造加工工业。
1.6
3）油脂为原料的轻工业。
1.8
4）文具、纸制品工业。
1.8
5.五级工业
1）以一般危险品及部分特别危险品为主要原料进行化合生产、制氧、挥发性化学试剂以及塑料、染料制造等工业。
1.75
2）大量使用竹、木、草为主要原材料的木器家具、工具、竹器、草编织品制造工业及造纸工业；3）油布、油纸制品工业。
1.75
6.六级工业
1）以特别危险品如赛璐珞、磷、醚及其他爆炸品为主要原材料进行化合生产的工业。
不做
2）染料工业。
不做
（二）仓储类
7
储存一般物资（不堆存危险与特别危险品）
1.2
8
储存危险品（不堆存特别危险品）
2.2
9
储存特别危险品
不做
10
金属材料专储
1.3
11
石油专储
2.4
（三）普通类
12
一般场所
0.8
13
不存放危险品场所
0.8
14
经营危险品场所
2.4
15
建筑工程场所
2.6
16
供电及通讯线路
不做
第五章团体人身意外伤害保险
5.1团体人身意外伤害保险责任
团意险的保险责任分为基本部分和可选部分。
基本部分包括意外伤害身故保险金给付、意外伤害残疾保险金给付，可选部分为意外伤害烧伤保险金给付。
被保险人因遭受意外伤害事故，自意外伤害事故发生之日起一百八十日内以该次意外伤害事故为直接且单独原因导致身故，本公司按保险单所载的保险金额给付意外伤害身故保险金，该被保险人保险责任终止。
被保险人因遭受意外伤害事故，自意外伤害事故发生之日起一百八十日内以该次意外伤害事故为直接且单独原因导致《人身保险残疾程度与保险金给付比例表》（简称《给付表》）中所列残疾之一的，本公司按保险单所载的保险金额乘以《给付表》中对应的给付比例，给付意外伤害残疾保险金。
若被保险人因同一意外伤害事故造成《给付表》中一项以上身体残疾时，本公司给付各项残疾保险金之和。
若同一意外伤害事故致不同残疾项目属于同一肢时，本公司仅给付其中一项残疾保险金；如残疾项目所对应的给付比例不同时，仅给付其中比例较高一项的残疾保险金。
被保险人因遭受意外伤害事故，并以该次意外伤害事故为直接原因而致Ⅲ度烧伤，本公司按保险单所载的保险金额乘以《意外伤害事故烧伤保险金给付比例表》中对应的给付比例，给付意外伤害烧伤保险金。
若被保险人因同一意外伤害事故导致烧伤或残疾的，无论是否发生在身体同一部位，本公司仅按给付金额较高的一项给付保险金。
若被保险人因不同意外伤害事故烧伤且发生在身体的同一部位时，本公司给付其中较高一项的烧伤保险金，即：
后次烧伤保险金的金额较高的，应扣除前次已给付的保险金；前次烧伤保险金的金额较高的，本公司不再给付后次的烧伤保险金。
被保险人因不同意外伤害事故烧伤且发生在身体的不同部位时，本公司给付各项烧伤保险金之和。
5.2团体人身意外伤害保险费率
基本部分的年保险费＝保险金额×基本部分年基准费率×风险管理因子×人数因子×地区因子
可选部分的年保险费＝保险金额×可选部分年基准费率×风险管理因子×人数因子×地区因子
风险类别
职业类别
基本部分年基准费率
可选部分年基准费率
一
办公室文职类
1.2‰
0.05‰
二
制造业操作类
1.6‰
0.07‰
三
建筑工程类
2‰
0.09‰
四
矿产、勘探类
3‰
0.13‰
五
航天类
4.6‰
0.19‰
六
探险类
5.9‰
0.25‰
根据投保人的风险管理状况，将投保人分为三类：
风险类别
风险管理状况
系数
一
集中管理、安全培训到位
0.6～0.9
二
分散管理、安全培训到位
0.9～1.2
三
其它团体
1.2～1.5
人数（N）
系数
N≤100
0.85～1
101≤N≤500
0.8～1
501≤N
0.75～1
地区类别根据城市规模、安全建设程度、经济规模等风险指标划分：
地区类别
系数
一类地区
0.85～1
二类地区
1～1.2
三类地区
1.2～1.5
保险期间不足一年的，按以下标准计算短期费率（按年费率的百分比计算，不足一个月的按一个月计算）：
保险期间（个月）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
系数
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
85%
90%
95%
100%
依据风险状况，可按附件三所列保险费率标准上下浮动30％。
5.3投保所需资料（以上资料需全部加盖企业印章）
5.3.1企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证复印件；
5.3.2企业团体员工人员名单（包括员工姓名、身份证号码、岗位等信息）；
5.3.3填写团体人身意外伤害保险投保单。
5.4疑难问题解答
答：
中国境内的机关、团体、企业、事业单位及其合法团体中身体健康、能正常工作或学习的人员，年龄在１６周岁（含）至６５周岁（含）均可作为被保险人，由其所在单位作为投保人，集体投保团体人身意外伤害保险。
投保人数应不少于8人，且不少于单位总人数的75%。
“身体健康能正常工作或学习的人员”？
答：
（１）有既往症的人员：
是指投保时已患有传染病、先天性疾病、恶性肿瘤等重大疾病的人员；（２）投保时已患病住院的人员；（３）投保前因病假不在岗位达１０个工作日以上的人员。
答：
被保险人或投保人可指定一人或数人为身故保险金受益人。
受益人为数人的，被保险人或投保人可以确定受益顺序和受益份额，未确定份额的，受益人按相等份额享有。
业务外勤人员要对投保清单上的受益人进行核定，未经被保险人书面签字认可，受益人不可指定为投保单位。
答：
附加意外伤害医疗保险的最高保额不超过主险中意外身故保额的3０%。
意外伤害医疗费率表：
风险类别
职业类别
年基准费率
一
办公室文职类
2.7‰
二
制造业操作类
3.3‰
三
建筑工程类
4.5‰
四
矿产、勘探类
6.7‰
五
航天类
10.3‰
六
探险类
13.3‰
如果被保险人遭受主合同保险责任范围内的意外伤害事故须入医院治疗，就被保险人个人在该次意外伤害事故发生之日起180日内支出的，符合保险单签发地的城镇职工基本医疗保险药品目录、诊疗项目目录以及服务设施范围和支付标准的必须的医疗费用（以下简称“医疗费用”），本公司按如下规则计算并给付保险金：
（一）若医疗费用小于或等于免赔额，则保险金等于零；
（二）若医疗费用大于免赔额：
1、若被保险人未从其它保险计划或任何其他途径取得医疗费用补偿，那么，保险金＝（医疗费用－免赔额）×赔付比例
2、若被保险人已从其它保险计划或任何其他途径取得医疗费用补偿，那么：
A＝（医疗费用－免赔额）×赔付比例
B＝医疗费用－已取得的医疗费用补偿
若A≤B，则保险金＝A
若A＞B，则保险金＝B
（三）被保险人因意外伤害事故须住院治疗，每次意外伤害事故所导致的住院天数自意外伤害事故发生之日起累计以180日为限，超过180日以后的住院费用，不予赔付。
若被保险人因同一意外伤害事故间歇性入住医院，前次出院与后次入院日期间隔未达90日，则视为同一次住院。
（四）被保险人因意外伤害事故须门诊治疗，到本附加合同的满期日治疗仍未结束的，本公司继续承担给付保险金责任至治疗结束，但承担给付保险金责任的期间最长延至合同满期日起第30日，超过30日以后的门诊费用，不予赔付。
（五）无论被保险人一次或多次发生意外伤害事故，累计给付的保险金总额达到保险单所载的该被保险人的意外伤害医疗保险金额时，本附加合同对该被保险人的保险责任终止。
（六）免赔额和赔付比例由投保人在投保时选择，并在保险单上载明。
若投保人在投保时未选择免赔额和赔付比例，本公司默认免赔额为人民币100元，赔付比例为100％。
（七）本公司给付的保险金与被保险人从其所参加的城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险、工伤保险、公费医疗、其它保险计划或从任何其他途径取得医疗费用补偿之和，以被保险人实际支出的医疗费用金额为限。
第六章建筑工程保险
6.1建筑工程保险释义
建筑工程保险是指以各类民用、工业用和公用事业用的建筑工程项目为保险标的的保险，保险人承担对被保险人在工程建筑过程中因自然灾害和意外事故引起的一切损失的经济赔偿责任。
6.2建筑工程保险特性
保险标的大部份位于露天，且施工过程中始终处于一种动态，各种风险因素错综复杂。
它既承保被保险人财产损失的风险，又承保被保险人的责任风险。
此外，还承保运输过程中、工地储存过程中、保证期间等各类风险的保险保障。
工程建设项目所涉及的关系方很多，而且对工程都有不同的利益。
因此被保险人可以为以下几类：
（１）业主（２）承包人（３）分承包人（４）技术顾问（５）其他关系方，如设备供应商等。
不确定性的两个方面：
一是釆用工期方式承担保险责任，往往有几年甚至十几年；表现二是保险责任期限的起止时间确定要根据保险单的规定和工程的工期而定。
随着工程建设的进度与工程材料以及人工的不断投入工程进入验收移交时保险金额才会达到最高峰，因此，一般情况下保险金额按照工程总造价确定。
如追加工程预算，投保人需要书面上报保险公司，保险公司书面同意后加费承保。
6.3建筑工程保险责任
在保险期限内，保险单明细表中列明的保险财产在列明的工地范围内，因除外责任以外的任何自然灾害或意外事故造成直接物质损坏或灭失，按保险单的规定负责赔偿；对经保险单列明的因发生上述损失所产生的有关费用，本公司也可负责赔偿；但在任何情况下，本公司承担对物质损失的最高赔偿责任不得超过保险单明细表中列明的总保险金额。
在保险期限内，因发生所承保工程直接相关的意外事故引起工地内及邻近区域的第三者人身伤亡、疾病或财产损失，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任。
对被保险人因上述原因而支付的诉讼费用以及事先经本公司书面同意支付的其他费用，本公司亦负责赔偿。
6.4建筑工程保险费率
项目
费率（‰）
厘定条件
住宅楼
综合性大楼
饭店、商场
医院、学校大楼
仓库及普通工厂厂房
1.2—2.2
1、无特种巨灾风险地区。
2、工期为三年以下。
3、免赔额
（1）保险金额USD2000万以下：
USD1500
—2500；
（2）保险金额USD2000万－5000万：
USD2500—4000；
（3）保险金额USD5000万以上：
USD4000
—8000；
（4）特大型工程保险金额USD1亿以上：
USD10000以上。
道路
普通
3—4
1、免赔额
（1）一般风险：
USD2000－5000；
（2）特种风险：
USD50000－80000或损失
金额的10—20％，二者以高者为准。
2、地震、海啸风险赔偿限额：
总保险金
额的60—80％。
高级、高速
4—7
码头、水坝
3.5—6
隧道、桥梁、管道
4—8
机场（综合项目）
3—5.5
有累计赔偿限额的：
1.5—2‰
无累计赔偿限额，仅有每次事故赔偿限额的：
2—2.5‰
6.5投保所需资料（以上资料需全部加盖企业印章）
6.5.1企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证复印件等施工方资质；
6.5.2工程简介，地质水文报告单；
6.5.3工程预算造价表；
6.5.4工程进度表；
6.5.5填写建筑工程保险投保单。
6.6问题解答
答：
由保险人承保从开工之日起到竣工验收合格的全过程。
答：
建筑工程保险的保险金额不是工程核算价，也不是承包合同金额，而是保险建筑工程完成时的总价值，包括原材料费用，设备费用、建造费、安装费、运输费、保险费、关税、其他税项和费用，以及由工程所有人提供的原材料和设备的费用，但不包括设计费用和土地费用等。
答：
第三者责任部分的保险费率参照公众责任保险费率中关于建筑安装工程保险一挡计算。
应先确定每次每人事故人身伤亡及每次财产损失的分项赔偿限额，进而确定保险期限内累计赔偿限额。
同时，对财产损失须设置绝对免赔额，对人身伤亡则不设免赔额。
答：
这种损失可以通过附加内陆运输扩展条款解决运输期间风险责任和建筑工程工期风险责任的衔接问题。
建筑工程保险共有４５个附加条款，可选择加保。
第七章雇主责任险
7.1目标客户
各类机关、企事业单位、个体经济组织以及其他组织。
7.2产品形态
产品名称
阳光雇主责任保险
保险期间
1年
缴费方式
趸交
保险责任
在保险期间内，凡被保险人的雇员，在其雇佣期间因从事保险单所载明的被保险人的工作而遭受意外事故或患与工作有关的国家规定的职业性疾病所致伤、残或死亡，对被保险人因此依法应承担的下列经济赔偿责任，保险人依据本保险合同的约定，在约定的赔偿限额内予以赔付：
1、死亡赔偿金；
2、伤残赔偿金；
3、误工费用；
4、医疗费用。
经保险人书面同意的必要的、合理的诉讼费用，保险人负责在保险单中规定的累计赔偿限额内赔偿。
费率表：
企业类型
限额/人
费率
一般商贸企业
10万
3‰
20万
2.9‰
30万
2.8‰
制造加工企业
10万
3.1‰
20万
3‰
30万
2.9‰
7.3产品特点：
保障被保险人因其雇员遭受意外事故或患职业性疾病，而依法应承担的经济赔偿责任能够获得补偿。
第八章货物运输保险
8.1目标客户
以进出品商、制造商、运输服务、跨国公司、基建工程发展和其它需要货运保险的商业机构。
8.2产品形态
产品名称
货物运输保险
缴费方式
趸交
保险标的
运输中的货物，但以下货物除外：
（1）各种危险品、毒品、武器、弹药、打火机（灌气的）、蓄电池（有电解液）；
（2）现金、金、银珠宝首饰等贵重物品；（3）有价证券、文件、单证、信函、邮票、古玩、字画、古旧家等艺术品和无法确定价值的物品；（4）活动物、鲜活植物；（5）玻璃、瓷器等易碎品；（6）放射性金属、任何核装置（包括零部件）及其任何配套设施（包括零部件）；（7）大型设备、大型构建、二手设备、返修设备、精密仪器设备；（8）血制品、散装鱼粉、散装鱼饵、鱼饲料、任何垃圾；（10）医疗设备、药品、冷冻、冷藏食品。
保险责任
本保险分为基本险和综合险两种。
保险货物遭受损失时，保险人按承保险别的责任范围负赔偿责任。
1、基本险
（1）因火灾、爆炸、雷电、冰雹、暴风、暴雨、洪水、地震、海啸、地陷、崖崩、滑坡、泥石流所造成的损失；
（2）由于运输工具发生碰撞、搁浅、触礁、倾覆、沉没、出轨或隧道、码头坍塌所造成的损失；（3）在装货、卸货或转载时因遭受不属于包装质量不善或装卸人员违反操作规程所造成的损失；（4）按国家规定或一般惯例应分摊的共同海损的费用；（5）在发生上述灾害、事故时，因纷乱而造成货物的散失及因施救或保护货物所支付的直接合理的费用。
2、综合险
本保险除包括基本险责任外，保险人还负责赔偿：
（1）因受震动、碰撞、挤压而造成货物破碎、弯曲、凹瘪、折
升级会员 