银行代理保险销售话术.docx
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银行代理保险销售话术
保险销售话术
一、接触
1.降息周期，我行代理一款“年年返钱”的保险产品,既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金,一举多得！
2.目前我行代理了一款新型保险产品,缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？
3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！
4.这笔钱您如果不急用,我行代理了一款保险产品挺好的,给您介绍一下？
5.您今年多大年纪了?
孩子成家了吗？
这个钱是养老用的吗？
你现在还没有退休吧？
每年投入5，000元,应该不成问题吧？
6。
目前我行代理最新的银保产品,回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障,您可以了解了解。
7.我行代理了一款保险产品既有攒钱的功能，还可以选择大病保障、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。
二、产品说明
1.我们现在新开展了“健康理财”业务，每年存5000元，每年就有固定收益500元，每年你就可以拿一次，它打到你的存折上，是可以拿出来用的,随交随领。
而且拿500元的同时，你每年还有分红,利滚利,复利计息,抵御通货膨胀，到期拿的时候还要翻10倍给你；另有终了红利.
相当于零存整取，你只要存10次，就可以拿15个500元，交的少领的多，加10元就享有双倍15年的大病保障。
您只需要每月攒几百元,就能给自己强制储蓄，也可做一份养老储备（教育金储备），还有健康保障呢。
您是办理5千元还是1万元?
身份证给我，我帮您办理!
2。
师傅，您要是这些钱暂时不用，我给您推荐一款理财产品。
存10000元按11500起息，最长存10年给您11次利息，还是复利计息，时间越长收益越高.
给孩子攒教育金、婚嫁金，或者给自己攒点养老金，这款产品最适合了。
您再多交100元，就能给自己加一份健康保障,谁都不想得病，但谁都不敢保证10年不得病。
再说了，一天也就两毛多，给自己一份安心，多好！
万一中途需要用钱，您还可以选择部提或保单质押贷款，很方便又不影响分红。
中途全额取按您经过年度数加一年分红给您。
既然是理财,长线是金短线是银，肯定是时间越长收益越高，最重要我们的产品是复利计息利滚利还有保障.
您看您办理3万还是5万？
身份证给我我帮您填单，您只要签个字就好了!
身份证给我，我帮您填单，您只要签个字就好了。
3。
我们银行最近推出一款收益非常高的理财产品，我给您介绍一下。
每年存10000的话，每年返还1000元，类似于零存整取。
一年存一次，连续存10次，固定收益可领15次，除了固定收益，每年还有分红，分红是复利计息的，满期返还本金+10倍的累积年度红利+终了红利。
每年多加10元,保您15年的18种重大疾病，低费用,高保障.
另赠送三倍的公共交通意外伤害保障。
这是一款保本、保息加保障的理财产品，相当于一份投资，三重收益，双重保障，特别适合您。
您是存5000还是10000？
4.您这个钱暂时不用的话，不如存咱们银行的理财产品。
您存10000元，像您这个年龄,按11500元给您计息。
存5年给您6年的收益，5年不用自动转存,满期10年,领取本金+1500+10年的分红+终了红利。
除自动转存功能外，还有自带保障功能,并且每年以3％的速度递增。
多加100元，保18种重大疾病，存1次保10年,您是存10000还是20000？
（趸缴产品）
5.1。
如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元,期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。
另外还有保险保障，只缴10年费,给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。
2.每年一返还，类似于零存整取。
每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。
而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年.
3。
这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%,15年缴费每年领取15％，10年缴费每年领10％，您看您是想多领还是少领?
4。
现在每年投入5，000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀!
儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。
投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。
这种产品多好啊！
5.如果存银行需要慢慢积累,只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红,到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。
6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。
这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊!
7。
财富就是靠一点一滴积累出来的.年轻的时候，用时间换财富;年老的时候，用晚年享受财富。
8.这是攒钱，不是花钱,就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。
9。
万一得大病，钱存在银行会越取越少，可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障,小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！
10。
年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富.
11。
时间永远和收益成正比，时间越长，分红累积越多,收益才会越丰厚。
12。
投资理财,就是时间越长，收益越高。
我们可以长期为您打理这个账户,还能为您提供长期的重大疾病保险，既投资理财,又安心养老，保障健康,一劳永逸，终身无忧！
13。
资本市场投资风险较大,不如选这款产品收益稳健。
无需投入过多精力，专业理财无后顾之忧。
14.边缴边领，不缴还领。
缴少领多,实惠多多。
15.双重分红,只增不减,红利滚存，受益更多。
16.量身订做，缴费灵活，三种期限任您选。
17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多.
18.每年一返钱，收益看得见。
年年领现金，领取金额逐年增.
19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年减。
20。
多重保障，无后顾之忧。
保障更高，更全面。
拒绝处理
1.时间太长
（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？
（呵呵！
）但我们只能让您领取20年，同时还有20年的保障,您还觉得长吗?
（2）时间是有些长，但收益也高,返还也快，保障时间也长啊!
您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦,赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便,又划算！
（3）这个是有点时间长,我们好多办这个的客户都是留着将来给孩子上学用或者自己养老用的，反正您每年不是都要存点钱吗？
这个还能帮您把钱存起来！
何况又是长期存款短期拿息，每年存5000的话，固定利息每年500,一年领一回,浮动红利根据国家通货膨胀率给与补贴!
现在办这个人最多了,而且是限量发行，可能说停就停了！
您是想三年拿3000，还是拿5000?
身份证带了吗？
我给您填一下!
（4）时间太长，能否提前取
这个可以提前取的,但是收益要受影响！
10年存完不用再存了，后5年是额外奉送给您的5年保障、5年红利，还有5个500呢！
为什么不要呢?
这个最多也只能放15年,到期了您想多放都不行，社保的一个周期也就是15年，您到时候拿出来养老也可以呀!
2.分红不确定：
1）不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜.分红固定的话，将来银行升息就不合适了。
2）是的，我们这个固定的是每年10%的利息，红利是浮动的，是根据每年的通货膨胀率和国家调息的情况来定的，如果固定的话，以后涨息您就吃亏了
3.满期收益能有多少？
产品收益分三部分：
保底+每年返还的固定收益+双重红利。
因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。
如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。
不过只要您能存满期，收益一定会令您满意.
4。
银行升降息对产品有没有影响？
影响不大。
因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，有专业的理财公司，保证资金稳健增值。
因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！
5.中途用钱怎麽办？
A：
建议您根据家庭情况，把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入,防病防老;一部分选择短期储蓄，满足不时之需。
B:
可以随时支取，但收益会受影响。
如果急用钱,可选择保单贷款,以解燃眉之急，（只要6个月内还回来，不会影响您正常的收益和分红）。
C：
为了保证您收益的最大化，一般不建议您全取，但可以做个保单贷款,取出一部份来应应急。
7.我担心后期缴费有压力:
先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。
如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。
8.买保险不如银行存款：
从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。
如果您的钱全在银行,一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取,由保险公司来支付。
9。
回去和家人商量一下：
1）当然要商量，不过我想问问您：
您家人是保险方面的专家吗?
俗话说的好，隔行如隔山。
在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来,让我来帮您分析呢？
（2）我建议您和家人商量一下：
是每年投10,000、还是每年投5,000?
是想侧重养老、还是侧重医疗?
回去和家人商量一下（客户是女士）：
（1）有事是应该和家人商量，但您这是给家里攒钱又不是花钱。
您爱人在外面挣钱,把经济大权交给您,让您管理这个家,当您在不知不觉中给家里攒下一笔可观的积蓄,用于养老或孩子上学，您爱人知道时不定有多高兴呢，肯定会觉的您贤惠会持家，您根本用不着商量，自己就可以做主。
（2）这还用跟家人商量?
现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。
女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道,办房产证什么的都不会用老公的名字.
这样，办一点吧！
每年投1万，每年至少返1，000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
回去和家人商量一下（客户是男士）：
1）其实吧，像您这样有身分有实力的人应该具有那种当机立断的男人本色，往下存这点钱还有什么可犹豫的.
或：
其实吧,咱们做为男人应该有种当机立断的血性，也有责任和义务来保证妻儿现在和将来的生活品质，不能让他们受苦,趁咱们现在还年轻每年拿个5000元存下来，固定收益加分红，15年下来也是一笔不小的数目，将来用钱时就不用那么急了,这么好的事还用回去商量.
（2）每年存5000总不多吧？
存这点钱对您来说算什么呢！
有时候吃顿饭，再唱唱卡拉ok也就没有了！
一个大男人这点钱还用回去商量？
（3）像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？
现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱,将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！
每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。
10。
这钱投入进去短时间拿不出来呀！
（1）您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？
这可是用于养老或是孩子的教育的，是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！
（2）您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。
您肯定不想到时候生活水平下降吧?
（3）现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游,或者万一生病用钱，都能用得上！
11.我对保险不感兴趣：
保险不是讲兴趣，而是讲需要。
您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？
对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗?
对医疗费报销感兴趣吗？
这就足够了，保险就是解决这些问题的.
12。
我很有钱，不需要保险：
保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。
像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！
再说它有赔偿、有返还，也可以作为一种投资么,钱多总不会扎手吧?
13.我的钱都投在股票上，抽不出来：
既然您已经在股海里拼搏过,肯定知道什么是投资风险。
我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：
即一份不动产、一份股票和债券，一份保险.专家这样建议我们：
不要把鸡蛋放在一个篮子里啊!
14。
分红是如何来分的？
分红是不固定的,每个分红产品都有对应的投资渠道,这些投资渠道都是固定的，购买国债、大额协议存款、同业拆借、国家的基础建设等。
比如说咱们的盈盛C产品是投资京沪高铁的，京沪高铁有望成为最赚钱的铁路，您想想它的分红会低吗？
15.你是什么人呀？
您看我是什么人呢？
我是为您服务的呀,这个产品一般都是柜员做的,我今天正好来网点，很荣幸今天能为您服务！
我们就是专门负责银行保险业务的,就是您在银行办的这种新的理财产品，这是银行和保险两大机构隆重推出的，最安全、最热销，最全面的理财产品！
16.这个产品可靠吗？
您应该把“吗”字去掉，您买的这个产品,有两大金融机构在为您服务，一个首先是银行，这个产品是专门为银行量身定做的.必须在银行购买,在别的地方是买不到的！
而且我们不接触现金，在柜台操作,您可以每个月存点钱，保证账上有足够的钱，年底交费时，先电话通知您一声，然后银行才划账的！
即安全又方便！
就连每年返还的钱也是直接划到您账上，您可以随时取出来用。
满期后您的全部收益也直接划到您的账上，还是在银行拿，存取方便，还有什么不放心的呢？
就是以后银行利息降到零，我们每年返还的500照样有，而且银行利息往上调，我们也是水涨船高，分红会随时调上去的。
银行利息降到零,我们的每年500照样拿，这个是写在合同里的，是绝对有保证的。
17.我不在乎利息
我知道，像您这样有身份有实力的人一定不会在乎利息的高低的！
但是您也一定不愿意看到自己的钱贬值缩水吧?
您可能不知道，现在国家的税法改革了,凡是在自己名下的财产，超过20万的,以后要留给孩子都要交税，我们这个是和保险公司合办的，是理财保险,国家公司法、继承法、债权法规都规定不用参与破产、债务、遗产分割，更不用缴税！
这还能财产保全呢!
18.保险公司会倒闭吗？
（1）于保户的利益来说，保险公司永远不会倒闭！
保险公司的注册资金的20%必须是作为保证金存入国家指定的银行；保险公司的投资仅限于购买政府债券或存入银行等安全渠道;保险法明文规定，即使某一家保险公司真的难以为继，国家将指定其它保险公司继续承担责任,决不让保户利益受到任何的损害；永远向保户负责是保险公司赖以生存的基础。
（2）根据《中华人民共和国保险法》第84条规定：
“经营人寿保险业务的保险公司,除分立、合并外，不得解散。
经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的,其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的,由金融监督管理部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。
"所以说，无论如何只要你的合同还在生效期，国家相关部门都会保证您利益不受到任何影响。
19.保险夸大其辞，很多地方是骗人的呢？
人寿保险在前几年确实有许多的不足之处，但当我们真正明白保险在生活中的意义和功用，就会知道它决非骗人。
一方面，保险合同是最大诚信合同，一切以合同为准，是绝对不可违约的，可能一些不合格业务人员误导了客户，再加上客户也没有仔细阅读保险合同，造成了客户对保险的误解;再一方面,由于保险的特殊性,它的一些功能我们可能暂时不能看到，这并不表示我们永远看不到，更不能表示保险是骗人的!
20.保险公司会找出各种理由拒赔，理赔手续又麻烦，是吗？
保险公司绝对尊重客户的利益,更不会故意找理由来拒赔,或是用麻烦的手续来刁难！
保险公司确有拒赔的案例，这其中的90％以上都是因为客户不了解保障范围，要求保险公司理赔保障范围以外的损失，就好比买了个冰箱，硬要向厂家退货，原因是发现它不能当空调用,您认为厂家该退货吗？
其实只要不是明显违反合同内容的理赔要求,保险公司最后都赔付了。
所以找到一个专业的保险从业人员是您购买保险的重要因素，而我将是您未来家庭保障和理财的专家,请相信我！
21。
缴费期那么长，钱都贬值了
那看来只有都花了才是上策，您说呢？
其实如果担心钱因时间长而贬值的话,存在银行贬值缩水的更快，但人们还想着要存银行，而我们这款理财产品，可以把您的损失降到最低。
您认为多久不算长？
您有没有觉得从小到大一转眼20多年就过去了，时间是不是过得很快？
事实上时间愈长保障愈长，就像房子贷款年限，是不是时间拉长我们的压力就减轻了?
就算是您要短的我们也有。
钱贬值了，保障少了，保费缴起来也变轻了，事实上我们帮您做一份保障,保额是50万，我们分期来付，帮助您理财，强迫存款。
我们只是在做理财规划而已,所以保额应随着收入增加，保额也应跟着增加。
22.保险公司万一亏了怎么办
您这个问题问得很好，保险公司是提供保障的投资机构。
让您拥有保障的同时享受红利的分配.能保底就是赢！
而且保险公司的投资由国家相关机构规定和监管，投资方向都是选择一些稳靠的投资渠道,比起个人投资而言渠道更多更广更稳。
23.保险公司，条条框框太多了
说得非常有道理。
保险公司条条框框多，是为了保护公司以及客户的利益，防止道德风险的发生,条条框框只是针对那些有骗保行为的客户，也就是保护像您这样的客户利益。
不晓得您认同我的观点吗？
24.我在国营单位工作，各种保险都有
首先恭喜您拥有了一份最最基本的保障，我了解国营单位的各类保险，它属于社会基本保障，这是远远不够的.您生病时一定希望得到好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该为自己多买一份保险,况且现代社会变化快，说不定有一天您会离开现在的单位，有一份属于自己的保险，您会走得更轻松。
25.钱放在保险公司不如炒股、炒期货那样有高额利润
首先说明您有很高的理财意识，但您经过多年打拼，一定知道投资股票和期货利润虽高,风险也很大，弄不好还可能会本无归,我相信这两年已经教育了很多股民和基民了。
其实唯一利润主要的是您自己，因为唯有您的存在才能创造财富，所以您最好为您这么高利润的实物投资。
26.产品不错，但是我觉得太贵了，负担不起
我了解您的想法,我也相信像您这样开明的人是认可这款理财产品可以解决您的问题的.您担心的是存多少的问题,对吗?
我建议您根据家庭收入情况选择合适的额度，少存总比不存好，对吧？
事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，将来全家的生活费、医疗费、教育费。
。
。
。
等等，这些又是必须得支付的。
您说是吗？
保险这种家庭财务管理方式的好处就在于,只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。
您说我讲的对吗？
27.想买，但是真的没钱
我晓得您的想法。
这就像您要装修房子一样,您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。
但是当问到要花多少钱时，发现需要的钱太多，您会说不装修了吗？
我想您不大会这样做吧,您肯定会考虑是不是先做其中的一部分，或者是将材料换掉,等到有钱的时候，可以再做好一点。
当然这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是目前就想要的,但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。
张先生，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这您总同意吧？
那么受益人您希望填谁的名字？
异议处理轻松果断
（1）“缴费领取为何不同步？
”
保障越长越划算（若年龄符合，可通过附加险放大强化保障功能）
（2）“担心续期缴费有压力。
”
宽限期60天复效期2年可减保或减额交清
（3）时间太长！
是的，时间的确比较长，但是：
（a）收益也比较高，比较快，举每年投保一万元的示例.
（b）起存额比较低，您可以根据自己的家庭收入状况选择适当的投保额度。
（c）保障期限长，公交意外保障可延续20年，如果您每年多存10元钱,还可以享受20年的18种重大疾病保险。
（4）加息了,保这个不合适吧？
这个理财计划就是为加息而设计的，如果您现在存定期，明年再加息，存款就亏了，我们这个产品的收益会跟随利息上调,水涨船更高。
（5）缴费期和领取期为什麽不一致？
只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！
（6）我担心后期缴费有压力。
首先建议您根据家庭收入状况选择适合的投保额度,同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。
如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。
促成话术
1.用连续提问的方式使客户回答“是”：
（1）您是不是每年都要存钱呢?
（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？
（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对?
（4）很多客户都喜欢这个产品，理财加保障,可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？
（5）您看每年您能投入5，000、还是10，000?
2、如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？
3、你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢?
你还有哪些问题需要了解?
4、我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？
5、您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？
6、这款理财产品是限量发行，预约销售,我们自己都在买。
身份证带了吗?
我帮您填单，您只要签个字就好了。
7、办理的人非常多,早办早受益。
今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。
8、您现在办,不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！
9、“现在小孩的上学的费用很高，应该有计划给他准备一笔钱,这个产品非常适合给孩子作教育金的积累.”
10、10年交费、20年受益，很合算的，每年按照交费期限进行返还，红利滚存、满期红利翻10倍，卖得很好
12、当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没有关系，主要与你的规划有关！
13、给孩子一份保障是对孩子的爱心,不要让孩子输在起跑线上，您说是不是该给孩子存点？
14、家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助您守住全家人生活品质的底线！
您还有什么可犹豫的？
15、存钱是聪明人为防范意外、疾病风险借助的一个渠道或方式！
我们这款产品正好能满足您的需求，您说是不是？
16、理财保险是收入的保障,是资产的保证，是生命价值的体现!
我想这个道理您一定明白！
17。
利用健康切入
（1）既然有太多的风险我们无法避免,所以必须树立将风险转嫁的意识。
（2）再伟大的人不可以抗拒死亡，但只要有钱,我们可以做到的是——延缓死亡！
（3）花保险公司的钱，延缓自己的生命,是我们每个人都乐此不彼的。
（4）强调转嫁的重要性。
钱—-由保险公司支付-—明智选择！
18、盈盛D,作为家庭储备金，早办理,早受益。
如果您今天办理的话，明年的今天就可以领钱了！
此款产品可以让您的利益在一定的时期内得到最大的体现，并且您每年多存10元，可以享受20年的18种重大疾病保险让您的保障也得到了最大化的保护,对于这样一款收益与保障同时并存的理财产品，您还在等什么呢?
19、我们相信只要你活着，只要你还能工作，你一定能让家人生活得更好；但当你面临疾病、意外等风险侵害时，一张保单就是家庭的守护神！
让你的父母得到赡养,妻儿得以呵护……您无须在犹豫了。
20、这个做教育金积累最好了!
现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗？
等到交学费的时候就没有时间商量了!
孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款！
每年存一点也没压力,每年10％固定利息，一年拿一次，10年不交了还能拿，15年浮动分红，15年意外保障，15年返回来做教育金、安全、免税、收益高。
中低收入工薪阶层
特征：
主题切入点:
收入不高合理计划
理财观念较为传统积少成多
家庭观念很重以子女成才为题目，从教育费用的多少入手
话术：
（1）您知道小孩读大学，需要多少费用吗？
您为他准备了这笔教育金了吗？
您肯定希望自己的孩子接受稳定、良好的高等教育,将来进入社会能成为一名有知
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