番禺奥园项目商铺销售招商方案Word文档格式.doc
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会所、餐饮、健康服务、健康品销售、休闲等商业业态
5
项目地段
番禺区桥南街中心城区
6
品牌定位
中高档为主，低档兼容
7
主力消费层
中高收入阶层者
8
总建筑面积
30000㎡
9
建筑楼层
3层
改革开放以来，我国社会经济高速发展，人们的物质生活得到了极大的改善，但国民的健康水平并未得到相应的提高，人均寿命没有相应延长，患慢性非传染性疾病的人数急速增长且呈年轻化态势，工作压力的加大和生活节奏的加快使亚健康人群数量不断增多。
传统的生物医学模式只关注的是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗，而没有从整体上关注“人”的健康，更没有从多方面对人的疾病进行预防和调理，以服药、手术、理疗为主要的手段，对提高人类的健康水平，预防疾病，延长人的寿命有一定的局限性。
据统计，从1949年到1980年我国人均寿命从34岁增长到68岁，31年增长了34岁，平均每年增长一岁多。
但1980年到2003年的23年中，我国人均寿命由68岁增长到71.4岁，仅增长3.4岁，健康年龄只有61岁。
恶性肿瘤、心脑血管疾病成为威胁我国群众生命安全的第一杀手。
据世界卫生组织预测：
如不采取有效措施，在2010年至2015年期间，中风、糖尿病和心脏病将导致中国的国民收入损失5580亿美元（相当于39060亿人民币），这将对中国的可持续发展造成潜在威胁。
美国每年有600万人处于“亚健康”;
澳大利亚处于这种疾病状态的人口达37%;
日本公共卫生研究所最近对数千人的调查中发现，有35%的人正忍受着慢性疲劳综合症的折磨;
中国卫生部对十个城市的工作人员调查，处于“亚健康”的人口占48%。
据权威部门的调查健康的人占15%、患病的人群占15%、亚健康占70%
“亚健康”状态在一些公务员、大企业、大公司的高层管理人员、技术精英、文化、艺术、娱乐界的名流、教育、科技界的专家学者，新闻界的从业人员中所占比例最高，且成上升趋势。
亚健康人群往往忽视自己的身体状态，已至于发展成严重的器质性病变、甚至猝死。
创办均瑶集团的企业家黄均瑶在临终前也曾经有过这样的感叹：
“只有健康才是自己的，纵使身价上亿，没有一个健康的体魄，一切都等于零。
”
旧有的生物医学模式具有局限性。
旧有的生物医学模式对推动现代医疗技术的发展，起了很大的作用，但它关注的只是人的“症状”，关注的是引起疾病的生物学因素及人体病理生理过程，着重身体疾病的治疗，而忽略了社会、环境、心理等因素。
正如美国医学家恩格尔所说：
“在它的框架内没有给病患的社会、心理和行为方面留有余地”。
美国人在过去近100年时间里，平均寿命增加了30年，其中公共卫生和疾病预防贡献了25年，医疗服务只贡献了5年。
在引起疾病的诸因素中，医疗本身（如手术感染、药源性疾病等）占到10%左右的比例
新的医学模式社会－心理－生物－医学”模式，强调社会因素、心理因素、生活方式对健康的重要影响，并相应提出了健康的四大基石：
合理膳食、适度运动、心态平衡、戒烟限酒。
近几十年来，西方发达国家在健康管理，即对人的身体健康进行检测，评估，预测，干预，早防早治，维护健康方面取得很好的成效。
在养生保健方面，比如抗衰老，抗疲劳，美容健体等等也有很多优秀的科研成果和行之有效的做法，很值得我们吸收借鉴。
近几年来，全国各地健康管理养生机构如雨后春笋般出现，但规模较小，水平不高。
上世纪80年代养生保健行业主要以足疗保健的形式出现，到90年代人们开始关注食用保健方法，但规模普遍较小服务比较单一，2000年之后，现代休闲养生和保健服务理念开始合融入现代养生保健业，目前国内已有超过3000家专业的健康管理公司，全国有约264家保健品研发公司说明国内健康服务市场需求巨大的市场潜力，但纵观国内健康管理行业现状，尤其是中小型健康管理公司，存在缺乏可参考、借鉴的成功模式，缺乏高效、实用的业务管理平台，缺乏权威、准确的健康评估工具，缺乏低廉、有效的推广渠道，缺乏成熟、可操作性强的管理体系等问题。
W
S
1、区位
2、市场
3、理念
4、管理
5、同业
1、氛围
T
O
1、行业
2、市场
1、市场
2、区位
u优势（S）
1）区位：
本项目位于番禺桥南街中心城区，交通便捷，紧邻番禺中心医院。
3）理念：
思路决定出路，泉道国际赋有先进的管理理念、超前的市场眼光、独特的营销手法、优势商业资源，倡导利益双盈，领先市场。
4）市场：
目前市场无同类型商业地产项目，产品的诞生就因市场的需要，而这个机会留给了我们，恰恰填补了这个空隙，对我们操控市场提供先天性优势。
5）管理：
一个婴儿、一个儿童、一个成功人士等在他们的背后都会有人在为他引导、教育、帮助，这样他们才会更好更快更健康地成长、成功。
同样广州泉道国际担当全程服务策划，为项目驶向成功保驾护航。
6）同业：
南沙奥园健康城城项目的成功运作给我们很好的参考，虽然两者要素和定位不同，但前者良好的运营，给我们作了一个很好铺垫。
u劣势（W）
1）氛围：
本案目前处于新开发区域，人流少、周边商业氛围较差。
解决的办法：
结合自身项目的功能，多做营销推广、活动、促销等，汇聚人流与此，大力炒作推动市场。
u机会（O）
1）行业：
健康产业是永恒的朝阳产业，市场潜在需求巨大。
2）市场：
目前广州乃至珠三角缺乏类似规模的综合性的健康养生产品。
u风险（T）
1）市场：
大体量、市场需求需要培养、项目地目前缺乏商业气氛，对招商和运营造成一定障碍。
解决的办法：
为顾客考虑物业价值的问题，因此本案在制订招商政策时多考虑一些优惠措施，来促进产品招商。
同时，突出项目的整个定位和业态规划优势，增强客户对本案的认可度。
2）区位：
番禺区自身消费能力有限，作为广州非核心区域，怎样吸引广州其它地区乃至珠三角商家和消费者是一项挑战性工作。
解决办法：
在推广上应尽量多挖掘项目亮点，以及通过各种媒体渠道增大项目的宣传力度，配合促销手段，顺利实现招商和旺场。
本项目是综合楼体项目，满足多种类型经营商户的需要：
商铺
养生会所
五行养生馆、藏药养生会所
药膳餐饮
香雪药膳、三九营养膳
健康检查
美兆
健康服务
瑞士抗衰、美国环宇
健康品销售
同仁堂、东方红、东风灵
目标客户：
1、健康服务商家：
健康资询企业、健康管理企业、体检公司、理疗企业等
2、养生餐饮商家：
养生菜馆、养生茶馆、养生素食馆、养生膳坊等
3、健康品商家：
保健食品、中药饮片、参茸专卖、燕窝专卖、滋补品、医疗器械、保健用品、保健茶等
4、健康会所：
女子养生会所、五行养生馆、藏药养生会所、美容养生馆、男子养生会所等
于2011年9月份商铺不论难易度招商率达5%；
于2011年10月份商铺不论难易度招商率达10%；
于2011年11月份所有商铺不论难易度招商达20%；
于2011年12月所有商铺不论难易度招商达30%；
于2012年1月所有商铺不论难易度招商达40%；
于2012年2月所有商铺不论难易度招商达50%；
于2012年3月所有商铺不论难易度招商达70%；
招商卖点整合图：
项目
硬件
配套
物业
软件
特性
产业前景
市场
需求
策划代理商
房地产开发商
奥园
养生广场
行业需求
经营管理模式
管理
VIP贵宾卡
性质
商业规划
功能
地段
交通
人流
业态
定位
Ø
项目定位
首席一站式集“管、健、医、疗、美”于一体的健康养生产业综合体
项目业态
会所、餐饮、健康服务、健康品销售、养生休闲
项目功能
以养生为目的的健康咨询、检查、餐饮娱乐休闲购物
项目服务商
广州泉道国际：
是一家专业从事商业房地产全程整合营销策划服务的经营管理顾问集团公司。
该集团有丰富的操盘经验、先进的管理模式、全新的管理理念、拥有数名专家顾问及操盘精英、服务数个商业和商业地产项目、并与中国知名商家强强联盟，致力打造行业第一品牌。
奥园养生广场由广州泉道国际全程打理，并双方进行品牌捆绑式发展，为你的投资、经营保驾护航。
经营模式
为确保都市名城商业广场旺场、并永续经营、持续增值，都市名城商业管理公司实行十大统一经营管理模式：
统一招商管理、统一营销推广、统一业态规划、统一培训考核、统一形象管理
统一营业管理、统一证照税务、统一物业管理、统一服务监督、统一收银结算
奥园养生广场推出的VIP卡，持此卡可享受在奥园产业体系如：
宾馆、酒店、商场等任一可消费领域的优先优惠权益。
同时享受公司不定期组织的各类聚会和活动。
经过项目小组前期的市场调研，我们认为本项目机会与风险并存。
此我们项目在招商过程中要采取多渠道、多举措，多头并进的策略。
最大化运用优势资源，化解不利因素，迅速完成阶段性招商任务。
核心招商策略一：
与政府、行业协会形成战略联盟，迅速启动招商，成片击破。
迅速整合番禺区政府、广东省药监局、医药健康行业相关协会、同仁堂、三九等厂商资源，迅速建立良好的合作关系。
核心招商策略二：
整合珠三角地区健康产业集群地专业市场资源，拜访式深入招商。
整合长珠三角健康产地集群地资源，大型专业市场（如清平市场、一德路市场、芳村医疗器械市场）等，开展拜访式招商，潜在客户量大的市场可以单独组织产品推介会、安排考察车辆、广告宣传等。
核心招商策略三：
参加、协办大型展览会招商。
参加珠三角医药健康产业的各种展会、活动，接触产业名人、名企（商家）、政府官员、协会领导，建立初步沟通，收集潜在目标商家资料、释放招商信息。
核心招商策略四：
针对行业大户实施“头羊”策略、整合名人效应迅速带动招商
针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。
聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。
核心招商策略五：
网络招商
自建网站，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与国际接轨。
与目前比较成熟的行业网站（百度、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。
1、销控的原则
（1）、有利于商铺招商的原则;
（2）、符合经营定位的原则;
（3）、符合功能布局的原则;
（4）、有利于经营管理的原则;
2、销控的措施
（1）、按功能区销控
每个区位都有明确的功能划分，通过按功能布局将投资者固定在相应楼层后，再根据商品经营功能区进行销控，根据投资者的投资意向，将每位投资者分别控制在相应的经营功能区之内。
（2）、按品类销控
根据投资者投资意向、经营商品的类别进行销控，将各种商品按商品类别控制在相应功能区域内的相应商铺。
按商品品类销控，是指将经营相同品类商品的投资者控制在同一功能区内，同时对购买同一功能区商铺的投资者限定经营统一的商品品类，这样既保证了商品布局的协调、合理，又能保证各区域功能明晰，保证了各业态、各业种、各品类之间的关联性、层次性和过渡性，保证了各业态、业种、品类在整体经营布局中的协调性。
1、营销推广策略（六点一线两卡推广法）
1）招商中心现场包装
2）媒介广告推广
3）招商现场推广
4）电话预约推广
5）“人脉传播”推广
6）主动登门拜访推广
一线：
营销事件动线（客户联谊会、新闻发布会、招商推荐会）
六点一线推广形成对目标客户群立体围合,在整个推广中做到滴水不漏,准确到位。
推广两卡：
VIP贵宾卡
业务联系卡
2、渠道策略
整个营销以现场招商为主，多点突破，全面推进。
1）加强项目导视系统，招商中心的包装。
2）将客户资料进行整理并纳入档案管理系统，经常电话跟踪，使其成为目标客户。
3）已成交的客户进行一定比例的招商提成，采用“人脉传播”扩大影响力和增大招商率。
4）对目标区域派送DM单，吸引目标客户人群到现场看盘。
3、价格策略
价格对于投资者来说是最为敏感的话题，更是利润能否最终实现的关键，它是
营销实施过程中的核心和关键问题。
但本项目的招商定价一定要考虑营运和招商的利益平衡问题，要和项目的赢利模式结合起来。
4、促销政策
1）免租期：
为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，面向商户实施最高1年的免租扶持政策。
根据商户签约进驻的时间不同租金减免
2）管理费优惠：
根据商户签约进驻的时间不同给予不同比例的管理费减免。
5、租赁控制策略：
1）严格按区分类招商
2）在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企
3）规范市场，制度严格的准入制度，制造拒绝反效应提高项目知名度
十、招商阶段性策略
1．项目形象的树立—筹备期、蓄势期
时间：
（2011年8月15日—2011年9月30日）
1）营销策略
该阶段主要是预热市场，结合各种媒体，向目标客户传递奥园养生广场的市场潜力。
对项目进行全方位说明及未来前景的规划，加大炒作力度，为接下来的招商工作打好基础和聚集人气。
2）媒介策略
强力度的在报纸、电视等媒体宣传本项目的信息，针对本地及周边区域的目标客户，大力宣传本项目所在的位置优势、增值潜力以及本项目的特殊性、不可复制性、差异性，并结合宣传单页、户外广告、招商中心同时进行推广。
3）媒介执行计划（软文形式）
管理公司介绍 开发公司及项目介绍 地块的敲动 国家政策的引导商圈的中心的偏移 项目卖点的深度挖掘
2．项目形象的深入—开盘期
时间：
（2011年10月1日—2011年10月31日）
1）营销策略：
开展开盘活动期间有奖活动、优惠活动，招商的跟进工作；
2）媒介策略：
利用开盘庆典活动、仪式和其它事件营销、促销方式达到营销的效
果。
任何卖点、活动、促销措施，单靠广告不足以支撑大局，要引爆全城还须依靠新闻炒作，而引发的核变才能达到吸引客户的目的。
3）促销措施：
核心盛大开盘活动、营销论坛、新闻发布会
形象工程 形象包装配合
广告配合 报纸、路牌、车身广告、户外大喷、电视等开盘预告
4）开盘活动配合：
（内容与时间待定）
（1）开盘剪彩
（2）新闻发布
（3）公关活动
4）现场气氛营造：
在开盘时，把财务室设在招商现场，事先准备现金，进行现场现金流，刺激投资者购买欲望。
3．项目形象的确立—强推期
时间：
（2011年11月1日—2011年12月15日）
1）营销策略：
商铺按招商的难易程度搭配出售，达到全面招商的目的。
结合媒体广告进行大力宣传，达到招商高潮。
2）促销措施：
核心做好销控
媒体配合 报纸、TV、单张推广托管模式
活动配合有奖活动、优惠活动
销售 达成高招商率、完善托管经营相关细节、TV阶段性配合活动
4．项目形象的完善—持续期
时间：
（2011年12月16日—2012年1月22日）
营销策略：
剩余有意向客户的跟进和售后服务，促进尾盘的招商工作。
媒介策略:
继续进行软文炒作,促进完美收盘。
促销策略：
购铺抽奖或送物业管理费。
a）招商清盘—停盘期
（2011年1月23日——2011年3月31日）
u
内部认租期（2011年8月15日——2011年9月30日）
u客户集结、询价
u制作各类宣传品对现场进行包装
u制作招商道具
u营销人员的培训
u人员配备、分工
u进行市场环境调查，分析市场利益点
u对产品进行深度挖掘，制定现场标准说辞
u收集客源名单
u制订公关活动计划并筹备
u完善行销推广策划报告，制订推广策略
u对产品进行价格分析，制定底价、售价表，并制订调价策略
开盘招商期（2011年10月1日—2011年10月31日）
公关活动的实施
广告手法表现的研讨
制作销控表，对商铺进行有效的推动
每日来访客户分析
每天（周）例会及业务例会的召开，收集问题，统一说辞
电话谈判的培训实施
适当的价格调整
通过价格杠杆作用消化较差商铺
充分利用现有客源进行挖掘
分析市场变化，寻找产品立足点
现场气氛的培养，招商道具的完善
招商高潮期（2011年11月1日—2011年12月15日）
u不断通过培训完善业务技能
u现场进行优势说明会，对说辞进行统一更新
u新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点
u调整置业顾问工作状态，保持旺盛斗志
u新一轮广告策略实施
u电话追踪老客户
u根据招商情况启动“人脉传播”
招商清盘期（2011年12月16日—2007年1月23日）
完善业务技能，调整置业顾问工作状态，保持旺盛战斗精神
价格调整通过价差促进招商
新一轮的市场调查展开，挖掘本案市场利益点
配合活动策略实施，聚拢现场人气
电话追踪老客户，深度挖掘潜在消费能力
招商停盘期（2011年1月24日——2011年3月31日）
u所有来客名单再次电话追踪
u现场招商道具、气氛的调整
u制订促销计划
u对置业顾问进行更深层次的培训
u通过老客户进行业主直销
u发掘市场优势
u通过业务擂台赛，激发置业顾问潜能
顾客购买心理分析
1、招商实施
项目情况介绍
客户档案记录
洽谈招商条件
缴纳诚意金
签订认租书
招商情况总汇
签订正式合同
2、招商合同执行监控
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
进驻环节控制
客户档案
与物业及营运管理的交接
3、招商结束
招商资料的整理和保管
招商人员的业绩评定
招商工作中的处理个案记录
招商工作总结等
招商经理
现场经理
招商代表
1、直接对项目经理负责，处理好招商中心的日常管理工作
2、定期、分阶段的对招商人员进行专业知识和招商技巧的培训
3、每周对招商业人员业绩统计和已成交客户进行分组、分类分析
4、在招商管理期间，对项目周边的竞争项目，和国家最新出台相关的法律、法
规作充分的了解，结合项目实际情况进行招商策略的调整
5、做好每月招商人员的业绩考核
6、做好招商节奏的控制
7、做好公司临时安排的其他工作；
1、现场经理直接对招商经理负责
2、负责招商部现场管理，执行公司按制定的各项规章制度，调动招商人员的工作积极性，协调各招商人员的关系，安排招商人员接待顺序、轮休，督促招商人员进行客户联系及节假日的问候
3、收集客户信息及时反馈上报招商经理，督促招商人员进行各种表格的填写，并整理汇总，上交招商经理。
每天向经理汇报当天情况（客户情况、定单情况、合同签定情况、客户意见和建议情况）销控，每天检查招商人员工作日记的记录情况。
负责考勤，统计招商数据，并根据当月的招商数据作出分析、建议；
1、招商人员直接对现场经理负责
2、遵守公司的上、下班时间，不得无故迟到或早退
3、认真完成好日常客户的接待工作
4、招商人员在招商期间，不得随意向客户承诺公司没有的政策
5、招商人员在接待客户期间，如有自身不能解决的问题，需及时向主管汇报
6、认真做好每天来访客户的资料整理、分析和跟踪工作
7、定期对自己手中已成交客户和正在跟踪客户资料进行分析和回访
8、在工作期间，如有特殊事情需要耽搁需向主管请假；
十四、招商相关的工作准备
1、批文及招商资料
A、批文
公司营业执照、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设开工许可证
B、价格体系
价目表、付款方式、招商认购流程、收费明细表、物业管理收费标准等。
C、合同文本
认购协议书、招商合同标准文本、保险合同、公证书
D、工作表
收据、须知、招商进度表、开盘现场人员物品配置表、招商意向客户咨询登记表、客户登记意向汇总表、重点客户深度分析表、商铺招商日统计表、招商情况周报表、热线电话统计表、需配合工作详情表。
E、办公用品
文具如标准信封、专用笔、标准信笺、笔记本、档案袋、专用桌椅，日常用品如烟灰缸、茶杯、报纸架等。
F、其它资料
项目统一解说词、物管与经营管理基本内容、产权分割图、建筑总平面图、楼层规划平面图、项目建筑基本信息资料、名片、手册、宣传单张、报纸、商铺效果展示图、沙盘、VCD广告盘。
2、制定招商工作进度总表
3、工作协调配合
.发展商主要负责人
及时沟通，配合完善招商人员配备，调动其相关部门人员营销的发动和组织；
.发展商财务部
了解项目招商工
升级会员 