二手房卖方回报议价实战技巧.docx
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二手房卖方回报议价实战技巧
二手房卖方回报议价实战技巧
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我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价 回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子,促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态１、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限 6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：
1、回报是议价之母,议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得;3、登记房源（签订独家后）要表示感谢,并希望共同配合，达到销售的最终目的。
4、每周要报告推荐情况,附广告稿等，必要时登门拜访。
５、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。
6、初期经纪人一定报忧不报喜7、一定要拟定目标价格,朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内,转换成可售房源。
8、无论故事真假要发挥说故事的力量,生动逼真,取得信任;9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情;１1、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑） 1２、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益１3、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
1４、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营 １5、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。
16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意,让房主怜悯，也让房主让价; 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格 18、一定要修正价格，死缠着不死心,有志者事竟成１9、房源录入系统后,回访一定要趁热打铁，积极经营房主,命运掌握在自己手里。
2０、要利用买房的话为攻击点,站在房主的一方,趁其不备用力一击。
21、回报是能否成交的关键点,谁能掌握诀窍，谁能胜出。
22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。
23、切记：
只要功夫深,铁杵磨成针。
三、回报议价的前提 １、维持开发时的强势、专业形象,保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买,实在不行再调整）,绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。
3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。
四、回报议价的目的 1、建立感情,成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。
3、让房东感受到你对房子的关注度,产生信任。
4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。
5、和同行的差异化服务特色。
回报议价方式电话回访 电子邮件面对面拜访 书信邮寄等回报的内容：
（一）、交易细节:
1、价格2、配套设施３、附赠项目4、租约情况5、贷款情况6、上手情况（买进时间及价格）7、产权状况 8、土地性质 ９、交房时间等
（二）、情感交流 （三）、工作回报（四）、成交行情 （五）、最新政策及法规七、回报议价的观念和原则１、不定时、不定事、不定点2、锁定主人 3、蜜月期（第一周）4、挫折期（第二周）5、打击期（３周后）6、成交期7、辛苦度（需要）８、信任度（首要）９、打击（必要）10、故事性 １１、连续性12、合理性八、卖方议价的办法 1、委托时预防议价。
在委托的时候就要预防议价。
也就是卡位。
让房东感觉到他这个价格
没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2、自住屋主放鸽子议价。
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了,因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）,最终决定不来看了。
达到打击房东心理的目标。
3,市场行情分析法。
优势:
尽量掌握房子的卖点并发挥,劣势:
致命的缺点,例格局,环境，房龄,屋况,装修等; 机会：
利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。
威胁:
市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:
可选择:
Ａ附近明星楼盘，标杆楼盘便宜的个案；B同行，同业挂牌的同类型房源;C市场比较未卖出产生的成本分析:
利息，维修，水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:
A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;Ｂ空关的问题;所有的风险都承担,不能变现，失去新的投资机会。
感情的话:
A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例:
案例:
某房屋总价400万,其贷款余200万，7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?
利率5．3１%,管理费4元/平方
计算式:
ﻫ一年所交银行之利息１0．08万
现在卖掉回笼资金为２00万
现金存银行一年利息为31680元
一年应交管理费 １3680元
一年的成至少约１4６160元ﻫ现在卖400万一年后卖415万,针对此结论再做分析结合利空消息。
ﻫ4、空屋虚拟议价:
门店自己有房屋钥匙的。
将带看结果反馈给房东。
借用客户的口来打击房东。
比如房型不好了，治安不好啦,配套设施不完善啦,来达到议价的目的。
或者买方看到这个价格,连看都不来看了,王先生，您说我们该怎么办？
５、交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6、大平米,小平米的议价法。
当房型足够大的时候,我们可以议平米单价,当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7,建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。
房东会想:
本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因?
一定是价格高了卖不掉了。
所以只能出租了。
8、客户参与法：
（我把房源推给客户，让客户骂了，价格太高了，您看怎么办呀？
把问题抛给对方，看他的反应） ９、自主房源,带看少-－－一听价格都不看了。
10、多带几组客户聚焦房屋挑毛病,制造心理压力。
11、同类物业对比，打击房东心理价位。
12、冷处理,无人问津１3、热处理，现场带上定金、提示意向金、现金诱惑。
14、强调客户是自住型客户15、更换谈判人、更换谈判地点、与同事配合１６、价格一人一半，大家都公平。
１７、代他做主！
!
１８、高明奉承、投其所好。
1９、时机上打击2０、双方见面谈！
九、议价注意事项：
1，紧急议价不宜过多,以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。
2,经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。
容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。
3，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。
否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。
４，假如房东对你说,这个价格不要谈时（比较接近）,说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖,以建立信任感,不要穷追猛打。
5，角色立场要鲜明。
议价时买方立场硬,但是作为和房东之间的朋友立场软。
在议价过程中始终使用”我们”称谓，使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价，而是在替他着想，不战而屈人之兵。
6,多听房东说,然后抓住漏洞,抛问题给房东，看他如何反应。
ﻫ7,避免经纪人先出价，让房东告之心理价格。
和调价一样，谁先出价谁先死。
屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线，而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动，让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。
８,先确认交易条件再谈价格。
在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:
配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感，所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题，同样达到预期效果。
9、条件接近时就用1／2法则，取中间值 10、敢于去谈价 1１、议价最大的武器来自经纪人的信心，事前做好准备12、不要加入个人主观因素，记住，客户出价才是真正的行情价格。
13、取得信任后再打击1４、没有打击就出价，导致房东判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。
１5、议价不能临时报佛脚，不管有无客户,初期的回报要天天做，等有了真正客户后，议价就是水到渠成的事。
回报议价案例 房源:
９０．3平方米，十四楼。
框架式结构。
二室两厅。
装修程度中等。
大理石地板。
ﻫ优点:
屋龄四年,较新，交通比较方便，临近学区。
主卧客厅采光好。
ﻫ缺点：
西晒，户型不合理。
卧室偏小。
物业管理费较贵。
无阳台。
卫生间因为靠近另外一栋ﻫ大楼,比较暗,窗户小。
ﻫ价格:
房东报价1０３万，比市场行情多10万左右。
ﻫ此房源是社区驻守而来,因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去,所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。
回到门店后,经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。
第二天:
在下午三点多的时候给房东打第一个电话。
（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌,所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情,只有当房东不忙时,房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。
否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。
）
对话:
“您好，李先生吗?
我是XＸ房产经纪人小孙，孙悟空的孙。
昨天帮您登记房源的那个,瘦高个那个就是我（加深房东印象）,您想起来没有？
”
“哦。
知道,什么事情?
有房东要买了吗?
”房东语气较冷淡。
ﻫ“李先生真是个急性子,虽然我们房东很多,但是时间上也没有这么快,毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导,免费广告谁都想做。
）,公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空?
”
“我最近比较忙,没什么时间。
”依旧冷淡。
“知道您时间很宝贵,我们不需要多长时间,20分钟左右就可以了,登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。
后天是周末，或者大后天周日,您看您什么时候方便给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？
” “那后天下午吧”ﻫ“后天下午几点？
两点半可以吗?
（时间要约准，不要大概区间,经纪人的时间也很宝贵）”
“可以的”
“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。
（再次加深房东时间印象）,您先忙吧”ﻫ等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。
第三天ﻫ下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。
“您好,李先生,我是ＸX房产的小孙,昨天和您约过的，＜/a>明天＜/Ｂ>下午两点半去拜访您一下,顺便看看房子，您明天＜/B>下午两点半在家嘛?
因为广告星期一要出来了,我们这边比较急。
（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式,你承诺了报纸广告,万一没有登房东印象会很差）“在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声,现在这个号码就是我的手机号,您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。
以退为进） “不用了,明天
” “那好,我们明天<／Ｂ>下午两点半见，再见,李先生。
”第四天：
去之前再次和房东确认一下时间。
这样,短短的三天，登记房源后已经联络三次了,想不记住你都难。
下午两点半,提前五分钟抵达房东家里。
带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。
） 敲门,套上鞋套。
微笑,保持自信。
“您好,李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅,真是对不起。
” 和房东家人礼貌的招呼。
家庭成员：
四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人,房东的母亲。
“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊?
” “热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。
（小幽默,拉近距离，房东放松戒备。
）但是公司规定要穿制服,不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？
否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。
”“呵呵，也是，你们也不容易啊。
” “当然,不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多;下班比小姐还晚吗?
” “哈哈。
坐吧，喝点水吧。
”“谢谢不用了,周六还耽误你们时间,真是不好意思，这个房子布置的不错啊.,很有品味。
” 从赞扬开始。
拿起数码相机来拍照。
客厅,卧室,厨房,卫生间。
“卫生间有点小，不过房子整体还不错,我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老,销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下,为议价埋下伏笔。
）!
”“您这个房子准备卖什么价格?
”详细调查产权，男主人为产权所有人。
“103万啊，不是上次说过吗？
” “您是到手价吗,不包税吗?
”“是的。
“房东妻子插话：
“你真的要把这个房子卖掉啊?
”房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。
（基本可以确定，男主人是KEＹＭＡＮ，做主的那个,是经纪人主攻的方向。
）“按照市场行情，10３万不包税纯到手价估计有点高。
”（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心,看看房东的反应。
） “独家委托,我不能签，不能在一棵树上吊死。
” （运用独家委托销售话术,没有达到目标,放弃。
拿出一般委托协议。
）“这个价格一点没有商量的余地？
谁买房子不还价啊?
这附近我卖了好几套房子了，说实话,这个价格有点高,打了广告估计人家看价格也不会来看房,一看价格就。
。
。
。
。
。
。
”（再次打击,试探房东的反应。
）“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。
”（有议价空间,乘胜追击。
）“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？
99万和10３万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数,客户心理感受就完全不一样了。
”拿笔欲填委托价格。
边看着房东,房东犹豫不决。
ﻫ“真的,李先生，我做这行好几年了，你相信我一次,价格低一点,看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是?
”（请注意是我们,拉近距离。
）“我也想卖高啊,卖高我佣金也高,谁不想卖高？
这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是１０0万以下，挂高了,没有客户，也耽误您的时间是不是?
就算您挂1０3万,反正人家也要还价,您说呢?
”最后同意，以９9万价格签下委托,（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。
）ﻫﻫ签完委托,完成产权调查表。
“我现在就回店里，看让店长推荐一下,能不能上星期一的报纸广告?
回去之后我就打印给您挂上橱窗,估计这样的房子不少人感兴趣。
”给房东以希望。
“房子没什么问题,主要就是价格，哎,现在的买方太精了，老是还价。
顺便问您一下，如果帮您卖的合理,中介服务费是不是您这边承担一半。
”房东不置可否。
“一提钱就伤感情了，呵呵,我们广告,水电,房租，每月都要支出一大笔啊。
老板头发都白了。
”（玩笑打破僵局）“看情况吧。
” （提出中介服务费，再次打击一下。
见好就收。
）“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。
” （给房东以希望,礼貌和家庭成员告别。
）第五天:
（开始回报,两个电话。
）ﻫ“李先生，小孙啊,我帮你房源登到我们公司网站了,我们公司的浏览量很大的。
”
“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。
等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我,我一定会尽心尽力的。
”ﻫ“您在家等我的好消息。
”ﻫ（初期回报只要是维护和房东之间的联系,和房东之间建立信任感。
）第六天：
（恶劣天气，辛苦度）回报。
早上：
“李先生，XX房产的小孙啊，我刚过来的时候,您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。
”ﻫ晚上９点30分:
“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？
”
“十点半，怎么了？
”
“我现在在小区后门这里。
”
“啊？
”
“不是,我原来有个老客户,在ｍｕmu上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看,你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。
”ﻫ“哦”（表示我们做的很辛苦,确实为了他的房子尽心尽力。
）第七天：
发广告稿当天。
ﻫ早上:
“李先生,今天ＤM单都印出来了,马上我们有11个经纪人去发。
橱窗广告也做好了。
”ﻫ“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了,点击了1１7次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧?
我怕有人看房。
”了解屋主行踪。
晚上：
开始又一轮议价：
“李先生,打电话咨询的不少,一听价格不能降的话,都不来看了,怎么办?
”ﻫ“李先生,今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！
甚至有人骂我们是不是吃差价,那么高。
然后就把电话挂了!
我们都不知道说什么好。
哎。
”第八天：
派报之后电话回报：
ﻫ“李先生,今天我有一位老客户,我介绍这房子给他，他竟然问我说:
你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我?
害我一时都不知道怎么回答是好?
”ﻫ“今天有人到店里来看,但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米,怎么你们这个小区卖这么贵？
!
”
（试探房东的反应。
切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报,以免把业主的期望着拉高）。
ﻫﻫ第九天：
带看（一组真客户，一组假客户。
）第十一天：
继续回报：
ﻫ白天带看（真客户）
客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好,换成木地板还要一笔费用，卧室太小。
晚上和房东议价：
“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！
”
“还高啊，那没有办法了。
不能再降了。
”
“那我再和客户商量一下。
你等我消息”ﻫ晚上电话：
“李先生,我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。
我在门口给你打电话。
”
故意低声,制造现场效果
“李先生,假如明天＜/B>下订的话,最快多长时间能过户?
”
“李先生，付款方式还是按照合同上说的,没有什么变化吧。
”
“李先生,价格一分不能降了吗？
客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵?
” “李先生,主卧面积是多少平米?
”ﻫ“哎，还是价格问题,我说92万最低了，可是他们不同意。
”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。
）ﻫ房东：
“我是94万卖,不是９2万卖。
”
“我知道,92万他们还不同意呢,看来我只有再找新的买方了，哎,真是不好意思，李先生,这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。
好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。
”
“要不我把电话直接给他,您和他说说？
”ﻫ（两种准备,如果房东真要通电话，那么告诉买方客户,按90万左右出价。
如果不接，就说我再来问问吧。
）ﻫ“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天<／Ｂ>再看看吧,他们还是对价格不满意。
最多也就出到92万。
” “你叫他们再加点,92万肯定不行。
”ﻫ（价格有松动，接近成交价格。
）
“好的，我已经出来了,他们估计也睡了,我明天<／B＞一早就过来。
”ﻫ再次电话回报：
ﻫ“李先生，我已经到家了，不好意思,这么晚还打搅你,您能不能给我一个最低价,到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。
”
“93万吧，不能再少了,再少我就不卖了。
”提出佣金问题:
“好的，我尽量谈吧。
李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。
”?
“我说好的是净收的。
这个我不能承担。
” “李先生,你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难,估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了,为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。
说我委托回来的价格就很高,不应该作为主推房源，要是别的房子,这么长时间早卖出去了。
您看您能不能。
。
。
。
。
。
？
”（经过说服，房东最终同意支付１%的中介佣金。
）第十二天:
成交 早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。
和客户协商调价,最终以９３.4万成交，房东因为比预想的多收了４千元，对于中介费用也很乐意的支付。
很配合。
同时了解房东近期也有换房的打算,所以作为ａ类客户重点维护。
买方原来打算94万买的，后来降了6000元,以93.4万成交，也很高兴。
三方共赢局面,从这个案例我们可以看出,一般来说,房东的价格是有空间的,特别是现在的市场环境下,买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉,主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够,回报是否连贯秘籍,是否掌握好技巧和买卖双方的心理。
没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。
谢谢！
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