市场营销部规章制度.docx
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市场营销部规章制度
市场营销部规章制度
第一节部门编制
一、
部门组织机构图
市场布局营销计划制定
品牌管理营销计划管理
战略管理营销网络管理
市场策略营销策略
广告宣传推广计划市场调研
活动组织方案实施广告策划目标分解销售目标
品牌建设展示活动营销谋划销售统计销售分析
沟通交际产品推介市场谋划合同签订合同履行
协调关系技术推介产品策划营销培训营销考核
危机处理市场战略
二、职务编制
第二节岗位职责
一、市场总监
1、根据公司的总体销售计划协助市场营销总监组织编制公司的年、季、
月市场计划，并监督实施；
2、组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的
反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发；撰写市
场调查报告，提交公司管理层；
3、编制与销售直接相关的广告宣传计划，组织公司宣传活动的策划与实
施及产品参会展示；
4、制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；
5、对下属人员进行业务指导和工作考核并提出升降、奖惩建议；
6、完成领导交办的其他工作。
二、营销总监职责
1、根据全国区域市场发展和公司的战略规划，协助市场营销总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标；
2、分解目标，向各办事处、分公司及本部下达销售任务；
3、制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况；
4、对下属人员进行业务指导和工作考核并提出升降、奖惩建议；
5、完成领导交办的其他工作。
三、大区经理/分公司经理/本部经理
1、执行公司营销策略和营销任务并对区域市场开拓进行策划；
2、制定本区域营销计划、分解销售目标；
3、提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息；
4、督导营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；
5、对下属人员进行业务指导和工作考核并提出升降、奖惩建议；
6、完成领导交办的其他工作。
四、项目经理/销售工程师
1、实施公司各项管理制度，完成公司订立的销售目标；
2、反馈市场信息及客户需求意向；
3、按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；
4、参加公司召开的销售会议或组织的培训；
5、与客户建立良好关系，以维护企业形象。
6、完成领导交办的其他工作。
第三节任职资格
一、市场总监
1、市场营销、企业管理或相关专业本科及以上学历；
2、8年以上市场管理工作经验，3年以上市场副总监工作经验；
3、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
4、工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
5、较强的观察力和应变能力；高度的工作热情，良好的团队合作精神。
二、营销总监
1、市场营销、企业管理或相关专业本科及以上学历；
2、八年以上营销管理工作经验，3年以上营销副总监工作经验；
3、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；
4、工作努力，积极进取，良好的沟通、协调、组织能力；
5、较强的观察力和应变能力；高度的工作热情，良好的团队合作精神。
三、大区经理/分公司经理/本部经理
1、市场营销专业或相关专业本科及以上学历；
2、五年以上企业销售管理工作经验；
3、对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；
4、有较强的市场销售经验和市场嗅觉；
5、自觉严谨、公正律己、敬业、豁达自信；
6、高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力。
四、项目经理/销售工程师职责任职资格
1、市场营销或相关专业大专及以上学历。
2、1年以上销售经验,熟悉市场营销工作；
3、坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；
4、有良好的团队合作精神，有敬业精神；
5、具有独立的分析和解决问题的能力；
6、良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。
第四节部门制度及流程
一、客户管理制度
1、本公司对客户的管理实行登录制,业务人员在收集了的客户基本信息后在《项目登录表》（附表1）上进行登录,公司保护第一登录,只有当第一登录在30天后自愿放弃该项目或因工作态度导致该项目无进展时,在公司同意后保护第二登录；
2、建立客户档案,将收集到的客户的能耗数据及设备详细资料等存档备用；
3、业务人员所提供的客户信息应尽可能完整、准确。
业务人员不得捂单，甚至炒卖客户信息，违者重罚；
4、每星期至少与客户沟通三次，了解客户的动态及其它竞争对手的动态。
二、分公司/办事处管理制度
1、各分公司／办事处其管理直属于市场营销部；
2、各分公司/办事处严格遵守本公司及市场营销部各规章制度；
3、市场营销部根据公司的年度销售指标，向各分公司／办事处下达销售任务；
4、分公司／办事处负责当地市场的开拓、客户资源的开发和管理；
5、分公司／办事处代表公司负责与当地客户的联系协调和销售业务的往来；
6、分公司／办事处负责组织、策划、执行公司在当地市场的产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传，提升企业在当地的知名度；
7、分公司／办事处负责对当地职能部门的联系、协调，处理好公司在当地的公共关系，确保销售业务工作的顺利进行；
8、分公司／办事处行使对公司在当地的财产的保护管理权，确保公司的财产安全；
9、负责收集、整理、反馈当地市场信息及同行竞争品牌的营销动态；
10、根据公司的有关规定，执行和负责各项资金回笼、费用结算工作；
11、每星期一次书面向总部汇报以上各项工作进程。
三、出差管理制度
1、市场营销人员因业务需要出差时必须事先填报《出差申请表》（附表2），写明出差日程、出差目的地及出差事由等，呈部门主管核准后方可出差；
2、市场营销人员因业务需要在市内出差时必须事先向部门主管申报，部门主管核准后方可出差；
3、出差如需借款，需填写《借款单》，经由部门主管初审，经总经理批准向财务部门预支差旅费。
4、除因公务，疾病或不可抗力无法在预定期限返回销差时，需经主管允许延时,不得借故延长出差期,否则不予以报销旅费,延迟天数作旷工处理。
5、出差差旅费，应据实提出有效合法凭证，按实报销，如发现有虚假不实情形，除将所领追回外，并按多报金额的的两倍处以罚金。
四、会议管理制度
1、营销部每天举行一次营销例会，每周的星期一为周例会，每月初为月例会；
2、与会人员不得迟到早退，原则上营销部全体员工必须参与，因故缺席需事先向部门主管申请，否则视为无故缺席。
迟到早退或无故缺席者将按公司相关规定处罚；
3、开会时手机必须设为震动或无声，否则按公司相关规定处罚；
4、会议主要内容为工作汇报、计划安排、分析总结、建议及其他事项等。
五、工作计划管理制度
1、营销部全体成员必须以书面的形式作好《工作日志》（附表3）、《周工作计划与总结》（附表4）、《月工作计划与总结》（附表5），以上各工作计划与总结须在每天上班以及周一和月初上交至营销部领导；
2、工作计划及总结的内容
1）部门及公司分配的工作实施计划以及完成情况的总结；
2）对每项工作的组织、设想以及过程的计划和结果的总结；
3）不断提升专业知识的学习计划及学习效果总结；
4）市场开发的具体计划与总结；
5）其他工作计划与总结。
六、工作汇报管理制度
1、营销人员每天做好工作日志，包括前一天的工作内容、事项进程、工作成果、存在的问题、建议；本日工作计划。
2、营销部全体成员遵守每天一次的工作例会精神，按职责分工有计划地做好本职工作，常规工作在每天的部门办公例会上汇报，非常规工作，如临时工作、重大事件等第一时间向部门领导汇报。
3、汇报内容
1）在每天的例会上总结前一天的工作情况，并汇报好当天的工作计划；
2）在周一的例会上总结上周的工作情况，并汇报本周的工作计划；
3）在月初的例会上总结上月的工作情况，并汇报本月的工作计划；
4）对部门内部出现的问题、现象以及不良事态的隐患提出自己的看法；
5）个人最近的思想动态、对部门对公司的要求以及意见；
6）汇报工作中遇到的问题、难题，以及需要各部门以及公司的协助；
7）大家互相评议，针对公司、部门、个人工作中存在的问题提出切实可行的意见和建议；
8）其它重大事项。
七、销售奖励提成条例
1、总则：
销售奖励提成是公司迅速发展壮大的一种有效方法。
为了激励全体员工的
积极性和调动社会力量为公司创利争效，根据市场项目及公司的实际情况，经公司经理会研究提议，董事会决议，特制定本销售提成奖励条例。
2、适用对象：
本条例公司内部人员及公司外部人员。
3、适用时间：
2006年12月31日前的所有销售项目。
4、销售奖励提成比例
1）不需公司垫资的项目的销售奖励提成比例
付款条件达到以下标准的项目即为不需公司垫资的项目：
合同签定后，付定金30%，项目进行到50%时，付到合同额的50%以上（含50%），项目验收后一个月内，付到合同额的90%以上，余款1年内付清。
a）公司内部人员提成比例:
合同额的0.3%；
b）公司外部人员提成比例：
合同额的0.5%。
2）按合同能源管理模式实施的项目的提成比例
a）公司内部人员提成比例：
合同额的0.15%；
b）公司外部人员提成比例：
合同额的0.25%。
3）介于“4.1”与“4.2”之间的项目的提成比例
即付款条件为：
比“4.1”差,但在项目完成后付到30%以上,1年内完全付清的项目。
a）公司内部人员提成比例：
合同额的0.21%；
b）公司外部人员提成比例:
合同额的0.35%。
5、单个销售项目奖励对象：
参与该项目销售的所有人员。
6、销售奖励提成在团队成员间的分配原则：
贡献多者多得的原则；公司内部人员在项目尚未签定合同时就离职的，不参与分配。
7、项目销售团队人员必须完成的工作任务。
1）按公司要求收集、统计、填写到节能项目单位有关数据及资料；
2）推荐符合公司要求的节能项目单位：
合同总额能达到500万元以上；（按合同能源管理模式合作的情形）；
3）能将节能项目单位工程部经理引荐给公司市场营销部总监认识，并能进行宴请洽谈；
4）能将节能项目单位总经理或董事长引荐给公司总经理认识。
8、销售奖励提成兑现办法
1）签定合同后一个月内提成奖励总额的15%；
2）工程项目实施并运行一年后，每年根据付款进度按相应的比例提取一次，直至提完为止。
9、所涉税金：
凡销售奖励提成所涉税金，均由提成者负担，由公司代扣。
10、以上销售奖励提成不含销售费用，销售费用的管理办法另行规定。
八、营销部费用管理制度
1、总则：
为了节约销售开支，降低公司经营成本，提高公司经济效益，特制定本制度。
2、市场营销总监根据年度销售计划及开展销售工作的需要制定销售部费用月度计划，季度计划、年度计划，报上级批准。
3、各项费用开支都必须取得合法原始凭证，并保证开支凭证完整、准确、合法。
4、市场营销部主要费用：
市场营销部销售费用实行针对项目的总量控制、单项审批的原则，即费用总额（不含奖励提成）不能超过该项目预计合同总额的5%，具体使用时按用款申请制度申请报批。
1）差旅费：
统一按公司的差旅费管理制度执行
2）接待费：
营销人员因开展工作需要宴请客户时，需事先向市场营销总监提出申请，市场营销总监按限额审批，客户宴请应根据实际情况，分别按招待标准接待，并应达到良好效果。
项目经理（含）以下级别的营销人员出面的宴请每次不得超过300元；区域经理或办事处经理出面的宴请每次不得超过500元，部门负责人出面的宴请每次不得超过1000元。
预计超过的宴请应事先申请并获得批准。
宴请费用在招待客户后凭合法凭证在一周内报销。
3）礼品费：
营销人员因开展工作需要向客户赠送礼品时，需事先向市场营销总监提出申请，市场营销总监视具体情况审批，市场营销总监的单项审批权不得超过1000元。
超过时，需按组织程序申请。
礼品费在购买后凭合法凭证在一周内报销。
5、市场营销部的销售费用按项目立帐，以便进行控制。
6、本规章制度未尽事宜，均按政府有关法规和本公司的规定处理
九、工作流程
（一）市场部
1、策划室
1）确定调查目的：
根据公司相关部门的要求确定市场调查的目的；
2）制定调查方案：
制定可行的市场调查方案，设计调查方式和调查方法；
3）实施调查方案：
根据调查方案对市场相关因素进行调查，收集调查资料；
4）分析整理结果：
对调查结果进行分析整理，得出结论；
5）提出建议：
分析整理得出的结论，提出合理建议；
6）活动策划：
根据调查的结果对市场、广告、营销、产品等活动进行策划，报上级批准。
2、推广室
1）制定推广计划：
根据策划部提供的策划方案，对项目的可行性作进一步的分析研究，制定项目推广计划；
2）实施推广计划：
按照项目推广方案进行产品、技术等的推介活动；
3）分析总结：
对项目推广活动进行分析总结；
4）评估：
搜集各类有效的证据，对项目推广所产生的效果、达到的目标进行评估，将评估结果进行分析研究，向上级汇报。
3、公关室
1）制定方案：
根据策划部提供的策划方案或者其他部门的公关要求，确定市场、广告、营销等公关活动的重点，以及要求达到的效果，制定可行的实施方案；
2）实施方案：
按活动方案开展市场、广告、营销等公关活动；
3）分析总结：
对公关活动进行分析总结；
4）评估：
公关活动结束后，搜集各类有效的证据，对公关活动所产生的效果、达到的目标进行评估，将评估结果进行分析研究，向上级汇报，经批准后反馈给其他需要该信息的部门。
（二）营销部
1、营销部
1）预测分析：
根据相关部门提供的市场信息，对产品的市场情况进行预测分析；
2）制定计划：
制定合理的销售计划，提出可行性的营销策略；
3）目标分解：
将销售目标分解，分配至各分支机构；
4）目标执行：
组织督促各分支机构按销售策略执行销售任务；
5）分析总结：
对各分支机构提供的销售业绩按月、季度、年度进行汇总，分析总结。
2、各分支机构工作流程
1）寻找客户：
通过各种有效的渠道收集客户信息，有选择性的联系并递交宣传资料；
2）拜访客户：
有目的的拜访客户，了解客户的能耗现状，推广节能理念，填写能耗调查表；
3）提出建议：
根据客户实际情况，提出节能技改建议，有必要时可以带客户参观样板工程；
4）制作可行性方案：
与客户就节能建议进行研讨，递交节能可行性报告；
5）洽谈：
促成客户采纳本公司的节能技改方案后，组织客户、公司及部门领导就合作事宜进行洽谈；
6）签约：
双方达成一致后，组织安排双方进行销售合同的签订；
7）工程协调：
协助工程部进行工程施工，跟进工程进度；
8）跟进回款：
按合同中相关条款跟进回款事宜；
9）售后服务：
处理客户投诉及故障申报，进行满意度调查；
10）带人参观：
必要时带客户来参观样板工程。
附表1
XX技术发展有限公司
项目登录表
单号：
填表日期：
年月日
业务负责人
联系电话
工程名称
工程详细地址
区路（街）
项目负责人
联系电话
登录
□需要□不需要
工程项目用途
□酒店宾馆□工厂企业□房地产
项目建筑类型
□新建工程□技改
竞争公司
竞争品牌及类型
原有冷热水系统配置情况
原有系统能耗
情况
已做技改情况
需要说明的内容
主管审批
（签字）_____________日期:
____年____月____日
*以上内容请业务负责人填写完整交经理签字确认。
附表2
出差申请表
出差人
姓 名
服务
部门
职称
职 务
代理人
事 由
日 期
自 年 月 日起至 年 月 日止计 天
地 点
预支
旅费
万 仟 佰 拾 元整
备
注
总经理：
部门主管：
出差人：
附表3
工作日志
月日星期
序号
拜访时间
拜访单位
接待人
拜访情形
备注
1
2
3
4
5
月日星期
重要记事
工作小结
附表4
营销人员周工作计划与总结
姓名：
日期：
月日至月日
上
周
工
作
总
结
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
本
周
工
作
计
划
星期一
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
附表5
营销人员月工作计划与总结
姓名：
日期：
月日至月日
上
月
工
作
总
结
本
月
工
作
计
划
升级会员 