大客户销售与管理技巧汇总Word文档格式.docx

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销售就是企业的命脉，但是单枪匹马的销售时代早已逝去，如今的销售看团队，团队靠管理。

那么大客户销售与管理技巧，大家懂吗？

而今天小编就给大家汇总大客户销售与管理技巧：

　　大客户销售与管理技巧1、领导个人的一言堂。

　　这类企业在创业初期，凭借领导的敏锐眼光，成功地进入某一个行业或捕捉到某个机会，得以快速成长，领导的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，个体思想完全主导企业的文化，管理者的思路必须在领导的框架行动，在企业发展规模增大或外部环境变化时，这种以领导个人为主导的企业文化开始和外来文化发生抵触，或已不能影响到更大范围。

虽然某些领导具备适应环境变化和再学习能力，但在今后没有他的日子企业将走向何方。

大客户销售与管理技巧2、销售组织的‘家族式’帮派。

　　中国人是很讲‘情’和‘义’两字。

当一个新的销售总监上任时，往往预示着销售组织马上面临大的人员变革；

而当销售总监的突然离去，重要岗位可能会出现集体‘逃亡’，这已经是许多企业的司空见惯的现象，而受伤害较深还是企业本身。

　　许多管理着并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是‘自己人’或‘听话的人’，有能力的人则被拒之门外，销售部门被人为控制，致使企业腐败滋生。

　　大客户销售与管理技巧3、‘空降兵’的水土不服。

　　我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进跨国公司背景的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的大客户销售与管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外外来人员很难融入原有的组织，困难重重。

首先先进的东西不一定代表适用，而现有的企业是否具备了迎接改革的基础和条件。

　　大客户销售与管理技巧4、粗犷式的结果导向。

　　管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，钱收回来，其他都是不重要的，没有制度的规范，没有过程的管理。

他们信奉‘将在外君命有所不受’的道理，在下属销售出现问题时，又强调没有任何借口的理由，一味地否定。

殊不知大客户销售与管理是产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进企业更好更多地销售产品，更重要的是帮助企业建立起强有力的竞争优势。

　　大客户销售与管理技巧5、人为的自我压力和束缚。

　　销售工作的性质决定了工作的时间上有一定的自主权，特别是那些长期驻外人员。

所以有些公司主观地认为人天性懒惰、自私，需要加强检查督促，特别是在外的销售人员，销售人员只需要机械般的执行，为控制和监督销售人员的行为，多采取电话追踪、日报表、抽查等方式，并制定了详尽的行为规范和行为操作守则加以规范，有时达到苛刻的地步。

比如：

某公司驻外大区经理以电话形式每天早8：

00向总部管理部汇报今日的工作安排，晚5：

00汇报当天工作内容，并接受非专业人士的指导和指责。

这样增加销售人员许多工作负担和压力，产生抵触心理，使其从大客户销售与管理工具变为一种负担和累赘，并觉得公司对自己没有信任感。