如何提高推销效率Word格式.docx
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您想听听有关这方面的详情么？
”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将产品推销出去了。
因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。
假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的销售方法，那么他的销售业绩永远也不会提高。
因为顾客永远也不会接受他的销售方式。
常言说：
顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？
推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。
很多销售公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。
他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。
而这样的晨会也往往是很有效果的。
在每天的晨会结束后，推销员们都会信心十足的去拜访他们的客户。
第二、向优秀的推销员学习
工作效果不好，比什么都糟糕。
不论什么时候，都应该向他人学习。
不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。
要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。
推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。
一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。
两个卡车推销员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小郭相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小郭分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。
尽管顾客没有马上订货，但小郭认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。
但几天以后，小郭却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。
推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。
小郭列举了产品质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释，而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的。
如果小郭也向他的竞争对手学习，以同样的方法进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。
这要比罗列卡车的质量特点要好得多。
马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢？
他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。
马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。
同事说：
“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。
因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。
如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢？
马丰听了以后感觉有理。
在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。
有些时候，我们的推销员确实应该多向别人特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。
“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐又不为呢？
难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？
笔者认为，没有这种必要，完全没有。
第三、要制定出切实可行的销售计划
推销员每天都有很多事情要做：
私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。
那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢？
这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。
准备工作是推销工作的一部分。
在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：
首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；
他有什么特点和爱好；
他有没有决定权；
他有什么需求。
另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。
和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。
最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。
我有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。
而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。
认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。
他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。
因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。
在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。
从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。
可见，推销员只有制定出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；
没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。
第四、进一步提高拜访客户的效率
如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。
但事实并非如此，推销员在推销产品的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：
客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对产品毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。
所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的产品，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？
①是“线”而不是“点”的拜访客户
成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。
因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。
阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：
王大姐在郑州南效农村；
张大哥在郑州西郊；
刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。
当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去），所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；
而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。
增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。
另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。
同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。
②明确告诉客户每次拜访的目的
推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？
阿玲是个害羞的女孩，每次与顾客进行业务洽谈时即使时机已经成熟，她也不好意思告诉顾客，把定单签下来，因为她害怕这样会引起顾客的反感，好象自己的目的只是为了签单而已。
而顾客则一直等着她开口，才肯签单。
所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结局。
有许多推销员都是这相的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。
他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。
张林是做保险业务的。
一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：
“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。
因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。
”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。
还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：
“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？
”因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。
所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。
如果张林也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。
其实关于这一点，有很多小孩子却做得很好，当他们想吃什么，想玩什么的时候，他们就会很及时的告诉大人：
“爸爸，我要吃巧克力。
”“妈妈，我想要那件红色的裙子。
”这样，别人才能知道他们到底想要什么。
我们的推销员为什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的让顾客签单呢？
更何况这个定单还有可能给顾客带来很多的利益？
推销员们还在等待什么呢？
等着让顾客猜你的心事吗？
③要做好客户访问记录
小李一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方定货。
然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。
同时，他还向顾客提出到目前为止，交货期一直定为六个月，从明年一月份起，交货期将设为十二个月。
顾客告诉小李，他自己不能马上作决定；
并告诉小李，下月再来见他。
到了一月份，小李又去拜访他的客户，他把过去曾提过后交货期忘得一干二净。
当顾客再次向他询问交货期间，他仍说是六个月。
小李在交货期问题上颠三倒四。
忽然，小李想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。
因为只有这样才能促成交易。
他于是向顾客建议，只要马上定货，可以降价百分之十。
而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈，小李无可奈何，只好扫兴而归。
从这则小故事里，我们能得出一个什么样的结论呢？
如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录；
如果他不是因为交货期和削价等问题的颠三倒四；
又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。
我想第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。
客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。
有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好的进行以后的拜访工作。
推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。
④更有效地利用推销时间
一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。
由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。
小付的工作是向一家大建筑承包商推销建筑材料。
关于推销工作，他曾有过这样一番解释：
“有时候，我真感到头疼，不知道该怎么办才好。
在我还没有涉及到洽谈的主题时，顾客就打断了我的谈话。
他要我送给他一份书面的销售建议，拿回去看一看。
”顾客的这种反应是否说明了小付的推销过程有什么问题呢？
为什么小付不能舍弃那些无谓的客套话与开场白，而直奔正题呢？
这样由于拜访的内容相对集中，效果也许会更好。
过去人们认为转弯抹角，不直截了当谈论正题是一种比较好的推销方法，现在看来，这种方法已经过时了。
世上哪有顾客不忙的呢？
况且舍弃那些无用的客套话，会使你缩短同每个顾客进行销售谈话的时间，这样你就可以有更充足的时间去拜访更多的客户。
有效的利用推销时间，不光要有效的利用销售谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的销售量。
第五、增大客户拜访量
不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。
因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的销售量：
拜访更多的客户，或者多次拜访客户。
一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的产品。
如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？
会从天上掉下来吗？
或者客户会自动找到你的门上吗？
我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。
中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。
并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以督促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。
增大客户拜访量，能为推销员提供更多的售出产品的机会，也就能相应地提高推销的效率。
一家销售机械设备的公司有一条规定：
推销员每天拜访的客户超过6名者，奖励。
推销员拜访的客户越多，得到的奖励也越多。
这样，每个推销员每天的拜访量都超过了8位，而他们的销售业绩也有了明显的增长。
曾经有人让一个特别优秀的推销员介绍他的成功诀窍，可他解释不了。
他认为：
他的推销方法和其他人的推销方法没有什么区别，他也不是天才。
而且很多推销业绩不那么好的人表面看起来要比他强的多。
但熟悉他并和他一起工作过的人们却能一语道出他的成功秘诀：
他总爱拜访客户。
只要他发现有任何一点达成交易的可能性，他就马上乘车或自己开车去拜访客户。
在他的竞争对手还没来得及给顾客写信咨询或打电话的时候，他已经到了目的地并与顾客开始洽谈了。
所以，他常常是获得推销机会的第一个推销员，事实上也常常是唯一的推销员。
并且，假如他的推销工作在一定时间内没有产生效果，他还会再次登门拜访。
勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。
如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高销售业绩的目的。
第六、正确处理客户的拒绝
有人说：
成交=多次拒绝+最后一次努力。
逆境不久，强者永存。
如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。
如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。
经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。
即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。
有这样一个例子，在过去的十八个月里，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货商店买主进行了二十次的拜访。
但每次都遭到了拒绝。
在第二十一次拜访中，他与买主做成了一大笔生产。
客户拒绝的真正理由有以下几点：
①本能的反应；
②对你的产品了解不够；
③对推销员不信任（推销本身的推销方法有问题）；
④自己拿不定主意；
⑤想和其它同类产品做比较；
⑥没钱。
其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购买你的产品。
著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。
于文博先生有一次就对他的朋友说：
“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。
”朋友听了很生气：
“为什么？
咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢？
”于先生说：
“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。
大家一定会责怪我不够朋友的。
而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。
你说，我去干什么？
受大家的责骂吗？
”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。
如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。
我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢？
面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？
第七、争夺竞争对手的客户
市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种产品的销售空间也是有限的。
而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，销售员要想占领更大的销售空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的手中去争夺。
否则，推销工作将无从下手，更无法提高自己的推销效率。
“东日”牌蓄电池是一个新的品牌，刚进入郑州市场。
而目前郑州的蓄电池市场已被“风帆”、“统一”、“凌云”……等品牌挤得密不透风，要想售出产品谈何容易。
如何打开市场缺口呢？
他们只有从这几个品牌的市场漏洞着手，争夺他们的市场份额，才能挤进这有限的蓄电池市场。
他们的推销员经过几个月的详细的市场调查，终于发现同类其它产品不但价格高，而且保修期都是三个月。
于是，他们承诺在质量优良、价格优惠、返利丰厚的基础上，保修期为一年。
另外，他们的推销员找准了自己产品的卖点——低温启动，力图在这个寒冷的冬季已经到来的时候，大干一场。
经过一个多月的运做，“东日”牌蓄电池已逐渐在郑州市场站稳了脚跟，开始进一步的销售活动。
如果“东日”牌蓄电池的推销员们不从竞争对手哪里争夺客户，他们的客户从何而来，销售业绩从和而来呢？
郑州的汽修厂就那么多家。
况且，比起“风帆”、“统一”这些老牌子来说，“东日”的知名度也相差甚远。
就算是有新开的汽修厂他们也只会选择那些知名品牌，而不会选择“东日”的。
推销员们只有以优质的服务、良好的职业形象去争夺竞争对手的客户，才能推销产品，提高业绩。
其实，不光新的品牌如此，一个在市场上已经有一定知名度的品牌亦如此。
由于客户的自然流失，他们不去开发和争夺新的客户，那么销量只会下降而不会提高，而有限的市场使这些推销员不得不把矛头指向竞争对手的客户，以更优质的服务争夺竞争对手的客户，提高自己的销售业绩。
第八、防止竞争对手抢夺自己的客户
即使推销员已经得到了顾客的定单，但他们推销工作还没有结束。
一个有责任感的推销员，在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任，还要尽可能向顾客提供各种服务。
推销员在售出产品后，为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。
因为不管他们承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。
而如果顾客对一切都感到满意的话，他就会成为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的顾客。
推销员定期的对老客户进行回访，对自己的推销工作会有很大的帮助。
①可消除顾客的疑虑和不信任感；
②弥补拓展新业务时的不足；
③满足客户的不断需求，提高服务质量；
④保持业务发展，提高客户稳定性；
⑤优质的服务会使你毫不费力的从老客户那里得到更多的新客户（乔吉拉德定律：
1:
250，当一个人成为你的客户时，他周围的250个人都会成为你的客户）。
推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务，忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。
你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自于这个循环。
做好售后服务是一个推销员业务可持续发展的基础。
而做好售后服务的关键，就是要不断的回访老客户。
因为，如果销售员在一次售出产品后就不再露面，不去拜访老客户，他又如何知道客户的需求，产品的不足，又如何做好售后服务呢？
难道事事都要客户打电话找他，或慢慢地等待他的到来吗？
如果是这样的话，客户很可能会失去对这个推销员的耐心和信任，甚至从此不再购进他的产品，因为，客户会怀疑推销员的产品和质量，甚至他的为人。
在一个化妆品厂家的订货会上，某位销售商向负责该区的销售主管，定了几万元的货，因为当时生产厂家给经销商的条件相当优惠，并且承诺年终返利4%。
但订货会结束后好几个月，经销商都没有见过该区域主管的面。
只是偶尔接到个电话询问货卖完了没有。
后来，当这个区域主管终于抽出时间到了这个化妆品商行时，他所看到的情况是：
他的产品被摆放在柜台的角落，营业员则只向顾客介绍同类的其他产品。
他的产品根本就没有卖出去的机会，而经销商也表现出想退货的意思。
当一个推销员已经控制了某种产品的市场流通渠道时，要格外慎重，千万要搞好同顾客之间的关系。
否则，他与他公司的日子是好景不长的。
特别是现在的市场已由卖方市场转向买方市场，推销员更应该重视这一原则。
某公司生产的油漆是市场上最好的产品。
但他们的推销员给一些顾客留下的印象却很不好。
某小城镇一位购销代表说：
“某化工公司的人简直不象话，他们目中无人，瞧不起我们小城镇的顾客。
为了向他们定货，我们还要磕头作揖的求他们。
否则就一事无成。
所以经过考虑，我们决定不再向这家公司订购油漆。
而改向其他公司定货。
”其实，很多非常成功的公司和企业都出现过这种情况，他们的推销员以为自己是救世主，而盛气凌人，不把顾客放在眼里。
使顾客对他们和他们的公司产生反感情绪，而中断业务关系。
客户是需要时时维护的，特别是你的大客户，更需要你的时时关心。
你需要定期地进行回访，做好售后服务，帮他们解决一些有关产品销售的问题，否则你所面临的将是客户的流失。
比如做保险，如果客户在买了你的保险之后一年时间都不见您的面，理赔时也只好自己到公司去办，那么第二年的续期保费他就有可能不再你购买，或者转而由别的保险代理人代理自己的保险业务。
市场是有限的，客户的流失直接影响着销售的业绩。
所以，稳定老客户是推销员提高推销业绩的最简洁有效的方法之一。
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