电大职业技能实训V195推销策略与艺术参考答案Word文档格式.docx

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25（单选题）谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为（谈判中的非人员风险）。

26（单选题）政治风险属于（谈判中的非人员风险）。

27（单选题）市场性风险属于（谈判中的非人员风险）。

28（单选题）（汇率风险）是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29（单选题）（利率风险）是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

30（单选题）在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。

人们把造成这种损失的可能称作（素质性风险）。

31（单选题）（技术性风险）主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32（单选题）（纯风险）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

33（单选题）货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（纯风险）。

34（单选题）（投机风险）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35（单选题）举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于（投机风险）。

36（单选题）通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作（完全回避风险）。

37（单选题）通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为（风险损失的控制）。

38（单选题）将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（转移风险）。

39（单选题）（风险自留）就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；

可以是无意识的，也可以是有意识的。

40（单选题）让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（非保险）的方式。

41（单选题）某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（开场）。

42（单选题）（善于及时清理已有的各种观点）是成功地展开洽谈工作的基本要求。

43（单选题）在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（快）字。

44（单选题）在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个（稳）字。

45（单选题）在谈判的后期，在掌握节奏方面要（快慢结合）。

46（单选题）（经济合同纠纷的协商）是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

47（单选题）（经济合同纠纷的调解）是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

48（单选题）通过（调解）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

49（单选题）（当面调解）主要用于工商合同。

50（单选题）（当面调解）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51（单选题）对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过（通过信函进行调解）进行调解。

52（单选题）有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取（分头解决和会合调解穿插进行）。

53（单选题）遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用（根据需要分别采用开会调解和开庭调解）。

54（单选题）（仲裁）亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

55（单选题）（经济合同纠纷的仲裁）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

56（单选题）申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起（1年）内提出，超过期限的，一般不予受理。

57（单选题）经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（高）一级仲裁机关处理的，可请求移送。

58（单选题）（经济合同纠纷的审理）是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

59（单选题）（红脸白脸策略）是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

60（单选题）（欲擒故纵策略）是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

61（单选题）（抛放低球策略）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

62（单选题）（欲擒故纵策略）是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

63（单选题）在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是（红脸白脸策略）。

64（单选题）在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用（欲擒故纵策略）。

65（单选题）在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用（旁敲侧击策略）。

66（单选题）（浑水摸鱼策略）是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。

这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

67（单选题）（疲劳轰炸策略）是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

68（单选题）（化整为零策略）是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

69（单选题）（大智若愚策略）是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

70（单选题）（故布疑阵策略）是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

71（单选题）故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于（故布疑阵策略）。

72（单选题）作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用（故布疑阵策略）。

73（单选题）（声东击西策略）是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

74（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是（ABCD）。

75（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是（遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益；

让步操之过急；

一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争的利益）。

76（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是（极富有商人的气息；

态度谨慎；

步子稳健）。

77（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是（容易在利益均沾的情况下达成协议；

不易让买主轻易占了便宜；

遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力）。

78（多选题）商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是（必须要耐心等待才能获得更多利益；

容易使人产生疲劳厌倦之感；

洽谈成本较高）。

79（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是（灵活；

比较机智；

富有变化）。

80（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（不稳定；

影响了初期留下的美好印象；

给对方的感觉是我们不够诚实）。

81（多选题）商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是（洽谈中富有活力；

让步的起点比较恰当、适中；

能够保住已方的较大利益）。

82（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是（ABCD）。

83（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是（让步起点较高，富有较强的诱惑；

最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议；

此比较容易使对方产生优胜感而达成协议）。

84（多选题）商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是（对方造成我方的诚心可能不足的印象；

容易加强对手的进攻性；

容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象）。

85（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是（比较自然；

坦率；

符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律）。

86（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是（ABCD）。

87（多选题）商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（缺乏新鲜感，也比较乏味；

往往使买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高）。

88（多选题）商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是（可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局；

开始时表现软弱，对手得寸进尺）。

89（多选题）商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有（洽谈对手的洽谈经验；

期望让步后对方给予我们何种反应；

准备采取什么样的洽谈方针和策略）。

90（多选题）商务谈判中，常用的限制性因素主要有（权利限制；

资料限制）。

91（多选题）商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于（一些贸易惯例；

上司的授权；

国家的法律和公司的政策）。

92（多选题）下列选项中属于谈判中的非人员风险的是（区域战争；

不可抗力；

贸易摩擦）。

93（多选题）下列选项属于市场性风险的是（汇率风险；

价格风险；

利率风险）。

94（多选题）影响工程设备远期价格的因素主要有（ABCD）。

95（多选题）人员风险主要有（素质性风险；

技术性风险）。

96（多选题）下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是（ABCD）。

97（多选题）降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（事后补救；

预先控制）。

98（多选题）商务风险从微观上具体地分为（纯风险；

投机风险）。

99（多选题）对商务风险的评价主要应集中在（对损失程序的估计；

对事件发生几率大小的估计）。

100（多选题）要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有（ABCD）。

101（多选题）转移风险有（非保险；

保险）的方式。

102（多选题）风险自留可以是（ABCD）。

103（多选题）双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有（列账单式；

设问式）的方式。

104（多选题）作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括（ABCD）。

105（多选题）成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有（ABCD）。

106（多选题）谈判的节奏主要反映在（问题安排的松紧程度；

时间长短）等方面。

107（多选题）每场谈判的结束方式可据（内容；

气氛；

时间）来确定。

108（多选题）我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

109（多选题）我国产生经济合同纠纷的原因主要有（ABCD）。

110（多选题）对经济合同纠纷的处理，可以采取（ABCD）的方式。

111（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

112（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

113（多选题）双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是（ABCD）。

114（多选题）经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

115（多选题）经济合同纠纷的调解方法有（ABCD）。

116（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD）等。

117（多选题）商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是（要给对方以希望；

要给对方以诱饵；

要给对方以礼节）。

118（多选题）商业竞争从某种意义上可分为（买方之间的竞争；

卖方之间的竞争；

买方与卖方之间的竞争）。

119（多选题）常见的谈判策略与技巧有（坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化；

化整为零策略；

疲劳轰炸策略；

拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略）。

120（多选题）商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

121（多选题）商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意（ABCD）。

122（多选题）商务谈判中，化整为零策略的特点是（ABCD）。

123（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD）。

124（多选题）商务谈判中，声东击西策略的特点是（ABCD）。

125（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

126（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

127（多选题）商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

128（多选题）商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

129（多选题）商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有（ABCD）。

130（多选题）作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有（具有丰富的知识和经验；

要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念；

人品高尚、作风民主）。

131（多选题）商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有（ABCD）。

132（多选题）常见的谈判策略与技巧有（ABCD）。

133（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的特点是（ABCD）。

134（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的优点是（ABCD）。

135（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（易给对方传递已方缺乏诚意的信息；

可能失去伙伴；

具有较大的风险性）。

136（多选题）商务谈判中，坚定的让步策略适用于（依赖性差；

洽谈的投资少）的情况。

137（多选题）商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是（ABCD）。

138（多选题）企业对终端工作人员的管理表现在（ABCD）方面。

推销策略与艺术作业1

（第1-4章）

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。

每小题1分，共20分。

1．推销的核心是说服。

（错）

2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

（对）

5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。

7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

8．推销活动的主体是被推销的产品。

9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（对）

10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。

12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。

13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。

16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）

18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。

每小题2分，共20分。

1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）

A．推销就是营销B．推销就是促销

C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，不是一门科学

2．在推销的要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A，推销人员B．推销对象

C．推销商品D．推销信息

3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？

（B）

A．观察能力B，创造能力

C．社交能力D．应变能力

4．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。

A．推销产品B．开发客户

C．提供服务D。

沟通信息

5．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）。

A．5秒钟B．2秒钟C．3秒钟D．4秒钟

5.一下哪一点不是推销员应具有的态度？

（B）

A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段

C．团队合作意识D.锲而不舍的精神

6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？

（A）

A．先向年轻者介绍年长者

B．先向女士介绍男士

C．先向身份高者介绍身份低者

D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压

力。

这种推销风格属于（C）

A．解决问题导向臺B．客户导向型

C．大力推销导向型D．推销技巧导向型

8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）

A．美国B．英国C．日本D．德国

9．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（B）

A．事不关己型B．顽客导向型

C．强力推销型D．推销技术导向型

IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？

（C）

A．以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买

C．关注“人”满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

推销策略与艺术导读作业2

（第五～八章）．

一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。

每小题1分，共20分）

]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客（错）

2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。

3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

4.接近客户的方式主要有：

电话、直接拜访、发电子邮件信函等。

5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。

6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）

7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。

（错）

8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）

9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。

IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。

lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。

13.客户说：

“我从来不喝啤酒。

”这异议属于需求异议。

14.客户：

我现在的库存还够卖两天的。

推销员：

既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。

15．推销员对顾客说：

“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。

16.顾客说：

“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。

”这种异议是质量异议。

17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。

18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。

19.在寻找客户