招商处工作计划Word格式文档下载.docx
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五:
招商方式、目标客户的确定
1、招商方式
2、目标客户
3、第三方招商络平台的建立
4、招商的原则、注意事项、存在的问题
六:
宣传策略
1、媒体宣传推广
2、大型主题招商活动
七:
招商费用预算及招商建议方案
1、招商费用
2、招商建议方案
八:
招商政策建议方案
九:
附件(附加内容)
一、招商策略
目标的确定分三步:
第一,要达到的目标是什么;
第二,围绕目标进行随后的一切工作;
第三,目标是否得到了实现。
招商策划要有明确的目标和要求,才能保证招商策划收到预期的效果。
在这一策略的指导下,经过专业培训师培训的招商团队,根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。
例如,根据不同类型的客户提出的不同需求,为他们提出度身订做的解决方案。
在市场宣传推广方面,实行"
整合推广策略"
,为招商工作提供有力支持。
一为媒体宣传,二为招商活动。
关键性招商活动如下:
1)招商发布会暨主力店签约仪式
2)招商成果发布会
3)项目推介会
4)建筑节点庆典会
5)利用传媒招商
6)举办或参加种类招商会议和文体活动招商
7)借助中介机构的联络渠道招商
8)派出招商小组主动出动招商
9)以商招商
10)聘请招商顾问
为把招商计划落实到实处,达到多快好省的目标。
我们在招商进度、质量、费用上严格把关,统一控制。
对招商费用进行精打细算,并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
1)招商任务指标分解到人,成本分解到人。
2)关键性招商费集中使用,避免零打碎敲。
3)重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
4)重视大客户招商和关系招商,费用安排上予以倾斜。
5)经过精心策划的媒体宣传计划,实现精确、有效的传播,价值最大化。
坚
决避免宣传费用的乱用和浪费。
5、构建平台与政府形成互动
公关活动先行,如:
举办全国性的论坛或座谈,邀请管、产媒介的权威人士。
然后媒体报道紧随其后,造大声势形成一种轰动的效应。
二、招商阶段划分、招商目标和时间安排
1、阶段划分:
招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。
2、招商目标:
根据客户的需要不断调整、优化的,原则上讲,招商工作不是招满了就结束了。
3、时间安排:
1)XX年12月底,基本完成步招商的前期筹备阶段(例如对招商资料的准备、招商市场
的分析等)
2)XX年6月,确定目标主力招商对象,加以攻克。
3)XX年12月底,在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商,此阶段部不分主次。
4)XX年12月底,争取进入最后一个阶段运营调整。
这个阶段是在其他三个阶段完成的
前提之下。
为具体化可执行,在时间安排上,此计划涉及的时间段为:
XX年1月开始执行,截止到XX年。
三、组织内部的建立
1、招商人员的招聘和培训
再大的项目也是人做的,人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素,因此招聘、选拔、培养一大批招商精英,打造一支强悍的招商团队,是招商筹备阶段的最核心任务。
一个团队不仅需要专业化,更需要一体化。
因此,对团队的培训尤其重要。
目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向,培训内容如下:
1)五个核心理念的培训
2)团队执行力的培训
3)项目知识的培训,以使团队成员对项目有一个清楚的认识
4)招商技巧的培训,包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等,以培养和提高
团队成员的招商能力
5)招商礼仪和招商制度的培训(语言艺术、招商制度说明和合同解读等)
培训后的招商人员,应该做到:
1)重视第一印象
2)主动性,耐心和毅力
3)在对外洽谈中,充分体现“灵活”
4)加强对项目谈判的组织工作
5)尊重外商的一些通常做法
6)善于站在投资者的角度思考问题
7)高度重视信息的搜集和分析
8)熟悉不同类型项目的特点
9)介绍情况、回答问题实事求是
在人员招聘和招商架构的建立上,我们都遵循精英、精简、垂直化原则,目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。
以节省招商费用,提高工作效率。
招商架构和人员职责如下:
1)、招商人员主要工作职责(初步建议)
(1)招商一部主要负责重要客户的招商工作:
1人
(2)招商二部主要负责客户资料整理和保管(分出主次与等级)的招商工作:
3人
(3)招商三部主要负责其他招商客户的招商工作:
2人
(5)策划部暂定员两名,主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。
一名策划,一名设计。
(根据情况可增加)
2)、招商机制的建立,是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围,做到有章可依、奖罚分明,既讲究个人贡献、更注重团队精神,建立一系列的管理制度。
(详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议)
(1)招商人员奖励政策的建立
(2)招商人员处罚政策的建立
(3)招商人员日常管理规范制度的建立
四、相关招商资料的准备
文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写!
五、招商方式、目标客户的确定
1、招商方式:
1)项目招商发布会
2)项目推介洽谈会
3)登门拜访(目标自荐)
4)络招商
5)电话联系
6)面对面沟通
7)行业协会、政府机构
8)各地商会
9)媒体招商
10)络招商
11)展会招商
12)短信平台
2、目标客户划分:
主要客户(会员客户)
普通客户
两种客户的区别:
(1)服务着眼点不一样:
普通客户重在解决已经存在的问题,会员客户重在防患未然、未雨绸缪。
(2)服务期限不一样:
普通客户问题解决合作关系就结束,是一次性的。
会员客户是日常关注、跟踪服务,是长期的。
(3)要求不一样。
会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外,还要求其本身执行力非常好,能不折不扣地执行我们的策划方案。
执行力差的客户不能成为公司的会员客户。
(4)优先度和待遇不同。
与普通客户相比,会员客户可以随时进行决策咨询服务,环境策划布局和调理服务优先安排。
(划分原则:
投资大小、合作前景、合作关系)
篇二:
招商部工作计划及展望和展望
招商部工作计划及展望
在过去的一年中,经过我公司同仁的共同努力,市场拓展工作取得了一定的成果,但是在具体的市场招商过程中,也存在着一定的问题,需要在今年的工作中加以改进和完善。
招商部根据上一年度市场招商情况,综合市场行业现状,作如下工作目标:
①市场出租率有率达到90%;
(目前市场出租率为86%,在租商铺757间,吉铺100间)。
②市场合同续签率95%;
(明年市场合同到期209户298间,宿舍9户11间)。
③新项目“轿车配件、汽车用品”在今年5月前争取储备客户达到60%左右。
一、部门总体工作思路:
推动公司的文化建设不断深入,塑造公司良好社会形象,对公司的管理科学与发展战略提出建设性意见。
做好3-6五月份新春旺季和汽配交易会的招商工作,在每月外部招商与内部合同续签配合中与市场客户、一线的招商人员多沟通外,还要加强对市场的深入了解与调查,掌握当时当地的市场趋势,分析市场情况,拿出思路,协调好公司各部门的沟通工作,让市场一线的要求与信息能和公司的物业管理部门有效衔接,使市场商铺的供应及时,减轻客户这方面的抱怨,减少招商人员这方面的困扰。
二、支持与辅助工作
为了弥补上一年度工作中的不足,并更好地完成本年度工作目标,近期应做好如下工作,望公司予以支持。
1、使公司各部门人员明确企业总体市场策略,统一思想认识;
2、树立以客户需求为中心的市场开发意识,减少不必要的市场开发费用。
提升我市场在行业知名度做适量广告宣传。
3、改进市场经营环境和客户服务质量,如:
通道停车、临时车辆收费管理、客户投诉处理方法等。
4、根据行业状况有针对性地制定并组织实施市场营销活动,对市场推广、优惠政策的使用情况进行核实,发现情况及时予以调整。
5、及时、全面宣传贯彻公司政策,提升一线人员的工作能力;
在市场实践中搜集信息并总结出方法和经验,及时推荐给公司复制等。
6、充实成员,完善组织:
随着公司业务的不断拓展,招商部人员明显缺乏素质有待提高,在上一年度后期工作效率就是明证,因此,本年度市场部计划增加招商人员2名,主要负责新项目招商工作和公司人才储备,为公司今后发展项目做基础。
今后我们部门将努力改正过去一年工作上的不足,把新的一年工作做好,为公司发展尽心尽力,在今后的工作和学习中严格要求,高标准,积极完成公司下达的任务,主动向其他部门学习积极配合,争取在公司发展上取得更好的成绩。
招商部:
XXX
XX年xx月xx日
篇三:
招商经理年度工作计划
年度工作计划总结-招商营运部
XX年工作总结
&
XX年工作计划
提交部门:
总经办
提交人:
李光超
日期:
年工作总结
前言:
XX年7月加入公司,任职副总经理,主管招商部和营运部工作,下面阐述我从入职以来的工作总结。
招商方面主要工作概述:
首先是市场调研并最终形成项目研测报告、商场整体定位、业态占比规划、品牌基数规划、品牌落位图、商场动线规划、租赁决策文件等一系列的招商前期工作;
其次是部门人员组织架构的设计、团队组建、岗位职责、制度流程、合同文本、部门预算、招商倒排计划、租金执行政策、招商说辞、招商手册制定等一系列中期工作。
从XX年9月初招商部同事开始正式招商,经过15个月的周期,不含超市计划签约面积22459平,实际签约面积20414平;
完成签约率90%,已签约专柜预算收益1779万元,XX年全专柜预算收益1977万元,预计达成报批版的租赁决策文件计划的80%(以考虑免租期-报批预算收益指标高标准2477万元作比较)。
营运方面主要工作阐述:
XX年3月之前,前期营运部的工作主要是组织架构设计和团队组建;
评审营运部需要的各类工作前置文件,包括制度流程、倒排计划、岗位职责、培训计划、商户装修手册、商户手册、营业员手册、工程技术条件的提报、图纸细化等一些列的前置工作;
中影、家乐福进场后,营运团队人员部分到位,施工现场正式进入角色,开始指导营运团队协调与地产公司的各类工程问题;
XX年6月所有营运主管级到职,指导部门经理带领营运团队全面开展各项工作,前期主要是协调重点商户进场、协调地产公司工程技术条件的整改、现场施工的进度跟进、施工安全的管控及问题处理,从XX年4月份到12月初,签约商户装修基本结束,除家乐福、瓦国小镇外,基本能够实现招商率与开业率相符。
12月份开始重点跟进开业前各项营运工作的倒排计划,逐一落实,确保营运工作所有事项满足开业需求,包括人员培训、物料准备、商户开业前重点跟进项时间节点计划、双选会、证照办理等
工作全面总结
1.招商方面:
(1)市场调研报告:
针对瓦房店市场的调研,主要重点调研对象是旺角新玛特、大伟时代广场、妇女儿童、步行街;
其次是长兴购物、嘉泰商场、商业城、集贸。
调研的重点是各个项目的业态、品牌、客流、营业时间、租金及扣率水平,同时也对瓦房店商业氛围及消费习惯的作出分析,主要看夜间客流的走向和消费者消费的倾向。
一系列的调研为制定项目的研测报告提供第一手数据。
(2)招商前置的准备:
首先是组建团队,以部门经理为主,临时抽调营运经理协助招商;
其次是要做好各类招商文件,包括:
招商手册、招商统一说辞、制度流程的制定与培训、初步规划图纸的交底培训、租金计划的交底培训、资源的收集并分配、分配招商工作任务等。
(3)倒排计划的制定:
根据公司要求XX年10月份开业,制定了一整套倒排计划,涵盖了整个招商工作过程中的所有工作内容和完成的时间节点,作为招商工作的最高指导文件,招商部定期对倒排计划进行梳理和检讨,是完成招商工作的重点工作。
(4)各类图纸的深化:
图纸是招商的必要要素,根据cad及现场的实际勘察,结合北京策划
公司的建议,并按照研测报告中的各类数据及商业理念的要求,形成了一整套图纸,包括大动线图、铺位规划图、业态规划图、品牌落位图,形成招商最基本的工具;
(5)租赁决策文件的制定:
根据公司要求,结合瓦房店市场的商业行情,同时参考大连市场中类似项目的收益状况,并考虑到市场商业大环境的前提下,制定了租赁决策文件,按照高标准和低标准两个指导价格,指导招商人员实际洽谈,也为领导决策提供依据。
(6)制度流程及合同文本的制定:
制定了招商期间和运营期间的部门制度流程,原则是结合商业公司和集团的组织架构及审批流程,并严格按照既定的制度流程执行;
制定了各类合同文本及附带文件,作为签约的前置重要文件。
(7)招商实施阶段的重点阐述和分析:
整个招商过程中,应该说经历了很多波折,在市场大环境的影响下,招商工作面临着巨大压力,但总的来说,我们能够根据招商各个阶段遇到的各类问题及时分析和检讨,缕清思路,启动备选招商方案,基本上解决了问题,具体详述如下。
首先从主力店家乐福签约为招商契机,主动洽谈第二大主力店影城,先后洽谈了星美国际影城、嘉禾、横店,结果是因为租金满足不了预算而放弃合作,但可以说与商户建立了较好的联系,也从另一个角度摸清了院线在三四线城市的拓展计划、物业需求及租金贡献,最后综合各种因素与中影落定了合同并签署了营运方面的补充协议,确保装修档次和日常运营、营销活动的能力;
两大主力店签订的同时,对次主力店及重点品牌进行铺开洽谈。
主要目标是引进快时尚品牌,优衣库、ca作为重点引进对象,但是由于北区开店计划的制约,没有能够达成合作。
引进快时尚的思路受阻后,招商马上调整思路,将重点偏向服装服饰集合店、精品集合店,服装服饰成功签下了拉夏贝尔集合店、vm、太平鸟、大嘴猴,这几个品牌的落位基本实现了商场地定位和档次;
再加上一楼重点品牌好利来、苹果体验店、手表集合店、化妆品集合店的加盟,一楼招商基本成型。
一楼招商的遗憾,首先肯德基签约比较晚,对观望品牌的招商没有起到很好的促进作用;
二是屈臣氏,由于对方公司的决策前后不确定,以至于没有顺利引进,影响了一楼的品牌级次,虽然丹鸥美莎在经营实力和经营品牌、租金水平都符合要求,但在品牌影响力方面还是弱很;
三是中国银行位置的空余,应该说这个位置是商场中最优越的位置,但是由于等靠中国银行,而其中途出现合作反弹,导致我们在整个一楼的规划、租金预测和资源储备方面出现了很大的危机;
四是吉野家因为公司人员调整导致合作意向不明确,影响了招商进度的顺利进行,对于观望品牌的签约有很大的负面影响,
二楼的招商是最坎坷的,目前的空铺数量也是最多的,主要是由于服装行业经营的不景气,应该说招商部在招聘人员方面也是重点倾向服装类,招商部全体人员利用各种关系进行资源的收集以及全方位的洽谈,可以说大连区域内的服装商户基本都谈过;
需要指出的是,由于布局规划和店铺面积过大对招商有一定影响。
内衣集合店、运动集合店、皮草广场对招商达成率和招商进度有了保证,但是我们面对的也是同样的痛苦,那就是租金预算背了很多,从二楼我们可以总结出,业态比例规划中服装类比例即使放的已经很低,招商和租金达成也是最困难的,另外品牌级数也跟规划的差距很大,很多引进的品牌质量和运营能力也给后期的调整买下了隐患。
三楼前期招商非常困难,瓦市市场的童装优势资源集中,合作意向无法敲定,引进快乐星后的布局大调整,应该说是三楼招商工作的转折,两大次主力店分布项目南北,对于动线有很大的帮助,三楼满铺的招商结果还是比较不错的,虽然童装类的级别不是很理想,但是合同期可控,不再担忧三楼冷场的情况。
需要提出的是汤姆熊的合作没有落下来,这是三楼乃至整个广场的遗憾,从另一个角度讲,娱乐类项目在购物中心的作用越来越明显,商户对城市和商场的考量上有了很严格的要求。
四楼餐饮的招商相对来说比较顺利,美食广场、圣道烤肉瓦国小镇的签约对于其他品牌引进
起到了积极作用,但中途铁板烧、烤鱼、西餐厅、瓦国小镇的反弹,瞬间给我们招商的工作带来了巨大考验,招商部也得到公司的大力支持,想尽办法排解了困难,虽然年糕火锅、牛肉汤、五谷板面、姐妹麻辣烫的品牌级别和经营实力令人堪忧,但是位置、面积对于后续的调整还是可控的。
目前有一个空铺,倾向于经营自助火锅,但目前仍没有落实,从洽谈的周期和供应商的数量来分析,主要是瓦房店市场的火锅生意不景气,淡季时间太长,很多供应商对于单独经营自助火锅心有疑虑而放弃投资。
2.营运方面:
(1)团队组建:
营运工作从团队组建开始,根据组织架构的设计,基本按照时间节点和需求,成功组建了营运团队,对整个营运工作的开展提供保障;
(2)岗位职责:
根据组织架构的设计,对各岗位进行了职责确定及要求并报批;
(3)制度流程:
根据以往项目的实操经验,结合以往项目,制定了部门制度流程,原则是保证营运工程中所有问题解决的时效性,去掉一些繁琐的程序,保证与公司内部、外部的处理口径要一致,综合各部门的意见和建议,形成报批版。
(4)工程对接:
商业规划期间以及商户进场前和进场后,与地产工程的对接尤为重要,由于前期的规划与实际招商进度及调整有很大的变化,在水、电、煤气、空调、消防存在各类问题,虽然在对接过程中发生很多矛盾和不配合,但是凭着一条宗旨---跟进催促,直到满足商业运营需求为止,基本上目前遗留的问题已经很少。
(5)图纸评审:
对各类图纸的评审,从营运角度提出意见和建议是一项非常重要的工作,虽然从某种角度讲,我们的专业度不够,不能达到毫无遗漏或失误,但是也基本把事情解决在设计阶段,减少了各种浪费,保证公司的损失最小。
(6)装修管理:
装修管理是营运工作的重点,从招商部接到联络单后与商户建立联系开始,到交场、付尺、出图、审图、办理进场手续、施工监管、装修验收为止一些列的工作,需要营运人员的全部参与,关联着很多兄弟部门,这就要求每个人的业务水平和协调能力。
以营运部一个全新的团队来说,做到目前这一点着实不易,付出了很多的辛苦,中间过程也出了很多纰漏和失误,但要从实践中总结经验,营运部在开业总结中要体现全面的系统的分析和检讨。
3.问题与建议:
需要指出的是,目前出现问题的原因是多方面的,有客观因素也有主观不足,所以只是提出问题和建议,并不是推卸责任和漠视问题,更重要的是反思解决的办法和途径,我们下一个项目要注意哪些重点问题,具体如下。
(1)招商方面:
城市级别:
城市级别是重点品牌商户考虑的首要因素,比如优衣库这样的品牌,公司的拓展计划有明确的城市级别要求,无论我们放的合作条件多么优越,也是无法达成意向,很多全国或区域连锁品牌都无法辐射到县域城市开店,这是制约招商的重要问题;
公司背景:
在商业地产整体不景气的前提下,公司整体的实力和运营能力,是大部分特别是重点品牌商户关注的首要问题之一,很多商户都非常关心公司的背景、实力、运营能力等,我们需要很多的沟通工作才能打消疑虑,但是很多品牌因为公司没有成功运营项目的经验而观望,这个问题是招商过程遇到的比较无奈的问题,很多重要的品牌都非常遗憾的暂停;
项目位置:
我们项目的位置在瓦房店市属于偏北位置,与新玛特比较还算可以,但是与传统商圈比较相对偏僻,周边商业氛围不浓,北部已经没有很多居民居住,养商的周期会拉篇二:
3、人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略
在市场宣传推广方面,实行整合推广策略,为招商工作提供有力支持。