绩优基本法.讲师手册Word下载.doc
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二、善于引导学员思考，能突出绩优人员的与众不同。
主要授课内容及流程
一、绩优的定义…………………………………………10分钟
二、持续绩优高手的人生轨迹…………………………60分钟
1.基本法当前利益……………………………30分钟
2.基本法未来利益……………………………10分钟
3.荣誉与待遇体现……………………………20分钟
三、如何做持续绩优……………………………………20分钟
1.成为持续绩优的方法………………………10分钟
2.利益演示及案例分享………………………10分钟
所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册
学员
学员手册、基本法单页
备注
投影片标题
讲师讲授
课程题目
讲师开场白。
讲师自我介绍，时间控制在3分钟以内。
解释绩优的标题“魅力绩优，从新开始”，“新”字有两层含义：
1、代表新人；
2、代表现在（团队中有近50%以上的营销员为老人）。
课程思路：
从一位营销员发展历程说起，告诉其在新人、正式营销员、客户经理、业务主任级别成为绩优后，获得的收入、发展及收获。
原一平的故事
【讲师提问】
1.大家听说过原一平吗？
2.原一平成功的原因是什么？
【讲师讲授】
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。
日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。
他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
原一平的成功原因很简单，在于坚持，在于持续出单。
【注意事项】
如果学员中有知道原一平的，可以让学员来分享原一平的故事，然后总结原一平成功的原因。
第一部分：
绩优的定义
讲完指标后，要分别对绩优的特点进行诠释:
1.心态好：
成功的人应具备积极的心态，会自我调整；
2.技能强：
能掌握客户的需求，制定最适合的保险计划；
3.品质优：
销售服务好，才能获得更多的转介绍客户，并树立起自己的品牌；
4.活动量高：
绩优不是仅仅靠一件保单就能达成的，因此，需要勤于拜访，积极开拓客户资源。
1.如果学员是客户经理以下层级，可以提问来强调持续绩优的好处。
比如：
你愿意一个月做10万就没单了，还是每个月都能做8000元？
引导答后者，这样才有稳定的收入。
2.如果学员是主管以上层级，可以提问引导出持续绩优的概念。
如果你的团队中有一个人一个月做10万，另一个人连续数月做8000元，你会喜欢哪个人？
第二部分：
一个持续绩优高手的人生轨迹——新人艾新华
新人艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
让学员自己算，一位新人在签约后连续2个月达成保费8000元，他将获得的收入是多少？
然后再进行演示。
正式营销员艾新华
正式营销员艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
并引出两个概念，新人责任津贴与季度销售分红。
同样让学员先自己算算，一位正式营销员在第3-5个月连续达成保费8000元，他将获得的收入？
新人责任津贴
1.告知新人只有成为绩优，才有机会获得《基本法》给予的最高档次责任津贴，并实现收入的最大化；
2.强调新人责任津贴的发放时间是1-6个月。
季度销售分红
1.告知季度销售分红是绩优人员的专属奖项，如果你不是绩优，将不能完整享受到《基本法》给予的全部利益；
2.告知获得此奖项并不难，只要每月坚持保费1万元。
客户经理艾新华
客户经理艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
并引出客户经理责任津贴的概念。
也让学员先自己算算，一位客户经理在第6个月及以后连续达成保费8000元，每月他将获得的收入？
客户经理责任津贴
1.引出我们公司的客户经理责任津贴是最低的门槛，最高的待遇；
2.告知客户经理责任津贴上不封顶的魅力。
绩优魅力
n如果是新人，持续绩优可两个月转正
n如果是正式，持续绩优可三个月内晋升客户经理
n如果是客户经理，持续绩优可轻松晋升更高级别
收获的仅仅是今天这些吗？
未来还有续期佣金、继续率奖金、长期服务津贴等着你。
继续率奖金
1.引出“一份服务，双重收入”；
2.要告知继续率达到85%以上的重要性：
第一，顺利通过《基本法》考核与晋升；
第二，可获得中档以上的继续率奖金。
长期服务津贴
1.长期服务津贴是以什么为基数？
2.20年的长期服务津贴相当于保费的多少点数？
你收获的仅仅是收入吗？
【分组研讨】
成为绩优后，除了获得《基本法》给予的佣金收入外，还将有哪些收获？
研讨时间：
10分钟（讲师可根据研讨进度适当调整）。
【分组发表】
研讨后各组派代表进行发表。
总结学员研讨成果，通过发表建立同理心，然后对成为绩优后获得的《基本法》佣金收入以外的收获进行逐一诠释。
业务主任艾新华
业务主任艾新华成为绩优，他将获得的收入与发展。
1.学员自己算算，一位业务主任每月达成保费8000元，每月他将获得的收入？
2.强调主管当绩优，部分佣金项目可多重计提。
主管绩优的明星作用
逐一讲授主管做绩优的好处。
第三部分：
如何做持续绩优
如果到本月20日还未出单，你的心情如何？
焦虑、放弃还是坚持？
时间的紧迫感让人感觉压力，那么，我们该如何化解压力？
1.强调做持续绩优不但要有目标，还要有计划；
2.告诉学员要紧跟公司的节奏，公司的节奏是月初开单，月中绩优，月末冲刺；
所以，我们也应相应的制定自己拜访计划。
案例演示
1.让学员先算算，如果一个人每月保费坚持8000元，他一年能获得的收入？
2.引出结论，一份保单的首年度保费90%以上都将属于开单人自己。
典型分享
在我们身边的确有这样一个人存在，有一位伙伴签约新华保险近十年，没有什么惊天壮举，只不过是在不断的拜访、拜访、再拜访；
签单、签单、再签单，至今佣金已达到112万，这还不包括未来的长期服务津贴等。
1.引导大家关注标保这一栏，正是因为不断签单，持续出单，才有今天的多项收入及未来的长期收入。
2.讲师也可举本分公司的例子。
持续绩优
通过“你每一天坚持种下一棵树苗，你原以为，你收获的只是一棵树；
你没想到，回报你的竟是整片森林！
”的观念来引导持续绩优并不难！
结束语
有了梦想，我们的心有了飞翔；
有了飞翔，我们的梦想不再遥远；
尊贵属于绩优的你，
新华与你共成长！
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