电子商务网店淘宝天猫运营计划书.docx

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电子商务网店淘宝天猫运营计划书

天猫运营计划书

一、运营计划--------------------------------------------------------1

1.全年时间线

2.店铺基础

3.团队管理

5.价格定位

5.视觉优化

6.爆款打造

7.活动策划

8.会员营销

二、市场分析--------------------------------------------------------6

1.行业分析

2.竞争对手

3.消费者分析

4.自身STOW分析

三、渠道规划-------------------------------------------------------11

1.零售平台（天猫）

2.社交电商

3.内容电商

4.信息流广告

5.搜索营销

6.新零售

四、产品规划-------------------------------------------------------14

五、费用预算-------------------------------------------------------15

1.年度目标

2.启动资金

3.推广费用

1、运营计划

1.时间线（详见附件）

时间

1月-7月

8月-10月

11月-12月

阶段

过渡期

发展期

爆发期

工作内容

1、视觉策划

1、冬季产品上新

1、策划活动平台对接

2、店铺装修

2、维护店铺

2、全网营销

3、团队管理

3、活动、内容、渠道安排

3、推广

4、夏季产品上新

4、取暖器爆款打造

4、建立客户体系

注：

具体工作细分人员工作安排表

2.店铺基础

1、运营思路:

天猫+整合流量渠道+会员营销+品牌营销+爆款打造+客户维护。

2、全年各阶段的运营规划和计划、目标与成本控制预算，运营团队磨合与稳定，任务落实到人，岗位工作流程标准、规范化制定，KPI考核机制及核心指标确定，客服体系，营销推广资源共享与分工明确。

3、产品定位、风格定位、拍摄图片、天猫上新，详情页制作，店铺管理与内功、装修与视觉营销，策划文案。

4、店铺推广引流主抓直通车、钻展、淘宝客，店内关联搭配与套餐优化。

5、日常活动策划，大促策划比如赠送礼品活动及双十一、双十二大促活动等。

6、社交媒体的运营，微信、微博的日常运营与推广。

7、会员多层级与积分制方案、会员关怀、用户体验提升、老客户优惠活动。

8、日常维护管理、网店优化，数据监控分析来调整运营方向（店铺、行业、用户、活动数据等）。

9、团队统筹协作与部门沟通协调，供应链的管理梳理（产品丶市场丶仓储丶物流等）

3.团队管理

人员安排

运营

1名

运营助理

1名

美工

1名

推广

1名

客服

若干根据店铺实际需求，前期可以由运营管理人员负责

备注

4.价格定位

（价格区间）

（市场价格）

（诺郎）

（达氏）

（红杉树）

从价格区间可以看出取暖器价格500元以下、500-2500、2500以上的三个档次，月销在1500单左右，价格区间不同人群不同，根据自身产品定位及以上产品分析建议主推款定价1599-2099左右，功率在1500w-2200w左右，比较有竞争力度根据功率不同可以进行调整。

店铺其余产品根据实际产品制定详细的价格体系。

6.视觉优化

1、根据需要拍摄场景图片，模特图片，白底图片和视频等。

2、首页制作，详情页制作，主图制作，产品视频，企业宣传视频，详情页视频，售后即产品保养安装视频等。

3、制作活动店铺首屏页面，pc端、无线端首页、海报活动图片等。

4、制作直通车、钻展测试的独立页面及相关直通车、钻展图片。

5、对后期测试后主推的款式重新优化详情，提炼产品核心卖点。

7.爆款打造

1、根据市场分析，确定夏季品类切入，筛选3-5款有竞争优势产品，优化标题和宝贝详情，确定主打关键词，然后制定基础销量计划，提升宝贝权重与销量、评价，操作过程中和付费流量相互配合，合理控制转化率。

2、主推款款通过几十个评价销量以后，开通直通车或者钻展测试，进行为期一个星期的推广测试，通过一周左右测试确定点击率丶转化率丶收藏率等数据挑选相应的人群进行精准，根据款式相应调整推广的比例，所有推广预算以主推款为目标。

3、根据精准人群数据反馈，重新优化宝贝详情，提升转化率基础。

美工制作多套推广图，便于后期测试出点击率丶转化率最高图片，前期主推精准词，后期逐渐加入大词，同时配合刷单、标题优化，争取将精准词推到首页，后期大词开始抢占市场流量。

4、后期不断优化关键词，留下优质关键词，删除替换效果不好的关键词，控制投入产出比，随着宝贝权重增加，陆续开通站外投放和定向投放，引入更多流量，打造爆款。

5、在确定主推款以后同时进行付费推广，前期做好每天推广预算，测试好资源位、素材、出价、定向以后，后期放大预算，通过直通车和超级推荐配合站外流量及活动做成爆款。

8.活动策划

1、策划每月份相应的淘宝活动。

2、日常活动店铺围绕单品爆款策划全店满减，满就送，包邮等活动，提升全店客单价，与单品爆款关联搭配，培养更多爆款等。

3、策划参加聚划算活动。

4、参加官方的其他活动，比如会员俱乐部和夜抢购丶淘抢购等，带动店铺人气和关联销售。

9.会员营销

1、找准重点会员运营渠道，衡量微博丶微信渠道价值，最终选择重点主推渠道。

2、借助第三方微信，或者公众号聚拢老顾客，拓宽销售渠道。

3、天猫店铺建立健全的会员体系与折扣。

4、重点微信平台的运营推广工作在每次大促活动前给会员发优惠短信和优惠券和红包等。

二、市场分析

1.行业分析

同类型取暖器在天猫的市场销售额逐年上升，全网年度销售额过千万的店铺一共不到10家，典型代表为达氏、诺郎、红杉树三家为主。

由于2019年气象降温明显，双11和双12再次突破去年新高，取暖器是一个典型的冬季标品，主要热卖下半年9月到2月份之间。

一年最好的操作店铺和产品的时间从四五月份开始打下基础，如果准备的早年后也可以开始准备基础也可以。

到了秋冬季开始上升阶段，经过大半年的准备店铺的基础相信也会比较扎实下半年开始盈利。

（流量指数）

（交易指数）

2.竞争对手

（达氏单品）

（达氏全店）

（流量渠道）

达氏旗舰店

达氏主要以单店单品打爆为主不同类型取暖器店铺有四种，主推款月销2800笔预估月销售额600万左右，由于赠品不同价格分别不同。

SKU分为6个，

DH-25WIFI（2500W）+大容量加湿器：

活动到手价2480

DH-25WIFI（2500W）+DK2空气净化器：

活动到手价2480

DH-25（2500W）大容量加湿器：

活动到手价2280

DH-25（2500W）DK2空气净化器：

活动到手价2280

DMH225（2500W）大容量加湿器：

活动到手价2080

DMH225（2500W）大容量加湿器：

活动到手价2080

备注：

已具体分析过对手如附件：

竞争对手

（noirot蓝阔专卖店）

（noirot汀淼专卖店）

总结：

诺郎主要以店群的方式为主铺开产品链月销约一万+销量

3.消费者分析

地域细分：

取暖器消费人群主要来自浙江、安徽、湖南、贵州、四川、广东等，主要分布在江浙沪和南方地区，主要原因在于南方冬季偏冷很少有地暖等设备，家用取暖器用户市场占比较多竞争也越大。

人群定位：

其中女性占比为59%，男性占比为41%，主要消费人群为24-35岁之间，以家庭为主可以定位于母婴和居家男人为主。

4.自身STOW分析

优势：

定位精准，锁定28-40岁中高端母婴消费人群，喜欢随意自在的休闲简约风格；主打轻奢、简约风格，14年市场品牌具有一定的知名度，具有独家研发的产品的国家专利，无论外观、性能都是业界领军者。

劣势：

产品线过于单薄；价格制定过高，受众群体偏低；推广不给力，流量偏低

机会：

取暖器市场份额不断增长，目前月销售1000笔以上的取暖品牌只有三四家，正是进入市场抢占份额的好时机。

威胁：

新品牌前期拓展市场难度高，后期容易出现供应链问题等。

三、渠道规划

1.天猫为主

天猫渠道主要以直通车、超级推荐、手淘搜索、手淘首页、钻展、淘宝客为主，配合天猫活动获取流量。

单品爆款打造成功以后迅速进入多爆款打造，通过前期爆款打造，店铺已经引入大量流量，店铺其他产品陆续会有真实成交，通过后台数据分析，确定下个爆款的打造，首先通过关联销售，获得基础销量和评价，然后同样通过直通车丶宝贝标题优化丶刷单丶报活动快速打造爆款，最终形成爆款群。

钻展推广在打造爆款群的时候可以借用钻展推广，店铺内可以设置独立页面，可以是综合店铺各品类里面有竞争力优势的产品，通过钻展推广一方面提升知名度，一方面提升店铺销售。

2.社交电商

（1）.社交分享电商

通过邻里关系建立分享微信群，增加朋友之间信任感，发布朋友圈让朋友转发购后心得或品牌宣传，从而形成微信裂变的形式达到产品及品牌分享目标。

环节

准备要素

提前准备

分享人预约

内容质量沟通与审核

反复通知

确定分享时间

群中通知的语言

分享通知时间段

强调规则

分享规则设计

规则提示

助手分工

提前暖场

暖场语

话题诱导

介绍用户

介绍用户信息

用户具有代表性的信息和图片

诱导互动

热场语言

助手或自己人配合

随时控场

私聊提醒或警告

禁言或踢人

收尾总结

分享总结

朋友圈、微博、抖音等诱导扩散

提供福利

福利准备

活动设计

打造品牌

分析整理文字及视频

在相应平台扩散和传播

分析系列化，稳固品牌

（2）.社交零售电商

可以通过APP、小程序作为电子商务交易平台，链接与线下实体店融合，这点可以参考“盒马”通过线上线下的融合，用户可以到店消费也可以通过APP下单，这样让线上线下用户互通。

同时也可以通过电商与物流的融合，这方面可以参考京东新通路B2B2C智能平台，物流配送提现与电商的结合。

（3）.社交团购

利用社交关系进行组群售卖货品，因为是直接供应，而且人员集中就形成了团购的价格，物美价廉。

3.内容电商

以消费者为中心，把取暖器以情感内容的方式引导消费者进行交易，通过优化内容创作、内容传播和销售转化机制来实现商品和品牌信息流通与转化。

内容发布平台

阿里巴巴

大鱼号、优酷土豆

XX

百家号、XX百科、贴吧、XX文库、

腾讯

微信、企鹅号、公众号

今日头条

今日头条、抖音、西瓜视频、火山视频

小红书

知乎

总结：

根据目前主流内容渠道，由于取暖器人群固定，投放XX搜索竞价排名，百家号达人写取暖器相关文章，今日头条投放广告。

利用学生团体。

通过图片、图文、视频的方式向标签用户定向投放。

四、产品规划

1、店铺主打取暖器为主要品类，确定各品类季度上新SKU数，对店铺产品线进行合理规划，根据每个季度的SKU数进行季度的销售目标分解，目标分解到每个品类的数量配比以及金额配比，主推款，促销款与当季的SKU数配比，PV\UV\转化率丶客单价的目标分解，广告投入与其他活动资源的配比。

2、确定价格定位：

确定具有竞争力的价格体系，突出性价比优势，同时做好全年活动的折扣体系。

重点为主推引流款价格定位必须具有竞争力。

3、我们主要是以生活电器为主要品类，为了过渡上半年店铺考核从生活电器大类中挑选下级产品。

生活电器品类

擦窗机器人

挂烫机

擦地/拖地机器人

家用新风机

擦鞋器

加湿器

超声波清洗机

空调扇

抽湿器/除湿器

空气净化/氧吧

除螨仪

空气净化机器人

电动清洁刷

毛球修剪器

电动拖把/电动扫把

美妆消毒器

电风扇

暖被机

电话机（有绳/无绳/网络）

暖风机/取暖器

电热毯

其它生活家电

电熨斗

取暖桌

吊扇

扫地机器人

对讲机

生活家电配件

干鞋器

生活商用电器

干衣机

吸尘器

香薰机

洗地机

衣物消毒机

蒸汽清洁机

蒸汽刷/手持挂烫机

蒸汽拖把

夏季款上新：

加湿器、空调扇、电风扇、除湿器、空气净化器较为合适。

可以从中选一款或几款作为夏季产品售卖，冬季主要以取暖器为主，上半年可以打造小爆款的方式为店铺承接真实流量，为冬季产品打下基础。

到了冬季以取暖器为主实现盈利。

五、费用预算（详见附件）

1.年度目标

（1）、天猫店年度销售额目标1000万-1500万/年，年度推广成本控制在35%以内，利润50%左右。

（2）、运营体系流程清晰丶团队磨合稳定，打造营销型运营团队，KPI考核合理

2.启动资金（流转/固定花）

（1）、人工工资6万元，拍摄费用4万元，用途是前期店铺装修，产品图片拍摄、视频拍摄、店铺维护、爆款打造、渠道引流、老顾客维护、刷单资金流转等。

（2）、整年所有渠道推广费用约为350w，第二年由于积累了较多用户以及品牌宣传到位，天猫权重占比，市场份额占比有所提升，推广费用约为300万，销售额预计可达到3000万。

（3）夏季产品在全年推广费用占比10%约为14万左右，冬季取暖器占比90%约为300万左右。

推广费用/2020年（根据实际操作情况会做出调整）

附件：

费用预算