外贸入门知识大全.docx
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外贸入门知识大全
第一节
谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。
实际上，并不是每个环节都要你自己去做。
市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。
比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。
不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。
此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都靠不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训。
第二节如何寻找客户和谈生意（上）
通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。
参加交易会效果来得比较快
互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁象买主就兜上去推销。
打开互联网，在地址栏中输入 目前世界上最好的搜索引擎里了
主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。
因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。
你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。
所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。
不妨先抽半小时看看相关的介绍：
在理解了搜索引擎的含义作用以后,咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。
第二节如何寻找客户和谈生意（中）
网上找客户的方法有两种：
一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。
在网上找客户，叫电子商务
3.写一封广告信。
无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信--行话叫“开发信”，开发市场的信--英文的..咱想找老外么当然用英文。
开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好...根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错..中国货品种多档次全价格低,老外都挺喜欢。
最简单的开发信：
WeareAOTCo.,LtdinChina.Wesupplyapplewithgoodqualityandlowprice.
Pleasecontactustoknowdetails.
（翻译：
我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。
请联系我们以了解详情。
）
（联系方式）
Contact:
Mr.Octopus
Tel:
86-21-88888888
-021-********
E-mail:
8@
如果你不喜欢用“特便宜”这个词..觉得跌份儿,就改用文雅些的"竞争性价格competitiveprice"..都是一个意思..不过根据经验,还是用"lowprice"比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用"lowlowprice"..老外会挺反感的。
他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。
就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏.
在搜索引擎中输入"供求信息",能找到很多同类网站,虽然良莠不齐,但闲着也是闲着,有杀错没有放过。
通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务..只要是免费的,尽情去发布吧。
供求信息”在英文中叫做“TradeLeads”，输入搜索引擎一找....哇好爽！
此外,加上你的产品英文名一起搜索,效果更精确。
登记叫做“JoinNow”，初次免费登记叫做“FreeRegistration”，发布供求信息叫做“PostTradeLead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”
在论坛上--比如咱们的阿里论坛--常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛..呵呵..向闲汉们致敬。
广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。
2.那么有的工厂不愿意开增值税发票的，他给我的价格就变成了854.7元，那么这个不含17%税的价格不就比退回来13%的价格还划算吗？
不。
不含税就不会有增值税发票，而正规情况下按照国家规定没有增值税发票是不能出口的（更没有退税）。
所以，当工厂以不含税价格卖货给你以后，你还得想办法从其它途径弄到增值税发票，这可是要花钱的，最后花费算起来跟你用含税价进货是一样的开销。
此外注意，虽然规定是17%的增值税，但是因为各地、各行业有不同的税率或退返优惠，所以实际操作中工厂往往并不需要真的缴纳17%，这样一来，不含税价也就不会真的比含税价低17%那么多了。
3.工厂不开发票的话，对我方是否有损害？
的确，实际操作中，很多小工厂是不开增值税发票给你的，因为他们没有取得开增值税发票的资格。
这种情况下也能操作，因为你可以从其它途径弄到等额的增值税发票。
所以,工厂不开票的损害就是增加了你的工作量..呵呵。
问:
为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢
答:
8.26是行业中的基本汇率,银行和业内结算都用这个汇率.
那么,你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢?
这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。
如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。
举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的:
1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100X8.26=826元人民币。
2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。
两项合计，那么外贸公司总共收到了826+100=926元。
也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。
3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的...比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金X1%X8.26=8.26元人民币。
4.以上三项合计,外贸公司应该支付给你926-8.26=917.74元
也就是说,你通过外贸公司卖出苹果价值100美元,外贸公司实际支付你人民币917.74元,这样就得出了一个917.74:
100的比例，也就是所谓的9点多的“汇率”。
实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。
那为什么要计算这么个9点多的比例呢？
是为了避免麻烦每次都这样算。
我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后出口相同产品，直接拿9点多结算即可。
外贸中的不确定因素实在太多，
超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福
利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费--查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。
为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行---但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。
所以，成本价格不宜卡。
得太死。
从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币
根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。
所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。
先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。
外贸有自己独特的报价方式。
术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowestprice代替。
一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。
特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。
此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。
更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firmoffer）。
发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。
例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。
比如报价后面留下一句“offersubjectto ourfinalconfirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。
客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。
咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。
打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心
但低价咱们就挣不到什么钱呵,不是长久之计。
这时候，虚盘就上场了：
单纯报个价格，其它啥也不说。
等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。
原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。
总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。
一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。
可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。
这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。
其中的内情，多半是客户在试探。
他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。
于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。
一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。
其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。
上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。
新手做业务员的，常常两头受气。
一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。
所以，咱们要学会突破。
上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。
没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。
所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。
比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。
又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。
当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸
有成竹。
这也是新手老手的主要区别。
很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。
【本节小结】
1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。
2．外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改。
3．无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。
第六节 外贸单证
只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段,所谓外贸，就是买卖一堆纸片.对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：
买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。
外贸就不行。
首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。
量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。
路又远，运费贵———按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。
再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。
这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。
怎么办？
干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。
这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：
出发地港口、远洋货轮、目的地港口。
而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。
2．商业发票（CommercialInvoice）。
跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。
作用就类似于该批货物的身份介绍信。
商业发票一般用英文书写。
格式不拘，但必须包含上述内容。
3．装箱单（PackingList）。
与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。
同样英文写成，格式不拘。
产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。
全套单据中，发票、装箱单可以自己写。
假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。
提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。
特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。
而商业发票是可以自行编制更改的。
既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。
即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。
反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。
树立起外贸“单证第一”的观念，小心伺候
单证员不是个好活儿：
责任大，耗精力，也没多少钱。
只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。
外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。
第七节信用证（上）
作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。
须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。
更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。
其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。
毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。
即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。
因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。
作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。
同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山也很难追讨。
因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。
当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已才去打官司，打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。
再者说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去？
归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”。
而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。
怎么办？
找居中的担保人。
找谁做担保人？
找银行。
为什么找银行？
因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。
而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。
于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：
买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。
只要卖方按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。
因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。
反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。
这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。
这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证”，英文全称LetterofCredit,行话简称L/C。
这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。
用一套单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。
在信用证中，对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。
卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给了银行。
银行不需要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。
单证符合要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。
一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。
包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。
这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。
信用证简单地说就是这么一个东西：
列明了交易事项条款要求，由银行居中做担保，卖方拿到信用证以后，只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证，交给银行，就能安全顺利拿到货款。
举例，买方是一个美国公司，开户行是花旗银行；卖方是一家东莞工厂，开户行是中国银行。
最常见的信用证具体操作步骤，是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接收申请，开立信用证，并传递给中国银行；中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂，并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单，完成交货后，把全套单证交给中国银行。
中国银行审核无误后，可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。
在这个例子中：
1.美国公司申请开立信用证,叫做“申请人Applicant”。
2.花旗银行开立信用证,叫做“开证行Open鄄ing／IssuingBank”。
3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障，叫做“受益人Benificiary”。
4.中国银行接到的信用证，并通知东莞厂，叫做“通知行Advising/NotifyingBank”。
5.如果中国银行直接付款给东莞厂，就叫做“议付行NegotiatingBank”。
6.花旗银行最终承担付款责任，叫做“偿付行Paying／ReimbursingBank”。
所以，当我们想以信用证作为收取货款的方式时，需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。
这些资料可以询问银行，告诉银行是为了开立信用证的即可。
理论上信用证有很多种类，比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”，根据付款期限分为“即期/远期信用证”，根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等。
而实际上，最常用的就是“即期不可撤销信用证”，原因很简单，咱们做出口的，当然不喜欢货款被拖延，而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销，否则便失去了实际意义。
至于是否允许转让，则根据出口的渠道自由掌握。
信用证属于什么类型，在信用证本身条款中会明确规定。
了解信用证以后，我们就知道这东西对我们有多重要了，它是收回货款的保障，跟真金白银一样珍贵。
也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的，如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案，从中可见一斑）。
同样信用证也很脆弱，对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎，连一个标点符号也不能忽视。
银行在判断交易是否有效的时候，就是根据信用证上的要求来审核单据的。
单据不符合信用证上的要求，行话叫做“不符点”。
不符点可大可小，别说迟交货、单据不齐全这样的大错误，就是一个错别字也能构成不符点。
而一旦有不符点，信用证对于卖方的付款保证即告失效。
接下来的处理就有几种：
1.银行征询买方意见,如果买方不介意这个不符点，那么，信用证照旧履行,支付货款,但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。
这种罚款就叫做不符点扣款，其金额在信用证中会预先声明。
2.买方不接受不符点。
那么，银行就拒绝支付货款，即行话的“拒付”。
把单证退回卖方，卖方自行处理货物。
3.买方愿意接受不符点,但是要求扣款。
于是，买卖双方另行协商。
为了避免退货返运的损失，卖方常常会息事宁人，同意扣款。
于是，银行根据双方协商结果支付余款给卖方。
当然，不符点不一定会构成拒付。
理论上，轻微的不符点，比如不影响单证效力和性质的错别字等，不但不应构成拒付，甚至也不必征求买方意见。
多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点，卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。
但是，在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。
尤其是国际市场行情变动的时候，一旦出现不符点，买方借机拒付或要求扣款，变相降价的情形屡见不鲜。
更有甚者，一些国际买家会利用信用证单证至上的特性，故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”，极易造成不符点，或使其成为变相的“可撤销信用证”，随时变卦。
对于这一点的识别防范，我们在后面的章节中还要专门讨论。
所以，信用证用得好，咱们货款就有保证；处理不当，反而深受其误，不可不谨慎对待。
谨慎对待的意思有两层，一是在信用证开出之前仔细审核，确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候，树立信用证至上、单证第一的观念，严格照办。
此外，学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。
少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。
要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉，对“不符点”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证———特别是吃过几次不符点拒付的亏以后，死守“款到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。
这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。
通过前一节的学习，我们可以得知，一份“可靠”的信用证，只要不出现不符点，基本上与真金白银无异。
而“可靠”与否，最基本的衡量标准有三个：
知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。
与国内银行不同，国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，其信用度自然良莠不齐。
且不说有一夜间倒闭关门的，厚颜无耻与客户（信用证申请人）勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。
而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到。
一般说来，欧美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管也相对较为完善。
在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称，可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索，看看客户的开证行是否在名单之列。
另外查证银行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。
网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目）。
如果有此一家，那么多少可以放心一点
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