现场报道营销创新主题沙龙.docx
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现场报道营销创新主题沙龙
2010年营销创新主题沙龙
背景：
金九银十，又是迎来了难得的商机。
零售企业在面对机会的同时，也面临着同质化的商品，激烈的价格战等令人头痛的问题。
如何才能创新营销模式，真正提升自己的盈利能力？
为此，我们特邀业内知名专家、北京零售企业同行共聚一堂，畅谈零售企业的新卖点、探讨未来零售业的发展走势和合作空间，共谋今后长期发展大计。
主题：
创新营销新模式
时间：
2010年8月26日下午
地点：
北京超市发总部
主持人：
《零售世界》杂志主编高景远
嘉宾：
中国人民大学教授、博士生导师黄国雄
商务部消费经济研究部副主任赵萍
中国连锁经营协会副秘书长杨青松
永辉集团总经理张轩宁
哈尔滨联强董事长张世焱
北京京客隆副总经理高京生
北京华冠超市总经理肖英
北京华联超市股份有限公司副总经理黄权藩
新合作商贸连锁总裁助理王永威
山东新冷大董事长宋战军
北京顺鑫物流总经理宋彦斌
IBM市场经理韩梅
北京富基融通科技有限公司CEO杨德宏
满意神州商务管理公司总经理王雷
山东兄弟货架总经理刘涛
北京美臣保理投资公司总经理黄轶
内容：
主持人：
今天大家能够参加这个主题沙龙，非常高兴。
今天的沙龙的主题是营销创新。
我认为，营销创新是有前提的。
首先，企业要处在一个平稳、和谐的发展时期才有可能研究和关注营销创新问题；其次，营销创新是不可能简单复制和照搬的，应该有企业各自的核心竞争力，即所谓的“个性化”；再次，就是企业管理人员要认识到现阶段经营中存在的问题，理清创新营销的条件，在解决问题的过程中形成一种机制，并将营销创新作为企业管理的基本常态。
这也是我对营销创新的理解。
下面首先请超市发李燕川总裁致欢迎辞，大家欢迎。
李燕川：
非常欢迎大家到超市发来。
对我们零售行业来说，一年最好的销售时节就是元旦、春节和“金九银十”，现在各商家已经开始在做很多的准备工作。
这几天我们组织了两次供应商的座谈会，要求供应商派观察员监督我们的采购谈判和店铺管理。
今天上午我们又选择了35家重点供应商开了座谈会，这个座谈会就是让供应商提出问题和困难，以便大家共同想办法达成各自的目标。
我觉得这样做非常好，供应商会觉得零售企业很重视他们。
因此，这次我们提出节日期间不能断货。
具体实施过程当中要达到什么样的指标？
哪些商品促销对于供应商来说是重点的？
促销商品在门店中要求如何陈列？
经过座谈，大家基本上达成了意向，最大限度满足了彼此的要求。
特别值得一提的是，在节日促销策划过程中，如果能广泛听取供应商的意见是很有价值的。
因为，他们提出的很多想法是很有新意的，可以纳入到我们的总体策划当中。
我们现在所说的营销创新，更多还是停留在打价格战上，越打越热闹，什么样的形式都有。
但是，我觉得企业依靠价格战生存只能是暂时的，尽管从目前来看价格战还有一定的市场。
另外，我们每个企业经营的业态各有不同，有超市、大卖场，便利店等，也有跨区域发展的，所以，各自的营销活动也不应该雷同。
今天下午的座谈会有协会领导，也有行业专家，还有零售业的同行以及供应商代表，这样大家聊起来会彼此把思路拓展开来。
黄国雄：
谢谢李燕川总裁的欢迎辞。
最近我没有搞什么课题，主要是给各级商务部门主管领导讲了两节课。
我很重视这两节课，因为这个机会能够给所有的厅局级的领导同志传递我们的理念，使主管部门了解零售企业的动态，有利于我们行业的发展。
今天，以创新为核心，我重点讲四个方面的内容。
一、管理创新。
面对未来十年我们如何做？
我总结，本世纪初的十年，应该说是与国际接轨的十年；那么，后十年应该说是中国连锁业发展的十年，这后十年的发展应该说面临三大问题：
1、粗放经营。
就是有规模，却无效益；速度快，但是相对效益跟不上。
2、零售企业发展资金严重缺乏，阻碍了中国零售行业整体深入发展。
3、管理人员素质直接制约了整个行业的发展，影响到总体发展前景。
二、战略创新。
就是要从本地市场做起，把握好群众需要的品种、价格等元素，推动零售业健康的发展。
1、以强为主，立足当地，批零兼顾，软硬兼施，虚实结合，稳步发展，按照这样一种思路来研究我们各个地方零售连锁业的发展问题。
2、虚拟市场与实体市场之间的关系是什么？
虚拟市场网上交易是我们的发展方向，但它代替不了实体经济的存在，我们要积极利用连锁自身的有利条件，依靠自有渠道，把虚实结合起来，这应该作为我们发展的方向来考虑。
3、连锁企业一定要利用自身的配送优势、库存优势，还要尝试开展批发业务，这就是战略上的创新。
三、营销创新。
大家要一个很重要的问题，我们现在营销思路还是把市场当做战场，营销的目的就是切蛋糕。
现在要转变过来，要开拓新的领域，根据我们的优势，根据消费的需要，把切蛋糕的思路转变为做蛋糕的思路。
从这个角度来研究新的营销策略，来促进它的发展。
四、业态创新。
业态作为经营形式，每个业态都有自己的消费需求，都有自己的销售方法，要充分发挥业态特点和优势。
总的一句话，就是中国零售业面临着新的发展时期。
商业企业能够做到多品种、低价格，能够做到利企惠民，那这就走出了自己的一条路。
谢谢大家！
主持人：
谢谢黄老师!
四个创新，让在座的企业家都深受启发，也为我们今后的经营管理提出更高的要求。
下面有请商务部研究院赵萍老师给大家讲讲。
赵萍：
我就今天的这个主题，来谈几点想法：
一、营销创新。
企业营销创新肯定要基于外部环境来看，营销到底在哪些方面是可以创新的？
所以首先我来谈一下咱们营销创新的外部环境面临一个怎样的形势，我认为可以用三句话来概括：
宏观经济形势整体向好；未来经济的发展要立足于国内市场；增长速度虽有所回落，但是经济再次探底的可能性较小。
二、结构调整是未来发展的大方向。
结构调整可以归纳为两个大方面：
一是投资与消费结构的调整，另外一个是三、四产业结构的调整。
目前这个阶段，在投资率过高消费率比较低的情况下，怎样促进消费的平稳快速增长，然后促进投资在各个产业之间的均衡发展，使劳动密集型的产业投入相对减少，这一些政策的出台，都是为了促进消费的增长，这是投资与消费的关系。
三、转变经济发展方式。
提得比较多就是节能减排，怎么才能减少污染。
那在这种情况下怎么才能同时兼顾节能减排，转变经济发展方式的需要，又能够满足当地政府的需要，我想这对营销创新是一个挑战。
对此，我大概有四个方面的建议。
1、营销创新不仅仅是经营方式，更是更企业经营的概念。
2、另外一个就是线上与线下业务相结合。
3、商品销售与服务销售相结合。
4、规模化与集约化相结合。
主持人：
下面是企业交流的时间，大家可以轻松一点聊。
杨青松：
对于零售营销创新，我们协会也特别重视。
2008、2009年两年协会做了一些案例征集评奖，今年也开始在做，我就把案例具体情况说一下。
去年我们有15个创新大奖，现在各地企业都在广泛的学习和应用，今年的评奖还没有开始，但我们已经收集到一些案例：
一、从业态上我们现在看到有很多创新业态出现了，比如城市超市，叫“好菜集”，在社区里面有一些小店，主要是卖牛奶、蔬菜、水果等。
还有，华润万家马上要开“欢乐送”，其实也是一种社区型购物中心。
二、在增值服务上也有非常多的新概念，不知道大家有没有关注，沃尔玛开始卖彩票，深圳6个店，7月份卖了一百多万元。
而这只是开始，如果全国加起来销售额是非常高的，聚拢了人气。
此举带来销售额和利润是一方面，另外非常重要的是，为中国慈善事业做出了贡献，改善了社会形象。
三、节能环保方面，以前我们只是做一些流程监控，现在已经有很多具体的方案。
比如说华润万家，现在要搞能源管理体系，在内部做了一些节能电的指标体系，做了内部的评比。
还有，欧尚现在做碳排放的交易，是跟欧洲的一个环保组织达成这样一个协议，环保组织来购买。
这样一个协议也是我们之前一直讲的，碳交易、碳排放进入一个实质性的实施阶段。
四、在管理创新方面也有很多的案例，步步高的海外团队是管理创新非常值得借鉴和研究的一个案例。
特别值得大家琢磨的就是沃尔玛的放权和家乐福的收权，其实都是管理方面的一些变革。
以后，我们也会收集更多的案例来跟大家分享。
谢谢！
主持人：
刚才杨副秘书长所讲的也是协会的研究成果。
这些年，协会为企业提供了许多实实在在的服务，这一点是很难得的。
下面请肖总发言。
肖英：
前面两位是专家学者，杨副秘书长是我们协会的领导。
今天主题是营销创新，我们的企业，还处于粗放型经营阶段。
刚才说“营销”，其实大家都没有弄得特别明白，现在就只会打价格战。
可是通过价格战能不能带来一些关联性的促销，这是我一直在思考的问题。
对于网购，我觉得80后和90后在实体店消费的动力越来越小，都是那些天天就认价格的老年顾客，我们的利润特别薄，上量的东西今年利润都特别低。
刚才赵博士讲的“线上的价格、线下的服务”，我觉得很有同感。
在一个区域发展，最重要的是市场占有率，那才会有话语权。
我就跟大家讲这些，谢谢！
黄权藩：
我是第一次参加这样的沙龙，我来自于北京华联超市，感谢《零售世界》杂志提供这样的交流平台。
刚才听大家说营销创新问题，到目前为止我还不知道，什么模式最适合我们企业的发展。
我们业态比较多，有时候不知道是以哪个为主了，特别是商品配置、促销方式随时都在调整。
今天的题目叫“营销创新”，我就简单谈谈我的理解。
营销文化创新就是体现一个理念和价值观的改变。
就像我们喝的水，有人认为矿物质水就等于矿泉水，事实上这个是差两个等级的。
还有80%的人认为饮用水是越贵越好。
那到底怎样去引导消费？
这是我们营销过程一个很大的挑战。
第二点关于理念，经营理念如“生鲜、健康、价值”。
大家都说这个产品健康，那更多的消费者就会认为它是健康的。
所以理念还是跟消费者沟通得出来的，所以我认为零售业营销方面的信息沟通很重要。
还有就是可以利用品类的创新来营销。
比如口腔健康很重要，作为一个营销的机会，我们就会考虑到不爱刷牙的消费者要引导他们刷牙，牙齿不好的要用好的牙膏。
另外是附属品，像漱口水这些东西也会被带动消费，还有电动牙刷，以及儿童、老人专用的等等，品类可以细分。
这个蛋糕要做大，关键是要找到品类发展的机会，然后把它做大。
我想营销文化的创新应该从三个方面：
一是消费者引导，通过教育消费者来改变其消费方式。
二是把我们的一些经营理念传递给顾客。
三是我们的促销要和品类来结合，这样做到物有所值和物超所值。
主持人：
黄总刚才讲到了现在大家都面临的问题，引发我们共同思考。
黄轶：
我从1988年大学毕业就在王府井百货大楼干，后来自己创业。
通过参与零售业这十几年的发展，谈谈自己的体会：
第一，超市创新除了在营销理念上的创新，在营销形式上也要重视批发业务。
这个需求还是比较大的，确实需要更多的总代理，总营销来进行商品的分销。
第二，现在的销售方式和购买方式在急剧变化，咱们各连锁店千万不要放弃电子商务这一个新的法宝，要充分的利用咱们线下的商业布局，充分利用物流仓库的优势，把电子商务这一块做好。
主持人：
谢谢！
请新合作的王总也来参与交流。
王永威：
新合作从2003年成立，经过几年的探索，现在基本上是走并购的路子。
经过几年的运作，现在有了自己的团队，也有了自信。
我们发展的网点会选择在县里面位置最好的，原来的供销社都有自己的网点，有自己的仓库，我们会充分利用这些资源去操作。
另外，我们在合作的时候，是根据区域经济去做市场，在当地大家都比较认可。
说到具体营销这一块，主要是来跟大家学习，前面提到增值服务，我们做过很多的探索，包括跟邮政方面合作，做一些农村的配送。
比如电信、保险、报刊、缴水电费等，在很多农村的小店里这些服务都在做，是综合性的服务。
比如，彩票业务，在我们河南公司里面彩票销售都已经搞起来了。
再一个亮点就是科技下乡，我们专门有一个自己的新合作传媒公司，因为我们店主要是针对农村市场，在店里面搞一些液晶显示的科技下乡科普教育。
主持人：
新合作这个公司资源非常丰富，原来城市零售业主要是老商业局管理的百货大楼，农村的网点全部在供销社系统，现在新合作下乡，有非常多的网点资源。
另外，新合作2012年计划上市，这在供销系统里面，潜力也是非常大的。
王雷：
大家下午好。
因为我是做市场研究的，我们在和企业交流过程当中，发现大家都说以消费者为中心来设计商品，来做硬件的配置和改造。
以消费者为中心，消费者是谁呢？
就像刚才肖总也谈到，包括我们刚才在座的零售企业，大家都有总体的一个感觉，就是我们的消费者是越来越老，都是一些老年人，然后是那些关注价格的那些人，不看海报不来，看了海报才会过来，买的都是海报商品，抢的都是海报商品。
还有一群人可能是我们没有关注到的，就是来的次数并不多，但是每一次就可以推出一车东西的人。
我现在呼吁超市关注一下这样的人群。
这些人其实也会有自己的需求，只不过我们的国内企业没有注重到他们，我们一直把重心放在促销上面，怎么样找到更便宜的商品。
但是我们没有关注到的或者忽略了人们到底需要什么东西？
所以我认为，未来的营销应该是围绕着服务，而不是商品。
杨德宏：
谈到这个营销，对于零售业来讲，实际上我们目前所采用的营销手段远远超过美国等西方发达国家，但是在营销过程当中有一点需要我们真正去思考，或者真正要拿出精力去做的一件事，就是说针对不同顾客群体的营销。
我们现在营销的手段虽然很多，但是基本上来讲都是比较排斥的手段，比如靠打价格战促销的手段，还有就是会员卡。
现在我们做的很多营销活动，实际上对我们的利润是损失很大的，我们真正有价值的客户还没有发现。
最近富基成立一个研究院，我们出了一本杂志，我们专门研究客户忠诚度问题。
我觉得超市发这一段时间店面做得很好，在对外形象宣传比较好。
以前我们零售商在媒体上做广告就是店庆、促销这些，很少把本质性的东西表达出来。
其实，社会对某个企业的认同感，对顾客的忠诚度影响非常大。
这也是帮零售企业在营销方面扩宽一点思路吧。
韩梅：
最近有一个新词，站在我们零售商的角度，这个词叫“渠道销售”，站在消费者的角度这个词叫“提升购物体验”。
电子商务不用说了，在座的很多老总都有体验。
其实，在消费这一端和家里面放上一个摄像头，消费者在家里就可以看到商品，甚至这个商店还可以在网上开一个三维设计区。
所以我总结就是，创新永无止境。
姚丽：
我代表宋战军董事长来参加这个活动，非常高兴有这个机会来学习。
我们新冷大公司重点是做快餐连锁，在北京市场是刚刚开始开展工作，在山东有我们自己的加工企业，原来以出口加工为主，现在是把第二、第三产业相结合。
中国快餐可以说市场潜力很大，现在年轻人生活节奏比较快，在外面吃饭的机会也比较多。
所以在学习的基础上，我们也希望跟连锁超市有机会形成一种合作关系。
主持人：
下面我们请永辉的张总和大家分享。
张轩宁：
我们永辉发展了十年，现在五个省、区在开店发展，而且每个地区发展的都很顺利。
目前北京已经开了6个店，还有2个店正在装修。
今年所有的门店分三类门店来经营，每类门店的面积几乎都是一样的，用什么样的模块去做，每个模块之间品类占比多少，人员配备多少。
这样做完以后，会比以往简单很多，投资成本也减少，还有投资门店的风险度也降低了，还有标准化的提升也很快，绩效考核也自然就增加很多。
今年的创新就是简单化，卖场的结构简单化，品类的规格简单化，或者售卖的方式简单化。
我希望把这种简单变革为一个有潜质的体系，能够建成真正意义上的连锁。
谢谢大家！
张智强：
一说到创新，觉得创新很难，而且我们大部分企业来讲基础工作做得不够好，急于往创新的方向走，有时候适得其反。
比如做IT人都好讲商业智能等等这些东西，我总觉得对我们绝大多数企业来说这个距离太远，我们很多企业都面临基础数据不准确的问题。
比如说要讲数据营销，先得说明我们这个数据到底是一些什么数据？
真实准确情况能够做到什么样？
我们基础工作没有做好，做其他的就很难有效果。
主持人：
请顺鑫物流的宋总讲讲自己的体会。
宋彦斌：
我们也是从商业企业过来的，后来我们又做农业，建立起一个大物流体系，包括物流、生鲜、食品加工为一体这些功能。
顺鑫农业主要是以生鲜产品、蔬菜加工，还有日式快餐等业务，可以说完全是围绕生鲜做的。
我们食品公司的定位就是连锁餐饮企业的专业服务商，从田间到加工，到餐桌完全是一条链。
还有物流业务这一块完全是第三方物流，北京的加油站，所有的食品，都在这里面过手，最大量一天能达到600箱。
我们的创新从开便利店入手，这个店专营顺鑫农业的产品，再加上与便利快餐相结合，一半是配餐，一半是生鲜产品，主要是以快餐带动自生产的产品销售。
从营养、健康、绿色等方面，我们把快餐也要加进去。
这就是我们的创新思路。
张世焱：
非常高兴参加今天这个沙龙，听完大家的发言感觉很有收获。
其实关于营销创新，一个企业有一个企业的创新，都有自己的特点。
并且我们开展营销创新，最好符合商业环境大趋势，发展适合自己企业的，要把握机遇。
从我的企业来讲，现在说的营销创新首先是一个人的思想创新，思想要不创新，营销创新是跟不上的。
我们是国企改制的，改制以后在管理层面上都是原来国企的管理团队，所以营销创新，我做了两件事。
首先，解决好团队问题。
其次，是动员一切社会资源争取今年、明年在哈尔滨开三到四家大店，我们现在选大店，主要是靠资源。
李燕川：
在慢慢聊的过程当中，从业态中心到管理中心，各方面都涉及到了，包括思维的创新。
我觉得现在营销创新的概念，不管是哪个地区适合自己是最好的。
我现在一直不注重打价格战，我一直主张的是高品质，合理的价格。
现在有的企业所有商品让利30%，百货也没有这么高的利，那我们企业怎么活？
今天咱说的创新涉及方面比较多，但是营销这方面，我们还需要时间再讨论，我们多沟通一些信息，下一步还真是有可能合作，我们都考察一下，到现场去看看。
很多人都说企业文化也是老总文化，企业营销也是老总的营销，老总是一个什么思路和想法，这是很主要的。
欢迎高总给做一个总结。
主持人：
今天营销创新的这个话题也是延续了以前的话题。
当企业已经发展到一定的阶段，达到了一定的规模，标准化也罢，规范化也好，就是一种发展的需要。
营销创新是有前提条件的，如果自己的生意不好或者现在生存都有问题，那就根本不可能去创新，既没有这个精力，也没有这个心情，更没有这个能力。
在此，还请在座的企业老总还要多支持这种沙龙活动，大家多沟通，多交流，碰就能碰撞出更多火花，得到更多收获！
谢谢大家！
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