SAP交叉销售.docx

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SAP交叉销售

交叉销售

一.交叉销售概念

　　交叉销售:

借助CRM（客户关系管理），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式。

　　简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。

比如说某客户在你这儿购买一款游戏机,你可以销售充电器或者电池给他.

交叉销售（CrossSelling）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。

交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。

企业规模的大小，所在业务领域的不同和财务动机的区别使得人们对交叉销售的定义会有所不同。

二.它有两大功能

　　其一，通过增加客户的转移成本,从而增强客户忠诚度。

如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。

来自银行的数据显示：

购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。

　　其二，降低边际销售成本,提高利润率。

实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。

来自信用卡公司的数据显示：

平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。

由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

　　而从广义来说,交叉销售还包括向与客户有关系的其它客户推荐产品和服务.比如说,现在有A公司的市场部向你订购一批复印机,你可以趁机向该公司的财务部或者其它部门推销该产品.

三.交叉销售的形式

　　竞争性的产品：

同样类型但是品牌不同的产品，如都是液晶彩色电视机、主要参数均相同，当前产品是三星（www.SAMSUNG.com）的，推荐夏普（），飞利浦（）等，供客户对比。

　　互补性产品：

和当前产品并没有竞争性，但是具有补充性质，如果顾客一起购买会让当前的产品得到更大的价值。

对于新建五星级酒店的投资商在决定采购特灵（www.trane-）的中央空调的同时，也可选择英格索兰（）的安保门禁系统。

同品牌产品:

同一品牌的其它同类产品，如你在看苹果（）iPod的同时，销售助理向你推荐MacBookAir。

　　配件产品：

即这个产品的关联的配件，如你在选购一台轿车时，将可选的保修服务、保险等推荐给你。

　　价格相似的产品：

有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。

这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

　　价格相似的产品：

有些顾客买东西预算控制得比较严格，但是对品牌要求并不苛刻。

这个时候，推荐价格相似的产品（注意选择参数相似、不同的品牌的产品）给客户，客户可以拿来对比，最终下购买决定。

四.交叉销售可能面临的挑战

　　1.提供一致的、连贯的产品、服务和解决方案。

只有在明显感到系统的、集成的产品、服务或解决方案提供更多的价值的时候，客户才会不选择单个的产品、服务或解决方案。

　　2.确定独特的目标客户，并从客户的观点反向设计产品、服务和解决方案：

理解他们的经验、使用他们的语言、考虑他们的优先顺序。

　　3.提供更新的销售培训。

交叉销售要求销售人员掌握新的技能，了解客户不同的决策流程，鉴别不同的关键决策者，用他们的语言与关键人物交流。

　　4.确定不同销售团队人员在交叉销售各个阶段的职责。

　　5.制定绩效考核和奖金政策。

五.交叉销售的SAP系统配置

1.定义交叉销售的确定过程。

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依顺序进行条件维护，类似于定价条件维护。

2.维护交叉销售的客户/凭证程序

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2.3分配交叉销售的凭证程序给销售凭证类型：

分配可使用交叉销售订单类型。

3.定义并分配交叉销售参数文件。

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3.1定义交叉销售参数文件

3.2分配交叉销售参数文件

4.分配项目类别

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分配交叉销售项目类别给对应的订单类型，和物料类别。

六．交叉销售的系统应用操作（本例为交叉销售物料应用为免费交货货物）

1.定义客户相关。

事务代码：

XD01,XD02

显示：

XD03

在客户销售区域数据-销售界面，PP客户程序字段选择是否该客户可以使用交叉销售。

A：

产品建议

B：

交叉销售

留空：

两种业务均不能使用。

2.维护交叉销售条件：

事务代码：

VB41,VB42,VB43

根据业务情况选择关键字组合，执行

维护对应物料，和交叉销售物料

注：

1）两种物料可不为同一产品组，但基本物料应为已分配确认可使用交叉销售的产品组。

2）双击行项目进去，可维护多种交叉销售物料。

（交叉销售物料必须维护到对应的销售范围）

3.按照正常销售程序创建销售订单。

输入基本物料后可进行是否实施交叉销售的选择，如图：

若选择使用交叉销售，输入下层交叉销售物料数量，复制：

若不使用交叉销售，无需选择下层物料。

其余操作同销售基本操作。