阿里铁军是如何炼成的.docx
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阿里铁军是如何炼成的
阿里铁军是如何炼成的？
阿里铁军是如何炼成的？
让3000亿美元的阿里巴巴从0到1的、培养了滴滴CEO、美团COO、去哪儿COO等人才的阿里铁军是怎么炼成的？
版权信息｜本文选自《重读》文/记者和阳滴滴CEO程维、美团COO干嘉伟、赶集网COO陈国环、去哪儿网COO张强、大众点评网COO吕广渝、天使投资人王刚……这些互联网+时代的商业英豪，你或许听过其中一两个人的名字，但你不一定知道他们是怎么成长起来的？
他们都曾是阿里巴巴集团旗下的B2B公司中供销售铁军“中供系”的一名销售员，推销一款名为“中国供应商”的网站会员产品，他们助力和见证了阿里巴巴从0到1的创业成功，也收获了自己的成长！
没有B2B中供的成功，就没有阿里巴巴淘宝、支付宝、天猫、阿里云等的成功，也没有马云引以自豪的阿里文化！
在中国，中供系曾属于没多少退路的那一阶层。
他们多出生在农村，家境不好，学业也不甚如意。
2000年起，阿里从中筛选出了对既定的人生轨迹不甘心的人，让他们奔走于东部沿海城市的写字楼和工业区。
在中国加入WTO、企业进出口经营资格由审批制改为登记与核准制等背景下，这批销售员努力向渴望自主掌控外贸渠道的中小企业推销价格为数万元的阿里巴巴会员产品。
来自通用电气、成功学、竞争对手、《历史的天空》等外部对象的心法，与马云等阿里创始人推崇的使命感和价值观、前辈们总结的销售方法融会贯通，再通过严格的分享机制、培训体系、奖惩体系传播至中供系的每一个成员。
于是，这些年轻人身上不符合阿里核心理念的个性特征均被磨掉。
他们与人谈阿里，五句之内必提“价值观”，十句之内必用“阿里方言”；他们练就了号称“能在水泥地上种水稻、在沙漠里建森林”的销售能力，其中的佼佼者与世界级高手相比亦毫不逊色；他们练就了被人轰跑、被工业区的看门狗追逐时处之泰然的抗压能力，因为他们相信自己的初心为善，相信自己是在帮助客户找到更多的欧美采购商。
当然，也因为他们彼此抱团取暖。
颇有外人以批判传销的姿态审视这批人，而他们自认为正与一帮很傻很天真、又猛又持久的兄弟共度燃情岁月。
几年间，数千号年轻人将十数万不懂互联网的中小企业主手把手地拉到线上，成了中国制造业向海外输出产能这个历史浪潮中一个不大不小的注脚。
当销售能力不遑多让的中企动力、环球资源等公司还未触及上限便销声匿迹的那几年，阿里旗下这个劳动密集型的“高科技”子公司赚来的利润正有力支撑着淘宝和支付宝的发展。
中供成了阿里家族内当之无愧的老大哥。
“We'refamily，我们是一个大家庭。
”他们的部门年会叫“奶牛之夜”，他们的队呼是“CashFlow”。
事实
使自己凸现在海外买家眼前，这对企业无疑有着切实的吸引力。
有些中小企业在阿里巴巴英文站流连已久，阿里认为这批理解起中供来不算吃力的老资格会员可以作为市场的切入口。
与中供相比，“遵义会议”上挑选出的另外两款产品的定位则被证明为有些想当然，尝试数月后便均被阿里放弃。
中供的推出和被选作主打，说明阿里巴巴不仅把自己看做拥有数十万会员的BBS社区，还把自己看做了营销平台。
这也意味着阿里巴巴将与横亘在眼前环球资源短兵相接。
美国人韩礼士（MerleA.Hinrichs）于1971年在香港创立了这家B2B媒体。
它避开贸易公司，通过专业的贸易杂志广告将亚洲供应商的信息直接呈现给欧美采购商。
这顺应了1970年代东亚制造业崛起的大趋势。
到1980年代，韩的公司已成为亚洲最大的贸易平台之一。
半退休多年后，韩礼士被互联网的出现拉回公司。
他于1995年创立了亚洲第一个电子商务网站A（后更名为G，即环球资源）。
这时马云刚接触互联网，并创立了中国黄页。
当马云融得2500万美元成为中国B2B新贵没多久的2000年3月，环球资源登陆纳斯达克。
《经济学人》称韩礼士为亚洲电子商务之父。
敌强我弱。
那谁能担当一线大将对垒美商网和环球资源？
马云选择了李琪。
《重读》记者见到的所有与李共事过的中供系成员，均认为他是中供系的奠基者之一。
在大部分人看来，李琪是活在传说中的人物、阿里巴巴早年的关键先生、马云最早的接班人，“没有李琪，阿里巴巴那时候还真可能就没了。
”李是浙江人，毕业于中山大学计算机系。
这是一个以技术见长的国字脸胖子。
1996年初，李琪入职马云创立未久的中国黄页。
当时中国黄页以给客户制作官方主页为生，但它不具备制作主页的技术能力，所以利润的大头分给了合作伙伴。
李琪对这一问题的解决，给马云留下了深刻印象。
如果说马云的逻辑是从1到10，可谓天马行空；那李琪的逻辑便是12345，求的是缜密和行动力。
不过看上去互补的俩人共事未久。
1997年底，马云前往中国国际电子商务中心信息部时，已担任类似于首席技术官职位的李琪因家庭原因并未跟随马云北上。
1999年初，马云回到杭州封闭开发阿里巴巴时，李琪又已经成了伟业（杭州）网络信息技术有限公司（以下简称“伟业”）的法人代表和CEO。
伟业的主要业务是网络传真。
其时跟海外发传真得花大约27元，如果通过伟业的服务器发送“互联网传真”，则只需7元。
李琪建立起了一支包括俞朝翎（前阿里巴巴B2B资深总监）、雷雁群（前阿里巴巴广东分公司总经理雷雁群）、方永新（阿里巴巴集团人力资源总监、合伙人）等人在内的销售团队，陆兆禧则是伟业的广州代理商（一说为合伙人）。
一位阿里巴巴的早期员工对《重读》记者说，因网站的稳定性不高，马云想到了李琪。
1999年底，时任伟业销售主管的俞朝翎注意到马云和孙彤宇经常到访伟业，他意识到“我们公司可能要有大的合并”。
但李琪并未一口应允。
尽管李很喜欢中国黄页的企业氛围，但没必要抛弃伟业加盟阿里。
为了得到李琪，马云决心收购伟业。
于是，2000年初，李琪以技术副总裁的身份加入了阿里巴巴。
阿里巴巴集团董事局副主席蔡崇信曾在2014年对媒体评价此次收购，“那是阿里巴巴开展的首次收购，或许也是我们最成功的一次收购。
”
可能是基于李琪的创业经历，马云认为没做过销售的他可以带好销售团队。
据《阿里巴巴神话》一书的记载，李琪认为自己从技术转任销售岗位的原因是，“可能马云觉得我不仅懂技术，而且脑子灵，能销售。
”
给这位非专业出身的销售大将配的，是非专业的兵。
俞朝翎，一位被视作典型中供人的销售，那时只能算初步成熟。
他生于1971年，杭州人。
俞没考上大学，18岁进显像管工厂做工。
但他不甘心只有高中学历，于是在浙江省电大念了3年夜校。
电大毕业后，俞进入一家合资公司做技术员。
女朋友这件事让他意识到技术员无法支付结婚、买房的费用，于是转行做了销售。
因为抹不开面子、没人带、老销售员攥着资源不放，俞半年内销售的两款商品，均未开单。
1996年下半年，曾两度被解雇的俞在深圳陌拜电子工厂，销售IC元器件时才找到点感觉，“说多了，脸色也正常了。
也能与客户一问一答地互动了。
”考虑到成家立业的问题，1999年俞朝翎又回到杭州找工作，不久进了伟业。
陆兆禧也没干过销售。
他在酒店工作过6年，还担任过网络公司的客服。
他被认为是李琪的徒弟，风格与李琪类似，擅长把复杂的问题简单化。
马云在十多年后对《时尚先生》如此描述过陆的能力，“老陆务实比较厉害，务虚得不够。
”
伟业的销售员不够看，阿里巴巴杭州总部原有的销售员也好不了多少——他们是从市场、运营、产品等部门中抽调出来的几个人。
干嘉伟是阿里巴巴最早的销售员之一。
他生于1969年，嘉兴人。
在杭州商学院（现浙江工商大学）念完食品工程后，干去了浙江省燃料总公司。
他先在北京的联络处干了3年多，然后回到浙江绍兴小曹娥镇卖煤。
而立之际，他觉得自己不应该待在夕阳产业，“地下的煤挖一块少一块，行业总是越来越小。
”于是干在双休日跑到杭州的新华书店反复搜寻有关朝阳企业的资料。
他告诉《重读》记者，一篇对雅虎联合创始人杨致远的采访打动了自己，于是他起了进入互联网公司工作的念头。
2000年2月，这位感觉“阿里巴巴这个公司名字听上去特不靠谱”的国企副科级干部，抱持着先转行再说的想法，进入了几乎是杭州唯一的互联网公司——阿里巴巴。
那时互联网泡沫正在泛滥，从业者普遍相信“今天你不花钱砸市场，明天你连花钱的机会都没有”。
而阿里正要斥巨资启动国际化战略，于是，干进入了替公司花钱的市场部，工号是67。
没想到几个月时间便风云突变。
干嘉伟忙完华交会和广交会后，公司向市场部表示：
没预算让你们花钱了，去挣钱吧。
遭此转折，干的初心不改。
他仍然笃定互联网是个朝阳行业，仍要待在阿里巴巴赚取互联网经验以备未来跳槽之需。
干嘉伟当时的同事还有卢洋（现湖畔大学秘书长）、张斗（曾任阿里巴巴高级经理，现音悦台创始人）等。
这批人一度由并不擅长销售的谢世煌（阿里巴巴集团联合创始人）领导。
李琪接手的销售队伍就是这两拨人，加在一起也就10个左右，而且彼此之间还不太瞧得上对方。
“不是太match的，”俞朝翎告诉《重读》记者，“阿干他们比较正统，每天先打很多个电话，约好了再去见客户。
见客户之前准备资料。
我们（伟业）的风格比较野，从来不打电话，直接陌拜。
一屁股坐在客户那里就开始聊。
没有资料。
最多来个现场演示。
要钱也很直接——老板给钱了，签完合同哪有不给钱的，快点快点。
”
因为是被收购方，伟业出身的销售员心里面还“有一点小小的自卑”。
为了维护自尊，俞朝翎等人更加坚持自己的风格。
他们每天都骑着自行车满大街跑客户，一身汗的回到公司后，看着阿干、卢洋很是不屑，“这帮人书生气太浓了。
每天都待在办公室里做方案。
（他们）约不到客户只能天天打电话。
整个销售过程拖得很长。
而且他们永远少那么一句话：
老板给钱了。
”
在李琪看来，无论是俞朝翎等人，还是干嘉伟等人，都是处于被解聘边缘的一批垃圾。
不过反正要招聘新人，李觉得不如试一试现在的团队。
多年后，干嘉伟才知道李琪当初对销售团队的看法。
他认为“垃圾”之评“也不是假话。
”那时候的阿里巴巴人来人往的频率很高，把干嘉伟招进来的市场总监都已离职了。
试一试的结果惨不忍睹。
没人知道该怎么卖中供。
那个年代，人们普遍认为互联网是个概念先行的虚头巴脑之物，靠谱的新经济应该是IT和软件才对。
2000年1月，马云在哈佛商学院组织的一次活动中大谈互联网时，即被同行的东方证券投行部总经理卫哲认为严重不靠谱。
“长得像外星人，说话更像外星人。
怎么可能呢？
按正常逻辑，根本看不到他的这个愿景。
”
而中供是一个没有实体的互联网预付费产品。
客户付出3万元，获得的不过是一个互联网公司的账号，然后便要等待从未谋面的海外买家来询价。
不少中小企业主连电脑都没有，遑论上网了。
简言之，卖中供对销售员的要求很高，而懂中供的阿里巴巴英文站老会员们并未转化为规模级的种子付费用户。
干嘉伟对《重读》记者表示，“就像飞行员一样，阿里的销售需要很长的培训期。
否则上去转一个圈就晕了，就掉下来了。
”阿里日后办起销售培训班的诱因之一即在此处。
转一圈就掉下来的人中包括干嘉伟自己。
他两个半月后才出了一单中供。
照规定，他离被辞退只差半个月。
他想不通，也不服气，“我从来都是拔尖的。
在大学里拿了4年一等奖学金；同期进浙江省燃料总公司的人里我是第一个被提拔到副科级的。
为什么到了互联网就玩不转呢？
不如我的人都出单了。
”干嘉伟有时半夜两三点都睡不着觉，只好偷偷摸摸跑到阳台上抽烟。
对于手下人的不懂和不会，李琪的应急办法是找一个懂销售的来教教他们。
他在“遵义会议”上见过李旭晖。
后者是在环球资源做了十几年的资深销售。
2000年11月前后，李琪告诉俞朝翎、干嘉伟、卢洋等人，自己给他们请了个很牛的人，叫猫王（Elvis，李旭晖英文名），要好好向他学习。
李旭晖是台湾人，毕业于国立台湾海洋大学轮机工程系。
这个方脸、身材普通、行事内敛的销售高手对中供系的成长起到了举足轻重的作用。
俞朝翎认为李旭晖是谈到中供系便“肯定要说到的人。
”干嘉伟更是认为李旭晖在中供系从农民军到正规化的过程中发挥了最大的作用，“可以讲是‘红军’的缔造者之一。
”
李旭晖到阿里后，便去深圳、北京、香港、上海、香港等城市的阿里分公司做了次巡回培训。
俞朝翎等伟业派和干嘉伟、卢洋等杭州总部的销售员均给李旭晖留下了深刻印象。
“能感觉得到伟业那帮人天生做销售的狼性和要性。
他们工作起来很乐观。
他们就直接上去死拼活拼、烂缠到底。
他们更土、更直一点，感觉非常有趣。
可能也是李琪影响他们。
人以群分。
”至于干嘉伟、卢洋等人，李旭晖告诉《重读》记者，那是他见过的最乐观的一个团队，“穷开心。
他们一开会，先你来我往、唇枪舌战，聊聊天、开开玩笑。
杭州人，伶牙俐齿得很厉害。
阿干那个嘴皮子功力堪称一流。
他们出门后再辛苦，回公司是开心的。
乐观很重要。
我跟他们讲，你们就是要维持住快乐销售的传统。
”
李向这批直销新兵强调对于一个新兴市场而言提升拜访量的重要性，如同圈地播种，土地越大、播的种子越多，假以时日就能采摘到更大的果实。
强调陌拜的同时，李也强调有计划的拜访事半功倍。
“我跟他们说半年或者一年后，你可以达到一个月签10家中供的水平。
”听众向李旭晖传递了自己的狐疑。
李回忆道，“那时候他们签一家中国供应商都很难。
所以觉得一个月签10个中供，怎么可能？
！
”
听了大牛的话，俞朝翎觉得伟业的陌拜式销售正是提升拜访量的应有之义，他们“是靠谱的。
”俞对《重读》记者分析道，当一个产品的售价超过1.5万元时，靠电话已经无法与客户建立起信任关系，“打电话被拒绝的概率非常高。
原因是我没跟你见过面，我和你之间没有感情。
但是我通过陌生拜访跟你见了面，下次我再来拜访的时候成功概率要高很多。
这就是人性。
”
同时，俞朝翎也觉得伟业的打法有提升效率的空间。
他相信把陌生拜访和打电话相结合的话效率最高。
这个思路践行下去，日后被中供人总结为“以点带面”：
一个销售员出门前先约好客户，以他们为中心陌拜扫楼、扫工业区。
如此一来，预约可以保证成交率，陌拜则把时间的投入产出比最大化。
“对于陌拜这个观念，阿干他们后来是有改变的。
约好才上门，有些人的拜访量就没那么大。
拜访量要大，肯定要结合陌拜。
当然，本来也没那么绝对，好像他们完全是电销似的。
”李旭晖分析道。
就这样，卢洋、雷雁群、俞朝翎、干嘉伟等人的零碎经验，经过大半年的磨合后，被高人的工作方式逐渐统一。
2、术与道
李琪希望李旭晖全职加入阿里巴巴，而不仅仅是做些帮忙性质的培训。
但后者此前的职业生涯中没那么多冒险色彩。
当同事们纷纷随着台资企业前往大陆高就时，这位环球资源的销售经理却一直待在台湾。
直到互联网蕴含的财富和未来气势冲击了全世界的眼球后，1960年出生的李旭晖才打算改改自己的职业轨迹。
“念头很简单，我想找一个有机会IPO的电子商务公司。
”李告诉《重读》记者，根据他的检索，阿里巴巴虽然在电子商务公司中算不上先发，但网站的操作界面挺不错，其创始人马云新近还上过《福布斯》全球版的封面。
李认为，若将阿里巴巴引入台湾，多半会在台湾的外贸市场有所发挥。
为此他一面联系阿里的相关人等，一面辞去了环球资源的工作。
恰逢阿里巴巴CFO蔡崇信（台湾人）赴台，于是李旭晖被蔡邀请去杭州西湖国宾馆参加公司决策层的会议。
李以代理商前往总部拿授权的心态观摩了“遵义会议”。
李一边想着电子商务在台湾的发展前景，一边目睹着那几天里阿里人看似混乱的争论在中供等产品上画了个句号。
让李旭辉决定前往杭州工作的决定性因素，是李在阿里的各分公司做培训期间感受到的发展潜力。
与之相比，台湾的人力成本过高，市场也过于狭小。
大概在2001年初，李放弃了被延宕的把阿里巴巴引入台湾的计划，以销售总监的身份前往杭州。
非常值得一提的是，阿里巴巴的新COO关明生（英文名为Savio）也到任了。
关是香港人，生于1949年，求学于英国。
关是阿里巴巴早年间的另一位关键先生。
他1月8号上岗，第五天，他便督促马云等创始团队根据自己犯过的错误，来决定弘扬什么、反对什么，并将使命、愿景、价值观梳理成具体文字。
随后，彭蕾（阿里巴巴集团联合创始人、现蚂蚁金融服务集团董事长兼CEO）去跟部门经理们一起将核心理念融入公司的规章制度中去。
在此之前，阿里巴巴并无掺入了价值观和使命感的行为制度，仅有一个“可信、亲切、简单”的六字方针。
△关明生
这次梳理，不仅仅关乎人数开始膨胀的销售团队，更重要的是奠定了阿里的发展根基。
对一个商业组织而言，使命感解决的是其对自身存在的困惑，它的回答往往超越于赚钱之上，这对公司的发展方向和人员士气具有极强的引导性。
愿景，则可以理解为该组织在现实中的目标。
价值观则是大家共同遵循的行为规范。
若价值观相同，企业努力实现自己的目标时无疑会事半功倍。
若是有心建立百年基业，这些看似虚头巴脑的形象工程的确是万里长征的第一步。
关有此认识，又源于其在GE中国区的15年工作经历。
GE是一家在百年间完成了多轮自我更替，以人力培养和恪守核心理念著称的工业集团。
关向马云分析GE的成功时，即认为价值观和使命感发挥了重要作用。
关明生的第二个动作是干脆利落的裁员撤站、整饬运营。
很快，关将阿里巴巴的月运营成本从大约160万美元降至50万美元。
阿里巴巴赢得了喘息的时间。
一天，马云告诉关明生自己的梦想是跟GE的传奇CEO杰克·韦尔奇平起平坐，“如果有一天我见到他，我要感谢他培养了你来帮助阿里巴巴。
”
关明生带来的震荡并未影响销售线的进展。
彼时阿里巴巴销售线的管理架构已渐趋完整。
除了李琪、李旭晖这两位“所有人真正的师傅”（俞朝翎语），孙彤宇（阿里巴巴集团联合创始人）承担了类似于销售运营的岗位，负责提供市场策略、后勤支撑等。
不过，一线销售团队仍处于毫无章法的状态。
他们的人数不过二三十，业务范围却是全中国。
这样一来，他们选择客户时理所当然的带有偶然性，并且浅尝辄止。
雷雁群的遭遇堪称典型。
因为雷曾在金华市代管的县级市永康市开发过一个客户，于是他跟同伴决定跑去那里碰碰运气：
那地方不错，出口企业比较多。
一周后，他俩回来告诉俞朝翎：
老大，永康的企业我们已经全部扫光，没有企业可以跑了。
俞对《重读》记者回忆道，自己觉得那就算了，另选一地。
但李琪否决了他们仨的想法。
李相信，照这个逻辑，一年之内他俩就可以跑遍全国。
于是雷雁群等人跑去永康待了一个月。
签下几个中供后，他俩又跑回杭州说：
老大，真没了，我们已经坐着拖拉机去过农村，没企业了。
李琪劈头盖脸的骂道：
2000年家家户户都有电视机了，那些电视机厂是不是应该全倒闭？
但长虹每个月还产那么多电视机，想想看你们啥问题？
雷雁群跑回永康又待了一个月后，又向俞朝翎诉苦：
真没客户了。
终于，李琪认为再听到俩人类似言语就应当开除他们。
大概从2001年中起，雷雁群等人只好扎根永康，向驻守金华的区域经理俞朝翎汇报。
在2004年之前，他们都被叫做伟业团队。
一般而言，在确定单个销售的效率、产能、作业模式前就向其他区域扩张，除了陡增乱象之外毫无意义。
李旭晖便将全国划分成深圳、金华、杭州等销售区域，不允许销售员随意乱跑。
陆兆禧即为深圳区域的销售经理。
但要这批菜鸟扎下去，也不容易。
客户对于阿里巴巴、中供和互联网的理解仍然颇为初级。
而且不光是销售技巧，阿里的销售员对外贸和客户所属行业的精深程度也远逊于环球资源。
由于前者任务是覆盖区域内的所有企业，而后者是按行业给该城市的销售员分口，这使得二者的差距还可能加大。
如果专业度的满分为10分的话，一位阿里巴巴的早期销售员认为环球资源销售员的专业度可打8分的话，他们只有两分，“我们都是一帮不懂的人在做销售。
环球资源的人又会销售又会专业。
他们对买家的行为分析，真是厉害。
”
李旭晖有对应之策。
他尽力给销售员传授销售话术，比如“环球资源就像老城区，是很热闹，但地段很贵，进驻也很困难。
阿里巴巴就好像一个新城区，将来的机会不可限量，地价还便宜。
（在阿里巴巴）先占一席之地，未来的升值空间就大了……何不两个都试着？
”
相较而言，李的另一举措意义更为深远。
他鼓励销售将遇到的问题带回公司，大家群策群力解决内心的困惑，“自己对中国供应商有什么怀疑？
讲。
你不讲，客户就会讲出来。
你讲出来，然后整个团队一起讨论，集思广益。
在这个过程当中，大家会提出很好的解决方案。
我们呈现事实，不去骗人。
（要）真实的说中国供应商有哪些卖点，竞争对手有什么问题。
”
每次开会不用设置很多话题，一天解决一个反对问题足矣，但李坚持已解决的问题要录入题库。
“完全靠他们自己解决了问题，大家的能力就会提升，会有自信。
下一次他见到客户，会巴不得客户提出反对意见。
”李将这种群体讨论视作一次培训。
比如，互联网公司的推销员已经让中小企业主不堪其扰，那该如何过门卫、过前台？
大爷大伯担任的保安和经过训练的保安分别该使用什么方法？
客户为什么不肯签单，是没需求还是没能力？
成交链条到底断在了哪里……一个问题延伸出了无数新问题，每一个问题都得总结出应对之道，而且必须说与人听。
△十几年前，中供系成员过门卫
一旦有人签单，李旭晖便要群发“XXX今天签了一家中国供应商……过程是……XXX你太棒了”之类的战报短信和邮件，并且发动身边的人跟帖。
与战报文化类似的标语、口号、队呼也被李一并引入。
在李看来，此举可让所有销售员都能为出单的人感到高兴并激励团队士气。
李相信，一个人要取得进步，最便捷的路径莫过于待在一个协作氛围浓厚的团队中。
至于那些对出单者羡慕嫉妒恨的少数人，李认为他们也不会有什么前途。
“别人签单了，你为什么要不开心？
落后就应去努力。
当多数人都是比较正向的想法时，那些少数负面思考的人很快就没法生存。
”
接受完大家的祝贺，业绩最好的销售员会被要求分享经验。
从马云到一线销售员，大家都对此疑窦丛生：
谁愿意把自己的赚钱招数分享给潜在的竞争对手？
！
李旭晖一面与愿意分享的销售员提前通气，请他们上台分享以营造氛围，一面强调己身经验对此的证明。
“成长的意思，不是说别人不好，你好。
而是大家都好，大家互相刺激，互相进步，你才会好。
做分享的那些销售，他后来的业绩越来越好。
不分享的人很容易落后于团队。
我证明过。
”
“为什么要保留？
我觉得很奇怪。
担心教会徒弟饿死师傅？
没必要。
市场不冲突，CRM也有客户保护系统。
我跟雷雁群在一起，我们都没有什么保留的。
”罗建陆亲身体会了李旭晖鼓励的分享行为所带来的益处。
“第一，你把你好的东西能系统化的讲出来，也是一个历练和总结。
第二，天下武功这么多门派，每个人都有自己比较好的技巧点，你可以听到别人的。
你真心分享的话，别人也不能只讲一些皮毛的东西。
”
分享越多成长越快的另一个原因是是积极的自证预言心理。
一位中供的早期销售员对《重读》总结道，他们分享的内容大概只有60%是经验所得，剩余的40%属于逻辑推测。
“但那40%，说着说着他就做了。
不做他自己会感到丢脸。
”
这种符合独孤九剑要求的互助风气与业绩之间产生了正相关。
2002年，俞朝翎在听下属述职时发现践行了阿里价值观的销售员的工作效率更高，业绩也更突出。
俞从此对价值观心服口服。
他认为自己销售生涯的菜鸟时期之所以成长较慢不是因为别的，纯粹是因为没有相信教学相长的老鸟帮自己。
台湾人的变革引起的不仅仅是疑惑。
曾有老销售员当面告诉李旭晖自己对战报这种形式的厌恶，“这东西都淹没了我们正常的邮件……我看着都不想出去拜访客户。
”李会处理强硬分子，同时也对情绪性的抵触表示理解和耐心。
当然，抗议的人终究是少数。
“刚开始人少，反对的人也少。
要是（团队）很具规模了，神仙来都难。
原有的多数销售员的心态还是比较纯正。
”不过，李旭晖决心控制住团队成长的方向。
这个切入口是招聘。
很长时间内，阿里巴巴每开拓一个新区域，李都得花上大约1个月的时间招人。
他面试每一个销售员。
标准并不明确，他更多是凭借自己的经验挑选喜欢正向思考的人。
他认为这形成了一种连续性，“我们招的是这样的人，（以后）他们再去招人也是招类似的。
”
与温和、低调的李旭晖相比，李琪的管理风格要严厉得多。
李奉行的原则是：
将规则执行到底；没有特例，特例提高了管理成本；如果实在需要特例，就更改制度。
中供初兴之际，李琪的规则之一便是充分尊重李旭晖的专业能力。
任何人不配合李旭晖推行其销售体系，李琪会出面“严肃的修理他们。
”尽管李琪自己并不完全认可李旭晖的做法。
多年后，李旭晖才知道李琪并不看好广发战报这类做法。
当年，李旭晖可没察觉任何异样。
他只觉得自己在阿里“做任何事情都感到有很大的挥洒空间。
”
在
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