如何增强采购员谈判技巧.docx
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如何增强采购员谈判技巧
如何增强采购员谈判技巧
篇一：
采购员谈判技巧
新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：
采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在
谈判过程中取得决定性胜利。
本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。
如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈
判准备。
作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?
成功谈判的阻碍。
个人风格与谈判抵触以前和对方有过矛盾认为谈判是输和赢
的关系为了赢将谈判延续得太长谈判方权限不足以达成协议将复杂的问题简单归
结为输赢问题。
推动谈判的技巧。
第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪
里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。
第二是小组会议，它可用以解决谈判小
组内的分歧，对战略战术修订。
如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方
时间有限，晚点再答复。
第二部分：
谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。
另外，如
果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。
下面列出谈判准备的八个步
骤。
1.分析对方的方案。
评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。
记
住对方的方案往往是对他们有利的。
2.确立自己的目标。
具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在
纸上，而不是跟对方说你尽量?
?
。
3.定下方案。
对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定
相应策略。
4.分析对方的地位。
你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。
至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5.确定和组织问题。
现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6.计划你的战略和战术。
三个实用战略是a）避谈本方立场，先是试探对方观点。
这往
往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。
b）直接讲出你的最理想方案。
这通常用
于你已了解对方的方案。
c）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。
这往往用于当
你处在弱势但又有能力说服对方的时候。
战术的合理利用能使计划成功实施。
这些战术包括：
1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地
听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）
避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）
不要担心说不9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造
性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7.选择谈判团队。
选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8.定出谈判的议程。
哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。
记住把
主场设在自己一方总是有利的。
而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的
权限。
采购员谈判技巧15条：
1.知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情
况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2.只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以
免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3.尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交
易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数
与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的
商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你
的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合
作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6.放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出
让步。
7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话
题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，
另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。
`
9.尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与
缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10.尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11.以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有
权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情
况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12.交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热
忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13.以数据事实说话提高权威性无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析
市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14.控制谈判的时间预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他
的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15.不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的
公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商
的实际条件比较吻合篇二：
采购实战谈判技巧
采购实战谈判技巧
课程背景
?
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量
谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，
大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩
效。
?
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购
绩效，为采购部和公司做出贡献。
?
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：
谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞
察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
课程收益
通过两天的课程，可以：
?
知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判?
学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
?
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术?
掌握高阶谈判技巧：
如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应
商谈判
?
学习到谈判中非常重要的心理学的知识：
了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系?
知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?
建
立起采购员谈判时候的应有的自信心?
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
培训对象
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
课程大纲
一、采购谈判的综述
?
采购谈判的规则
?
谈判的5大心理基础?
采购谈判的一些“神话”?
采购谈判的7大要素?
采购谈判力大摸底
?
优秀谈判者的11大特征?
采购谈判的一般流程
案例分析：
角色扮演案例?
二、采购谈判策划
?
谈判的准备：
采购如何从下列方面进行准备?
了解采购背景?
了解供应商
?
了解谈判的人员，谈判性格大测试
?
识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表?
分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点?
拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置?
制定谈判战略，制定谈判必备三张表?
导入开局：
如何开局；开局的要点?
启动：
如何启动及其要点；如何获取验证信息?
激烈的讨价还价：
如何打破僵局，如何向协议迈进?
谈判结束：
如何结束谈判；谈判结束清单?
谈判追踪和评估阶段：
何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案
例分析
三、采购谈判战术－５２种战术?
双赢战术：
不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项?
对抗性战术：
不同阶段的23种战术及其反制手段?
战术选择：
你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
?
立场和利益：
如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判?
管理信息的
技巧：
如何披露、获取信息，及其战略?
自我利益行为和伙伴关系行为：
红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系
?
谈判中的有效沟通：
倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识
别对方在撒谎
?
如何让步：
让步的策略；让步的心理；让步技巧?
增强个人“形势”的手法：
个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
?
谈判中的冲突和谈判风格：
谈判风格测试；如何应用风格?
说服他人：
说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧?
控制情绪：
坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操?
关系建立：
关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：
角色扮演游戏篇三：
采购员谈判技巧采购知识&采购员谈判的技巧采购知识
（一）：
采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购2.询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购
（1）订货点采购
（2）mrp采购（3）jit采购（4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的
谈判里，双方应该都是赢家,不是一方可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：
很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。
但其实绝大多数
成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中
方案。
采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且
还容易失去更好的结果。
所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。
供应商不是傻子，他在某项上
失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。
采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、
本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。
采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，
以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的透明度，杜绝个人
交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4．对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。
也就是说：
我方的人数与级别应
与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让供应商得到一个印象：
费九牛二虎力，终于
获取了你的一点宝贵的让步！
永远不要忘记：
在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不
要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易
条件。
6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做
出让步。
7.必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。
或暂停讨
论喝茶，缓和紧张气氛。
并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退
路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺
点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到：
达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己
有权或了解某事，做出不应作的决定。
此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实
情况后，再答复或决定也不迟。
草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟
篇二：
采购员的谈判技巧
采购员的谈判技巧
随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。
采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。
采购员在谈判中可采用以下技巧：
①给自己留下讨价还价的余地。
提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。
如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。
但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。
信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。
应该做到象俗话所说的：
既不能被人看白了，也不要把人吓跑。
②隐而不露，不轻易亮出底牌。
有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。
不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。
事实证明：
不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
③装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。
如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。
而实质上你并没有受任何损失。
④要学会吊胃口。
人们总是珍惜难于得到的东西。
假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。
在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。
应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。
⑤以退为进。
如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。
篇三：
采购谈判技巧培训心得
《采购商务谈判一》和《采购商务谈判二》学习心得今天学习了《采购商务谈判》这两门课
程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉
及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。
在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：
一谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。
采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况
状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。
但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，
提醒自己。
二只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。
采购人员接触的对象可能有：
业务代表、业
务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。
这些人的权限
都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可
避免事先将本企业的立场透露给对方。
三尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。
除了提高采购活动的
透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必
要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
对等原则。
四对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。
谈判时应注意“对等原则”，也
就是说：
我方的人数与级别应与对方大致相同。
如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。
不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。
让提供商得到一个印象：
费九牛二虎之力，终
于获取了你一点宝贵的进步！
永远不要忘记：
在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要
流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交
易条件。
下面说个课文的例子：
一个人在山路上捡到一只幼小的狮子，便抱回家喂养。
他对狮子无微不至，给它喂以美
味的食物，给它梳毛，
给它洗澡。
狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。
狮
子在他的怀中渐渐长大，长成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。
有一天他突发奇想：
骑着狮子旅游。
于是他
骑上了狮子，踏上了旅程。
一路上狮子很听话，平稳地驮着他。
所到之处人们对他夹道喝彩，
他更神气了。
路上有人问他：
“狮子不会吃你吗?
”他说：
“那怎么可能呢?
”路上有条狗问
狮子：
“你怎么不吃他?
”狮子说：
“那怎么可能呢?
”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了
风沙，水和食物都被卷了去。
他在痛心之时也还去安慰狮子：
“朋友忍着点，等过了沙漠，我
让你饱餐一顿。
”并跳下来步行。
一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得
舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；
第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑
倒，瞬间把他撕成了碎片。
至死他都不明白，狮子怎么会吃了他呢?
这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间
的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。
所以要切记：
被你视为亲密无间的朋友，有
时常常能给你致命的一击。
通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的
最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。
.
2013-4-1篇二：
高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得《高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧》培训心得感谢公司领导对采购部工作
的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。
培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引100%绝对是不可能的，能吸引10%-20%
那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代
学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，
因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。
在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：
1、如何从战略的地位来进行采购管理。
学习杰克韦奇眼中的采购知道了：
在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收
入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。
所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现
的。
在此知道了ppv，ppv（purchasepricevariance）就是采购价格变化，实际采购价
格与标准成本间的差异。
最好是每季度做ppv就能看
出采购的业绩。
在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的
采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡
献完全不一样的。
2、采购职能管理。
?
学习了采购人员的四种关健能力：
技巧、经验、知识和态度。
从学习过后我认为技巧
和经验是我司企业选择采购员最重要的。
?
理解了esi和epi对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做esi，我希望还能进
一步的做epi，不过epi要求采购专业很高，当有一定的epi的能力，研发的强势就会减少，
采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资
源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。
?
同步工程（并行工程）就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者
始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素（包括质量、成本、进
度和用户要求）的一种系统方法。
它把目前大多按阶段进行的跨部
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