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新手必知的采购员谈判技巧大全

内容简介：

采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在谈判过程中取得决定性胜利。

本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。

如何进行一次成功的采购谈判

一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。

作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢?

成功谈判的阻碍。

（1）个人风格与谈判抵触

（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和赢的关系（4）为了赢将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为输赢问题。

推动谈判的技巧。

第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。

第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。

如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。

第二部分：

谈判的准备

这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。

另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。

下面列出谈判准备的八个步骤。

1.分析对方的方案。

评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。

记住对方的方案往往是对他们有利的。

2.确立自己的目标。

具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说你尽量……。

3.定下方案。

对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。

4.分析对方的地位。

你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。

至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。

5.确定和组织问题。

现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。

要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。

6.计划你的战略和战术。

三个实用战略是a）避谈本方立场，先是试探对方观点。

这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。

b）直接讲出你的最理想方案。

这通常用于你已了解对方的方案。

c）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。

这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。

战术的合理利用能使计划成功实施。

这些战术包括：

1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说不9）清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。

7.选择谈判团队。

选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。

8.定出谈判的议程。

哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。

记住把主场设在自己一方总是有利的。

而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。

采购员谈判技巧15条：

1.知已知彼，百战百胜

采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。

2.只与有权决定的人谈判

谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。

3.尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4.对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，

5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6.放长线钓大鱼

采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

8.谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。

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9.尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10.尽量从对的立场说话

成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。

11.以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。

12.交谈集中

在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。

13.以数据事实说话提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14.控制谈判的时间

预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15.不要误认为最好

谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商的实际条件比较吻合篇二：

采购实战谈判技巧

采购实战谈判技巧

【课程背景】

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采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质

量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。

从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。

但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

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本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作

岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

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通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：

谈判风格、谈判个性、目

前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】

通过两天的课程，可以：

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知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

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学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功

的谈判

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掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

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掌握高阶谈判技巧：

如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判

中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判

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学习到谈判中非常重要的心理学的知识：

了解你自己的谈判风格；如何说服他人；

如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系

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知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?

建立起采购员谈判时候的应有的自信心

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有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

【培训对象】

采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

【课程大纲】

一、采购谈判的综述

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采购谈判的规则

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谈判的5大心理基础

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采购谈判的一些“神话”

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采购谈判的7大要素

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采购谈判力大摸底

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优秀谈判者的11大特征

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采购谈判的一般流程

案例分析：

角色扮演案例

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二、采购谈判策划

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谈判的准备：

采购如何从下列方面进行准备

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了解采购背景

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了解供应商

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了解谈判的人员，谈判性格大测试

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识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

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分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

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拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

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制定谈判战略，制定谈判必备三张表

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导入开局：

如何开局；开局的要点

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启动：

如何启动及其要点；如何获取验证信息

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激烈的讨价还价：

如何打破僵局，如何向协议迈进

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谈判结束：

如何结束谈判；谈判结束清单

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谈判追踪和评估阶段：

何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

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双赢战术：

不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

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对抗性战术：

不同阶段的23种战术及其反制手段

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战术选择：

你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

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立场和利益：

如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判?

管理信息的技巧：

如何披露、获取信息，及其战略

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自我利益行为和伙伴关系行为：

红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略

体系

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谈判中的有效沟通：

倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引

起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎

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如何让步：

让步的策略；让步的心理；让步技巧

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增强个人“形势”的手法：

个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强

大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

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谈判中的冲突和谈判风格：

谈判风格测试；如何应用风格

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说服他人：

说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

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控制情绪：

坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技

巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操

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关系建立：

关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：

角色扮演游戏篇三：

采购员谈判技巧

采购知识&采购员谈判的技巧

采购知识

（一）：

采购的分类

（一）按价格分类

1.招标采购2.询价采购3.比价采购4.议价采购5.定价采购6.公开市场采购

（二）按采购主体分类

1.个人采购2.集团采购

（三）按采购方法分类

1.传统采购

2.科学采购

（1）订货点采购

（2）mrp采购（3）jit采购（4）供应链采购

（5）电子商务采购

谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家（双赢）,不是一方可能比另一方多赢一些。

谈判不是绞死对方：

很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。

但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。

采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。

所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。

供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。

1．谈判前要有充分的准备

知已知彼，百战百胜。

采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。

2．只与有权决定的人谈判

谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。

采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

3．尽量在本企业办公室谈判

采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。

除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

4．对等原则

不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。

也就是说：

我方的人数与级别应与对方大致相同。

如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。

5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。

让供应商得到一个印象：

费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！

永远不要忘记：

在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。

6．放长线钓大鱼

采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

7.必要时转移话题

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。

或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。

并寻找新的切入点或更合适的谈判机会

8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。

9．尽量成为一个好的倾听者

采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。

10．尽量从对方的立场说话

成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：

达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

11．以退为进

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。

草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

12．交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率成长等）上

告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热忱，有兴趣。

不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。

13．以数据事实说话，提高权威性

无论什么时候都要以事实为依据。

事实主要是指：

充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

14．控制谈判的时间

预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。

可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

15．不要误认为50/50最好

谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。

有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。

所以说永远要求那些不可能的事情。

对于要谈判的事，要求越离谱越好。

说不定和供应商的实际条件比较吻合。

篇四：

采购员的谈判技巧

采购员的谈判技巧

随着商品经济的发展，采购员的工作日益受到人们的重视。

采购员除了需要有事业心和责任感，有专业知识，有从商经验以外，还应具有语言交际能力，这样，才能担当起贸易谈判的重任。

采购员在谈判中可采用以下技巧：

①给自己留下讨价还价的余地。

提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。

如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。

但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。

信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。

应该做到象俗话所说的：

既不能被人看白了，也不要把人吓跑。

②隐而不露，不轻易亮出底牌。

有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。

不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。

事实证明：

不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。

③装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步。

如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的；同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。

而实质上你并没有受任何损失。

④要学会吊胃口。

人们总是珍惜难于得到的东西。

假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。

在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。

应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。

⑤以退为进。

如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。

篇五：

采购谈判的技巧与方法

采购谈判的技巧与方法

主办：

上海普瑞思管理咨询有限公司时间：

2010年06月17-18日

课程价格：

2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等）课程地点：

上海

培训目标:

以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

课程对象:

采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：

第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？

采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标

从企业战略合作看共赢的采购谈判

第二讲采购谈判的准备

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤

采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划

分清”红脸”与”白脸”案例

一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计

知己知彼：

了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略

什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢

控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的!

三．询价阶段

以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？

询价技巧

采购成本控制的重要一步

为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分

析”？

成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？

我们与供方谈什么？

案例

第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格

以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略

如何应对供应商一再提出涨价？

遇到供应商强行涨价怎么办？

案例分析

二．如何谈交货期

三．如何利用上级的权限进行议价案例分析

四．谈判中的技巧应用

五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀说服对方的要领

--不要期望在谈判中说服对方!

六.供应商的雕虫小技我清楚·供应商常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办

八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨价还价的22种方法案例

第四讲谈判与签约

一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判

合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则

三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题

质量出了问题找供应商谈什么？

履约中的跟单催货找谁谈？

四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区

合作关系改善，谈判的另外形式—-商务性会议与个别沟通案例

讲师简介：

jackzhu朱老师

资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。

朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。

朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。

作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；

企业反馈：

供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。

——联合汽车电子郭先生

深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。

——泛亚电子陈小姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。

——烟草实业张小姐

了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。