房地产经纪《操作实务》房地产交易信息搜集管理与运用Word下载.docx
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房源类型
分类依据
特征
A类房源
1.地理位置较好或处于热销地段
2.卖方心理价位合理
3.卖方主动积极配合
4.具备合法上市产权
1.市场需求旺
2.销售难度小
3.销售周期较短
4.有房源钥匙
B类房源
1.地理位置较差
2.价格较高或没有竞争力
3.业主配合不积极
4.产权不清或有其他阻碍成交的问题
1.市场需求小
2.销售难度大
3.销售周期较长
4.无房源钥匙
（二）房源信息
1.房源信息的含义和内容
房源信息通常是指与委托出售（或出租）房屋相关的信息，包括房地产权利人的信息、房地产状况、挂牌要求等基本要素
房地产权利人的信息主要包括委托人的姓名、联系电话等。
在签署独家代理委托协议时还需要留下委托人的身份证复印件，以保证信息的真实性。
如果委托人不是房屋所有权人，还要要求委托人提供房地产所有权人的相关信息及经公证的授权委托书。
房地产状况包括房屋的实物状况、产权状况、区位状况和物业管理状况等，如房地产的位置、权属证明材料、产权的性质（房改房、商品房）实际用途（出租、自助）面积、楼层、装修、朝向、家具电器、户型、停车位、物业管理费收费标准及是否有银行抵押贷款等
挂牌要求则主要包括委托人所定的出售或出租价格，以及交房日期、税费支付方式等。
挂牌要求是动态的，即当时的挂牌要求可能随着时间的推移，根据市场和供求关系的变化等而发生变化。
二、房源信息搜集
（一）房源信息搜寻的渠道和方法
1.门店接待获取
门店接待是房地产经纪人员比较传统的收集房源信息的方式，也是目前最常用的方式。
门店接待，是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的门店，接受房地产权利人委托，获得房源信息的方式。
（2）利用媒体获取
是指房地产经纪人员利用网站、报纸、电视、广播、微信等媒体，接受房地产权利人委托，获得房源信息的方式。
随着现代信息技术的快速发展，媒体中的网络媒体成为房源获取中的重要渠道。
（3）电话接听获取
可以分为电话接待和致电客户获取两类
（4）通过熟人推荐获取
熟人推荐，是指房地产经纪人员通过其优质的专业服务，获得房地产权利人或者客户认可，他们再向拥有房源的同事、亲属、朋友等推荐，从而使得房地产经纪人员获取房源信息的方式。
熟人推荐现在越来越受到房地产经纪机构的重视。
（5）社区维护获取
是指房地产经纪人员在居住社区开展宣传活动，陌生拜访或者为该区域居民提供房地产咨询服务，引起房地产权利人的关注，从而获取房源信息的方式。
（6）联系有关单位获取
有关单位指的是拥有大量房地产的单位，如房地产开发企业、建筑施工企业、大型企事业单位、资产管理公司、金融机构等。
三、房源信息的整理
（一）房源信息的整理
1.房源信息的分类
2.房源信息的记录和存储
（1）纸张载体
（2）计算机（3）计算机联机系统
（二）房源信息的共享
房源信息的共享形式，主要依据市场的现状以及房地产经纪机构自身的发展与特点进行设定。
目前主要有私盘制、公盘制两种模式，这两种模式各有优劣，适合不同规模、不同发展阶段的房地产经纪机构。
（1）私盘制
房源信息由接受委托的房地产经纪人员录入和维护的房源信息共享模式。
在这种模式下，业主的联络方式只由接受委托的房地产经纪人员看到。
其他房地产经纪人员只能看到房源的基本状况
（2）公盘制
公盘制，是指在一个房地产经纪机构内部，或者一定区域范围内加盟的房地产经纪机构之间或者几个房地产经纪机构联盟之间共享全部房源信息的房源共享模式，在这种模式下，房源的全部信息可以被共享区域内的所有房地产经纪人员查看，所有经纪人员进均可与卖方客户取得联系。
3.房源信息的维护与更新
房源信息的时效性非常强，因此必须不断对房源信息进行更新，以保证其有效性。
一般来说，对房源信息的更新要注意以下几点：
（1）周期性访问
对房源的委托人进行周期性访问，这是保证房源信息时效性的重要手段。
将房源分为不同的级别，对于不同等级的房源制定不同的访问计划与访问期限。
比如：
将房源按照销售的难易度分为A、B、C、D四个等级，如表2-2。
房源状态级别访问期限
有效A5天
B10天
C15天
无效D1-2月
房源状态
级别
访问期限
有效
A
5天
B
10天
C
15天
无效
D
1-2月
处在可售或可租状态的房源被称之“有效房源”，它们在经纪业务中的作用不言而喻。
已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”，值得注意的是，这些无效房源的潜力有时容易被房地产经纪人员忽略，因此将其“打入冷宫”，而不再花费时间和精力对它们进行更新。
这种做法是不科学的。
因为随着时间的推移，这种“无效房源”也有可能再次变为“有效房源”，从而再次实现交易。
（2）访问信息累积
随着时间的推移，业主（委托方）的出售或出租心态也会因某些事件的发生而产生变化，因此对房源的每一次访问，都应将有关信息记录下来，它可以反映业主（委托方）的心态变化，业主心态的变化最终会引起房源价格的变化。
（3）房源状态的更新
房源状态分为有效、定金、签约、无效四种。
房地产经纪人员要根据每一次的房源带看结果及房源的买卖（租赁）交易进程，录入相应的房源状态，从而实现房源信息的及时更新与循环利用。
四、房源信息发布
（一）存量房房源信息发布的相关要求
存量房房源信息发布的要求如下：
（1）保证房源的真实性。
房源的真实性是指房源信息的内容应当准确、客观，具体要求是：
1.依法可以租售:
要求房源是依法可以出租或者出售的房屋，并达到法律法规规定的出租或者出售的条件
2.租售意思真实：
要求房源依法有权出租或者出售的房地产权利人有以出租或者出售的房屋
3.房屋状况真实：
要求房屋的地址、用途、面积、户型、楼层、朝向、装修、建成年代、建筑类型、产权性质以及有关图片。
应当真实、完整、准确。
4.租售价格真实
5.租售状态真实
2.存量房房源信息发布的渠道
（1）互联网：
优点信息量大、便于查询、更新快、内容全面直观
（2）经纪门店：
优点便于与客户互动交流，信息更新速度快
（二）新建商品房房源发布的相关要求与渠道
依据《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，发布新建商品房房源广告要符合下列相关要求：
（1）房地产预售、销售广告，必须载明以下事项：
①房地产开发企业名称；
②房地产经纪机构代理销售的，载明该机构名称；
③预售或者销售许可证书号。
广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项。
（2）房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明、渲染，不得有悖社会良好风尚。
（3）房地产广告中涉及所有权或者使用权的，所有或者使用的基本单位应当是有实际意义的完整的生产、生活空间。
（4）房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。
（5）房地产中表现项目位置，应以从该项目到达某一具体参照物的现有交通干道的实际距离表示，不得以所需时间来表示距离。
房地产广告中的项目位置示意图，应当准确、清楚，比例恰当。
（6）房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。
（7）房地产广告中涉及面积的，应当表明是建筑面积或者使用面积。
（8）房地产广告涉及内部结构、装修装饰的，应当真实、准确。
预售、预租商品房广告，不得涉及装修装饰内容。
（9）房地产广告中不得利用其他项目的形象、环境作为本项目的效果。
（10）房地产广告中使用建筑设计效果图或者模型照片的，应当在广告中注明。
（11）房地产广告中不得出现融资或者变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺。
（12）房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期。
（13）房地产广告中不得含有广告发布人能够为入住者办理户口、就业、升学等事项的承诺。
（14）房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；
涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明。
2.新建商品房房源信息发布渠道
（1）报纸
报纸是最为传统的媒体，这种方式具有读者广泛而稳定、版面灵活、时效性强、成本低等优点，但有效时间短、感染力较差。
（2）户外广告
常见的户外广告有：
路边广告牌、高立柱广告牌、灯箱、霓虹灯广告牌、LED看板等，现在甚至有升空气球、飞艇等先进的户外广告形式。
户外广告可以具有很好的形象性，但是限于安装等因素，户外广告牌不可能频繁更换，所以户外广告牌的时效性比较长。
这也决定了使用户外广告牌不能很随意，必须要慎重。
（3）互联网
利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，可以发布房地产广告。
与传统的四大传播媒体（报纸、杂志、电视、广播）广告及备受垂青的户外广告相比，通过互联网发布房地产广告具有传播范围广、交互性强、受众数量可准确统计等优点，但相比其他媒体，互联网的覆盖率在一些地区或特定人群中偏低。
（4）电视广告
电视广告是一种经由电视传播的广告形式。
大部份的电视广告是由外面的广告公司制作，并且向电视台购买播放时数。
通过电视发布房地产广告具有普及率高、表现力强、推广迅速等优点，但制作程序比较繁琐，花费成本高。
（三）提高房源信息发布效果的注意事项
（1）注意完善房地产经纪人员个人信息
（2）重视房源标题
（3）写好房源描述
（4）配好房源图片
（5）多渠道发布，并经常维护
第二节 客源信息的搜集、管理与运用
一、客源与客源信息
（一）客源
1.客源的含义
客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。
这种需求包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。
2.客源的分类
按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。
（1）对于购买（租赁）需求强烈、有一定经济实力、预算合理的客户，要重点跟踪。
（2）对于购买（租赁）需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要定期跟踪，不断了解客户特征和需求。
（3）对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。
（二）客源信息
1.客源信息的含义
客源信息是指客源自身包含的，有利于成交的，对房地产经纪机构和房地产经纪人员有用的信息。
客源信息同样是房地产经纪机构的重要资源。
特别是买方市场的前提下，客源信息对房地产经纪机构显得尤为重要，一个房地产经纪机构拥有的客源信息越多，其竞争力就越强。
2.客源信息的构成要素
一个有效的客源信息包括3个方面的基本要素，分别是客源基础资料、客源的需求信息和客源的交易信息。
客源基础资料主要是客户的基本信息，又因客户是个人还是单位有所不同。
客源的需求信息是指客户对房源在实物、权益和区位方面的有关需求。
常见的客源需求有：
（1）房地产基本状况，包括用途、位置、面积、房型、朝向、建造年代、楼层、装修等。
若目标房地产是住宅，需要调查客户对卧室、浴室、层高、景观、朝向的需求意向。
（2）目标房地产价格，包括单价和总价、付款方式、贷款方式、贷款成数等。
（3）配套条件的要求，如商场、会所、学校、交通条件（是否需要临近地铁站口）等。
（4）特别需求，如车位、通信设施，是否有装修等。
客源的交易信息是指客户提出的交易类型、交易价格、交易时间、税费承担方式。
客源交易的类型由委托人给出，包括承租和购买等。
交易价格具体指委托人可以承受的购买价格和承租价格等。
交易时间是指客户要求房地产经纪机构找到合适的房源的时间。
二、客源信息搜集
（一）客源信息搜寻的渠道和方法
如何善用客户信息，提升成交率是房地产经纪人员的主要工作目标之一。
为了开拓充分的客源，房地产经纪人员必须非常努力；
同时也必须熟练运用各种开发渠道和方法。
1.门店接待法
门店接待客户是指房地产经纪人员利用房地产经纪机构开设的店面，客户主动上门咨询而得到客户的方式。
这种方式是常用的方法，也是房地产经纪人员获得精准客户的渠道之一。
2.广告法
房地产经纪机构可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者宣传单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的方法。
3.互联网开发法
目前，使用互联网进行客户开发在很多城市逐渐超过了主流媒体的使用率。
互联网开发客户的方式主要三种：
1.在互联网上发布房源广告从而吸引潜在客户
2.通过建立公司自己的网站吸引客户登记求租、求购信息，从而获得客源信息
3.通过第三方网络平台查看求租、求购信息，主动联系信息发布人，从而获得客源信息
4.客户介绍法
房地产经纪人员依托信赖建立了稳固的客户关系网，客户常常会免费为房地产经纪人员介绍新客户。
因此，一个服务质量高、业务素质好、从业时间长的房地产经纪人员，资源积累越多，客源信息也就源源不断。
5.人际关系法
这种开拓客源的方法不受时间、场地的限制，是房地产经纪人员个人可以操作的方法。
比如与小区保安或者物业保持长时间的感情沟通建立信任，可获得一些客户的信息或者联系方式。
6.讲座揽客法
讲座可以是房地产知识介绍，也可以是房地产市场分析或房地产投资信息的提供，或房地产交易流程、产权办证问题的介绍。
在做社区业务时，此种方法适用。
7.会员揽客法
会员揽客法是指通过成立客户俱乐部或客户会的方式吸收会员并挖掘潜在客户的方法。
这种方法通常是大型房地产经纪机构或房地产开发企业为会员提供的特别服务和享受某些特别权益，如服务费打折、信息提供等方式吸引准客户入会。
例如香港的“美联会”，深圳的“万科会”，入会的会员因为受到促销产品的利益诱惑成为会员，并在需要买房或租房时成为房地产经纪机构或房地产经纪人员的客户。
8.团体揽客法
团体揽客法是以团体如公司或机构为对象的客户开发方法。
房地产经纪机构利用与团体的公共关系发布信息，宣传公司，从而争取客户的委托。
开发渠道和方法比较
方法优势劣势
门店接待法准确度高、较易展示企业形象、增加客户信任感受门店地理位置影响很大
广告法获得的信息量大、受众面较广、效果比其他的方式要好很多、间接宣传和推广公司品牌成本较高、时效性较差
互联网开发法更新速度快、时效性强信息难于突出、客户筛选难度大
客户介绍法成本很低、客户真实有效需要长时间积累
人际关系法成本小、简便易行、客户效率高、成交可能性大需要交际沟通能力
讲座揽客法发掘潜在客户、启发购房愿望、培养客户对公司服务的信赖、传播知识减少未来交易难度需要精心组织准备工作
会员揽客法充分利用会员价值成立客户会的难度大
团体揽客法强强合作大量公关工作
（二）客源开发的常用策略
在客源的开发过程中，应注重以下策略：
（1）注重营销手段的运用
房地产经纪机构是为完成房地产产品从生产者向消费者（从出售人向购买人）转移过程的专业服务者，市场营销理论适用于房地产经纪领域。
房地产经纪机构和房地产经纪人员为获取足够的房源与客源，必须集中精力进行市场营销活动，以现代市场营销理论指导客源信息开发和客户关系维护。
只有开拓了足够多的客源，并以专业的服务使之成为公司终身客户，才能可持续地成就房地产经纪活动。
（2）着力打造良好的客户关系
房地产经纪人员应始终关注客户需求，维护客户关系并将其发展成为终身顾客。
这是房地产经纪人员取得源源不断业务的最重要的保证。
满意的服务会推动客户介绍他们所能提供的新客户过来，而这些客户带来的价值往往比完全从市场中寻找陌生客源大得多，也容易得多。
（3）及时挖掘客户信息
房地产经纪人员的“观察”能够挖掘出许多潜在客户，多看、多听，并判断出“最有希望的买家”、“有可能买家”和“希望不大的买家”。
对客户进行分级，以选择重点投入精力
（4）善用养客策略
养客是客源开拓中的重要策略，指的是房地产经纪人员将一个陌生的客户转化为一个积极的购买者的过程。
潜在客户希望被告知，被传授专业的知识、提供专业的服务、以帮助他们做出合理的决策。
房地产经纪人员在初次接触客户之后，用自己的专业知识、经验和市场信息为客户提供咨询，从而建立信任。
房地产经纪人员提供的信息越有价值，提供的解决方案和咨询越有帮助，客户就会越信任，越容易达成交易和建立长期关系。
（5）择机使用直接回应方法
它是以客户为中心的营销手段，而不是以自我宣传或以广告为中心，直接回应的策略要点是
1.提供有价值和有吸引力的东西
2.只有目标客户才能回应并享受这种东西
三、客源信息管理
房地产经纪机构对客源信息的整理、分类和共享通常是通过建立一个以客户为中心的记录或数据库来实现的。
该数据库中不仅包括曾经作为委托人完成房地产交易的客户，也包括那些提出需求或打过电话的潜在客户和与交易活动有关的关系人或供应商，还包括那些房地产经纪人员定为目标希望为之提供经纪服务的潜在客户或委托人。
1.客源信息的鉴别和筛选
是对客源信息的准确性、真实性、可信性进行分析并对已鉴别的客源信息进行挑选和剔除，将识别出的优质客源作为服务的重点
客源信息的鉴别和筛选应注意以下几点：
（1）核实委托人的真实性以及联系方式的准确性
（2）了解客户的购买能力与其需求是否匹配
（3）确认客户是否具有购买自主权
（4）确认客户的购买意愿
2.客源信息的分类
客源信息可以按不同的方法进行分类
客户特征客户类别
客户的需求或交易类型买房客户和租房客户
购买目的自用客户和投资客户
客户需求的房地产类型住宅客户、写字楼客户、商铺客户和工业厂房客户及其他客户
客户的性质机构团体客户和个人客户
与本经纪机构接触的次数新客户、老客户、未来客户和关系客户
交易次数交易过、交易中、将交易
房地产的价格区间高价位房地产需求客户、中低价位房地产需求客户、低价位房地产需求客户
在实际工作中，还可以按照客源的要求分类：
区域要求、户型要求、特殊要求；
或按客源的重要程度分类：
如客户的成交可能性程度分为
A类（极有可能成交）
B类（较大可能成交）
C类（一般可能成交）
D类（较小可能成交）
E类（暂无效客户）
3.客源信息的记录和储存
记录客源信息的常用表格
在房地产经纪服务中，记录客源信息的常用表格主要包括针对个人客户的客户信息表以及针对机构客户的客户信息表、针对求购客户的登记表以及承租客户的登记表等。
（1）客户信息表（个人）
（2）求租客户信息表（个人）
（3）客户信息表（机构）
第三节 房地产价格信息的搜集、管理与运用
一、房地产价格信息的含义
房地产价格信息是指房地产市场上形成的房地产交易的各种价格及与价格有关的因素。
房地产经纪人员需要搜集的房地产价格类型主要包括：
新建商品房销售价格、存量房买卖成交价格、存量房买卖挂牌价格、存量房租赁成交价格、存量房租赁挂牌价格。
除房地产的价格本身以外，还要搜集与价格有关的各种因素，如房屋类型、面积、楼层、朝向等，这样才能对价格进行分析比较并加以利用。
二、房地产价格信息的搜集
价格信息对于房地产经纪人员的业务开展具有重要作用，是经纪人员了解市场走势，制定挂牌价格，协助交易双方价格谈判的重要参考。
价格信息的搜集渠道和方法主要有以下几种：
（一）政府主管部门网站
政府主管部门网站，是房地产经纪人员了解房地产交易价格信息的主要渠道之一。
政府部门所掌握的价格信息有以下两个特点：
（1）权威有效。
此类价格信息都是在政府相关部门进行登记的信息，虽然与真实成交价格可能有一定出入，但是未来房地产计税的依据，是权威有效的数据。
（2）时效性相对较差。
此类价格信息大多数以登记完毕后为准，较交易当事人签订相关合同时，时间已经相对滞后。
（二）房地产经纪机构的成交实例
房地产经纪机构的成交案例，是房地产经纪人员又一主要的价格信息搜集渠道。
房地产经纪机构从事房地产经纪业务，每个月都有许多的成交实例，此类成交价格就是价格信息的真实反映，而且时效性较强。
以此类方法搜集到的价格信息有可能会有一定的误差，原因是，房地产经纪机构的成交报告主要以签订的房地产交易合同为依据，有可能出现签订了合同，最后却没有成交的情况。
那么，此类价格信息就不具有任何指导意义。
（三）通过交易当事人了解信息
房地产经纪人员在跟进客户时，了解到客户已经完成交易，应适时询问房屋的买卖价格或是租赁价格，并记录在案。
通过交易当事人了解到的信息，应对其真实性及时效性做一定的评估。
（四）相关机构的调研报告
市场调研报告是房地产经纪人员应及时关注的信息。
目前，专业的房地产营销代理公司、房地产经纪机构及相关房地产机构，都有房地产周报、月报、分析报告等，此类报告大多数是免费的，并且会及时在市场进行公开，房地产经纪人员可以从他们的调研报告中了解相关的价格信息。
（五）房地产专业网站
专业的房地产网站也是价格信息有力的提供者。
房地产经纪人员可以通过浏览房地产专业网站，查看相关价格信息，包括各区域的买卖均价、成交情况等。
（六）报纸房地产专版
在报纸房地产专版上也会出现很多价格信息，包括一些评论员提供的成交数据、价格情况等，以及房源广告标注的价格信息，房地产经纪人员也可以从侧面了解相关价格情况。
三、房地产价格信息管理
（一）房地产价格信息的整理
1.房地产价格信息的鉴别和修正
2.房地产价格信息的分类
3.房地产价格信息的记录
（二）房地产价格信息的维护和更新
房地产价格信息具有时效性，主要是因为房地产价格的行程机制十分复杂，要受自然、经济、社会、区域、个体等多方面的影响，特别是国家对房地产市场宏观调控政策的影响，无论哪个影响因素发生变化，都会导致房地产价格的波动。
四、房地产价格信息利用
（一）分析预测房地产价格变化趋势
（二）为卖方提供房地产挂牌价格参考
（三）为房地产交易谈判提供价格参考
（四）利用价格趋势促进房源和客源开发
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