营销方案班第3天创创优优Word下载.docx

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-测试品牌在当地市场的接受度

-给顾客带来好处：

最优惠穿着最合适

-增加成交率

-增加顾客回头率

-增加资金扭转率

-改变当地人着装

-拉动当地经济需求

-创造与众不同的服务体验（私人定制、专享搭配等专业打造服务）

-让客户参与到企业营运、产品开发等，提升公司经营

-增加客户的新鲜感

-提升店铺氛围

-推动顾客转介绍（做广告）

-招商

-货品售罄的消化方式

-建立O2O新模式

-与商场同频

-引导顾客消费习惯

-提升顾客对品牌的忠诚度

-颠覆：

营销理念、消费理念、员工激情

-提升产品、店铺、服务的认知度

※活动成功的关键：

VIP客户数据

二、调研分析

1、目标客户群体

2、产品定位

3、定价策略

4、推广方式

5、广告调研

6、渠道管理

7、优缺点

-跨行学习营销活动

拿到目标客户群体的数据库

找到自己目标客户群体出现的场所

-将自己的电话号码留在优秀同行、跨行企业，学习调研对方的营销活动

-主动出击，多一点体验

-老板想要的，是VIP客户想要的

老板想要的，也是员工想要的

-做同行看不懂的活动，你就成功了

-绝路就是出路

-危机背后就有商机

-与竞争对手活动差异化

-向比自己更优秀的人学习

三、活动的目标

1、活动时间

-活动不仅7天，可以做15天甚至30天

-测试、试错营销活动

2、业绩目标

3、员工收入

-利客户使活动持续

-美学行业，美学的传播者

-跟自己成长有关、跟自己赚钱有关

关键：

聚焦

①客流最大的店铺

②货品最丰富的店铺

③最优秀的人聚焦1-2家活动的店铺

④测试1-2个关键活动

⑤将活动做到极致

⑥公司关键人物一定要同频

-聚焦、专注、全力以赴、老板亲自参与

-老板是员工的精神支柱

-老板亲自带教员工，复制

四、活动内容

-用什么样的活动吸引客户进店？

-活动内容简单有效

-什么场出什么像

-营销活动内容不能一成不变，不断测试与试错

-营销活动要新鲜，不同时间段不同活动

1、抽奖：

（案例：

4万皮草抽奖。

抽奖的产品是最好看、最贵的；

一定要兑现）

2、赠送礼品：

3、满赠策略：

4、单品策略：

定价（案例：

39元）

5、风险逆转：

一周内包换）

五、活动的主题

-简单明了

1、内部主题（利员工）

如：

我们一起干，月薪翻一番

-通过活动，不断发现优秀的人才

2、外部主题（利客户）

-第一周活动，要有病毒式传播

-最好的广告是客户传播的

-爱客户就是爱自己

-无语的销售是最高的境界

-正念利他（知道是知识，做到是本事）

-学策略、学方法

-用一群人影响另一群人

六、活动目标客户

1、VIP客户

2、休眠VIP客户（曾经消费，很久未消费）

3、潜在客户

-重视内部客户（员工）；

重视外部客户（消费者）

-相信他人

-设计什么都不如设计经历

-VIP客户维护（如：

送香港月饼等）

-人流就是钱流

-卖场景、卖想象空间

-让天下女人更美丽

让天下男人更自信

-消费者爱面子的心理

-店铺比家更重要

-把钱花在创造价值的地方

-要主动出击寻找客户

-用免费礼品或代金券吸引客户

-不要只比结果，要关注过程

-成功离不开两个字：

行动

-老板首先要有VIP开发的思维

-主动是天堂，被动是地狱

-微信推广

-微信增加客户方法①激励员工；

②扫码送礼

-针对不同的目标客户采取不同的活动内容、宣传渠道

-根据企业的不同阶段

-欢迎使用（有人用我，价值倍增）

七、活动时间

-旺季做营销活动

-在竞争对手之前做活动

-活动不要太频繁，骚扰客户越少越好

-给客户想念你的感觉

-现在的活动是练兵，出人才

-勤奋是我唯一的出路

-给VIP客户优先权，尊贵的感觉

八、活动推广渠道

-电话营销

-短信营销

-DM营销（主要做宣传，让更多的人知道）

-微信营销

-户外广告

-车体广告（公交、出租、立牌）

-电梯广告（选目标客户群体出入的小区）

-电视游字（电视广告）

-网络广告（网络论坛）

-电影院

-异业联盟（如：

茶餐厅、美容美发店等）

·

用不同的宣传渠道吸引更多的客户，给予第一次接触的机会

做人一定低调，做营销一定要高调

将营销活动做到淋漓尽致

做事情看背后的逻辑

测试一切的宣传渠道，最后选择2-3种最好的渠道进行宣传

九、活动组织架构

-严格、负责任的活动总指挥

-第一次活动让所有员工做到相信

-业绩遮百丑，不要偏离销售

-通过活动的成功建立员工的自信心

-不能感情用事，一定要有核心岗位

-建议老板亲自出马（选择大于努力）

-利员工、利客户、最后利自己

-高管必须相信，同频

-重视几分，结果就有几分

-人员分工一定要很清楚，每个人把自己的版块做到极致，相互监督，相互成长

十、活动激励方案

-激励员工的核心：

让员工自己满意

-员工自己说的，一定可以做到（说他所做，做他所说）

-机制永远试运行，不可以一成不变

-有效才有感觉

-双方达成协议的过程

十一、货品准备

-货品分析，按年份，不能按价格定，按照货值定目标

-清库存的时候，越便宜的货品都摆放在显眼的位置

-迅速的货品调整很重要

-永远为成功找方法

-有专门负责货品的人员

-公司只能有一种声音

-数据人员当天提供第二天的数

-老板是火柴，员工是汽油；

员工没有动力，是老板没有点燃他。

-让员工有安全感就够了

十二、活动的物资准备

-客户开发的物资

（数据资料、登记表、电话、文具、DM单、礼品）

-现场成交的物资

篮子等）

-现场布置物资

（POP、红地毯、吊旗、

十三、活动现场布置

1、场内：

POP、货品陈列

2、场外：

门口氛围

-竞争对手的VIP可以多发短信

十四、现场成交

1、营造氛围（喊麦、音乐、收银台排队）

2、员工状态

3、卖场陈列

4、风险逆转与超级赠品

5、重视搭配与销售技巧培训

-唯一的创新是机制的创新

十五、活动的费用预算

-根据业绩增长情况核算费用

-物资费用

-人员费用

-礼品费用

-物流费用

-宣传费用（不能只计算一次活动的费用）

-客户开发费用

利用好身边每一块资源

十六、活动动员大会

-

※高业绩的7大核心

1、经营思维

-现在的企业要从管理之道转为经营之道。

-一个企业不赚钱就是对员工最大的犯罪

-站在经营的高度，看待营销的本质

-用经营的思维，看待营销的策略

-用经营的算法，看待人才及活动的投入

-营销活动是练兵

-什么是经营思维？

格局

看的远一点

※终身价值

-眼光一定要放的远一点

-亏钱的企业是赚大钱的企业

1、过去价值：

过去创造利润的总和

2、现在价值：

按照现在的趋势，可能产生价值的总和

3、未来价值：

通过影响力及转介绍产生的价值总和

-案例：

普通消费者带来的价值

客户年消费5000元；

（店铺利润率15%）

已经持续消费5年；

未来可能持续购买5年；

转介绍10位客户购买；

每位客户购买5000元，持续消费5年；

计算该客户的终身价值。

过去价值=5000*15%*5=3750

现在价值=5000*15%*5=3750

未来价值=10*5000*15%*5=37500

终身价值：

3750+3750+37500=45000

-消费者体验

过去价值：

10年*10000元*10%=10000元

现在价值：

20年*10000元*10%=20000元

未来价值：

10000元*10人*10年*10%=10万元

130000元

-问题的关键：

是否可以让你的客户续费

-用客户期望值，逼着公司高速前进，增强为客户服务的能力

-什么叫创新？

创新的根本就是为客户创造价值（任正非）

-我要客户一分钱，我就要为客户创造价值。

-做一场营销活动：

看到员工成长的价值

VIP积累的价值

营销活动创新的价值

提高市场占有率的价值

为员工带来信心的价值

自己成长的价值

-如何在你的企业落地经营思维？

如何落地为消费者带来更好的体验？

2、行动力（快）

-天下武功，唯快不破

-没有人能改变你的公司，只有你自己

-写下回家营销活动行动的落地步骤。

3、持续不断的测试

-测试营销活动

-测试员工

-测试奖励方案

-测试消费者需求

-测试活动主题

-测试活动内容

-测试宣传语

-测试营销企划书的16项内容

4、数据库

-数据库不是一天建成的，是一个持续累积的过程

5、营销核子弹

-营销核子弹不但可以融入营销活动，还可以融入企业经营，可以引领企业的发展方向

6、董事长在一线

7、总指挥（总指挥推动公司前行）

-成也总指挥，败也总指挥

-谁是总指挥？

谁是总指挥？

-我是我自己的主人

【作业】

1、【16步营销企划书】PPT做500页，删除到50页

-只有想的足够复杂，做的才能简单

2、拟定全年营销方案

3、提炼总指挥的10大落地行动

4、持续完善数据库表格

5、持续完善营销核子弹

6、给晏总和老板发一条分享短信