案场喊控术语.docx
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案场喊控术语
案场喊控术语
案场秘书工作是整个销售案场的中枢神经，销售现场的氛围如何主要依托秘书怎样带动整体置业顾问的情绪。
所以案场秘书要营造好案场气氛，随时播报销售信息、销控情况及项目介绍等。
1、报房源：
1）、案场秘书听到置业顾问询问房源是否可以介绍时，首先要查看销控表，然后以准确、快速、清晰及连贯性的广播此房源是否售出或可以推荐，播报顺序是先报位置和面积，然后根据置业顾问的需要才报价格。
注：
严禁同时报位置、面积和价格，不可以另推其他房源；
具体程序：
销售员：
“总台”
案场秘书：
“请讲”
销售员：
“请问有没有XX面积的房子，可不可以推荐（是否售出？
）”
案场秘书：
“恭喜，可以推荐，位置……，面积……（对不起此房已售出，请推荐其他房源）”
销售员：
“请问单价多少”
案场秘书：
“单价XX”
注：
置业顾问与秘书要密切配合，使用暗语，一般置业顾问问题的最后两个字即秘书的答案
2）、置业顾问要熟悉销控，一般情况可先问2套已售出房源，再问1套未售房源，使客户感觉到房源热销。
具体程序：
销售员：
“总台”
案场秘书：
“请讲”
置业顾问：
“请问X号楼X单元X层X户的，是否售出？
（可不可以推荐）”
案场秘书：
“对不起已售出，请推荐其它房源”
销售员：
“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，是否售出？
（可不可以推荐）”
案场秘书：
“对不起已售出，请再推荐其它房源”
销售员：
“请再帮我看一下X号楼X单元X层X户的，可不可以推荐（是否售出？
）”
案场秘书：
“恭喜，可以推荐，位置……，面积……”
置业顾问：
“请问单价多少”
案场秘书：
“单价XX”
2、动态信息通报：
1）、从社区回来的置业顾问请注意，刚刚定出几套房源，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐；
2）、参观房源情况：
案场置业顾问请注意，下面播报一下正在社区参观房源情况，，X号楼X单元X层X户XX平方正在参观（报3-4套），以上房源请置业顾问不予重复介绍；
3）、已定房源情况：
案场的置业顾问请注意，下面播报一下已定房源情况，X号楼X单元X层X户已经定出，请不予推荐。
注：
已定房源根据时间情况播报，可报销控房源或当天已售房源、及以前已售房源
③、成交恭喜
1）、成交前标准用语：
全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方即将售出，请不予推荐
注：
及时用铅笔在房源表上标注，以防重复推荐
2）、成交后标准用语：
全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户XX平方已经售出，请不予推荐。
请大家恭喜XX先生（女士）成为XX（楼盘名字，比如：
亚星盛世家园）尊贵的业主，祝XX先生（女士）身体健康！
万事如意！
注：
成交恭喜声音一定要宏亮，抓住时机，用自己的激情感染案场所有客户，祝福语要多样化，不能一成不变
要求：
案场的所有工作人员必须放下手中其它工作，整齐的鼓掌，发现一次不鼓掌者罚款20元。
④、签合同再次恭喜
签合同再次恭喜：
全体工作人员请注意，X号楼X单元X层X户，已成为XX（楼盘名字，比如：
亚星盛世家园）尊贵的业主请大家恭喜XX先生（女士），祝XX先生（女士）合家欢乐！
心想事成！
⑤、项目简介播报
播报标准：
语速不能过快，声音不能过大要以柔美的声音连续性的播报
播报内容：
开发商简介、景观销讲、楼盘特点等
注：
一定要熟读
关于销售现场SP配合
一、逼定——用霹雳手段，显菩萨心肠
购房是人生的大事，选择大宗商品，在做出决定时，客户总会认真考虑是否适合自己，在定房时表现出紧张、犹豫、谨慎甚至一系列的生理和心理反应。
在关键的时刻，我们利用逼定帮助客户做出幸福的选择。
对于逼定而采取的办法，一些人认为我们做“托”，其实各行各业都有“托”，但托并不等同于骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，从而造成消费者经济上的损失。
而我们对自己的产品、价格、服务都有信心，所有的销售促进的出发点都是好的。
对于客户来说，在不断上升的房地产市场形势下，早买早收益，晚买会受损。
在亚星盛世、天明园、绿岛港湾、花都港湾等等楼盘，上月购买总比下月购买价格要低，客户得到实打实的利益。
因为我们善意的帮助，客户安居乐业会感激我们一辈子。
我们是专业售房，一个月卖100套和三个月卖100套对我们来说其经济效益肯定是不一样的，因此我们要加快意向客户的购买速度。
而营造热销气氛会促使客户产生购买欲望或加快成交速度，这在心理学上叫“马太”效应，就像我们去餐馆饭店吃饭一样，若是吃客来来往往，找个坐位都很难，我们就会判断这家的饭做得肯定有特色，若是冷冷清清，我们就会觉得这家饭店有问题，不敢进了。
用霹雳手段，显菩萨心肠，就是这个道理，促进意向客户快速做出决定，是一件多方收益的善事。
卖的房子越多，善事做的越多。
二、逼定的前提和客户的表现
在什么情况下开始现场配合，火候如何掌握？
是案场管理者和销售人员必须要清楚的事情。
主要有以下点：
逼定的前提条件是客户意向程度达到6成以上。
一是对项目很有兴趣，确定对方喜欢房子，产生了明显的购房欲望。
二是客户能够当场下定，可以询问和判断客户是否带10000元钱或者银行卡。
三是客户如果提出要求我方能够接受和解决。
具体表现有选定了具体位置，对价格没有大的抗性，重点关注问题和决定买不买房的疑虑得到了解决，家庭决策人同意，首付款、按揭、签约时间、优惠期望符合要求。
逼定前存在的问题一是在与别的项目之间选择；二是在不同的房源、位置之间选择；三是在现在买还是等一段时间再买犹豫；四是等待有经验的或者将给与帮助的亲友信心和建议；不相信房子卖的这么快；不完全相信没有自己相中的房源；对已经上涨的价格感觉吃亏；不相信没有多一点的优惠等等现象和心理活动。
在具体消费行为表现上和场合上有以下行为和细微动作：
1、扬起眉毛，看他的同伴；
2、低头、搔首；咬嘴唇；
3、对你说的优点点头，表示赞同；
4、揉拭下巴或后脑勺；
5、以手指敲桌面；
6、露出沉思表情；或者满意地微笑；
7、身体前倾、显示兴趣；
8、拿起或握住推销资料；
9、重复问己经问过的问题；
10、客户对产品无疑义，询问付款方式时
11、自己拿计算器核算房款；
12、看定单、看合同条款、问如何办按揭，计算每月还款额；
13、问能不能小订或者提出要求保留房源；
14、表示对产品满意，要求更多的优惠，提出可以为你带来客户换取优惠；
15、脸色的变化，由白变红；手心出汗；
16、不停的喝水、抽烟；甚至去卫生间；
17、不断打电话咨询亲友意见等；
18、话题渐渐集中在某房源时或者装修上；
19、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时；
20、客户犹豫不决要求你参谋的时候；
21、客户多次来现场，表示满意；
22、客户突然带亲友来参谋；
23、客户受现场热销气氛影响兴奋不己；
24、客户表示带得钱不够交定金时；
25、现场有两组客户同时洽谈一套房子的。
三、逼定的具体方式
1、销控：
即控制房源，过去我们买房子时对客户就说只剩一套了，有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快，说“你别不相信，只要你不卖今天下午就有客户看房”另外，通过销控表或销控板做销控。
2、喊柜：
销售员：
总台，请问某某房源有没有？
秘书：
对不起，某某房源已经售出。
销售员：
总台，请问某某房源可不可以推荐？
秘书：
恭喜，可以推荐。
说有没有是要求秘书销控，说可不可以是放出某套房源。
一般的经验要求大家先问两套已经售出的房源，秘书报此房已经售出，让客户感觉房源热销。
3、假电话：
分打进来的电话与打出去的电话。
打进来的电话：
两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉。
打出去则按挂断键。
4、同事间的配合：
见客户犹豫时，问“你定哪套房子？
”
销售代表无法解决问题时；
客户犹豫下不定时；
客户进门时等情况都需要同事配合；
帮助接待同事老客户提前需要了解老客户情况需要配合；
现场配合前需要了解意向客户的具体情况和意向程度，当值销售员释放配合信号，或者现场组织者让销售员到前台接听电话了解情况。
5、上下级黑白脸配合：
利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
6、假客户：
安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
7、假定单：
利用提前制作好的定单，让客户看到房子卖的很快，而且都是一样的优惠。
8、假传真：
利用客户要求保留房源即将定方的传真让客户相信，某套房源现在不定就没有机会了。
四、具体操作
（一）、自我逼定
1、项目的热销状况解说。
好房子不等人啊，既然喜欢千万别留下遗憾。
或者拿出定单让客户看：
这些都是今天刚订出的房子。
2、问客户带钱没有。
先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以封定，现金、信用卡都可以。
3、如果客户要求保留。
真的对不起，我没有保留房子的权利。
我很想给您保留，但不能保证您过来的时候这套房子还有。
因为现在每天都在销售，我们10余同事，客户又很多，房源非常紧张。
4、利用涨价或者优惠活动即将结束逼定。
5、对来过一次的老客户
销售员说：
“孙先生，实在抱谦，您想要的那套A房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！
”
客户说：
“嗯？
我要的是B套不是A套呀？
”
销售员说：
“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！
”
（二）同事之间
案例1
假如乙销售员的客户对某套房意向比较强，且仅此一套。
经过商量后甲给乙配合。
电话响起接听后甲故意向说：
乙，你的客户刚才打电话说下午要定某套房，他让你下午三点钟准时在售楼部等他。
乙说：
那让他下午来吧，可是他很喜欢这套房子，怎么办？
唉，反正都是我的客户，谁买都一样，谁先定是谁的。
案例2：
传真配合与现场配合。
如果赵销售员的客户意向比较强，而且锁定了某套房源。
赶快草拟一份传真，让公司发过来。
上面表明：
某某售楼部钱：
你好！
你发过来的2＃楼4层东户户型图和价格我与家人已经看过，这套房子我们比较满意，决定明天上午过来直接签订合同，请你给我保留一下。
拜托！
你的客户某某
2006年9月16日
钱销售员把这份传真让赵销售员看，让赵介绍别的房子。
赵拿给现场意向客户看，并且说：
对不起，我的客户也非常喜欢这套房子，他很快就决定了。
如果我的客户定了，你得赶快跟你的客户解释一下，尽量推荐别的房子。
钱：
赵，请你推荐别的房子吧，我的老客户下午要来定这套房子，就这一套了，他非常喜欢这个户型和位置。
赵：
钱，上次我让过你一套，这次主要看客户了，上次客户还在抱怨我。
大不了，按照公司规定，谁先定是谁的。
案例3：
甲：
仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：
“××，你现在介绍的是哪套房子”。
乙：
“五楼最后一套”。
甲：
“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。
乙：
“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。
客户意向小时，甲说：
“那好吧，你先介绍吧”，说：
“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。
”
一个销售代表从外边回来说：
“厉害，刚才小王的客户在经理办公室定了3套房子！
”
案例5：
利用两组客户配合
甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：
“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!
”（不是一套房子，都可以）
现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。
若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套给关系客户保留房。
此种办法秘书和销售经理可以经常利用，互相逼定。
案例6；让两组客户共同看一套准现房。
甲客户刚去，立马带着乙客户去看，两组客户共同看一套房子，意向大的一定会紧张。
销售员说：
某某先生，我们赶快下去吧，你看他们也很满意这套房子，先下手为强。
（三）、上下级配合
案例1：
客户意向大时，增加上下级配合
甲可走入办公区域，请经理出面“吴经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？
经理：
“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。
”
案例2：
客户要订房要优惠，销售经理故意打电话给老总
经理：
这有一个客户要某某房源，要定某某房子，想要1个点额外优惠。
您知道我手里没有优惠，您看能不能把您的权力放一下，这个月我还没有向您申请过。
那得您签字啊，那好，我晚上找您签字。
啊！
销售员没有提成，那我知道了。
行，让销售员写一个优惠申请书，好好，谢谢！
再见！
（四）公司人员定房促进配合
分为烘托分为的间接配合和针对房源的直接配合两种，此种办法最为烘托氛围，但是人员需要提前组织。
1、烘托氛围配合。
看准意向客户情况，让配合人员直接定房，写定单到财务室直接办理手续，恭喜送鲜花，全套流程走完。
2、针对房源直接促进。
一是针对意向客户要定的房源，要定但是因为定金不够或者其他因素暂时没有办法定，只有等待。
二是针对意向房源邻近的位置，抓住时间定出，让意向客户紧张。
五、销售代表做好逼定的基本要求
1、心态要保持平如
客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：
即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位
意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要不定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：
“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
六、案场组织者要求
1、销售经理要熟悉每组意向客户情况和客户进展情况，对要到访的老客户提前分析，应对措施提前设置。
2、与意向客户销售员随时保持信息传达，销售员需要配合，一个手势，一句话求助，立即组织。
3、客户是逼不死的，即使逼定后没有成交，也让客户感到我们项目的热销，对客户造成紧张。
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