第六章 从众、依从、服从专用课件PPT文档格式.pptx
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（2）观察者要精确地估计光点游动是相当困难的。
谢里夫的研究,5、实验具体程序：
让被试坐在暗室里在被试前面一段距离处，呈现一个固定不动的光点，被试会产生光点在移动的错觉让被试估计光点移动的距离。
6、实验结果：
（1）被试分别在暗室里单独估计光点移动的距离时，各人判断的差异很大。
（独立的参照系统）
（2）当许多被试在暗室里一起估计时，差异变量的很小。
（共同的参照系统和准则规范）,7、反思,在谢里夫的实验中，被试处于一种非常模糊的情境中，也许正是因为对自己的知觉非常不确定，被试才易受他人影响。
如果我们减小情境的模糊性，还会发现这种人际影响吗？
（二）阿希实验,1、研究目的：
在情景明确的情况下，人是否会发生从众行为。
2、被试：
共7名（均为大学生），其中6名是假被试，一名真被试。
（其中1、2、3、4、5、7号皆为实验者助手，只有6号为实验对象）3、实验材料：
18套卡片，每套两张卡片，分标准线段与比较线段。
（看看A、B、C哪条线与标准线是一样长的？
）,研究所使用的卡片,实验情境,4、实验步骤:
（1）阿希首先让他们看有标准线段的卡片，之后再看有比较线段的卡片，并进行比较判断。
（2）18套卡片共呈现18次。
头几次判断，大家都作出正确判断。
第7次开始,假被试故意作出错误的选择此时被试需考虑以下三个问题是不是自己的眼睛有问题，还是别人的眼睛有问题？
是相信多数人的判断，还是相信自己的判断？
在确信多数人作了错误判断时，能否坚持自己的独立性？
5、结果：
大约1/4到1/3的被试保持了独立性，没有发生过从众行为；
大约有15%的被试，在回答次数中平均有75%的从众行为，即每12次回答中就有9次表现出从众；
所有被试平均从众行为是34%。
被试独自判断时正确率超过99%,33%的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断,三、从众行为产生的原因与动机,
（一）从众的原因、知觉歪曲被试确实发生了错误的观察，把他人的反映作为自己判断的参照点，根据别人的选择辨认“正确”的答案。
、判断歪曲被试虽然意识到自己看到与他人不同，但却认为多数人总比个人要正确些，发生错误的肯定是自己。
这种情况下的从众类型最为普遍。
、行为歪曲被试确认自己是对的，错的是其他多数人，但在行为上却仍然跟着多数人作同样的错误选择，这实际上是顺从行为的一个例子。
（二）从众的动机,1、行为参照（信息性社会影响）2、偏离恐惧（规范性社会影响）3、人际适应,1、行为参照（信息性社会影响）,个人从事任何行为,面临的约束条件无非有两种一种是确定性,另一种是不确定性。
在满足确定性的条件下,就无所谓从众的问题。
因为情况是确定和清楚的,用不着去从众。
如果约束条件是不确定的,这时,从众的心理就强于不从众心理。
所以,在不确定的状况下,从众可增加一定程度的心理满足效用。
1）个人知识储备的不足，经验背景的缺乏，可能并不能十分肯定的作出某种选择。
在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。
而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。
大部分人都这样做，应该是有充足的理由，即使选择错了，也不是我一个人错，还有这么多人陪着。
从众行为一定程度上满足了心理不确定性的需求。
2、偏离恐惧（规范性社会影响）,“木秀于林，风必摧之”。
1）对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。
2）群体成员会更为喜欢与群体保持一致的成员，对于偏离群体的个人往往会厌恶、拒绝和制裁，当群体出现不稳定状态时，首先被排挤的往往是先前偏离群体的成员。
为什么会从众,规范性影响（normativeinfluence）：
渴望被接受和喜欢,想要获得别人的赞同，并避免其他人的反对，即规范性影响,3、人际适应,人是用社会定位自己的特性的。
人有的时候为了获得肯定，建立和维持良好的关系，人在必要的时候就必须改变自己的行为和态度，以保持和大多数人的一致。
总结：
从众行为产生的四种需求或愿望,与大家保持一致以实现团体目标为取得团体中其他成员的好感维持良好人际关系的现状不愿意感受与众不同的压力,四、从众的条件（影响因素）,
（一）群体因素
（二）情境因素（三）个体因素（四）教育和文化倾向,
（一）群体因素,、群体自身的一致性“别人都在吼，如果我安安静静地坐着，别人会针对我的，所以我就选择了加入”在Asch的研究中，若是有一位实验者的同伙回答正确的答案，将大大降低从众行为群体意见不一致：
对多数人的信任度降低；
为个体找到支持力量，提高个体对自我判断的信心；
减小人们的偏离焦虑恐惧。
、群体的凝聚力,群体凝聚力指群体对其成员的总吸引力水平。
高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。
他们与群体有密切的情感联系，有对群体做出贡献和履行义务的要求。
在竞赛的情境中，群体成员会努力地，有意识的，自愿的尽量达成一致意见。
、群体规模,在一定范围内，人们的从众性随群体规模增大而增大。
（社会影响力理论）但这个人数有一个极限，即不超过3-4人。
超过这个范围，人数增加并不必然导致从众行为的增加。
（阿希）3至4人的团体从众最容易发生。
米尔格莱姆的从众实验：
抬头看街对面办公大楼六层的一个窗户。
助手规模为1、3、5、10、15人，过路人同样抬头观望随群体规模的增大而增多，5人内增加明显，超过5人，增加速度放慢。
（二）情境因素,、刺激物的性质整体来说，愈不熟悉的任务从众行为愈明显任务的模糊性和难度模糊的、难度较大的任务与明确的、容易的任务相比，人们在完成前者时表现出更多的从众行为。
阿希在自己的实验中发现，互相比较的线段长短之间的差异越小，那么被试就越容易从众。
再比如，群体讨论的问题很复杂，而且又缺乏明确的标准，个体就倾向于从众。
（2）社会地位,1）社会地位差异：
中层度社会地位的人较高从众；
高的人自认处于较高的地位，所以无需从众；
低的人觉得没希望，所以不必从众2）个体在群体中的地位越高，越有权威性，就越不容易屈服于群体的压力。
（一般来说，地位高的成员经验丰富、能力较强、信息较多）3）地位高者有时特意通过不从众来,、时间因素,在交互作用的早期阶段更容易发生从众行为，因为双方都在相互适应，试图建立规范,4、从众的公开性,人们在公开场合与私下场合中所表现出来的从众行为程度是不一样的。
多伊奇观察了被试在当众和私下两种情境下的从众行为，结果是前者为30%，后者为25%。
可见：
从众行为的公开程度越高，人们做出的独立行为就越少，从众倾向就越大；
而在匿名情境中，由于降低了群体压力，减弱了个体的被孤立感，因此从众行为呈减少的趋势。
（三）个体因素,、个性特质差异个体的人格特征在很大程度上的决定着从众行为是否发生。
情绪不稳定，智力较低，意志较薄弱，缺乏自信，易受暗示，比较懦弱，患得患失的个体更易表现出从众。
社会赞誉要求强烈的人，由于特别需要别人的良好评价，所以从众的可能性就比较大。
“有几次我感到不对头，但还是跟从了大家。
”“开始我坚持，后来发现大家所得同我不一样，就开始怀疑自己眼睛有问题，害怕自己弄错了，跟随了大家。
”,、性别差异,这方面的研究表明，一般意义上，男女之间在从众率方面没有明显的差异。
只有结合具体任务来考察时，才显出有意义的差异。
考勒曼（J.F.Coleman,1958）的研究指出，要解决的问题越困难，或者越缺乏客观标准，人们的从众率也越高。
其中，问题难度与男性从众率的相关系数为0.58，而女性的从众率相关系数为0.89。
也就是说：
在相同难度的条件下，女性比男性更多地表现出从众行为。
、年龄差异青少年期及其以前的年龄的阶段是易从众时期，个体处于发展阶段，通常称为可塑期。
4、知识经验人们对刺激物越了解，掌握的信息（知识经验）越多，就越不容易从众，反之就越容易从众。
5、个人的自我卷入水平人们在意见表达后，在相关选择上的自我卷入水平会有实质的增加，并由此直接导致从众性的降低。
人们更喜欢自己所选的东西。
（四）教育和文化倾向,、教育水平广泛的知识背景，较高的教育水平、文化群体主义的社会有较多的从众行为；
文化的作用在个人身上是逐步加强的。
五、从众的积极意义和消极影响,
（一）积极意义从众是个体适应社会的重要手段。
任何一个社会，无论从哪方面来看，多数人的观念与行为保持一致是非常有必要的。
只有在群体成员的意见统一，才能够形成群体成员所必须的社会规范，使对于群体成员的必要约束得以实现。
从个体的角度来说，一个人只有在更多的方面与社会的主导倾向取得一致才能适应社会，否则他将很难在社会中生存和发展。
更何况个体的的能力总是有限的，不可能适应他遇到的任何情境，因此在这种情境下采取必要的从众方式。
无疑可以使他能在最可靠的程度上迅速适应社会。
因此，从众是必要的。
2、消极影响,但从另一方面来看，传统中的某些消极意义的东西，社会不正之风也会产生压力，使人们产生从众心理，甚至改变正确的观念和态度，与某些错误的思想和行为保持一致，这种从众是消极的，会助长不良传统的巩固和歪风邪气的蔓延。
3、从众行为的利用与控制,有益从众利用榜样的力量，激发好的行为作为行为榜样而激发从众行为，是引导从众良性效应的一种有效方式。
不良从众的控制发展起民主氛围，减少群体的压力，以使不良的从众倾向受到控制。
群体思维，群体极化的错误。
六、大学生从众行为方式,恋爱从众:
不谈恋爱者，众人拾柴，不消几日，就会被彻底“点化”学习从众:
哥儿几个都在拼命学，我不上进，岂不丢人?
入党从众:
为党奋斗终身!
消费从众:
吃的高档、穿戴时髦、玩的够派择业从众:
“不考上研死不休”作弊从众:
“大家都作弊，我为什么不作呢?
”,恋爱从众心理：
为了寻觅知音？
恋爱条件已成熟？
-不知道！
管他的，看到其他同学谈恋爱，自己不甘示弱也得效访，无论结果如保，先抓一个再说！
天！
“现在凡我认识的老乡、同学、朋友不少在谈恋爱，没办法，我只好也找一个做做样子。
”,众目睽睽之下，情男靓女同读一本书、同吃一碗饭，在时下的大学校园里已是公开风景。
情景面面观“我的世界只有”,学习从众,不少人认为这种现象很奇怪，但如果从“从众”行为上来考虑也就不足为奇了,物以类聚，人以群分”,入党从众,看到别人递交入党申请书，自己不行动好像不入流似的。
消费从众大学生“负翁”,大学生个性上独立，但经济上还未独立，其主要来源还是靠家庭的供给。
在高校中不乏这样的学生。
“穿衣带帽各有一套，抽烟喝酒各有所好”。
“吃的高档、穿戴时髦、玩的够派、抽烟名牌“之辈。
有些大学生下餐馆、赶舞场、览名胜、春游、秋游、过生日、会朋友、吃奖金、喝补助，名目繁多，五花八门，大学生纷纷搭上宿舍、班级、朋友、老乡的班车，无视自己的经济基础，钞票大把大把地花。
有当局者一语道破天机：
无可奈何，为了面子，只好不顾底子喽。
且不说别的，单看每年学生才入学时，“老乡会”那壮观的场面，就不能不让我们惊叹。
因为家庭经济条件的限制，有不少同学不愿参加“老乡会”，但是碍于面子，也只能忍痛加入老乡会的行列中去了。
消费从众使不少学生增加了家庭的经济负担，给自己带来了压力,择业从众,就业对每个大学生来说都占居者非常重要的地位，但有一部分同学抱着“不考上研死不休”的想法，一心考研。
但是当毕业的双选机会来临时，看到周围的忙于找工作，同班或同宿舍的同学签了约，原本一心考研的心，乱了分寸，打破了自己的学习计划，影响了考研；
有的同学择业不从自己的兴趣和本身的特长出发，而跟着别的同学意愿走，签不到自己满意的工作。
考研与就业，以及如何就业莫盲目从众，这是对个人发展的不负责任。
作弊从众,作弊现象自古有之!
撑死胆大的，饿死胆小的,女生更有优势!
不是中国学生的专利!
外国学生也作弊!
从众心理是否存在性别差异？
在学习方面，女生的从众心理比男生更为明显在消费方面，男女生的从众心理所占百分比基本持平在其他方面（诸如好奇心、瞎起哄等），男生所占百分比略高于女生,学生从众心理是否存在显著的年级差异?
大一、大二、大三在学习从众方面呈阶梯状分布尤其是大一、大二与大三之间存在着明显的差异而在消费方面，大三的从众心理略高一筹?
在其他方面，大二的从众心理更加明显,第二节依从,一、依从及其社会心理原因二、依从诱导策略三、逆反心理及其避免,一、依从及其社会心理原因,1、依从的定义人因为他人的期望压力而接受他人请求，做出别人期望的行为的现象。
生活中的依从,DavidKipnis（1984）：
商业组织我只是简单地命令他们按照我的要求去做。
我以十分谦逊的方式来要求他们按要求去工作。
我会对我的原因进行解释。
生活中的依从,DavidKipnis：
情侣之间我会发脾气，然后要求他屈服。
我表现得很好，以至于他不能拒绝我的要求。
我们会对我们为什么意见不一致进行讨论。
2、依从与从众和服从的区别,从众：
没有特定的影响来源，群体压力下自发的依从：
特定对象的直接或隐含的影响没有规定的角色关系内在的理由服从：
强制规定的角色关系外在的理由,3、依从行为发生的心理规律,（）潜在损失危机潜在失去的心理会推动人们跟从某种信息的指引而作出相应的行为“你如每月花分钟的时间做胸部检查，你会获得几个潜在的健康利益”“你如每月不花分钟的时间做胸部检查，你会失去几个潜在的健康利益”,（）互惠心理,人类文化中最具有普遍性的规范就是互惠。
主动提供礼物之后再提出捐赠的要求，可以启动人们的互惠规范意识，使捐赠更容易和捐赠更多。
（）喜爱和熟悉,安排顾客从认识的人那里购买公司产品，购买率明显增加。
由业主熟悉的管理员出面处理事情，熟悉带来了“自家人效应”。
二、依从诱导策略,1、“登门槛”效应与技术2、低球技术3、“留面子效应”（以退为进手法）4、过度理由效应更有吸引力的外在理由会取代内在的理由5、最低要求启动策略,1、得寸进尺法（“登门槛效应”）（thefoot-in-the-doortechnique）,含义：
指人们提出一个较大的要求之前先提出一个小的要求，从而使别人对于大要求的接受性提高的现象。
（脚在门栏内，从小请求到大请求）解释：
1）当人们答应了一个小的要求之后，会关注并忠诚于事件本身或是他们所采取的行为，甚至是对于事件的某一观点。
2）维护自我形象的统一性。
例子,2、低球技术（thelow-balltechnique）,在信息不完整的情况下向某人提出一个要求，之后将整个的情况都告诉给这个人。
（先让对方看到答应后的好处，等到答应后再放出后面的附加代价）解释：
人们一旦开始同意某事，就不愿意反悔，尽管在基本规则完全改变之后也是如此。
低球技术与得寸进尺技术的比较,3、以退为进手法（thedoor-inthe-facetechnique）指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求的接受性增加的现象。
（先提出很大的要求，被拒绝后再减低要求）,4、过度理由效应,过度理由效应（overjustificationeffect）与依从诱导策略：
指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由，而成为行为支持的力量，从而行为由内部控制转向外部控制。
5、最低要求启动策略,“哪怕是一分钱也有帮助”“做好人”是人们最稳定的追求之一，为保持自己的利他主义形象，难以拒绝一点小小的奉献。
数目小到每个人实际上都可以负担时，拒绝就代表你缺乏最起码的利他主义奉献精神，没有人愿意承受如此巨大的自我否定而拒绝做一个小小的奉献。
而一旦人们实际进行捐助时，又会拿出有利于自身形象确立的社会可接受数目。
三、逆反心理及其避免,1、超限逆反超限逆反指机体过度接受某种刺激之后出现的逃避反应。
2、自我价值保护逆反任何时候，当外在的劝导或影响威胁到人们的自我价值时，人们都会有意无意地进行自我价值的保护。
3、禁果逆反理由不充分的禁止反而会激发人们更强烈的探究欲望。
第三节服从,一、服从的概念二、米尔格莱姆的权威服从实验三、服从的原因四、影响服从的因素,一、服从的概念,1、服从：
（obedience）个体按照社会要求、群体规范或他人意志而产生的行为，这种行为是在外界压力的影响下而被迫发生的。
2、外界影响有两种情况：
一种是在一定的有组织的群体规范影响下的服从.如遵纪守法、维护社会秩序等;
另一种是对权威人物命令的服从，如下级服从上级,3、有关不服从的情况,抗拒：
表现为在行动上拒不执行任务，并提出口头或书面的抗议，主观上情绪偏激，怀有对立情绪。
消极抵制：
有些群体成员对群体规定不愿意执行，又不敢名目张胆反对，只好表面上表示服从，而暗地里采取消极抵制的办法。
4、服从与从众、众从的关系,共同点：
他们都属于个人在群体中的相符行为，在群体行为中有时可能交织在一起，难以截然分开。
区别：
服从是被迫的，它是是对群体规范和权威人物的服从。
而从众或众从则是内心上主动的对社会舆论或群体压力的随从。
自由主义的态度：
有些人服从命令或遵守规定是被迫的、不自觉地，他们在一般情况下能够维护群体的规范，服从权威的意志，但是在无人督促的情况下会采取自由主义的态度。
二、米尔格莱姆的权威服从实验,1、实验程序被试：
这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。
被试的详细情况见表152。
表152米尔格莱姆权威服从实验的被试,来源：
转引自金盛华等著当代社会心理学导论，北京师范,米尔格莱姆的权威服从实验,过程：
米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验。
两名被试中有一名为真被试，另一名为实验助手。
被试进入实验室后，研究者会告知他们进行的是关于学习的研究，考察教师对学生学习的影响，以及电击惩罚对学生学习的作用。
然后被试抽签决定两名被试（其中一名假被试）的分工。
一名成为教师，另一名充当学生。
通过实验的操作，真被试总是在抽签中被选作教师，而另一名助手则被安排为学生。
只不过这种实验安排真被试并不知道。
米尔格莱姆的权威服从实验,然后，研究者告诉被试各自的任务，教师主要是教学生学习语词配对，并即时检查其学习效果。
检查的方式是教师读出刺激词，学生从四个选项中选择一个，如果回答错误，教师就要用电击器给予学生电击惩罚。
随着学生的错误不断，惩罚电压会被要求不断加大。
实验开始后，作为学生的实验助手被带到另外一间房间并让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。
学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键，供“学生”学习的过程回答问题使用。
在教师的房间中，教师可以通过操作电击的机器即时看到学生的相应回答。
2、预测结果与实际结果的差距,预测的平均电压为135V，都认为电压超过135V时，被试就会停止服从了。
施以最强的450伏电击的可能性，只有0.1%。
实验的实际结果大大超出了人们的预测。
电压加至最高的450伏。
这类被试的人数达26人，占总数的65%,实验结果,我看到一名镇定自若的商人，微笑而自信地走进实验室。
但是20分钟之内，他却变成了一个浑身抽搐、结结巴巴、失魂落魄的人，似乎很快要达到精神崩溃的地步。
他不断地想要拔掉他的耳机，一直在扭动他的手臂。
有一次，他甚至把自己的拳头搁在自己的额头上，喃喃地说：
“噢，上帝，停下来吧！
”但是他还是继续对实验者的每句话做出反应，一直服从到最后。
三、服从的原因,1、合法权力社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。
2、责任转移被试在行为归因上，将行为的责任转移给了实验者，认为自己仅仅是帮助实验者达到研究目的的代理人，不对行为后果负有责任。
四、影响服从的因素,1、命令者的权威性及其靠近程度具有权威的人，其命令容易被他人接受，并做出服从行为。
权威的压力由于距离的扩大而减小。
2、他人支持与服从他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视。
影响服从的因素,3、行为后果反馈与服从,4、执行者个人特征,道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人,复习与思考题,1、名词解释：
从众、服从、依从2、简述从众的原因。
3、简述服从和依从的心理机制4、依从行为引导技术包含哪些方法？
5、影响从众、依从、服从的因素有哪些？
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