采购方案2Word文档下载推荐.docx
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尤其今年的天气气温居高不下，超市饮料系列和酸奶系列销售稳超去年数据，并且大部分顾客希望拥有冰水，因此今年特意在去年的基础上增加了几台存放冰水的冰柜，方便顾客。
虽然成本有所增加但是带动了超市其他的物品的销售。
据分析我们发现顾客对价格在3到5元的饮料比较喜爱，大多数消费者都是购买这个价位的饮料，因此我们应该把这些顾客喜爱的放在显眼处方便顾客（附件一：
销售表）。
三、调查问卷分析
（附件二：
调查问卷）
（一）,调查背景
适逢我超市新一轮的采购，希望通过调查取得最受大家欢迎的酒饮。
以此推进我超市的发展，以便获得周边市民的更多喜爱和光顾。
（二）、调查方式及范围
本次调查采取问卷调查的形式,调查对象为经过超市门前的市民。
本次调查问卷一共100份，对到本超市附近经过市民进行了抽样调查，调查收回问卷98份，有效回收率为98％，其中女性占46％男性占54％
（三）、调查者
XXX连锁超市采购部员工
（四）、调查时间
2012年6月1日到5日
（五）、调查数据分析。
１、从问卷的反应来看，在过年过节或者是做寿的时候买饮料占80%。
属于大批量采购，平常或者周末购买的占60%一般不买的占9%。
初步分析有以下原因：
（１）不可否认在被调查者中还是有一部分人不喜欢喝饮料，只是用于增添节日的气氛。
（２）作为大多数消费者，一般都是在气温达到一定的时候才会买饮料。
（３）在被调查的一小部老年人中他们是不管什么时候都不爱买饮料的。
２、从人们购买饮料的品牌上看，选85％还是选择著名品牌，选46％按价格低来选择，而在这些选择大品牌的人中选择矿泉水的占77％，茶饮料78％，选果汁的占68％，其他的占30％。
３、在本超市选择牛奶的顾客选择伊利的占68％，蒙牛占78％，天友的占56％，华西占35。
喜欢喝的牛奶，纯牛奶占89％，早餐奶占68％.酸奶饮品占87％.维他奶占64％，旺仔牛奶占68％奶茶占76％。
４、在超市购买零食的顾客占全部调查者得９８％.糖果类占45％，饼干类占76％薯片类占77％，坚果类占61％，其他占21％.
解决方案：
（1）在这方面超市可以搞促销，随着天气的变化，人们外出经常会比较口渴。
可以争取顾客购买欲望。
（2）针对平时就经常购买的可以采取降价促销，薄利多销。
（3）老年人是自己不喝但是会对小孩子比较疼爱，可以打出亲情牌，让老年人买给小孩子喝，夏天清热解暑。
（4）加大对本超市主力牛奶的推销。
欢迎顾客的购买，并教一些顾客挑选牛奶和保存牛奶的方法。
综上所述我认为在超市采购时应注意，采购的产品是否符合消费者的喜爱，供应商对超市促销的支持力度大小。
产品本身的价格高低是影响消费者购买的只要原因，在我们进行采购的时候我们应该做好这些方面。
四、库存统计分析
（附件三：
库存卡片）
销售额的分析经过分析以往几年和今年销售的预测，由于今年天气等变化原因饮料销售旺季还为到来，但是需要储备一些饮料以便在天气变热后的销售，根据以往的数据，饮料在夏季属于销售的旺季，因此应该多存货。
根据以往夏季销售数据，消费者对矿泉水的需求较高40%其次是茶饮料的消费是需求较高33.5%，果汁16.5%，其他10%。
对于奶制品夏天纯牛奶因保存问题，顾客需求与冬季相比差18.5%。
夏天温度较高牛奶不易保存，因此大多数家庭购买时都会选择少量购买。
牛奶的储存条件对于我超市来说也是问题所以牛奶应少进货，但应该保证超市货架的饱满和少量的存货。
购买酸奶的人相对较多，但酸奶保存温度低，保质期短所以应该保证与供应商及时沟通及时配送。
并回收到期的产品。
零食夏季总体来说销售数据据上季有所下降，但总销售量并没有下降。
所以应该保证一定的存货，确保超市的日常经营。
根据商品销售情况和消费者购买需要和购买情况及库存量最后确定采购商品（附件四：
采购计划、采购进货统计分析、进销存统计分析）
六、连锁超市供应商管理
市场上的供应商何止千家，一个城市的综合超市潜在供应商可能上万家，全国范围内更是上百万家，如何开发最适合xxx连锁超市发展的供应商，并与他们发展互利互惠的商业关系，是每一个公司采购部的重大战略任务。
俗话说：
“水能载舟，亦能覆舟”。
xxx连锁超市好比是舟，而众多的供应商则是水。
如果选择好的供应商，则他们可成为xxx连锁超市的战略合作伙伴，双方可以齐步发展，共创未来；
反之则xxx连锁超市的前途就不堪设想了。
xxx连锁超市综合超市的供应商政策如下：
供应商政策
项目
政策说明
供货来源
本公司广求货源，供应商包括：
农产品的农民、生产基地、国内外的制造商、代理商、总经销、及进出口商。
除非事先以书面申请，并获得上级的同意，避免向二级批发商、皮包公司（倒爷）及亲友所开的公司等供应商进货。
供货家数
⑴同档次（通常与价位是同义字）没有品牌性的商品，应避免两家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆，除非该品牌（商品群）有较大的市场规模与季节性的需求。
⑵每一个门店总供货家数应限制在500～700家。
“独家供货”的情况应尽量避免，除非有很好的理由，并事先以书面申请，并获得上级的同意。
⑶客户有强烈的品牌选择需求时，此一政策可按市场规模与季节性的需求酌量调整。
供应商每月进货或销售金额不足￥1,000者，应予淘汰。
选择要求
本公司不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎为之，基本上符合下列条件的供应商才可加以考虑：
（1）价格：
愿意以本地最低供货价格供货给xxx连锁超市综合超市。
（2）诚信：
不可有贿赂及违背诚信的行为。
（3）质量：
质量良好，能对其商品质量有所保证。
（4）包装：
其商品品种、包装方式及规格是本公司目标顾客
群所需要的。
（5）服务：
能在订货、配送、售后服务与本公司密切配合。
（6）批发：
愿意经由本公司的销售渠道批发给零售商，餐饮业或公司行号及企事业单位，拓展其市场占有率。
（7）货源：
财务稳健，公司或组织管理完善，货源可靠。
（8）远见：
不贪图近利与暴利，愿与本公司一齐成长茁壮。
（9）促销：
愿意在促销活动给予大力支持。
（10）赞助：
愿意对各种赞助费用给予大力支持。
购销
本公司绝大部分的商品是以购销的方式买断经营，降低成本，对售价有绝对的自主权。
代销
本公司虽以买断经营，但仍需与供应商对某些风险较大的品类，或采购人员较无把握的品类，可考虑以代销的方式经营，采取实销实结（但供货价格及售价可能会较高）。
代销商品的供应商可派促销员驻场销售，存货的损耗分担双方应事先约定。
联营
对于较高单价，销量小，易失窃、产品生命周期短、市场变化快、或须要专业解说服务的业种，例如：
精品、化妆品、音像制品等，可以考虑联营，采取实销实结，存货损耗风险由供应商承担。
供应商管理的目的:
（a）培养有实力且愿与xxx连锁超市齐步成长的合作伙伴。
（b）淘汰没有潜力或商业道德，且对xxx连锁超市无益的供应商。
（c）尽量减少中间环节的不合理加价，以降低进货成本。
（d）争取最好的商业交易条件。
（e）将营业额与利润额最大化。
一般而言，大型供应商（例如：
跨国性消费品制造商或国内的知名品牌制造商）在超市的供应链占主导地位，他们的商业行为比较规范，较少以贿赂采购人员的方式达成其业务目标，大部分都凭其品牌实力、有优势的价格、有力度的广告与促销及良好的售后服务完成交易。
而中小型的供应商（例如：
一些私营的批发商、经销商、工厂或个体户）比较偏好与采购人员私下打交道，给予各种好处（包括：
私人回扣、赠品、娱乐、招待、开支报销、……等），进而控制采购人员。
“吃人嘴软，拿人手短”。
腐败分子在金钱的诱惑下，权钱交易，利欲熏心，任人摆布，最后只好牺牲xxx连锁超市的利益了。
所以“筛师供应商”成为供应商管理的一个最重要课题，其实只要采购人员立场端正，要挑选好的供应商不难，在“供应商政策”里有明列“选择要求”。
另外由“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”基本上可以看出一个端倪。
有些供应商为了某些理由（例如：
商业机密）拒绝填写“供应商基本资料表”，我们应慎重不与他们往来，除非他们的产品在市场上有独占性，或成为卖方市场，且受xxx连锁超市的目标顾客群所喜爱。
供应商管理可分为：
（一）新供应商进场，
（二）旧供应商清场，（三）旧供应商年度合同，（四）旧供应商年度评估，（五）年度供应商表彰大会。
现分述如下：
（一）、新供应商进场
xxx连锁超市的成长及永续发展，必须靠供应商的支持，有些老供应商由于自身的原因（例如：
财力、人力、广告、促销、研发、物流、质量……等）无法跟上xxx连锁超市的发展步调，必需要汰换，因此必须补充新血，而且市场不乏好的热销商品，但因为种种原因不得其门而入，让xxx连锁超市错失了商机。
同时，让有些顾客老是抱怨xxx连锁超市缺少市场上热销的商品，或品种不齐全等等。
因此，采购人员“引进新供应商”是个重要的课题，不可藉故拒人于千里之外，xxx连锁超市应让新供应商有机会凭其实力与旧供应商公平竞争。
引进新供应商对xxx连锁超市有一些明显的好处：
（a）对老供应商有压力，俗语说：
“有竞争才有进步”。
他们会对xxx连锁超市提供更好的交易条件，以保住其生意；
（b）新供应商的引进可为xxx连锁超市增加较多的营业外收入，如果一家“1万元”，一年引进“300家”新供应商，就会为xxx连锁超市增加“300万元”的其他收入；
（c）新供应商通常可弥补xxx连锁超市现有商品结构的不足，可让xxx连锁超市的品种更齐全；
（d）最重要的是，新供应商的供货及交易条件通常会比老供应商更好，也能提供某些市场上“热销”的产品，为xxx连锁超市带来大量的利益。
各地区公司采购部应采用以下的方法引进新供应商：
1、建立一个因特网网站，网站有“新供应商进场程序”的信息。
2、在公司总部接待柜台设置一个“公告栏”，把采购部的网址公告，让新供应商可以上网浏览“新供应商进场程序”的信息。
3、同时“公告栏”上应说明可以在接待柜台价购（例如：
人民币200元）“新供应商进场程序”及“供应商手册”。
4、在接待柜台设置“新供应商登记本”，规定采购部应在一周之内，会正式函覆xxx连锁超市采购部的决定。
5、“公告栏”的信息举例如下：
新供应商朋友们：
1、假若你们的产品有“价格、质量、包装、品种、或服务”上的优势，xxx连锁超市有限公司采购部谒诚欢迎你们前来洽谈。
2、你们可以经由采购部了解与xxx连锁超市交易的程序。
3、你们也可以向本接待柜台价购“新供应商进场程序”及“供应商手册”。
4、在你们按“新供应商进场程序”提供“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”、“新供应商产品问卷调查表”及“目录或照片”交给本接待柜台的一周之内，采购部将正式函覆是否需要进一步约定时间洽谈.
谢谢你们的合作，欢迎光临！
1、“新供应商进场程序”如附件。
新供应商进场程序
2、采购部收到由接待柜台转来的“供应商基本资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”、“新供应商产品问卷调查表”及“目录或照片”后，应设立一个登记本，登记“日期、供应商名称、及资料名称”，然后交给“采购总监”。
“采购总监”研究后，作批示，并交给相关的“采购经理”。
“采购经理”做详细的调查后，与“采购主管”研究后，最后呈报“采购总监”，由“采购总监”作最后决定是否进一步洽商，并正式函覆供应商有关xxx连锁超市采购部的决定。
正式的函覆文件举例如下：
尊敬的公司：
感谢贵公司20年月日所提供的资料，经采购部研究后，我公司的决定如下：
●请尽快与我公司采购主管先生/小姐联系，电话为转分机。
●贵公司的产品在以下几方面没有优势，恕难合作。
□价格□质量□包装
□品种□售前服务□售后服务
●我公司因以下原因暂时无法进一步联系。
1、。
2、。
3、。
4、。
●贵公司若不同意本函的决定，还可以书面形式向我公司总经理申诉。
xxx连锁超市有限公司
采购部敬启
20年月日
以上函件发出后，采购部应通知接待柜台销案，否则接待柜台应负责追踪，如果超过十天采购部仍未发函，接待柜台应通知“总办主任”，由“总办主任”调查原因，最终应在十四天之内函覆，以示对新供应商的尊重，并维护xxx连锁超市的信誉。
若采购总监决定进一步与新供应商联系后，采购主管应主动联系新供应商。
经过几回合的洽谈，并初步筛选商品后，应填报“新供应商审批申请书”（如附件）给采购经理与采购总监审批。
申请审批时应附上“供应商基本资料表”、“供应商简介”“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”、“新供应商产品问卷调查表”、“目录或照片或样品”及“供应商进场赞助同意书”。
采购经理与采购总监对于采购主管所推荐的供应商，应约谈其最高业务负责人，除了核实“供应商资料表”、“供应商简介”、“供应商报价单”“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”的正确性外，最后把双方合作的利益充分沟通，并试探对方的虚实，毕竟两家公司的合作（如同男女的联姻）应更慎重一点较好。
采购总监有最终审批权，经审批同意进场后，按正常进场程序，向财务部缴交“进场费”后，由采购主管正式建档，并下订单进货。
（二）、旧供应商清场：
有些供应商言行不一致，表现欠佳，呈现一些问题，例如：
产品没有优势、促销也不积极、产品质量不稳、包装不良、送货不及时、赞助费用很少、拒绝退换货、供货价格经常调涨、帐期太短、帐额太小、沟通困难、服务不佳……等。
这些都是应该“清场”的微兆，但“清场”不能单凭采购主管说了算，否则因为个人恩怨，变成公报私仇，暗箱操作，这是采购工作的大忌！
为了让“清场”有凭有据，“清场”应该与“进场”一样有一个类似的程序。
“旧供应商清场审批申请表”（如附件）是用来决定“清场”用的。
采购主管鉴于某一个供应商的绩效不好，远不如预期，在开发替代供应商的同时，可填写“旧供应商清场申请表”经由采购经理与采购总监同意下，正式办理“清场”手续。
清场时，应先通知“财务部”暂缓付款，等与供应商谈判库存清理办法之后，获得妥善的解决办法（例如：
供应商补价差，或做清仓处理）后，才可做最后的货款结算。
（三）、旧供应商年度合同：
每年年底，除半年内的新供应商外，采购主管应与所有旧供应商谈一下年度的合同。
“年度交易合作合同书”（如附件）须在年底完成，否则视为自动延长一年。
年度合同主要在规范：
“价格、价格上涨、条码费、更名费、配送费等价外费用、返利（月返、年返、固定返利、有条件返利等）、交货天数、付款方式、付款帐期、商品管理费用、进货奖励、节庆赞助、促销、广告意向、试吃演示、损耗补偿、食品及百货质量问题、退换货……等”项目。
采购主管在谈判年度新合同时，最好能请采购经理或采购总监一起参加，毕竟谈判时我方人员愈多愈好，况且集思广义，添漏补遗，更能让采购主管如猛虎添翼，气势如虹，无往不利。
（四）、旧供应商年度评估：
每年底除了要与供应商谈一下年度的交易合同外，对内采购主管对其管辖的所有供应商做一个“旧供应商年度评估表”（如附件）。
这个表的评估项目与“进场”及“清场”是一样的，唯增加了实际的年度总销售额及毛利率。
凭这个“评估表”，采购部也可以在年底顺便决定年度10～20％应替换的供应商。
若总数有500家供应商，则应在此时替换50～100家供应商，汰劣择优，形成一种“良性循环”。
（五）、年度供应商表彰大会：
每年底，可举办一个“年度供应商表彰大会”，其目的是：
（1）感谢供应商一年来的配合与支持及其辛劳。
（2）藉表彰大会的透明化，激发起供应商的攀比性及积极性。
（3）展现xxx连锁超市的采购及销售实力，更能吸引新的、有实力的供应商前来洽商。
“表彰大会”可以是有偿的（例如：
由供应商自费参加有餐宴的“颁奖大会”）或无偿的。
也可以仅有精神奖励（例如：
奖状或奖牌等），或同时给于物质奖励（例如：
奖金或提前付款等）。
更可以请新闻媒体参加报导，以扩大影响力。
表彰的内容可以包括：
“营业额、营业额增长率、毛利额、毛利增长率、准时交货率、低或无退货率、售后服务水平、商品创新、促销支持力度、广告支持力度、综合配合度……等”项目。
更可以针对供应商的业务人员及xxx连锁超市的采购人员颁奖给“最佳业务能手”及“最佳采购能手”等，以激励买卖双方关键人员，奖项可以是：
“奖状、奖牌、奖金、或国外旅游”等。
各地区公司在这方面的投入愈多，下一年的回报肯定会愈大。
七、采购谈判
为了实现我采购方以自己最希望的价格和服务条件向购买方提供自己的商品，，双方主要就商品质量条件、商品的价格条件、商品的数量条件、商品的包装条件、交货条件、贷款的支付条件、货物保险条件、商品的检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁等交易条件进行磋商。
（附件六）
目的：
1、希望获得供应商质量好、价格低的产品
2、希望获得供应商比较好的服务
3、希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿
4、当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系
和供应商确定采购，签订合同（附件七）
八、采购商品
商品采购人员要利用连锁企业成熟的商品采购技术，实施完整的商品采购流程，将商品在需要的时间、需要的地点、使用最少的成本完成采购任务。
附件一：
销售单
销售日期：
6月单据编号：
001
营业员：
XXX
商品编码（条码）
商品名称
规格型号
单位
销售价（元）
销售数量
合计金额
备注
1
SP000001
农夫山泉
250ML/
瓶
2
856
1712
SP000002
康师傅矿泉水
350ML/
987
3
YL100001
百事可乐
280ML/
587
1751
4
YL100002
可口可乐
887
2661
5
YL100003
雪碧
2961
6
YL100004
康师傅绿茶
320ML/
678
2034
7
YL100005
营养快线
765
3060
8
YL100006
旺仔牛奶
150ML/
罐
876
3504
9
NN100001
伊利纯牛奶
盒
2.5
567
1417.5
10
NN100002
蒙牛纯牛奶
789
1972.5
11
NN100003
伊利早餐奶
768
1920
12
NN100004
蒙牛早餐奶
867
2167.5
13
LS100001
奥利奥饼干
380g/
袋
967
5802
14
LS100002
康师傅3+2饼干
3948
15
LS100003
上好佳薯片
500g/
4335
合计
40232.5
XXX连锁超市三季度销售计划
一、超市定位和品牌定位
XXX超市是新区发展居家的不可缺少的地方，是在新区唯一的一个超市，为附近的广大住户提供了日常生活用品购买的去处，来我们这里购买的顾客已经是辐射了周围的住宅去以及学校的学生。
我们的商品包括，日常用品，蔬菜，家电，以及最新的电子产品，和服装。
实现了采购销售本地化。
品牌定位
1、在新区商圈的发展中成为领跑者带动本地蔬菜瓜果，及生产加工企业的发展，同时也建立我超市的自由品牌。
2、使我超市自有品牌跻身最受市民欢迎的产品之一。
3、带动新区的经济发展，提高人们的生活质量。
二、销售策略指导和行业目标。
整体销售策略是走亲民路线，采购顾客需要的产品，销售顾客满意的产品。
1、采取广告促销策略：
利用特价周刊、促销活动等吸引更多顾客到我超市购买商品。
2、强调两个重点：
大力促销销售收入较大的产品，如零食等。
自有品牌的推广等。
3、重点发展以下种类商品：
食品和百货。
A用整体的解决方案带动整体的销售，要求我们的商品能形成解决方案并成功的案例，带动产品的销售。
B遍地开花，在周围的住宅区同时突破。
举办促销活动和打折活动来促进商品的销售。
C实际的销售量决定产品的收入排行，每一个粗促销活动都应该有一个强有力的宣传广告。
D大力发展团购业务，让周边的公司到超市进行团购，来提高销售业绩。
三、市场行销近期目标
1、目标：
很短时间内提高营销业绩
快速成长，在最近三年内使自有品牌成为业内知名品牌，取代同一产品的一部分市场。
与国外产品形成竞争。
跨越生成点，成为快熟成长的成功品牌。
2、致力于发展分店，到2015年年底发展到全市，在行业中取得一定的份额。
四、营销基本理念和基本规则。
1营销团队的基本理念：
战胜自我，专业精神
2营销的基本
升级会员 