房产营销策划训练营培训课程辅导资料汇编Word格式.docx
《房产营销策划训练营培训课程辅导资料汇编Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产营销策划训练营培训课程辅导资料汇编Word格式.docx（73页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
您是否能技巧地引导客户说出他的需求，而不让客户感受到
不悦的压力？
8
您介绍产品时是否依循（feature）、
（merit）、（specificbenefit）的方式？
9
您是否能运用 的技巧找出客户隐藏的问题及未满足的需求？
10
您是否懂得运用「 」、「 」、「 」、「」技巧，进行提升品质的行销技巧？
11
您是否很容易区别客户『 』和『』？
12
当客户提出异议时，您是否能很高兴将客户的异议当成是探求 的大好机会？
13
当客户指出您产品真正缺点的 时，您是否觉得处理起来很困难？
14
当客户提出『』、『』、『』时，是否让您感到处理很困难？
15
您是否善于利用 （proposal）以达成缔结的目的？
16
您是否能充份利用 及 ，以达成 。
17
当客户不愿立刻接受缔结而有意延迟时，您是否有时因此而
对谈，而无法立刻从另一个方向引导他缔结？
18
您对不同性格的客户（型）、（型）、（型）、（型）都能有效进行行销吗？
19
您是否随时注意不要让客户感到有 推销的感觉？
20
您是否能被客户看成是能替客户 的行销人员？
21
您过去所接受的行销工作训练是否能 地协助您处理每日工作时所面对的问题与压力？
如果第21题您的答案是『yes』那您必然是一位优秀的行销高手，但是第1～20题您的答案是『yes』的得分究竟如何？
请一起来分析探讨：
答案（是）者
我们对于您的建议和看法
第1题、2题
3题、4题
5题
不要担心，85%业务行销人员都是这样的情形。
经过训练半年内可以有效改善。
幸好您选对了这家公司。
第6题、7题
8题、9题
10题
表示您过去曾经下过功夫，也接受过一般业务行销训练。
经过了三个月训练可以有效突破。
这家公司可以帮您 好还要更好。
第11题、12题
13题、14题、15题
一般来说这表示您具备了专业行销人员的潜质，但是也由于后天的训练与努力，您才有今日的成就，再接再励，成功近矣！
第16题、17题
18题、19题、20题
您是我们见过的行销人员当中少数5%的优秀人才，我们愿意分享您是如何做到的。
第21题
恭禧您，请接受我们的崇拜！
！
■1-3您能学习到的专业行销技巧：
的技巧（salesplanning）～透过销售准备计划学习如何有效地在 内，利用现有的 设定销售目标。
的技巧（preparation）～没有 ，您无法有效地进行产品介绍、开发计划等工作。
的技巧（approach）～好的接近客户技巧，帮您克服＆
客户抗拒的效应。
的技巧（timent）～掌握好的时机，用引起客户与
的开场白，切入销售主题，攻无不克。
的技巧（survey）～调查技巧帮您找出客户目前的 ，使您能技巧地让客户非常具体的知道您能带给他那些改变现状的 。
的技巧（presentation）～产品说明技巧使您成为一名 的行销人员。
的技巧（demonseation）～充份运用展示带看技巧，能够缩短
，达成销售目标。
的技巧（question）～好的询问技巧能引导您和客户朝 的资料支持您的论点。
的技巧（listening）～客户的 、 都是行销人员 而来的，大多数人都只顾 ，而忽略了 。
的技巧（objectionhandling）～推销是从 开始的， 是宣泄客户内心 的 、 或 所在，是 前的自然讯息。
的技巧（proposal）～理财规划建议书是无声的行销员，特别是在销售较 、较 、较 的产品时，有其必要性。
的技巧（closing）～ 是销售最重要的目的，每个过程缔结有助于导向最终缔结。
■1-4成功销售的要件（八大职能）：
（1）成功销售人员在心理上都具备 的态度。
（2）成功销售人员都是 的人。
（3）成功销售人员有良好的 状况和 。
（4）成功销售人员都有完整的 。
（5）成功销售人员拥有客户 与 的技巧。
（6）成功销售人员具有良好的 和 的技巧。
（7）成功销售人员具备处理客户 和 的技巧。
（8）成功销售人员对 的管理有适当的控制能力。
的观念指，成功销售人员和一般销售人员并非相差很多，他们差别的决胜乖关键是 ，收入可观的销售人员在 上比一般销售人员只不过好上3%～4%而已。
想要成为一名优秀的行销人员首先必需做到以下：
《1.》立刻下定
《2.》认识_关键的技巧
《3.》掌握的观念
主要销售职能
1.0X1.1＝收入
1.积极的心理态度
1.0X1.1＝1.10
2.受人欢营讨人喜欢的程度
1.0X1.1＝1.21
3.健康的身体和外表整体观感
1.0X1.1＝1.33
4.对产品认识了解的程度
1.0X1.1＝1.46
5.客户开发和接触的技巧
1.0X1.1＝1.61
6.产品介绍的技巧与方法
1.0X1.1＝1.78
7.处理异议和结束销售的技巧
1.0X1.1＝1.95
8.时间管理的技巧
1.0X1.1＝2.14
■1-5应用练习：
《一》.就以下八项销售职能给予自己做个评分:
﹝1~10分﹞
接受训练前接受训练后
《1.》积极的心理态度
《2.》讨人喜欢的程度
《3.》健康身体与外表观感
《4.》产品认识程度
《5.》客户开发与接触的技巧
《6.》产品介绍的技巧
《7.》处理异议与结束销售的技巧
《8.》时间管理的技巧
《二》.团体练习【脑力激荡】就下列销售职能提出个人看法:
《1.》积极的心理态度﹝您应该要如何表现？
﹞
《2.》讨人喜欢的程度﹝您应该要如何表现？
《3.》健康身体与外表观感﹝您应该要如何表现？
《4.》产品认识程度﹝您应该要如何表现？
《5.》客户开发与接触的技巧﹝您应该要如何表现？
《6.》产品介绍的技巧﹝您应该要如何表现？
《7.》处理异议与结束销售的技巧﹝您应该要如何表现？
《8.》时间管理的技巧﹝您应该要如何表现？
●戴高乐：
『伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出的事情』。
●泛斯蓝柏第：
『无论从事那个行业，人们生命的 和他们追求卓越的投入程度均成 』。
《《旭辉集团上海营销事业部》
房产营销策划菁英培训课程
■第二章：
销售前准备的技巧
前言从事任何行动前，一定要事先做好很好 ，行销工作也一样。
做好销售前的准备工作，能让您 地拜访您推销区域内的准客户，了解客户 ，帮助您迅速掌握销售重点，充份运用宝贵的时间，计划可行有效的销售计划。
2-1专业行销人员的基础准备
2-2行销区域市场调查
2-3准客户
2-4销售计划
2-5应用练习
■2-1专业行销人员的基础准备：
好坏左右将来是否能成为一流的专家。
专业行销人员的基础动作便是首先要先把 推销出去。
（1）穿着打扮～
（2）礼仪～
（3）训练（trainning）
基础训练（basictrainning）
工作职掌
产品知识
价格、价值条件
业界市场状况
了解竞争者
客户购买心理
销售程序
销售技巧
公司业务管理规定
进阶训练（advancetraining）
主要针对已具备实务销售经验者，除了 及 基础训练的销售技巧是否应用于平日销售任务当中，并加上（casestudy）及
（roleplay）为重点，反复练习各项销售技巧。
（4）销售前心理准备
影响我们在别人面前的 和 。
改变 是以自然的气氛，将所仰慕对象的特点 。
是杰出运动员用来建立自我的技巧。
受到的牵动，也会牵动。
每次销售出击前，以 和 最佳销售表现。
，肯定自己，感受 之变动
改变、掌握您的 ，让您的客户更 您，更 您，更 您。
（5）角色扮演（Roleplay）
：
专注于特定事务，心想的必定可成，不管身在那里，都有生长的空间。
把这些意念 在自己的心中。
我 我自己，我 我自己，我是 的，我是最 的。
■2-2销售区域市场调查：
（1）了解区域内 ，分布状况。
（2）了解区域内个案 的状况。
（3）了解区域内客户 及行为。
（4）了解客源、客层之 及 。
（5）了解区域内之 、 、 、 。
（6）了解区域内都市 ＆ 。
（7）了解区域内 之规划与效益变革。
（8）了解区域内 饱和的状况。
（9）了解区域内 的大小和数量。
（10）了解区域内 大小和数量。
■2-3：
准客户：
当对销售区域内的 和 掌握清楚后便可从事 客户的准备：
step １．找出准客户（prospecting）的方法:
（canvassing）
（pop、纸板、纸条、自我推广）
step ２．调查准客户资料（keyman）的方法:
step ３．明确清楚拜访目的
引起客户的
增强客户的
增进彼此 了解客户目前的
提供 、
介绍自己的 、 和
以制作
要求客户参观 （demo）
要求客户
■2-4销售计划
销售是 的科学，没有行动，必定没有绩效。
行动要有 ，必须要有好的销售计划。
利用 （plan）、 （do）、 （see），合理有效行动的三个步骤。
订定销售计划应注意三个因素：
1.记住～接触客户时间 。
2.目标～一种可以衡量的 （quotas）。
3.达成目标所需的 。
销售是一种和客户的 ，客户的时间不是我们能控制的，因此要提早安排，并注意计划必须保持充份的 。
执行计划时，必须以 的态度，对自己的计划负责，定期评估及随时督促自己尽全力地控制计划的进度，以达成 。
接触客户时间极大化～
．没有接触便没有 。
．面对面接触的 与 ，决定了销售人员的业绩。
．接触准客户并确认正确的 （rightman），否则不具生产力。
．销售计划第一个检查重点是您是否安排足够 ，最多的准客户。
目标～
．目标是您和公司对您的 ，也是您必须要完成的。
．目标是为了的期望及期望而订定。
．目标通常依循 的优先级而订定。
．您的目标除了具体的数量及金额外，应有明确的 。
目标订定前应该注意以下几项要求：
1.充份了解销售计划。
2.订定区域客户开发或列管客户的，又称（coveragerate）
3.维持一定 （有效客户名单）的数量（prospect）。
4.快速透过 及 过滤客户状况
5.增加列管有望客户的与。
6.每月、每周、每日 和客户组数。
7.每月、每周、每日客户 （demon）组数。
8.每月、每周、每日客户 缔结户数及金额。
9. ﹝O.J.T﹞时间的（onjobtrainning）安排。
您可以应用的资源：
1.产品相关 （knowadge）
2.价格的 范围。
3.现有客户（成交、未成交）之关系状况。
4.准客户名单数的 与。
5.各项 的使用是否与。
6.与的支持。
7.客户的 与。
8.客户 调查（证言广告）。
9.影响客户的 。
10.客户介绍 客户。
11.工作绩效订定的与。
12.时间资源的与。
完成您的销售计划：
1.决定每月、每周、每日 开发份数。
2.决定每月、每周、每日 开发份数。
3.决定每月、每周、每日 拜访组数。
★每（月、周、日） 户数。
★每（月、周、日） 完成金额。
★每（月、周、日） 完成金额。
4.决定拜访行程的优先顺序，依客户区域特性、交通等排出 拜访行程。
5.计划拜访客户约见投入 、 （Directmail）、 所需时间。
6.充份运用最有效的时间
AM06：
00～07：
30AM09：
30～12：
00·
PM14：
00～18：
00PM19：
00～21：
00
7.投入销售准备的时间
（proposal）撰写。
撰写。
销售海报、DM之印制准备。
提供赠送客户之 。
报表及 之撰写。
提供客户资料、建议书准备。
8.客户诉怨处理～填写 追踪报告。
9.训练～公司内部及 学习与成长。
10.会议～公司常态会议时间。
11.休息～把一切该做的完成，再把其它的交 。
专业和非专业的差别～
．非专业者相信 ，运气来时会有好业绩，没有业绩表示 不好。
．专业者，每月都能产生稳定的 ，他相信每一个业绩都是 逐步耕耘而来的收获。
．透过有效的计划来追踪客户，是带来 的最重要因素。
．稳定绩效的原因来自于的和。
．专业的终极定义目标是:
。
■2-5应用练习:
《1》达成收入目标的原因越多，你的态度就越积极，决心就越坚定，将以下各项重要目标写下来:
.
1.家庭目标:
〈1〉
〈2〉
〈3〉
2.健康与体格:
〈1〉
3.兴趣与嗜好:
〈1〉
〈2〉
〈3〉
4.个人发展:
〈2〉
5.旅游目标:
〈3〉
6.物质享受:
7.公益服务:
〈1〉
〈2〉
8.精神层次:
9.请列出为达成以上这些目标重从今天起你愿意开始做的五件事:
〈1〉
〈4〉
〈5〉
10.达成以上这些目标对你的人生意义是什幺？
〈1〉
〈4〉
《二》订定年收入目标:
目前的状况希望的情形
1.最佳年收入:
1.希望能达成的年度收入:
2.最佳年度业绩:
2.达成目标所需的年度业绩:
3.目前平均月收入:
3.达成目标所需的每月收入:
4.平均每月业绩:
4.达成目标所需的每月业绩:
5.平均每周收入:
5.达成目标所需的每周收入:
6.平均每周业绩:
6.达成目标所需的每周业绩:
7.平均每日收入:
7.达成目标所需的每日收入:
8.平均每日开发客户:
8.达成目标每日所需开发客户:
9.平均每日拜访客户:
9.达成目标每日所需拜访客户:
10.平均每日带看客户:
10.达成目标每日所需带看客户:
11.平均每日成交业绩:
11.达成目标所需的每日业绩:
12.平均每小时收入:
12.达成目标所需每小时收入:
杰克凯伦：
『不要把 与 混淆了，当你要某件东西，你会去把它 ，当你仅仅希望什幺的时候，你只不过是 的 而己。
』
懂得生火的销售人员甚少纵火…………佚名
■第三章：
开发接近客户的技巧（APPROACH）：
前言：
开发接近客户的 决定了推销的成败。
开发接近客户有四种方法：
1234。
3-1．Approach之定义？
．Approach之含义？
．Approach应注意事项？
3-2．什幺是ApproachTalk？
．ApproachTalk之步骤？
．ApproachTalk范例？
3-3．电话接近客户的技巧？
．电话技巧的五个步骤？
．电话接近技巧范例？
3-4直接拜访客户的技巧？
．购买欲望的五个Checkpoints
．购买能力的三个Checkpoints
．面对Receptionist的技巧
．面对秘书的技巧
．会见Keyman的技巧
3-5使用销售信函接近客户的技巧
3-6应用练习
■3-1什幺是Approach？
Approach的定义？
．开发接近客户的 ，决定了销售的成败。
．开发接近客户在专业技巧上，我们称为：
『由接触到到切入
的过程。
．开发接近客户的两个重点：
1.明确您的 （目的）为何？
每次接近不同的客户都有不同的 。
2.选择开发接近客户的方式：
开发接近客户的方式、 、 、 四种。
Approach应注意事项：
（1）打开准客户的 ：
Approach是和 的人接触过程，当准客户接触销售人员时，他是 的，他是的，打开客户心防的基本途径是:
1.让客户产生 2.引起客户的 3.引起客户的 。
（2）销售商品前先销售自己
．开发接近客户技巧的第一目标便是先将 销售出去。
．客户不是购买 ，而是购买 的人。
．说服力不只依靠强而有力的 ，而是仰仗着销售人员 散发出来的 与。
（3）Approach注意事项范例仿真（RolePlay）
●丰田汽车．神谷卓一：
『Approach不是一昧向客 ，也不是迫不及待地向客户 ，这样反而会引起客户逃避，与其 说明商品，不如谈些有关客户的 或 、或 ，让客户喜欢 才是真正关系着销售业绩成败。
因此Approach是让客户对一位以销售为职业的销售人员抱持』
■3-2什幺是ApproachTalk：
专业销售技巧对于 面对客户时的话语称为 【ApproachTalk】
ApproachTalk的步骤：
．step1. 称呼对方的名称 礼貌性打招呼SAY-HALLO
．step2. 感谢对方接见 说明只需要打扰一分钟
．step3. 介绍自我和公司 工作识别证或名牌、名片
．step4. 寒喧伺机切入话题寻找客户外围的事务或话题
．step5. 表达拜访的理由 简单说明访问的意义及内容
．step6.赞美和询问
升级会员 