新人培训讲师手册文档格式.docx
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2、人口统计结果
3、社会保障体系的逐步完善
四、认识寿险营销工作
1、崇高的工作价值
2、合理的收入
3、畅通的晋升渠道
4、终身的培训机会
5、持续的成长与发展
五、司营销体制概述
1、营销员的晋升
2、营销员的工作
3、营销员的管理
六、设定人生目标
七、结束语
用活动来带动气氛，拉近距离，“破冰”，引导观念。
讲师应更新活动的内容
。
此处要比工作说明会偏重理
性，用数字说话。
可以结全全球化经济对中国寿险业的影响。
可以用行业比较表进行说明。
要用发生在自己或营销员当中的真实事例，加强说服力。
用三阶九级的图示说明晋升方向。
写下“自我成长契约”，作出人生规划。
详细讲解“自我成长契约”的内容，引钻石与煤炭的不同：
愿作钻石，经得起打磨、锻炼，焕发耀眼的光芒。
通过对比，让学员明确人生价值的不同，提出期望。
保险意义与功用
1、使学员打通观念，认同保险
2、认识感性推销，认知保险对生活中的重大意义及作用。
互动式、情景设定、心得分享
1、《保险法》的定义
2、对生活中的意义
保险生活化、无所不在举实例作说明。
二、详细阐述风险的客观存在
1、不论身份、地位如何，任何人都无法避免风险的产生。
洛桑的故事：
张雨生的故事：
薛岳的故事：
他有一技之长，而更多的普通人该怎么办？
2、随着社会不断进步，风险可能机率增加，如：
交通
发人深省的故事：
谷口先生的故事。
用具体的事件描述营造气氛，用心体会风险所带来的痛苦，给生活带来的损失。
此时要引申出：
当事情发生在我们身边，心有余而力不足。
例子要随时更新，最好是人人都知道的，易引起共鸣。
用音乐去感染，渲染烘托凝重的气氛。
引出问题：
如果你只剩6个月的生命，会作些什么？
用感人的话语分享感受，是否真的有足够的时间完成心愿？
空中交通，令人担忧：
统计数字触目惊心。
情景设定：
飞机上的五分钟：
在生命的最后关头，你内心最放不下的一份情感是什么？
认真思索，写下你的感受。
请学员分享个人体会，烘托整体的气氛，融入情景之中。
在气氛最浓重时结束这节课。
三、上节课小结
1、人生就是一连串的未知与不确定；
2、生命的奥秘在于寿命；
3、花钱买时间的好方法：
投保人寿保险。
四、风险无法预知的，保险是有担心的人，才需要的
实例1
五、保险是经济生命的延伸
生命是有限的，而经济生命却可以延伸。
实例2
六、名家谈保险
世界上的名人都会关注保险：
1、约翰逊总统
2、杜鲁门总统
3、邱吉尔首相
4、周润发先生
5、胡适博士的一段话：
至今对保险意义最明确的阐述：
“准备”。
七、总结
只要我在，我就可以照顾你。
只要你在，我就可以照顾你。
引出保险产生的必然性，说明任何人都会有担心。
用具体事例解说保险在风险发生时所起的重大作用。
从名人对保险的看法中，让学员体会保险的意义、功用重大，是有利于个人、国家及社会的。
进一步阐述保险对人生的意义。
一段话：
保险虽没有宝石般的璀灿，但这份关怀用在所爱的人身上时，远胜宝石的光辉。
如果仅有一张保单可卖，卖给谁？
卖给自己或最亲近的人，为什么？
祝福；
提升使命感，责任感。
讲解保险基本理论知识，使学员对保险初步认知
讲授式，举例说明
授课时效
2课时
投影片：
《保险法》
注意事项备注
一、险基础知识
1、保险的概念
2、保险的起源：
古今中外中国古代：
积谷防饥；
长江商船；
世界：
古埃及
人寿险：
（英）友爱社
财产险：
（英）劳合社
3、保险的基本原理；
相互扶助；
公平的危险分摊；
收支相等。
4、人身保险的分类；
5、保险费：
保险费的定义：
寿险保费的构成：
6、预订费用率
保险费的计算方式：
自然保费
平准保费
二、保险合同
1、保险合同概述：
2、寿险合同概述：
用生活化的实例进行说明。
吸引学员注意力，激发学员的兴趣，活跃课堂气氛。
关于保险的解释有很多种，讲师应根据《保险法》的有关规定定义其概念。
引入风险概念，使学员了解风险存在的必然性。
了解保险遵循的原理。
用互动的方法，可以让学员先回答。
尽量去消除学员中可能的疑虑。
应先使学员分清财产保险与人身保险的定义。
除对传统商品类型进行介绍外，讲师应关注国内新开发的商品。
如：
分红险种，投资连接产品。
通过讲解可以使学员分清纯保费和附加保费。
要对一些概念做解释。
生命表，现金价值等。
举例说明。
以《保险法》的解释为准。
寿险合同的内容只作简单介绍，《基本条款》课上会做详解。
3、同的订立、变更、解除和终止；
4、寿险合同的订立原则；
保险利益原则
最大诚信原则
主力近因原则
三、结束语
做为本课重点，并结合案例进行讲解。
要求讲师要掌握典型案例。
解释保险利益的定义，以《保险法》为依据。
强调营销员的职业道德，解释为什么要这么做。
由于内容较多，应做一个课程回顾。
基本条款
1、解释基本概念，学习理解条款的方法；
2、提供学员掌握新商品的专业方法，提高专业形象。
讲解为主、答疑；
举实例说明
授课时间
投影片、条款
条款是我们的专业，必须掌握。
二、概念解释
1、投保人
2、保险人
3、被保险人
4、保险金额
5、保险费
三、逐条讲解
四、重点名词与概念解释
五、总结课程
引入基本条款的概念及其重要作用：
是理解新险种的基础。
让学员在学习条款前，先明确几个最基本概念，以便更好理解。
了解基本概念之后，向学员说明看新条款的方法；
重点在投保条件及责任，其它概念基本一致。
于逐条讲解中作重点概念的说明，使学员掌握基本知识。
生效日、意外、重大疾病等。
主约介绍
1、掌握公司主险条款、投保条件、保险责任；
2、会用图示说明，了解商品特色。
讲解为主，举例说明
投影片、条款、图例、费率表
说明所讲商品的重要性，是我们的专业，理应掌握。
二、介绍学习方法
三、讲解投保条件
限定投保人、被保险人。
四、用图示方法最直观的解说商品。
五、与条款中保险责任----对照，再次讲解商品
六、名词解释
七、向学员分析说明本险种的特色，再次对照保险责任作解说。
八、学习查阅费率
讲明相关因素，如：
年龄、性别、险种、保额、交费方式、交费期间等。
九、相关特约讲解，说明有关投保规定。
十、总结课程
引起学员兴趣及关注。
说明掌握新商品的快捷方法。
说明什么人可投保本险种。
给学员提供一种说明的方法，让其有感性的认识。
再次加深商品印象，提供理论依据。
针对条款中某些关键名词作解释，如“利差返还”等；
使学员对商品理解清楚，无概念上的问题。
再次复习商品，掌握其特色，针对客户如何推销。
对照条款掌握查费率方法，注意相关因素。
掌握特约责任，说明其重要作用。
（详见《附约介绍》）
总复习，使学员基本了解商品。
附约介绍
1、掌握附约商品的保险责任及作用；
2、了解相关投保规定。
讲授为主，举实例说明
投影片、条款、投保规定（《业务手册》）、《职业分类表》
一、破题：
解释何为附约？
二、分别解说各个附约
1、附约名称
2、相关名词解释：
如意外、疾病、住院、观察期、免赔额等；
3、投保条件
4、保险期间
5、交费期间
6、保险责任（举例说明）
7、责任免除
8、费率计算
9、投保规定
三、答疑
四、总结课程
使学员明确附约的重要性，用生动形象的比喻，引发其兴趣。
讲师一定要说明附约与主约的关系。
按讲解顺序，让学员切实掌握。
通过讲解，学员应掌握条款中的名词概念。
说明与主险的相关性。
请学员注意与主险不同之处。
注意与主险的差异。
哪些状况是不负保险责任的，解释为什么要这么做。
学会计算附约费率及查询《职业分类表》。
举例说明如何计算，注意《职业分类表》。
此处只是使学员初步了解附约的投保规定，如最高保额的限制等。
具体内容会在《投保规定》课中讲解。
要求讲师对条款相当熟悉，并且能够控制时间。
再次说明附约的作用，可以使客户拥有完善的保险计划。
准保户开拓
1、了解准保户市场开拓的重要性；
2、初步掌握开拓准保户的基本方法。
讲授与互动结合
投影片
一、准保户开拓的重要性
成功的人65%精力用于准保户开发
二、开拓准保户的方法
1、缘故开拓：
2、陌生拜访：
市场调查
电话约访
信函开发
3、推荐介绍：
推荐介绍的重要性至少等同于成交。
如何成功地索取介绍：
让客户真实地感受到你的服务品质：
勇于开口
勇于做拒绝处理
创意地促成动作
活跃气氛，“破水”。
认识1000人可以做多久？
强调准保户开拓的重要性。
此时要向学员分析不开发缘故市场的心态。
强调卖保险不是在“贩毒”，好东西要和好朋友分享。
举例说明不开发缘故造成的遗憾。
讲师可让学员写下认识的人名单。
以实例调节气氛，打消恐惧感；
放下心理障碍，为实战作充分的准备。
逐一讲解优势与缺点。
要使学员明确向谁索取，如何去谈。
讲师要详细说明索取介绍的过程并给学员一些话术。
购买心理与推销流程
1、了解客户心理，掌握推销依据；
2、熟悉推销流程，明确二阶段推销的精神点。
引出人人都是推销员，随时随处都在推销。
二、分析保险这种特殊商品的特色
1、无形的；
2、无法试用；
3、无立即利益。
三、保险推销的困难及其特殊性
四、客户的购买心理
五、推销的六个流程
六、提出二阶段推销理念，切实了解客户需求
七、详细阐述二阶段法的精神点，说明其两大原则、三大利益
做保险就是做人，做人成功做保险才会成功。
让学员知道推销的意义，从生动活泼的活动气氛中了解“人生无处不推销。
”
在推销商品之前更应首先自我推销成功。
此处可用游戏的方式，请学员参与，并分享自己的看法。
使学员认知保险商品的特殊性。
要用实例来证明。
在推销自己商品之前，还要了解客户的心理状态。
举实例逐步分析。
分析客户的购买行为，阐述保险推销是一件困难的工作，有它的特殊性。
在此要强调设立推销流程，是与客户购买心理相辅相成的。
使学员掌握二阶段推销方法的强大作用，领会其精髓，融入推销进程中。
强调二阶段推销是严格按照客户的购买心理而设置的。
讲师应用深入浅出的方法阐述。
接近技巧
掌握接近的方法和技巧
投影片、歌曲磁带
生动、有趣、用活动引导学员参与
二、观念沟通
如果用95%的精力进行接近，那么用5%的精力即可促成；
如果用5%的精力进行接近，那么100%促成不成功。
三、接近前的准备
1、心理准备：
相信自己、相信公司、相信商品、相信客户。
2、物质准备。
四、接近的方法
1、沟通观念
行销成功的秘诀：
让准保户喜欢你，前提：
必须先喜欢对方，爱别人，爱自己。
2、赞美技巧
3、聆听的艺术
五、结束语，祝福
从身边的人、事做起，用真心做保险。
讲师可用游戏或讲故事的方式点明主题。
带交叉双手的活动，夸奖学员是聪明的和有智慧的。
点明接近的要点是要被客户接受。
用游戏带动，点明接近的前提是要走出去。
强调接近在推销流程中的重要性。
讲师应以自己内心真实感受来说服学员，并强调这些准备的重要性。
向学员展示拜访客户时应准备的资料，工具。
推销是98%了解人性；
2%商品知识，举例说明感性推销的强大攻势。
引出具体方法，使学员掌握如何做。
逐步深入、细化，赞美的技巧。
活跃气氛，轻松讲解。
引出：
赞美是畅销全球的通行证。
引申说明赞美是敲开客户心扉最直接的钥匙，可以瞬间拉近彼此的距离，突破人际关系的“第一关”。
强调接近的最终目的是要寻找购买点，切入主题，要为推销效用打开缺口。
推销效用
1、掌握推销效用的方法和技巧；
2、使学员掌握如何激发客户的潜在购买愿望。
讲解授课式，举实例说明
一、什么是推销效用
二、推销效用的目的及重要性
三、树立保险推销的理念和原则
“不是你有多少，而是他得多少”，应站在对方的角度去考虑。
四、引起立即注意的方法与角度
1、金钱------
帮他省钱的好方法
帮他创造现金的好方法
2、为他着想------
提供帮助他的方案
3、新知识------
国外流行
引进国外先进的技术
4、新构想------
现代人的观念
五、现代人的三大烦恼
1、活得太久自己要钱用
2、走得太早家人要钱用
3、中途波折大家要钱用
六、推销效用的方法
1、疑问点切入法
2、顾问式诊断法
3、情景式推销法
4、潜意识互动
5、图形法
6、数字法
强调推销效用就是发现客户的问题，唤起客户的需求。
本课重点：
让学员树立起“谈保险先谈观念”这一保险推销的基本概念。
此处可多举例说明。
进一步沟通保险的内涵。
最好制作有强烈欲望冲击的投影片。
树立学员这样一个概念---推销效用是推销“难题”给客户，从而唤起客户对保险的心理需求。
用讲故事的方法。
教给学员作推销效用的具体作法，丰富课程内容。
以实例教给学员一些可模仿的方法，辅助以适当的话术。
建议书说明
1、树立观念：
一切从客户需求及利益出发；
2、让学员学会自己设计建议书，并向客户做有效说明。
互动，引导
投影片、建议书样式
一、说明建议书的作用
建议书=商品说明书
二、建议书是唯一一次对保险商品进行包装及提供客户试用的机会
1、包装
是指建议书的使用须让客户感受到你处处为他的利益而设想。
2、试用
将保险利益转换成客户利益，帮他设想领到钱的是什么情景。
三、说明建议书的内容
保险计划、保险利益、建议事项。
四、建议书说明时的注意事项
1、充分了解客户需求，针对需求做利益转换。
2、将投保单与建议书同时取出。
3、一旦出现购买讯息，尽快结束说明，掌握促成时机。
4、避免使用不吉利的字眼。
5、用笔指引客户的目光。
6、建议事项宜使用感性话语。
五、结束语
为客户做计划，是两阶段推销的衔接部分，也是营销员进行再访的媒介。
复习保险商品的特色，说明建议书的作用。
让学员体会如何利用言语让客户感受服务
精神点：
客户只会为自身利益而购买，不会为保险利益购买。
此处应举例进行说明。
教会学员如何设计一份建议书。
讲师要向学员强调：
应在第一次拜访时就得到设计保险计划的客户资料。
引起学员重视，学会掌握客户需求，进行利益转换。
让学员通过实例了解利益转换的作用及意义。
关键词：
那也就是说```````。
讲师要向学员说明为什么这么做：
让投保单提前与客户见面，减轻客户签单的压力。
此处应举例说明，同时向学员提供适当的话术。
“参见促成技巧”
体现营销员的素质，不致于引起客户的反感。
让学员学会善用感性推销打开客户心扉。
同时用建议事项作进一步的推销效用，帮客户下决心购买。
此处讲师应举一些具体例子，让学员掌握方法，顺利解说建议书。
再次强调本课重点。
拒绝处理
1、调整学员的心态，树立正确观念；
2、初步了解客户拒绝的心态，强调缓和反问法的精神点。
互动式，引发学员主动思考
解释“拒绝处理”含义：
我们不处理拒绝。
二、基本观念
1、拒绝是必然的；
2、拒绝是成交的开始。
三、客户拒绝原因分析
客户拒绝的真正原因：
你还没有说服我。
四、客户拒绝的时机
拒绝会在推销流程任一阶段产生。
五、如何处理拒绝
原则：
先处理心情，再处理事情。
1、直接法：
针对问题直接解说。
2、虑应反击法：
先认同客户的观念，再予以解说。
3、直接击退法：
4、转移法：
不做正面解释，转移客户的注意。
5、故事举例法：
用生活实例强调保险的重要。
6、反问法：
一时无法处理，可反问对方。
7、预防法：
对客户可能会提出的问题，先行答复。
8、二选一法：
针对客户的拒绝，提出不同方向的选择。
六、结论：
成交=多次拒绝+最后努力
让学员换一个角度思考直接反击不是最佳方法，应选择“地雷”最少的路。
为学员打预防针，强心针。
让学员明确知道：
拒绝是一种本能的反应，有些是有真正理由的，有些只是借口。
讲师可用自己的亲身经历和积极乐观的态度，感染学员。
举例说明拒绝会在何时产生。
找出方法，绕开拒绝的借口，找出真正理由，再作处理。
要举实例进行说明。
让学员明确：
坚持就会成功，不轻言放弃。
要用轻松幽默的方式。
注意：
避免批评，避免争论。
使学员具备基本职业道德与素质，不引起客户的反感，保持良好素质形象。
促成技巧
初步掌握促成的技巧、流程，以轻松心态面对促成。
互动、讲授、举实例说明
投影片，投影仪
一、开场白
促成至关重要，好象足球场上的临门一脚。
麦可阿瑟将军：
战争的目的就在于赢得胜利。
促成=取得购买意愿
+
填妥投保单
缴交保费
二、促成时的态度
毛泽东：
“在战略上蔑视敌人，在战术上重视敌人。
三、客户为什么会购买
顾客购买的两个理由：
愉快的感觉
问题的解决
唯有当客户有愿意购买时，才要求他购买，绝不强求！
四、如何辨识购买信息
1、从言语口气辨识购买讯息。
2、从表情举止辨识购买讯息
五、促成行动循环
取得购买讯息
↑↓
假定同意连带行动
二次促成
↑↓
水落石出
缓和反问
←
引见重视，讲师要强调促成是营销员不得不面对的行销难题。
我们的目的在于成交，这样客户可赢得一生保障，我们可赚得佣金，实现人生的第一张钞票，坚定目标信念。
讲解促成的流程，并告诉学员其实很简单，没有想象中那么复杂。
在心态上放轻松，在技巧上要不断提高。
在行动之前要先了解对手，做到知已知彼，百战百胜。
只有了解顾客购买的理由，才能有的放矢。
讲师应从心理学的角度去阐述这两个理由并详述客户的购买心理。
如何掌握购买讯息，并了解如何判断顾客已有了强烈的购买欲望。
应举例说明。
时间允许的话，可以做模拟演练。
促成时的黄金之问：
我能不能请教你几个问题？
如果您要现在让这份计划生效`````
若遇拒绝，不要马上处理，而是要运用缓和反问法。
我非常理解您的心情
我很能体会您的感受
我很清楚您的立场
可不可以请教您，为什么。
对于您刚才所说，是否方便多谈一下。
为什么？
为什么您觉得。
？
为什么您觉得（反对理由）
会使您不能今天就让这份计划生效？
水落石出：
除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效？
您还是很喜欢这份计划是不是？
如果。
您肯定会立刻让这份计划生效是吗？
六、促成的方法
1、决策选择法：
即二选一法：
2、富兰克林式成交法：
3、情感
4、恳求法：
七、结束语：
祝福
在为客户介绍建议书时，要求学员一开始就亮出保单，当取得购买意愿时，黄金之问是最好的衔接。
举例向学员说明应从最适合购买讯息的栏位询问，得到回答，就往投保单上填写。
促成时心中不要有杂念，不要把简单的问题复杂。
“我从哪里来”的故事。
让学员从心态上放轻松，不要为自己设置障碍。
先处理客户的心情，掌握缓和反问的方法是同情客户的想法而不是同意。
如时间允许，讲师可请个别学员进行演练。
让学员了解不要一一处理拒绝，而是要水落石出，锁定唯一的拒绝理由，再进行处
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