饰品营销策划销售策略饰品营销手段Word文件下载.docx

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你是家乐福，是国际大企业，但是你的可口可乐就可以卖得比上海华联的贵吗？

不行！

！

而皮鞋不同，皮尔.卡丹就是一定要比红蜻蜒卖得贵，才对！

　　所以零售品牌的建设与生产品牌的建设完全是两回事；

　　但是饰品专卖店却以皮鞋服装专卖店的形象出现，注重店面形象，把从这家进的货，把从那家进的货，全部换成晶美.新饰界的包装，流行美的包装,阿呀呀的包装，新瀚城的包装，淡化生产品牌，强化零售品牌，门头也做得象模象样，说白了，都是"

披着羊皮的狼"

，但消费者信这个。

　　看谁的皮好看？

看谁的皮惹眼？

看谁的皮更高档？

　　所以饰品店要注重店面包装，包括门头形象，店内装修，商品包装；

这就是店面营销；

　　一个企业的CI，最关键的因素首先就是色彩；

　　在标志设计行业，黑色是代表了一种"

永恒的时尚"

;

对艺术家来说，黑色是最有魅力的色彩；

在时装界黑色从来便是**色彩；

很多高端品牌如阿迪达斯，IBM，SONY，派克，达芙妮，玉兰油，都选择了黑白配；

但是一般企业在CI设计上尽量不要用到黑色，黑色在CI设计中是比较难以处理的；

黑色代表了神秘，高贵，叛逆，是一种非常难以驾驭的颜色；

黑色的运用极具挑战性；

　　为了体现"

晶美.新饰界"

的高端时尚尊贵的形象，我们还是选择了黑色，我们用白色把它变轻，用红色把它变活，店内卡片采用是黑色，但店内广告全部采用了红色；

　　晶美.新饰界店面形象采用黑/红/白三色，黑红白是经典搭配，高雅中略带叛逆，时尚中不失稳重，黑/红/白的反差，极具视觉冲击力，品牌的强烈个性表现得淋漓尽致；

一红一白两条平行线，在黑色的深邃中无限延伸，极具艺术感；

　　为提升品牌形象，晶美.新饰界每个店都会要求做一个精品柜，精品柜的灯光做了特别设计，沿用了原来晶美饰品的陈列方法，但在细节之处做了小小的改动，精品柜中摆放高档饰品精品；

　　收银台与收银机也是红黑相配，合而为一，好象这个收银机是专为"

设计的；

　　女性购物属于冲动式消费，店面形象是**的广告，抵上几万张传单，店面装修千万不能大意，重在细节；

在商业街，顾客进店具有很大的随机性，店面形象营销是饰品营销的**步；

是吸引顾客进门的**步；

　　零售品牌终端形象比任何其它广告要重要得多；

无论你的广告如何狂轰乱炸，都敌不过好的终端形象；

当年"

红色舒蕾"

与"

绿色飘柔"

之战，充分说明了"

终端为王"

的新的营销思路，给宝洁（P&

G）公司上了生动的一课，从此之后宝洁公司也开始重视终端包装；

　　2.陈列营销

　　顾客进门后首先感受最深的是商品的陈列，商品陈列是静态的营销

　　饰品专卖店有几千种商品，几十个分类，有非常细致的商品结构，相当于一个小超市；

　　商品陈列讲究美观，同时还要便于贩卖；

　　本人做过超市五年，深刻体会商品陈列的重要性；

千万不能小看商品的陈列；

　　超市商品陈列的方法有很多种，很多超市专家可以一口气说出很多：

堆头陈列，端头陈列，主题陈列，垂直排列，水平排列，岛式排列，瀑布式陈列，阶梯式陈列，说法很多，让人看了一头雾水；

　　虽然超市商品陈列方法很多，但最核心的部分只有一点：

体现量的概念，就是给人商品很多的感觉，"

货卖堆山"

是永恒的真理；

　　我在好又多超市做玩具运动采购时，有一次做玩具惯性车的快讯（DM），在这之前没有人做过惯性车的快讯，也没有认为惯性车能卖得起量，因为每天也就是走二三个，我采购了约二十多种惯性车，全部堆在一起卖，一个快讯期（14天）卖了9000多个，为什么？

小孩子**次看到这么多惯性车！

　　我在北京华联做粮油采购时，做了一次香满园色拉油的快讯，一个快讯期卖了34000多瓶，总计103万，为什么？

我让店面做了二个大堆头，4X4M，同时我让嘉里粮油公司买下收银台前面所有的位置，40多个收银台旁边全部陈列是的色拉油，变成了金黄色的海洋，每人结帐时都会捎带一瓶，同样是体现了"

量"

的概念；

　　在超市里我创造了几个记录，牙膏14天卖13万支，卫生巾14天卖20万包，共五卡车，家电一天最高是189万，至今无人能及，因为我知道如何去制造"

　　然而做为饰品来说，每款只有一个或几个，如何创造"

的概念？

　　一方面要求大家进货时，要成系列引进，不要一个、二个的试，这样是试不出来的，奥地利水晶是怎么卖起来的，是因为柯桥店**个大量引进，大量陈列，做了一面镜子，有了量的概念；

为什么浙江省兰溪店高档商品走得快，是因为兰溪是浙江省最富的地方吗？

不是，因为高档商品成系列了，有了量的概念；

　　另一方面找出饰品相同与类似的地方，集中陈列！

同样产生"

的概念！

　　例如：

发夹彩钻的放在一起，发夹白钻的放在一起，远比白钻彩钻混在一起好卖；

发夹一百元以上的放在一起，五十元以下的放在一起，远比混在一起好卖；

胸花几何造型的放在一起，昆虫造型的放在一起，远比混在一起好卖；

丝巾素面的放在一起，丝巾花面的放在一起，远比混在一起好卖；

相同或类似的东西放在一起，就会产生"

　　有时大家忙起来，不太会注重这些，导致商品"

感淡化，从而销售下降；

　　永远记住：

　　商品首先要产生"

感，然后才会有大量销售；

"

是永恒不变的真理

　　3.商品营销

　　商品才是核心竞争力，任何营销脱离商品都会是空中楼阁；

　　有的商品做形象，有的商品做销量；

有的商品做人气，有的商品做财气；

　　顾客进店感受商品陈列后，然后注意力就会转到一个个商品上，好的商品本身就在说话；

　　有人说，商品本身就是最好的广告，做为饰品来说，这一点体现得更加明显；

　　持续不断地为顾客提供好的商品是饰品店永恒的主题；

　　饰品行业是个非常容易模仿的行业，饰品行业也是一个难以保证质量的行业；

　　饰品款式是可以模仿的，但饰品质量是难以模仿的；

　　做为高档饰品来说，模仿具有很大的风险，你可以模仿高档饰品的款式，你却模仿不了高档饰品的质量；

要么电镀不行，要么配件不行；

做高档饰品，一定要做名牌；

例如全钻石的发夹，不能让二流三流的厂家做为你的供货商，不能以二流三流品牌的商品，卖一流品牌的价格，受伤的是顾客，最后受害的是你自己。

　　"

高档饰品的主体供货商就是新光与晶晶，新光是国内**的饰品厂，晶晶是台湾省在大陆最好的饰品厂；

　　高档饰品在店内担任了营销角色，让推销与促销成为多余

　　本人在北京华联（广西）担任家电部采购经理，接手家电前，几乎所有的采购朋友都劝我不要做家电，会毁了名声；

我是比较喜欢接受挑战的，越是难做的事，我越想做；

　　我发现家电没有做起来的原因是家电中高档家电很少，黑电中没有背投，等离子，没有SONY，松下，白电中的西门子只做了三款，还放在不明显的位置；

难怪生意差！

　　高档家电在家电中担任了营销的角色，没有高档家电，谁买家电会首先想到这里？

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呞哦呟营销策划