4p营销策划方案.docx
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4p营销策划方案
4p营销策划方案
【篇一：
4p组合策划书】
前言
为了使李氏得到企业更好的发展，结合现今国内经济发展状况与重庆服装行业的发展情况，李氏集团准备投资两千万进入重庆服装行业，让企业能够逐步向多元化发展。
从而满足市场需求，获得最大利润。
因此，制定最佳营销策略，避免盲目投资是目前所需面对的最急切的问题。
我相信，通过我们公司下面的分析和解释，李氏集团会对其在重庆地区的服装可开发工作有一个更明确的方向和目标。
从而达到降低生产成本，集中精力结合重庆消费者服装需求的状况对李氏企业在重庆地区的服装市场拓展工作进行不断地改革和创新，使李氏企业尽快融入重庆服装市场，并成为重庆地区消费者的新宠。
概要提示
一个体系相对完善的策划书，一定是建立在环境分析基础之上的，我们通过对宏观环境、微观环境、swot分析，为李氏做出了最全面的环境分析，以此将推出市场定位，从8个子市场中，我们建议李氏选择的是18—35岁的时尚型服装消费市场，定位在中端价位的日韩风格。
通过上阶段的环境分析、市场定位思考之后，接下来就是4p组合策划，首先是产品策划的核心产品、形式产品及我们为李氏制定的区别于一般服装店的特点，为购买者免费提供造型设计，做四季服装及配饰。
继而增加产品组合的多样性。
由产品策划推导出的价格策划，我们建议李氏以利润定价目标作为价格策划的先导，进一步采用需求定价，适宜的新产品定价。
下面就引导出分销渠道策划，我们建议李氏采用：
生产者消费者（网店），生产者零售商消费者（适用于各大百货店、专卖店、加盟店），与实力雄厚的中间商联合开辟更广的分销渠道。
最后推出促销策划，先要确定广告目标，广告媒体电视、杂志、互联网，再到上门推销、柜台推销、会议推销的推销策划，李氏建立自己独特的推销队伍，进行针对性不同的营业推广，运用公共关系提高李氏服装的知名度。
正文
一、环境分析
（一）宏观环境
1、人口环境
衣、食、住、行是人类生活的四大元素。
人们把“衣”放在首位,可见衣服对于我们的重要性。
重庆人口3000多万，随着重庆人均收入的不断飞升，重庆服装市场将进入精品消费时代，服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，其对反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切，将成就一批抓住了该阶层需求的服装品牌。
重庆是拥有3000多万人口的大城市，是全国最大的服装消费市场之一。
近几年重庆的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了重庆经济的发展。
2、服装消费
纵观重庆服装行业的经济状况，自上个世纪八十年代以来，纺织生产年均递增率20％以上，1980-2003年，销售量增长25倍。
近五年来，重庆服装生产递增速度由九十年代的13％递增为17％。
然而2010年1-11月，重庆纺织服装制造业销售收入总额达到（规模以上工业企业销售收入之和）36.604亿元，同比增长25.24%；利润总额达到3.462亿元，同比增长35.85%。
重庆的品牌服装消费具有巨大的成长空间，快速的城市化进程以及中西部地区的高速发展将成为服装消费增长的重要推动力，未来重庆的服装消费将迎来黄金增长期。
3、社会文化环境
城市居民对实物型消费倾向开始差异化发展，在衣着消费方面追求差异和个性。
农村居民的消费能力上升，开始追求服饰新理念，并不是以前的“有衣则灵”。
服装时尚品牌的反作用力即服装品牌穿在消费者身上的认同感。
（二）微观环境
1、企业内部环境
服装行业是一个高速成长的行业，竞争激烈，快速的行业增长速度将为公司创造巨大的市场空间，李氏企业核心的技术有自己的研发部门，
包括服饰研发和配件研发，使公司处于一个有利的竞争位置。
李氏企业是一家综合性的大公司，并且实力雄厚，为了企业更好的发展，结合现今国内经济发展状况与重庆服装行业的发展情况，准备投资两千万进入重庆服装行业，让企业能够逐步向多元化发展，同时，李氏企业拥有先进的人力资源团队，和有着超前的市场洞察力，这些都是李氏企业成功的关键。
2、供应商
供应商数量多，竞争激烈，价格波动小，使用原料均无任何特殊要求，在市场上较为容易买到，因此原料供应商不具备很强的议价能
【篇二：
营销策划4p组合】
本公司根据市场调研和市场定位设计，经一系列分析将市场营销策略定位如下：
一、产品策略
1、实体。
1产品组合：
○
a产品线：
○我们灵犀公司专注于饰品的设计和制造与其关系密切的产品相对较少，所以我们的产品线较少。
b产品组合深度：
○我们公司主要经营饰品，所以设计更多款式使我公司发展的灵魂，所以我们的产品组合深度应该尽可能地深，这样才能吸引更多的消费者。
c产品组合宽度：
我们公司是原材料是银，我们不仅加工项链、○
戒指、耳环等人体常见装饰品，为了占领更多的市场我，我们还要制造家庭、娱乐场所等地方的装饰品。
所以我们的产品组合宽度也是较宽的。
d产品延伸：
我们公司所经营的是银饰，银在市面的价格适中，○我们所定位的市场也是青年市场，当然作为规模偏小的公司我们首先生产的饰品还是定位在中档，但是随着市场的打开和公司的盈利我们将逐渐走向高档，所以我们公司所经营的产品将选择向上延伸。
2包装。
○
由于我们的目标市场定位的是产品专业化。
为了突出我们的这一优点，为了是我们的品牌效应得到进一步的提高，为了将我们公司的产品规范化，我们将采取类似的包装来增光添彩。
3品牌。
○
我们的灵犀之心饰品是一个刚成立的公司，知名度正待提高，如果使用品牌策略势必很难得到响应。
所以我们暂不使用品牌效应。
2、延伸产品（服务）。
为了在最短时间内打响品牌同时让消费者和中间商对我们企业
信任，我们将推出我们的服务标准，凡购买我公司产品的消费者将享受七天包退、十五天包换、永久免费清洗的特色服务。
二、价格策略
1、定价目标市场最敏感的是价格，价格竞争是最激烈的竞争。
1
要在市场立足生根，所以我们的营销目标是尽快地占领市场。
2我们的营销组合成本相比同行业而言相对较少。
○
3银作为稀有金属中的一员，○虽然没有金和白金、砖石那么名贵，但是因为其价格较易接受，所以市场需求还是相当大的。
4市场竞争：
○现在的商家以柜台式销售的还是不在少数，竞争相当激烈，但是制造商却较少，竞争相对较弱。
2、定价策略。
经过市场调研、市场定位以及本公司的基本状况，我们只能暂时选择渗透定价，以方便我们迅速占领市场，赢得一席之地。
不仅如此对于批发商，如果和我们建立了良好的伙伴关系还可以对批发商采取功能折扣。
我们的产品很大一部分是首饰，对于情侣我们还可以使用尾数策略。
如:
199、266等。
3.定价方法。
1、竞争导向定价法○
2、随行就势定价法○
3、成本导向定价法：
○
b售价加成定价法产品价格=进货成本／1-加成率○
c收支平衡加成法收入=成本+利润○
d目标利润定价法收入=成本+利润○
因为我们公司是生产商，结合上述定价法，我们认为总成本加成定价法最适合我们公司现在的状况。
定价总结：
我们公司应在渗透定价的大方向下采用总成本加成定价法，并灵活地使用尾数定价法等。
三、分销渠道
我们公司作为新公司，社会品牌尚处于脆弱期。
在盈利的同时还应尽量的减小风险，所以我们采用直接、间接相结合的方法来分销我们的产品。
间接渠道可以大批量地帮我们分销商品从而成为我们盈利的主力军，另一方面我们的直接渠道可以为我们分销部分商品。
其中直接渠道还充当着分担风险的角色。
如果我们的间接渠道一旦除了问题，我们的直营店和电子商务还可以继续运转从而达到资金周转的效果。
这里我们的直接渠道有实体营销和间接营销两种。
实体营销降低成本、促进销售、增加利润。
电子商务电子化、数字化，一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本;另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。
四、促销
【篇三：
4p营销策略的运用】
市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。
美国市场营销协会于1960年对市场营销下的定义是：
市场营销是“引导产品或劳务从生产者流向消费者的企业营销活动”。
市场营销mba的定义：
指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现企业经营目标的全过程。
定义
市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动，可控因素即4p（产品—product；价格—price;地点—place;促销—promotion）。
起源
尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,但麦卡锡（jeromemccarthy）使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的《基础市场营销:
管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4p因素。
演变
20世纪90年代，booms和bitner在4p的基础上发展了7p模型，使之更适用服务业和知识密集型产业，增加的3p是：
人员（people）、过程（process）、物证（physicalecidence）。
应用
组合4p
１、以产品为核心（product），要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反；
２、以价格为核心（price），打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性；
３、以促销为核心（promotion），应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准；
４、以渠道（place）为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力。
案例
作为全球最大的家居用品零售商，宜家对4p营销策略的运用胜人一筹。
宜家给自己的产品定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。
这一产品定位决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：
宜家低价格策略贯穿于从产品设计到（造型、选材等）、oem厂商的选择管理、物流设计、卖场管理的整个流程。
宜家的渠道策略表现在宜家卖场的成功上，如今，宜家已不仅是一个家具品牌，也是一个家具卖场品牌，在消费者的心中，用宜家已经象吃麦当劳、喝星巴克咖啡一样，成为一种生活方式的象征。
在促销方面，宜家通过对于环保的重视来提升企业形象，这一措施为宜家赢得了良好的社会声誉和品牌形象。
浅谈超市促销的定位和意义
1、传递产品销售信息。
在产品正式进入市场以前，超市也就是远必须及时向消费者传递有关的产品销售情报。
通过信息的传递，使社会各方了解商品销售的情况，建立起超市的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为超市产品销售的成功创造前提条件。
2、创造需求，扩大销售。
超市只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大商品的销售力。
并且，通过超市的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于超市销售的方向发展。
3、突出产品特色，增强市场竞争力。
超市通过促销活动，宣传本超市的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，比如说降价，按原价的百分之多少来销售商品，使消费者充分了解本超市产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大商品的销售，提高超市的市场竞争能力。
4、反馈信息，提高经济效益。
通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本超市的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，从价格。
认知手段来使超市生产经营的产品适销对路，扩大超市的市场份额，巩固超市的市场地位，从而提高超市营销的经济效益
超市促销的主要内容和形式
1、媒体广告2、户外广告3、张贴横幅店招展示4、货架冰柜5、生动陈列6、零点陈列优惠销售
7、捆绑销售8、免费赠饮9、店员推荐树立好口碑10、渠道促销11、广场促销活动促销
促销的特征：
一位好的促销员必须了解促销的渠道以及它的特征
1、重要的促销策略和方式；2、针对性、时效性强；3、具有冲击力；4、转换现实长期目标；5、主动性；6、全面性；7、灵活性；8、抗争性；9、发展企业形象；10、整合营销。
1、降价式促销（
（1）库存大清仓
（2）节庆大优惠（3）每日特价品）
2、有奖式促销
3、打折式优惠（
（1）设置特价区
（2）节日、周末大优惠（3）优惠卡优惠（4）批量作价优惠）
4、竞赛式促销
5、免费品尝和试用式促销
6、焦点赠送式促销
7、赠送式促销8、展览和联合展销式促销
最后要说的是在促销之时，商家可以邀请多家同类超市，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。
在这种活动中，通过各超市之间相互竞争，促进商品的销售。
促销如何更有效
家电业的过度竞争，使更多家电营销人都在挖空心思地搞促销，特价一轮接一轮，赠品一件又一件，促销一招接一招。
去年要促销，今年还要促销，这家公司在促销，那家公司也在促销。
很多家电营销人在为策划促销并为之焦头烂额、黔驴技穷：
旧的促销活动如何改进，今年到底该用哪一招，促销招术如何更有效呢？
要研究促销的创新，首先要对促销有一个系统的认识。
各种营销资料上对促销有不同的介绍，根据我的体会，促销是针对产品与消费者的沟通促进的过程，这个过程可以分解成从产品到消费者的推广宣传的过程，从消费者到产品的认知、熟悉、认同、接受的过程，前者可以称为以品牌、产品、功能和价格等为主诉求和沟通内容的推式促销，后者可以称为以消费者的需要、需求、期望等为主诉求和沟通内容的拉式促销。
如何搞好促销，密决就6个字：
用力推，用力拉，如何使促销更有效，则就是如何巧妙的“用力”了，如何借各种可用的力量，如何形成千钧一发之力等。
要作到这一点，就要巧妙地运用这些推拉过程中的所有因素，激活并利用最有利的因素，才能使促销真正得到创新。
下面的内容就是对这些促销过程中的各种因素进行阐述。
推式促销
推式促销就是将产品的诉求以更快速度和强度传播消费者。
根据产品的一些要素，可以分为品牌性促销、功能性促销、价格性促销、赠品性促销、服务性促销等四种。
一、品牌化促销
品牌化促销就是在原有品牌市场基础上，进一步增加消费者对产品本身的好感度、亲和力、关注度，以强烈的感性诉求和渲染来吸引消费者的观注。
要搞好品牌性促销的创新，主要从以下几方面着手：
1、展示更充分一些
主要指品牌形象展示的相关如展柜、背板、样机、演示台、宣传单张等展示用品的组合技巧，一方面要更可能齐全，同时还要突出重点，而且还将要动态展示与静态展示想结合，另一方面还要结合消费者的参展的习惯，更便于消费者接受。
多方面的相呼应，对消费者形成较强的视觉刺激。
2、活动更人气一些
为了提高品牌展示活动而如何将活动策划得更有人气，一方面指活动的主题的策划要更有吸引人气，如品牌推广会、路秀或路演、社区展示等选择更有有利的主题与形式，另一方面还要将多种不同规模的活动相组合，从而展示活动更有人气。
3、现场更互动一些
在进行展示和活动的同时，构造一个感受品牌文化和产品特色的情景式体验平台，充分调动顾客的各种感官刺激，为促进销售升温与热身。
4、传播更有效一些
在策划促销活动的同时，借媒体的力量使促销信息得到更大范围的传播，可以围绕这个促销活动进行一些新闻策划，对促销的过程进行渲染；也可以以借助某个大型社会事件或热点作为活动的切入点，在社会活动的带动下使促销
的传播更有效。
二、价格化促销
价格化的促销大家都知道是“双刃剑”，也是一个比较复杂的促销战术，如何杀伤竞争者，俘获消费者却又对自己毫发无损，就要讲究虚实结合，有虚有实。
1、虚的价格促销
是指价格促销只是作为一个促销借口，本身并不是真的降价，而只是在价格标签上作了一下手脚，以虚的价
格促销来吸引消费者的观注。
这种价格促销多用于一些透明度不高，价格敏感度不高的型号。
虚的价格促销重在造势，重在渲染。
2、实的价格促销
是实实在在地将价格降下来，以明显的低价来吸引消费者，这种多用于牺牲一些老型号来带动主推型号。
这
种型号的价格透明度和敏感度比较高，降价能给消费者以较强的低价的心理感应。
3、虚实结合的价格促销
有些厂家搞的虚的价格促销，消费者是吸引来了，可是因为价格没有参照性，如果没有其他促销的配合，效果也将会比较有限。
如果只搞实的价格促销，则毕竟知道的消费者是有限的，因而只能如“孤芳自赏”。
虚
的价格促销如刮风，实的价格促销如下雨，刮风与下雨的配合，给人的感觉才会更强。
三、买赠化促销
这一类的促销，主要是研究如何通过赠品来吸引、促进、达成销售。
如何为产品选择更有利的赠品呢，
要看要想达什么样的促销目的。
1、爱屋及乌式的赠品
通过赠送消费者生活中更常用更钟爱的物品作赠品，以此强化消费者的消费意识，如争取女士消费者而
进行的买电器送化妆品工具盒，为争取男性消费者而进行送剃须刀等。
2、锦上添花式的赠品
通过赠送赠品，使产品在使用和操作中更完美、更放心、更满意的效果，从而达到锦上添花的促销效果，如空调送空调罩、买音响送休闲沙滩椅等。
3、画龙点晴式的赠品
这种赠品与产品的使用直接有关，使产品的功能实现起到画龙点睛的作用。
通过赠送某个赠品，使产品
的使用更方便。
如买电磁炉送锅具、手机送话费、买电热水器送淋浴华洒等。
4、见风使舵式的赠品
借助某个社会热点或消费热点，来增强消费者对品牌和产品的关注和认同，如情人节也跟着送玫瑰、中
秋节送月饼等。
5、狐假虎威式的赠品
意思很明显，就是自身品牌或产品的优势不够强，找一个更有影响力且有关联性和带动性的的产品作赠
品，站在别人的肩膀上来促销。
这个多用于新品牌或新产品、新功能的推广等。
四、服务化促销
作为耐用消费品，其售后服务的优劣对销售起到至关重要的影响。
围绕产品的售后服务开展促销活动，
以此来增强消费者对品牌和产品的信任度。
要搞好这方面的服务性促销，可以从以下几方面着手：
1、服务口号更亮一些
根据消费者的心理特点，提炼服务诉求点，使之更直观、更生动，因而更有效。
如某抽油烟机的免费送
油网服务，为宣布这个活动规模之大，该公司说他们自开展活动以来送的油网能围着地球转一圈。
虽然
可能有几分夸张，但确实能“蒙”住不少消费者。
2、服务承诺更实一些
把服务承诺更实在一些，少一些虚的成份。
如志高空调，曾推出配件终身免费更换的服务就比较得
人心。
3、服务时限更长一些
很多家电品牌都比较重视服务时限的，服务承诺时限对顾客来说如一颗定心丸。
在服务成本允许的
范围内，可以在特定时期加长服务承诺时限。
如有些品牌送服务金卡活动。
4、服务顾客更细一些
在服务顾客方面更细致和周到一些，并以此为促销诉求点进行宣传，通过老顾客来带动新顾客，实
现重复销售。
如有些厂家为指导促销员把原来的代表性的顾客整理成册，放在柜台边，展示给新顾客看，
以消除新顾客的后顾之忧。
拉式促销
拉式促销就是研究消费者的需求、需要、欲望、渴望等，从消费者的立场出发，通过满足消费者的
需求而使准客户进一步加深对产品的了解与认同。
拉式促销可以为群分性促销、时间性促销、区域性促
销及事件性促销等四种。
一、群分化促销
消费者的消费需求是复杂的，千变万化的，但同一类的消费者，是有相近的消费特征的，因此需要
将消费者根据促销的需要进行分类，根据不同的类群，采用不同的促销活动。
具有消费差异化的产品，
要找准相对应的消费群，对没有消费差异的产品，要针对不同类群策划更有针对的促销。
1、促销也分性别
男性与女性的消费心理是很大差别的，如男性理性为主，女性感性为主，家电产品虽然没有严格地
区分为男性家电和女性家电，但是不同的家电产品男女使用的比例不一样，如洗衣机，肯定是女性为多，
如电脑，肯定是男性为多，那针对洗衣机的促销要一定讨得女性的喜欢。
2、促销也分年龄
不同的年龄段的人对家电的选购与使用习惯也有相应的差异。
如对于老年人来说，最讲究实用，对
于年轻人来说，则讲究审美，对于小孩子来说，则是耐用和简单。
如冰箱有儿童冰箱，热水器有老年热
水器等。
比如针对不同型号电磁炉，可以策划面向年轻少妇的促销，也可以策划面向男士的促销。
3、促销也讲个性
不同的职业、不同的收入，呈现出不同的个性，抓住这些个性促销就会更容易出效果。
如针对有车
族，可以策划有车族喜欢参与的活动，针对月光族，可以策划如何省钱实用主题的活动，针对少妇，则
策划以家庭和生活主题的促销活动。
二、时间化促销
时间的变化，四季的更替，人的消费需求也正如春花秋月一样变换着，时而野火又起，时而春草又
生。
掌握这些消费需求，就能策划出更有效的促销活动。
1、节假日的促销
节假日促销的重要性不说都知道，厂家与商家都希望天天都过节，这样天天都能以各种理由进行促
销。
过滥的节日促销，时常会出现“勘误赚个吆喝”。
要搞好节假日促销的策划，关键是抓好不同节日所
涌现的时尚消费热点，有新意才能更有吸引力。
2、淡旺季的促销
旺季促销大家都知道，但往往过于重视旺季的促销，而忽略淡季的重要性。
于是大家都拼命地去抢
旺季的蛋糕，而忘掉了淡季则是作蛋糕的过程。
因此在淡季同样也要进行相应的促销，不过只是淡季促
销重心在“促”，而不是在销，在为旺季促销打基础。
三、地理化促销
地理化促销是指研究与消费群相关的地理领域，根据这些地理领域的特点进行渗透和推广、促销。
1、生活区域圈
主要指消费者的家中、生活小区等。
如一些品牌送挂历，那这个挂历挂在家里，就可以对这家进行
一年的潜移默化的影响，如一些促销送小孩漂亮的气球，那这个小孩在回家的路上，很多小孩都会因看
到这个气球而认识这个品牌。
还有众多厂家乐此不疲进行的社区促销活动宣传活动等。
2、工作区域圈
主要指与消费者工作相关的地理区域，如上班的公交车、写字楼，办公室、停车场等，生活区域圈
已经被众多厂商搞得比较滥不，这块区域倒相对新一些。
如一些家电厂家对于办公用的家电产品都在产
品外表包装作特别标识，格外引人注目，同时对服务比普通用户要更周到。
这种促销将在无形之中影响
到该区域内的多个消费者。
3、娱乐区域圈
主要指与消费者休闲娱乐相关的地理区域，如公园、饭店、游乐场、俱乐部。
通过与这些机构的联
合促销，使消费者更容易认同和接受产品和品牌。
如何促销才不会促死
长期以来，“不促销等死、促销找死”这句话流行与快销品市场，尤其众多酒水饮品的厂家及经销单位，对此更是奉为业界的定律，或许真的是尝到了苦头给吓到了，众多的酒水饮品经销商对促销更是爱恨交加。
近日，笔者通过对酒水饮品市场的排查，得出一些自己的结论，仅供业内人士参考。
如何促销才不会促死
为什么会促销会变成促死？
首先，促销者错误地将促销进行狭义理解导致了促销行为的失败。
业内很多的从业者在认识促销一词的时候，往往就会简单的理解为“降价”、“买赠”、“捆绑促销”，所有的促销手法机会全部围绕这样的一个主题进行。
难道促销的概念仅仅局限于此吗？
显然这是不正确的。
但是如果我们的思维仅仅局限於此，所有的促销仅仅是n次的重复，商家和消费者对此毫无激情和兴趣，促销也只能沦为“促死”。
其实很早之前，业界的前辈们早已将促销策略进行了细致的研究和划分，
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