连锁药店发展中存在的问题及其对策研究Word文件下载.doc
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（五）树立品牌意识，加强舆论宣传…………………………9
参考文献………………………………………………………10
我国连锁药店发展中存在的问题及对策探究
专业：
物流管理学号：
061107033
学生姓名：
廖子栏指导老师：
崔新生
摘要:
我国医药零售连锁业与其他商业业态相比，还处在成长期，总体上还是很弱小的，要做大作强，必须先找出中国连锁药店中存在什么问题，“望闻问切”弄清其“疑难杂症”，再“辩证施治”，找出医治这些“疑难杂症”的方子。
关键词：
连锁药店；
现状；
发展趋势；
营销管理；
对策
Theproblemofourcountrycatenamedicinestoremediumexistenceindevelopmentandcounterplaninvestigation
Abstrat:
CompareourcountrymedicineretailcatenaindustrywithotherbusinessindustryTai,alsobeplacedingrowthperiod,totaltopstillverysmallandweak,tomaketheworkbestrong,havetofindoutwhatproblemthecatenamedicineinthestoreexistenceinchina,"
hopetosmellasktoslice"
lanepureit"
problem"
then"
“findoutmedicaltreatmentthese"
sofsquareson.
Keyword:
Catenamedicinestore;
Presentcondition;
Developmenttrend;
Marketingmanagementproblem;
Counterplan
一、我国药店连锁业的现状
零售连锁发展模式在我国刚刚起步，尽管我国连锁药店的总体管理水平和营销能力提高很快，但真正具有全国性连锁的药店依旧凤毛麟角，多为跨区域经营。
全国零售连锁药店的盈利状况有进一步缩小之势，平均盈利下降，真正的领导品牌尚未形成。
加之许多以“加盟”方式发展的连锁店实际上只是挂同一个牌子而已，即形成所谓的“假连锁”,最终结果是导致其“连而不锁”。
此外个体药店由于利益关系，在统一管理上采取不愿在管理上投入，不愿全面接受连锁总部管理。
我国连锁药店行业现大多还处在圈地阶段，还没有进入内部管理运作整合，更别说品牌建设与经营。
国内药品零售连锁企业在营销观念和市场运作中存在一定程度的“后天不足”现象，严重影响着连锁药店的发展进程。
目前，国内药品连锁企业的“后天不足”主要表现在“圈地”、利润、品牌等三大核心问题上。
（一）“圈地”难题
随着政策的放开，药店的连锁化程度越来越高，跨区域连锁已形成趋势。
“圈地”难题首先表现在选址上，在药品零售门店的审批上，政府的政策经历了由原来的严格控制到规定间隔距离、再到取消距离限制、目前又有不少地方开始设置距离门坎的过程。
审批上由紧到松再到紧的现象，很好地说明了零售药店发展规模的变化和药品终端业态的境况。
对于致力于发展加盟店的连锁药店来说，企业面临的第一大问题是招商难。
招商难的原因有两个方面：
一是企业内部的软实力，二是市场的认知度。
软实力主要是指连锁药店的经营和策划能力，关键是药店定位准确与否，能不能包装出一个具有吸引力的经营模式并制定适合的推广方案。
（二）单店利润难题
单店利润提升困难是国内连锁药店中存在的一个普遍问题。
直营店利润上不去，最后只能关门大吉；
加盟店销售如果上不去、利润微薄，不仅失去了招商的意义，而且加盟者最终也会离你而去。
所以，门店规模上去了并不意味着连锁药店就发展了，招商成功也不等于永远成功。
要持续发展，就要用心去经营每一家门店，要让每一家加盟店都赚到钱。
（三）品牌难题
品牌经营也是企业经营的最高境界。
目前，国内连锁药店面临的品牌问题主要表现在统一性、差异性、忠诚度、溢价能力等方面。
统一性：
消费者认识一个品牌首先从接触它的标识开始，如果连锁药店今天使用这个标识，明天使用另一个，有谁能够记得你呢？
但很多中小企业在社会还没有充分认识它的时候却常常发生此类事情：
经常更换标识，甚至有几个标识同时使用。
这对品牌的发展是十分不利的。
差异性：
这里所说的差异性不只是外在表现的差异性，还指在消费者心中形成的差异性，即品牌区隔。
就像提起可乐大家就想到可口可乐或百事可乐，提起海尔就想到冰箱洗衣机、想到它的服务等。
那么，当有人提到国内的一些连锁药店时，能让消费者想起什么呢？
或者消费者提起什么时就能想起某家连锁药店呢？
忠诚度：
对于有加盟店的连锁药店来说，忠诚度不但指消费者的忠诚度，还包括加盟商的忠诚度。
如何让消费者绕过别人的药店直奔你的门店，如何让加盟商死心塌地地与你风雨同舟，是所有连锁药店必须面对且需切实解决的问题。
忠诚度问题解决不好，就是给自己培养竞争对手。
溢价能力：
这是品牌独有的资产，是指能有效提高客单价和利润率的能力。
现在市场上打折销售成风，并且已波及药品零售行业；
很多药店销售人员在找销售下降原因时说得最多的理由就是促销没有力度。
二、连锁药店的发展趋势
可以看出我国药品连锁模式还处在初级阶段，有很大的发展潜力，目前我国主要是四种类型连锁药店，即：
平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和地市连锁药店并存的格局。
药品连锁经营常见的两种方式为直营连锁和加盟连锁，直营即连锁总部直接投入资产资源从事医药零售经营，加盟即另一方以非资产性的某种资源为代价，取得使用连锁品牌的权利从事医药零售业务。
（一）特许加盟连锁的本质特征
特许加盟连锁是特许者将自己所拥有的商标等无形资产（包括服务商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等）以合同的形式授予加盟方使用，而加盟方按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
其中的核心是特许经营权的转让。
与直营连锁相比较，特许加盟连锁在以下几个方面具有自己的特色：
（1）特许加盟连锁店产权的独立性。
特许加盟连锁的各店都是以独立的所有者身份加盟的，其人事、财务工作均保留自主性，而直营连锁门店一般不具备独立的法人资格。
（2）特许加盟连锁店在经营方式上是高度统一的，各加盟店必须接受连锁总部的指导和控制。
这种统一包括商标的统一、产品或服务的统一和经营管理统一，从而建立特许体系的统一形象和声誉。
（3）特许连锁经营的本质特征主要表现在特许合约上，加盟店与连锁总部之间的特许合约具有法律效力，因而特许加盟连锁的健康发展取决于相关法律法规的健全。
（二）特许加盟模式是我国药店发展的必然趋势
目前，我国传统零售方式受到冲击，而连锁药店的规模和数目在不断扩大，因为：
（1）在国家药品监督管理体制改革之后，政府对发展医药零售连锁出台了一系列鼓励措施，其中国家将GSP认证作为规范药品经营企业的强制措施，使得一大批单体药店选择加盟连锁的方式，以争取用较低的成本顺利通过GSP认证。
（2）药店自身经济利益的驱使使得加盟连锁成为我国药店发展的必然趋势。
对加盟药店来说，借助于特许加盟可以迅速通过GSP认证，取得医药零售市场的准入资格，并可以借助于连锁方的品牌影响获得更多的收益，节约大量营销成本，提高药店的经营水平，达到其长远发展目的。
从特许方来讲，由于自身资金、地理位置、人员等方面的因素制约，门店直营总是有限的，而吸收加盟可以较好地化解自身的不利因素，实现企业的低成本规模扩张，在短时间内提高企业的市场占有率，从而获得市场竞争优势。
三、连锁药店发展中存在的矛盾、问题
如前所述，由于特许连锁中的加盟方各自是相对独立的，并且特许加盟成功的关键取决于外在的宏观政策与法律规范，所以无论是特许方还是加盟方，其经营过程都会存在风险，这些风险会导致经济利益受损，甚至导致特许连锁的失败。
目前，我国药店连锁“虚大”现象十分严重，有的连锁药店有数千家分店，而实际直营的只有十几家，这种比例的严重失调使加盟连锁的初衷可能难以实现，对于特许方而言，可能带来品牌声誉的损失，对于加盟方则可能会承担利润损失的市场风险，对于消费者而言，也存在着权益受损的风险。
所以尽管连锁药店在10余年间得到了长足的发展，其中价格等受到了广大消费者的关注，但随着消费者信息与健康保健意识的不断加强，对连锁药店的现阶段的营销系统也提出了更高的要求。
近年来，连锁药店如雨后春笋迅猛发展，一夜之间，各种性质各种形式的药店遍及全国各地。
随着连锁经营的进一步展开，很多中小药店纷纷以各种形式加盟入围。
然而在其发展过程中，许多矛盾与问题逐渐显现出来，这些矛盾和问题表现在五个方面。
（一）思想认识不统一、不全面
本来，连锁经营的连锁方追求的是规模效益，而被连锁方追求的是无本效益；
连锁方领先被连锁方的网络、场地、门面、人力等以延伸市场，被连锁方依靠连锁方输送商品、管理方式、经营理念等抗击风波。
双方原本是相互合作、相互依靠、互惠互利、缺一不可的，但在实际发展过程中，连锁方往往将自己看成“主体”，主宰着被连锁方，总认为被连锁方赢得的利润是自几“施舍"
的。
兼有直属门市、与其他单位或个人合作的连锁药店的药品零售企业往往只把直属门市看作自己的"
孩子"
，把与其他单位或个人合作的连锁药店当作"
收养的"
，总是把紧销药品、先进设备、管理方式输送给自己的直属门市，致使连锁药店成了旁系。
这样就造成连锁药店与直属门市之间的不公平竞争，进而导致连锁药店的激情逐渐减退。
在这种片面认识的影响下，连锁药店很难得到发展，连锁经营的形式很难真正得到推广。
（二）人才奇缺且分布不均
药品实行分类管理以后，药品零售企业对从业人员专业技术水平的要求提高，因此有的药品零售企业为通过GSP达标，争取进入分类管理试点单位，成为定点药房，将大部分专业技术、经营管理人才统统抽调到规模较大的重点门市，致使小门市、"
旁系"
的连锁药店的专业技术和经营管理人才奇缺。
个别连锁药店虽然有管理人员，但一个管理人员分别管辖七八个连锁分店，占线从城市拉到农村，仅送货、退货就忙得不亦乐乎，根本就顾不上管理与指导。
执业药师更是奇缺。
如某市药业集团公司（批零兼营）有10个直属门市，15个连锁药店，可执业药师仅1人，药师3人，药士也不足10人。
（三）规模小、配送中心功能不健全
目前由于我国总体经济发展水平不高，连锁方与被连锁方几乎没有计算机网络，靠电话或车辆传递信息，这使得很多药店之间的连锁仅仅是形式与表象，致使连锁方无法进行整体布局与宏观调控，无法针对性地管理。
个别连锁方为谋求规模效益只图连锁数量不重视质量，将营业员素质、基础设施差的药店也拉入自己的麾下，以致影响和制约了连锁总店的发展与整体素质的提高。
不少连锁药店没有建立物流配送中心与计算机信息管理系统，因此不能及时知晓各门市缺货品种与数量，也就不能及时补充货源与调剂商品，更无法合理进货。
有的连锁药店虽有配送中心，但配送中心仅起一个送货的作用，并不能起到养护商品、退换货、调剂商品、处理过期商品、失效商品的作用。
四、连锁药店在营销、管理方面的问题
除此之外，尽管越来越的连锁药店注重营销，但现有的营销系统中仍存在着许多软勒。
总体来说连锁药店在营销和管理方面目前存在以下几个方面的问题。
（一）虚伪的问候下的过度热情服务
但凡走入连锁药店的每一个消费者，或多或少的都有这样的经历：
推开店门，无论是促销员还是营业员都会笑脸相迎，“亲切”的进行问候：
“您好！
请问您需要点什么？
”进而将顾客围在核心，主动的、不厌其烦地、过度地的进行药品推销……。
这种方式，如果在其他行业如商场、超市上往往会使消费者感到很舒服，很高兴，能进一步的刺激购买欲望。
但是在医药行业上，效果会适得其反。
毕竟现今药店在消费者的心中还依然是属于卖药的角色，没有上升到健康服务这种市场定位上。
（二）争抢拦截式追尾促销
几乎所有的连锁药店都有这种共识，经营品牌药品并不赚钱，要赚钱的是高利润产品，因而高利润的产品在市场营销战略中多热衷“终端拦截”方式。
而“终端拦截”的方式，基本上以厂家的促销员形式出现，不给促销员底薪，只给销售提成。
这就使得药店的促销员，为获得更好的销售业绩和多拿提成，在消费者购药时，往往“顾左右而言他”，甚至误导说某些产品“有副作用”，或“见效慢”等，然后积极向顾客推荐本厂生产的“万能”产品。
等消费者选购该厂药品后，到另外的药品柜台选购其他药品时，另一药厂的促销员又诋毁消费者已选购的药品，说什么“疗效有问题”，或“价格贵”等。
在连锁药店经常能看到这样的情况，由于同类产品的促销员多而顾客少，一个顾客同时被几个促销员围着，而且这些促销员“王婆卖瓜”各说各的，搞得顾客一头雾水，不知道听谁的好，最后拂袖而去。
（三）管理能力低下
管理能力低下与管理滞后是连锁药店发展的最大问题之一。
我国现有的大部分连锁药店是国有医药批发企业的下属企业，其管理能力低下。
体现在以下几个方面：
（1）体制落后
主要是产权制度、组织机构、决策机制、用人机制、完善有效的激励机制与约束机制等都未建立。
由于大部分连锁药店是由原有的国有零售药店改革而成，大多存留计划时期的色彩，上海财大的顾国健教授曾鲜明提出：
一个连锁药店组织框架设置是否合理关系到连锁药店能否健康发展。
（2）经营管理理念落后、手段缺乏
不懂得连锁药店经营管理的精髓与规律，没有深刻了解连锁经营的真正含义，因而管理手段缺乏。
还没有总成本领先的经营意识，缺乏对商圈内市场容量、盈利可能性的科学理性分析、核心竞争优势建立策略、终端促销策略、没有建立高效的内部运作管理体系，尤其是我国医药连锁企业还没有形成一套成熟的单店模型，企业经营的各个环节还没有量化，总部还不够强大，绝大部分连锁药店还无能力。
一些国营医药公司下属的连锁药店，谈不上经营理念，甚至他们连竞争、服务的基本观念都谈不上，比如广西某地一家具有全国连锁经营资格的连锁药店，由于人员老化、门面装修低档、观念落后，为了自己方便，价格标签挡住了药品名称，厂家终端工作人员告知他们新产品已到总部，叫药店进货，店经理或者柜组长认为新产品没人要，因而理都不理，就是说新特药很难在其店内销售，给消费者的印象是这是一家产品不齐全的老药店。
（3）盲目追求数量，低水平重复，全程失控
一哄而起，竞相开办连锁药店，只求数量不求质量，小而全，建立自己的采购中心、配送中心、仓库与质检机构。
规模上没有任何优势，尽管没有优势，一些连锁药店企业却以有多家药店为条件，与厂家讨价还价。
还有大量持投机心理的进入者，他们开办连锁药店，只是一味用降价来招揽顾客，而获取利润的来源则靠钻市场监管力度不够的空子，以偷税漏税、进货渠道不正等方式来降低成本。
有些连锁店扩张的目的实际上是为了抢地盘，以排斥外地连锁药店企业进入，甚至有些只是为了圈地后等外资来收购能卖出个好价钱，须知外资决不会不考察论证就购买你的连锁店，如果经营能力低下，不盈利，尽管门店数量多，外资也可能不购买你的连锁店，而是选择其他盈利的连锁药店去投资或者购买，抑或是另建新店。
五、解决策略
为解决连锁经营在发展过程中遇到的一系列矛盾和问题，连锁药店在发展连锁过程中应做到：
（一）统一思想、提高认识
连锁经营，是药品零售企业在商品微利时代到来的必然选择。
药店进行连锁经营一起步就应规范化运作，强调"
六统一"
，走集约化经营。
连锁双方应明白，不管是何种形式的连锁（直营、加盟、特许等），都是为打破行业、部门、地区及所有制界限，提高连锁的规模和规范化水平，取得规模效益，最终实现"
双赢"
的目的。
因此，药店的连锁方与被连锁方是在平等基础上的合作关系，不分谁主谁副，不是主宰与被主宰的关系。
（二）培养各层次人才
零售连锁药店发展到今天，对综合型的人才的需求变得非常大，药店人才岗位日渐丰富、人才流动较为频繁、高素质人才紧缺。
为解决药品管理方面人才奇缺问题，培训药品连锁经营各层次人才尤其是高级管理人才是当务之急。
连锁总部可通过内部训练、委托医药大学培养、外派参观考察等多种方式培养人才。
连锁总部对人才在各分店的分布也应根据实际情况力求均匀，在重视大药店的同时要兼顾到小药店的发展。
对于执业药师的短缺问题，药业公司可通过内部培训和招聘方式解决。
公司可鼓励本单位内部有一定学历和技术的年轻人参加执业药师资格考试，并对其提供一定的学习条件如，留有一定的复习时间，报销报名费、学费等。
对于考上执业药师的人员，公司要从待遇上体现出来。
（三）制定并完善规章制度
由于我国还未出台连锁协议方面的立法，连锁方与被连锁方应通过合同与契约等有关规章制度来互相约束，以增强连锁双方之间的协作、竞争、法律意识，并明确双方的权利与义务，利益与风险。
在此基础上，管理人员应强化对各连锁药店的监督功能，对违纪、违规、违反合同的行为及时查处；
在药品上贴上条形码或其他防伪标志，以杜绝私货及由投诉而引起的不必要的纠纷。
若协议签得不规范，一方不遵守规章制度，就很难保证连锁双方的利益。
因此，增强连锁药店经营立法迫在眉睫，这是约束和规范药店连锁经营最有效的手段。
（四）加强硬件设施建设、信息管理、强化统一配送职能
自动化程度的高低是决定药店连锁是否成功的一个重要标志。
为实现计算机联网、全面实施条形码制度，连锁药店应争取政府贷款或吸引资金雄厚的经济实体或个人投资、加盟、入股等方式增加硬件设施建设，迅速扩大规模，使之向着规范化、标准化发展，这样有利于解决连锁经营发展过程中及今后遇到的一系列困难与矛盾。
连锁经营是商流、物流、信息流的综合管理过程。
只有通过现代化的计算机网络体系建立畅通的信息管理系统，并在被连锁方的密切配合下才能为经营决策及时提供可靠的依据。
信息管理包括对商品品种、数量的搜集管理、上报，对同行业价格行情的搜集，对拥护反馈信息的整理，对各连锁药店经营情况等一系列信息的收集、分析、传递、使用，并进行反馈等。
在现代化的计算机网络体系下，连锁方要强化统一配送职能，以便对各连锁药店的药品品种与数量了如指掌，并及时调剂、补充货源。
（五）树立品牌意识，加强舆论宣传
随着消费者生活水平的提高，自我保健与防范意识的增强，他们在购买药品的同时，更希望能够得到专业技术人员的讲解与指导，希望买到质优、价廉、高效的药品。
如若能在消费者心目中树立“连锁药店能购买到安全、有效的放心药"
，将是连锁药店品牌宝贵的无形资产。
当然这需要连锁总店与各连锁分店的共同努力，并主动与新闻媒体接触，宣传连锁药店的形象与内涵。
中国连锁企业的发展潜力很大，前途光明，但道路曲折。
13亿多人口的健康需求和政府对卫生事业投入的不断追加，使得我国的医药市场非常可观，这为药品零售企业留下了丰富的想象空间，同时也给足了发展的市场平台。
在市场越来越激烈化的今天，连锁药店的营销工作开始逐渐走向精细化、精确化、规范化、创新化，它不仅仅是连锁药店高层管理者的工作，更需要成为药店全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动，这样才能培养起连锁药店的核心竞争力。
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