三家企业分析(2)Word文件下载.docx

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中国农村市场有7亿人口，市场足够大，消费特点也较清晰。

农村社会零售总额的85%源于夫妻店，它们是盘活中国农村经济的重要杠杆。

（2）农民消费信赖熟人，老板一句话比什么产品介绍都管用，夫妻店90%左右的生意都是来自熟人。

（3）农民消费喜欢即买即用、讨价还价，先拿货后付款很常见

（4）对售后服务缺乏等待的耐心

（5）夫妻店的经营成本相当低，无论是人员工资、房屋租金、门店税收，送货上门的运输。

2.知悉乡村夫妻店的痛点：

（1）商品种类有限，不能很好地满足消费者的需求。

（2）也因量小无法拿到优惠的商品进价。

（3）供货渠道不稳

（4）管理初级，

（5）与顾客建立互联网方式的交互的能力

（6）信息化的管理工具和市场营销工具

3.切入口精准。

（1）不做竞争激烈的城市市场，做农村市场。

（城市电商下乡多经营快消品，二者之间形成了事实上的错位经营。

）

（2）以大家电、农用车等“三高”类产品为切入口。

所谓“三高”指：

物流要求高，普通快递送不到；

售后要求高，需要安装维修等服务；

体验要求高，看到实物才会决定购买。

三：

值得我们学习借鉴的地方

路由器模式创新：

大部分人或企业认为干互联网就要把最后一个环节干掉，和客户之间链接。

而汇通达不是干掉小b,而是赋能他们，不跨过这个小b环节，和他们合作，链接全国的夫妻老婆店之后就形成了规模议价效应，夫妻老婆店就享受到了规模采购带来的红利（交货时间短／物流效率高／价格更低）。

宋小菜

一．商业模式：

做蔬菜产业的路由器和平台上，上对生产合伙人农业基地（生产者），下对农贸市场小摊贩。

二．企业特点：

1．了解农贸市场小摊贩的痛点：

是半夜去或者凌晨去城市一级批发市场进菜，在那里呆差不多3-4个小时，天亮了才回来，回来之后再做分包分拣摆台等，他们的时间是日夜颠倒的。

进货不光是时间的成本，还有很多其它的成本，比如来回的路费，在市场里进货需要交一些税费，还有上下货小工的费用等等。

对他们来说，进菜的费用也会很高。

到批发市场里，面对大户，他就变成小散，所以价格本身也没有大的优势

传统的市场里，他进的货，是没有售后服务的。

他进过后就结束了，交易就闭环了

2.种植者、生产者的的痛点

（1）种出来的货卖不出去，或者不对路。

3.切入口和定位精准：

（1）全国1300万生鲜蔬菜中小零售商／9000万的农产品生产者／150万的生产基地／600万的农民经纪人。

（2）不建城市大仓只建社区小仓。

因为我们不需要做分拣，不需要一个很大的仓做分包再打包，只需要做流通和流转。

（3）宋小菜定位的非常明确，就是做B2B和交易服务，是一个以订单为核心做交易的平台。

（4）不和小b抢生意，只服务小b。

不做餐饮需求。

三.值得我们学习的地方

（1）不做供应链，而是做反向供应链。

以产定销。

（2）砍掉蔬菜到了我们的餐桌中间的层层转运的40%损耗。

（3）供应链中什么该做，什么不该做，该做的如何做非常清楚。

孩子王

以会员为核心资产的“商品+服务+社交”多元商业模式。

孩子王并非以单纯销售商品为盈利主导，而是在销售商品的基础上提供增值服务和互动活动来打造全方位的盈利构成。

总体上，商品销售占1/3、服务占1/3，另外1/3是互动活动。

周转率等等。

2.企业特点：

主动出击，

不当“坐商”。

与传统零售店的“坐商”习惯不同，孩子王的生意是从店外开始的—主动寻找孕妇。

员工不会坐等孕妇上门，而是主动到妇幼保健院等医疗场所寻找。

找到之后，进行沟通交流，成为会员后，可以邀请她到店里免费领取一罐奶粉。

与传统的大规模广告投入相比，这种方式高效而精准，会员数据的质量也很高。

1.虚实商品组合拳

实物虚拟性商品的组合，特别是虚拟性商品，极大地改善了顾客的到店频率。

例如，家长每月只需为孩子购买1-2次食品或用品，但为了孩子早教，就要每周到店2次。

到店率的提升，使实体店的经营有了可靠保障。

2.体验营销

孩子王某种意义上不光是零售商，它是一个孩子成长的一站式解决方案提供者，是线上和线下之间的融合。

提供“体验”，让孩子王成为各种社会关系的汇集之地。

孩子王每个门店内开设有全国一流的游乐区（平均400平米），手工制作区、玩具体验区、读书区、电视动漫区以及东方爱婴、励步国际等早教机构。

通过实体门店互动与顾客产生情感，每个门店全年开展欢乐课堂、开心一刻、宝宝生日会、童乐会、妈妈课堂、新妈妈学院等各类亲子活动1000余场。

3.特色服务

妈妈后援团：

聘请30-45岁拥有丰富育儿经验的年轻妈妈作为妈妈后援团主力军，维客户准时送货同时，解决了妈妈们独自在家对陌生男性送货员的种种不便，并提供专业育儿知识沟通、分享，带给顾客全新购物体验。

育婴顾问：

从售前了解顾客需求，到售中的产品知识介绍，再到育儿知识经验交流，在提供专业化贴心服务的前提下，力求让顾客充分感知人性化关怀：

为携带婴儿前来购物的顾客提供全程陪护，维哺乳期的妈妈提供购物便利。

4.权威的医学专家：

每期针对妈妈们关心的热门育儿问题，提出相关解决方案！

三．值得学习的地方：

模式创新：

1.顾客驱动----经营商品到经营客户。

“以顾客为中心”的价值做到极致。

现在的大型零售连锁驱动业务增长的模式基本就两种，一个是基于商品驱动（如超市类），一个是基于资源驱动，比如市中心的位置，家电的资源更多来自于供应商，所以给到终端的资源比较多。

而孩子王试图做一个全新的模式----基于顾客来驱动。

2.新颖的绩效考核模式。

孩子王所有的会员全部由员工管理，孩子王的员工办一张会员卡，转化率今年已经达到60%。

线下的门店，孩子王设计的考核指标几乎全部基于客户关系管理。

此外，每天发展多少会员、会员的活跃程度、会员的转化率、成交率。

整个门店的运营指标实际围绕着“会员的获取、分类、评估、增值”来进行，一共十项。

而不再是以往的销售额、利润率。