市场推广方案--牙痒痒Word文档下载推荐.doc
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（三）威胁分析 9
（四）营销机会分析 10
四、营销策划目标 10
（一）财务目标 10
（二）销售目标 10
（三）推广目标 11
1、提高知名度 11
2、培养消费者的忠诚度 11
五、营销战略与策略 11
（一）目标市场描述 11
1、目标市场 11
2、市场定位 11
（二）产品市场营销组合策略 11
1、产品策略 11
2、价格策略 12
3、渠道策略 12
4、促销策略 12
六、具体活动方案 12
（一）校园系列主题活动 12
（二）牙痒痒奖学金计划 14
（三）圣诞、元旦双节促销活动 14
七、产品宣传方案 15
（一）目的 15
（二）模式的选择 15
1、广播广告 15
2、户外媒体广告 15
3、网络广告 16
八、营销费用与预算 16
（一）广告宣传费用 16
（二）活动费用 16
1、校园系列主题活动费用 16
2、牙痒痒奖学金计划 17
3、圣诞元旦双节促销活动 17
（三）总费用 17
结束语 18
致谢 18
牙痒痒长沙市场营销推广方案
班级：
市场营销0831小组成员：
胡鑫、覃遵育、谭灵芝学号：
30、51、09
文腊梅
摘要
随着经济的快速发展，在满足了全民温饱，实现小康后，个人娱乐休闲食品消费成为了当代社会的主流消费之一。
而牙痒痒在休闲类食品市场中已趋于成熟，为了公司的进一步发展，在稳定公司原有业务外，特向长沙市场推广专为长沙人设计的休闲食品。
通过一系列符合长沙人特色的活动，迎合长沙的消费群体，最终开拓新市场，最终提高公司效益。
关键词
牙痒痒休闲食品上市推广活动
一、任务概要
（一）企业基本情况
上海牙痒痒实业有限公司由美国西海岸大学工商管理博士邱旷先生创建于1996年，是一家专门从事农产品深加工的现代化民营企业。
目前，拥有20余个驻外办事机构的组织规模，在华中、华南、华东、西南等省市均建立了销售分支机构；
与40余家上游供应商结成战略合作联盟。
公司产品在传统的加工工艺的基础上，结合现代先进的生产技术与设备，生产加工“豆制品”、“肉制品”、“蜜饯”等休闲食品，其中“牙痒痒风味豆干”、“牙痒痒泡椒凤爪”、“牙痒痒牛肉干”以独特的口味赢得了消费者的青睐。
、
在上海政府的支持下，公司得到了很大的提升，不论企业规模还是年销售都步步高升，在过去的一年创收一亿七千万，共交纳税款三千八百五十万，并为社会提供了二万六千个岗位，解决了一大批下岗人员的就业问题，收到了上海市政府的嘉奖。
（二）产品基本情况
1、豆制品：
大豆、小豆、绿豆、豌豆、蚕豆等绿色豆类为主要原料，经加工而成的食品。
豆制品所含人体必需氨基酸与动物蛋白相似，同样也有钙、磷、铁等人体需要的矿物质，含有维生素B2和纤维素。
而豆制品中却不含胆固醇，因此，有人提倡肥胖、动脉硬化、高血压、等患有害者多吃豆类和豆制品。
对健康群体而言，营养来源单一是不可取的，豆制品可以做为蛋白质的来源之一，是平衡膳食的重要组成部分。
在过去一年中，随着人们素文化的出现，公司在豆制品一块的销量得到了极大地提升，豆制品创收五千一百二十五万，占公司产品销售额的三分之一，相比去年，提升了50%。
针对这种情况和长沙人的喜好（在过去一年中，长沙豆制品消费为三百二十七亿），公司决定以豆制品为长沙市场的开路先锋，在长沙地区推出豆制品十二种，更随长沙人的口味，用全新、全面的豆制品打开长沙市场。
2、肉制品：
用畜禽肉为主要原料，经调味制作的熟肉制成品或半成品，如香肠、火腿、培根、酱卤肉、烧烤肉等。
肉制品富含多种维生素、纤维素，不仅利用身体健康，而且味美色鲜，公司在长沙地区推出肉制品共有10种。
肉类是好生活的标志，也是公司的中流砥柱。
在过去一年中，肉制品在全国的销售额为一亿二百万，占公司销售额的百分之六十，同时根据统计，在过去一年中，长沙地区共消费肉制品为一千三百亿。
所以肉制品是公司进入长沙的必杀技，肉制品的成败也代表着公司在长沙的成败。
3、蜜饯类：
用水果干果制成，含有丰富的维生素，可以延缓衰老，保持皮肤营养，可以避开季节食用。
公司在长沙地区推出蜜饯类共有19种。
蜜饯是公司为了弥补干果市场，在09年重磅推出的一个系列产品，经过了一年的市场检验，证明了蜜饯在全国有一个良好尚未开发的市场。
而在号称鱼米之乡，水果之都的湖南的省会城市长沙，公司确信蜜饯类将有一个美好的未来。
（三）策划任务
随着经济的快速发展，在满足了全民温饱，实现小康后，个人娱乐休闲食品消费成为了国家主推、个人自觉地发展方向。
做为消费的大方向，看到前景的大规范，每个公司都是在全力去抢占。
牙痒痒正是在其前提下，希望借助长沙的东风，全面强势的进入长沙市场，迎合长沙的消费群体，在长沙地区造出一个不同凡响的声势。
而牙痒痒的顾客群体是什么呢？
根据有关调查，休闲娱乐食品主要人群集中在青少年和一部分的中、老年人。
而长沙是一个号称“娱乐至上，快乐中国”的大众娱乐化的城市，聚集了众多青少年消费者，所以为了公司的发展，抢占长沙市场，进而攻占中部市场是很有必要的。
基于以上事实，本团队受上海牙痒痒实业有限公司委托，负责长沙地区休闲娱乐食品（零食）的营销推广方案，调研长沙的休闲娱乐食品市场份额、市场竞争情况、销售渠道，策划并开展一系列的活动，彰显公司形象，提升公司的影响力，为公司进入长沙市场打好基础，铺好路。
二、营销现状分析
（一）市场前景分析
由于休闲娱乐食品产品周转周期短；
进入市场的通路短而宽；
市场生动化，市场容量大、广告促销性强，促销、折价销售活动对销量影响巨大，市场推广工作问题颇多。
1、市场潜力大，竞争激烈
在中国，休闲娱乐食品市场存在着巨大的开发潜力。
此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定的市场份额。
公司想要长期占领长沙市场，并且做到最好，需要很大的投入。
2、品牌知名度对于销售是非常重要的因素
对快速消费品而言，消费者对休闲娱乐食品的市场感知度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。
公司进入长沙市场不久，市场还未完全成熟，不被长沙消费群体熟知，没有形成品牌知名度，销量不能得到保证，这是终端销售商不能接受的。
3、产品种类繁多，市场竞争压力大。
快速消费品市场不同于其他产品市场，市场产品种类不计其数，价格档次不一，促销政策多种多样，竞争压力大，这是对商家最大的考验。
（二）竞争者情况分析
由于休闲娱乐食品市场利润大、进入门槛低的特征。
长沙市场上流通的休闲娱乐食品如过江之鲫，多不胜数。
在经过我们对部分消费者的访问和各大超市的走访观看，从众多品牌中，挑选了五个知名的商品（中国驰名商标，中国免检产品）进行比较。
对其企业的基本情况、产品特色、销售情况进行了详细分析。
品牌
基本情况
特色
销售情况
福
建
亲
成立于1985年，1998年成股份制公司，目前总资产约6亿元。
被福建省质量监督局评为“福建省质量管理先进企业”。
亲亲技研中心被认定为“福建省企业技术中心”、“泉州市休闲食品行业技术开发中心”。
亲亲始终秉持“以人为本、创造价值、立足本土、展望世界”的经营理念
一家亲亲，欢乐共享”的企业文化，引领亲亲人始终朝着“精耕细作，争创一流”的长远目标奋进。
福建亲亲是长沙地区最大最知名的休闲娱乐食品企业。
每年销售额共计一亿左右，占全公司总销量的六分之一。
福建亲亲在长沙终端销售商共有一千七百多家。
与沃尔玛、家乐福、家润多超市都有合作。
湖
南
东
江
鱼
郴州东江湖，是湘江源头之一。
湖中所产小仔鱼，富含多种氨基酸，味道鲜美。
资兴市科学而及时地培植和发展水产业，大力实施“东江鱼”战略，促进了渔民增收，成为了郴州的四大支柱性产业之一。
东江鱼为中国驰名、免检商标
受到郴州政府支持
湖南十一五、十二五规划重点扶持企业
湖南东江鱼是湖南著名的休闲娱乐食品，在湖南市场，也包括长沙市场占有了很大的比例，为湖南该产业的龙头老大
由于湖南东江鱼是专注于牙痒痒涉及的行业，所以是牙痒痒公司最大的竞争对手
步
为
赢
步步为赢公司是湖南最大的豆制品企业。
是湖南长沙本土企业，以价格低廉、质量上乘闻名，是长沙消费者最喜欢的品牌。
08年步步为赢荣获中国驰名商标。
步步为赢从建立以来，长沙政府给予了大力支持，长沙消费者也支持本土企业的发展，销量较好。
步步为赢是公司豆制品最大的竞争对手
双
飞
湖南双飞鱼创建于1995年，公司共有资产三亿，年销售额一千二百万。
湖南双飞鱼是湖南老品牌，虽然公司在07年后开始下滑，但还是长沙消费市场的一支不可忽视的力量。
湖南双飞鱼专注于肉制品，特别是鱼制品。
虽然公司年销售量还能达到一千二百万，但是已经走下坡路。
根据以上的分析，可以得出以下结论：
（1）公司有足够的发展空间。
因为较大企业并不专注于公司所涉及的行业，而其他公司又由于财力限制而没有全面涉及。
（2）湖南东江鱼虽然得到了郴州政府的大力支持，并成为了郴州四大支柱性企业。
但是东江鱼只能用于原产地的资源，产量得不到全面保障。
（3）步步为赢公司是长沙本土企业，得到了天时、地利、人和要素。
而低价格、多促销也就是打到了公司的七寸。
但是由于产品层次不同，也不会过度阻碍公司的进入。
但是也必须知道，步步为赢在低端豆制品上，已经统领整个长沙市场，如果公司要进入这部分市场，在价格和促销方面就要做更多的文章。
（4）湖南双飞鱼是一个走向衰落的企业。
可俗语说瘦死的骆驼比马大，湖南双飞鱼虽然阻挡不了公司在该领域的进入，但是公司要想发展，成功坐上长沙市场老大的位置，也该考虑一下该公司的知名度和销量。
（三）销售渠道的情况分析
长沙市是一个由消费拉动经济增长的城市，城市人口众多，消费观念深入人心，各种销售渠道成熟完善。
针对公司的发展方向和长沙人的购买习惯，公司选择以超市、便利店为主、产品专卖店为辅的销售渠道。
采用超市、便利店这一渠道，公司既可以联络到长沙各个经销商，也直接和大卖场、大超市签订合同。
这样可以迅速的打入市场，扩大市场知名度与市场份额，避免渠道选择上的买方市场。
消费是发展的，渠道是创新的，经过一系列的考证，公司特意开辟一条新渠道——SMART专卖店。
这是一种可行性极高的方法，而独特的销售渠道不仅对对品牌形象的建立有正面的促进，也可以迎合青年人求新求异的心理。
（如良品铺子）
三、SWOT分析
（一）优势分析
上海牙痒痒实业有限公司成立时间较早，经过十多年的累积，已经形成了完整的企业文化司现有销售精英200余人组成的营销团队，70%以上具有本科文化程度，10%具有硕士学位，平均年龄28岁。
通过扎实的理论基础结合多年来实际的营销经验，从经营哲学、管理思想、运营技术等多个层面对市场进行了大量的研究、思考与探索，并希望这些研究与探索在服务消费者、提升自身能力的同时，与广大消费者共同完善与提高。
公司的销售渠道，采用国际化与本土化的双重战略。
公司与“沃尔玛”、“家乐福”、“大润发”国际卖场及“天虹”、“岁宝”、“新一佳”“步步高”等国内强势卖场建立战略合作伙伴关系，销售网点多达15000余个
北京大学京润智策划有限公司上海杰信咨询有限公司上海博纳睿成营销管理咨询有限公司上海诺狮营销策划机构与公司成为了合作伙伴。
公司在湖南的前期工作得到了成效。
在2010年获得了湖南驰名商标的荣誉，并且与湖南农业大学合作。
（二）劣势分析
休闲娱乐食品市场的低门槛造就了多家公司的存在，要想打入市场具有很大的难度。
长沙市场竞争尤其激烈。
公司在长沙的销售渠道选择没有主动性，没有自己的渠道。
进入长沙市场很晚，在长沙市场上没有形成一个品牌效应。
公司的高价格、不促销是公司的七寸，不能够吸引长沙的消费者。
长沙市场是一个成熟的市场，各个领域都有众多的品牌，空白市场几乎没有，市场容量已经超饱和，呈现为买方市场。
公司进入长沙市场时间很晚，没有一个自己的销售渠道，而现有的渠道价格高昂，商品没有主动权。
长沙市场是一个成熟的市场，公司可以利用的空白市场几乎没有，公司刚进入就要面临着巨大的竞争压力。
不利于公司的发展壮大。
公司也不能大规模的作业。
可谓意者错、满盘输。
长沙市场上，公司处于一个尴尬的境地，大公司不专注于这一块，公司有很大的机会来统领市场，但是另一方面，长沙市场上也充斥着湖南众多政策支持的企业存在，在中国政商结合的时候，这些公司的存在大大的阻碍了公司的发展，是公司进入长沙市场的重要阻力，公司发展会受到政府的阻碍。
（三）威胁分析
大品牌优势已经形成，几成垄断态势。
知名竞争品牌达利园凭借强势高空投放、终端精耕细作的营销策略在市场独占鳌头。
中小型企业也得到了湖南政府的大力支持，不管在政策上、还是经济上都得到公司得不到的优惠。
休闲娱乐食品不是生活必需品，替代品种类繁多，数不胜数。
虽然从市场定位和市场细分来看，重叠不多，但是在产品价格过高，人均消费支出有限等特殊情况下，可以给产品销售造成毁灭性的打击。
新进入企业的威胁。
休闲娱乐食品技术含量低、进入门槛低、利润大等特点，造成了休闲娱乐食品行业的企业大爆发。
而预计新进入企业分为两种：
一、中小型企业。
休闲娱乐食品技术低，资金回收快，回报率高，这些正是中心型企业心仪的行业。
二、大型企业进入长沙休闲娱乐食品行业。
由于长沙的超大的市场容量和国家对于中部的扶持，这导致了一部分大企业也加入了长沙休闲娱乐食品市场竞争。
而由于休闲娱乐食品已经是买方市场，众多企业的加入会造成竞争的加剧，最后会采用价格优势来完成销量，最终在价格战中大家走向灭亡。
（四）营销机会分析
长沙人口急剧增加，人口增加，扩大了市场容量
人民消费观念正在向消费转变。
新的观念就是一个新的市场。
长沙市的市场是一个消费为经济增长的市场，人口众多，消费深入人心，消费额巨大，是一个天然的休闲娱乐食品公司发展发达腾飞的黄金地方，只要公司好好利用，公司能够获得巨大的前景和利润。
四、营销策划目标
（一）财务目标
通过对“牙痒痒”食品在长沙地区的策划与推广，全面提高牙痒痒在长沙消费者中的知名度与影响力，从而扩大它的销售量，获取最大的利润，使企业价值最大化。
我们从量的角度评估的整体市场的销售趋势及公司的销售趋势，并且估计了目标市场的大小，初步预定年度赢利为300万。
（二）销售目标
长沙地区年度销售额达1200万。
（三）推广目标
1、提高知名度
短期内迅速在长沙地区打开公司及产品知名度，让消费者在最短的时间内认知牙痒痒的品牌及特点等，增强其品牌活性，提高其形象附加值，为整个牙痒痒系列产品提供品牌支撑。
空中媒体广告和地下促销活动的相互配合，预计在半年内让长沙市半数以上的居民熟知“牙痒痒”品牌。
2、培养消费者的忠诚度
使其产生购买欲望远远不够，重要的是培养消费者的忠诚度。
企业的忠诚顾客越多，顾客的质量越高，固定的顾客群也就越多，销售量就越大，市场根基就越牢固。
因而，我们才会越做越强，越做越大！
所以我们的目标就是经过半年的推广，使长沙百分之二十的消费者成为我们的忠实顾客。
五、营销战略与策略
（一）目标市场描述
1、目标市场
根据产品的功能性来确定产品的目标市场，购买“牙痒痒”食品的消费者跨度比较大，一般为16-25周岁的年轻人，他们对于产品品牌有一定的概念，除了追求口味、口感等质化指标外，还追求优质、个性等感性指标。
牙痒痒若要迅速的推广，增加品牌的知名度，必须抓住这一市场。
典型消费者分析：
女，22岁，从事脑力劳动的白领阶层；
生活水准和社会地位难比富豪，却比靠体力劳动糊口的“蓝领”优越。
对自己日常生活要求严格，生活节奏紧促。
具有独立的经济基础，享受生活、善待自己，追求健康，优质、休闲生活。
2、市场定位
目前在长沙市场上，此类休闲食品各品牌之间的差异并不大，并没有特殊的有别于其他品牌的特性。
为在众多类似的企业中寻求突破，创造“牙痒痒”品牌特色，走一条“健康，优质、休闲生活”的路线，这一品特性必定能在各品牌中脱颖而出。
（二）产品市场营销组合策略
1、产品策略
迎合现在消费者对于绿色产品的追求，将牙痒痒“健康，优质、休闲的生活”的理念传递给消费者，使大家接受，并喜欢“牙痒痒”。
2、价格策略
定价策略：
根据产品的品质、口感，可分为中档、中高档两种价格以满足不同客户群的消费需求。
创名牌以优质的产品为基础，让消费者买得放心、买得开心，价格定位中上的档次，随着市场价的浮动调控自身的价格且要稍高于市场价的灵活价格定位。
其中档的价格约为：
豆制品2-3元每包；
肉制品3-5元每包；
蜜饯类5-8元每包。
中高档的价格约为：
豆制品3-4元每包；
肉制品5-8元每包；
蜜饯类8-12元每包。
3、渠道策略
现如今，“牙痒痒”都是在超市，零售店等终端商销售，并没有像“盐津铺子”、“良品铺子”那样建立自己的品牌专卖店。
可以选择建立自己的品牌连锁专卖店，这样既能丰富自己的终端销售线，也能在消费者心中树立自己的品牌形象。
4、促销策略
促销主要是在销售终端上进行的一个环节，充分在广告促销、营业推广及公共关系上面下功夫，在接下来的“圣诞”和“元旦”双节中我们将举行一系列的促销活动，在前面一系列活动基础上，利用“双节”，进一步扩大“牙痒痒”影响，迅速提高销售量。
主要针对消费者的促销方式有：
限时抢购、抽奖、现场活动等，在各大销售地都会进行。
通过促销方案的实行，使“牙痒痒”的认知度提高10%，销量提高20%。
六、具体活动方案
（一）校园系列主题活动
活动一：
“个性自我，showme”——牙痒痒形象代言人征集大赛
活动时间：
2011年3月20日——4月16日
活动目的：
提供在校学生展示自我的舞台，扩大企业的知名度及影响力；
拉近企业与大学生的情感距离，树立牙痒痒在学生心中的良好品牌形象；
为企业以后在传播、公关、广告等活动中提供个性化、人物化的品牌代言载体
活动对象：
富有朝气、青春活力的年轻人，年龄在17-25岁，要求综合素质较高、个性自我，在某一方面具有较深的造诣，能够充分代表牙痒痒品牌形象，能够体现出牙痒痒公司健康、优质休闲的生活理念。
活动安排：
1、活动前期开始在几个相关的网站和校园内做活动内容的发布，主要包括以下几个方面的内容：
（1）牙痒痒公司及文化的相关介绍；
（2）牙痒痒校园相关活动的内容介绍；
（3）网上对本次活动内容的宣传。
2、在活动前期，在各学校的相关媒体发布该活动的信息，主要可采用学校广播台、校阅报栏、海报、活动DM宣传单张等；
3、由牙痒痒长沙分公司评出10名候选人参加决赛；
4、组成评审小组对候选人进行评选；
5、获奖人员将在现场予以颁奖，由公证人员进行6、获奖人员名单将在相关网站进行公布。
活动二：
“最佳吃相摄影大赛”
丰富学生的课余活动，利用现在手机普及的现象，展开牙痒痒食品的最佳吃相比赛；
进一步拉近企业与大学生的情感距离，了解牙痒痒旗下的各种产品。
长沙市高校所有在校学生。
只要热爱摄影，有手机相机或其他摄影设备，都具备参赛资格。
1、该活动与“个性自我秀”同时进行，在前期宣传上会采用同样的方式。
在几个相关的网站上做活动内容的发布，主要包括以下两个方面的内容：
（1）牙痒痒公司的整体文字介绍和相关产品信息介绍；
（2）牙痒痒校园相关活动的内容介绍；
2、前期在各学校的相关媒体发布该活动的信息，主要可采用学校广播台、校阅报栏、校内宣传板、海报、活动DM宣传单张等；
3、由牙痒痒长沙分公司评出10个候选作品参加决赛；
4、评审小组对候选作品进行评选。
5、获奖人员将在现场予以颁奖，并由公正人员对评选结果进行公正。
6、获奖作品将在相关网站进行展示。
活动三：
“高校巡回展活动（高校情侣喂吃大赛）”
2011年4月17日——5月7日
活动地点：
湖南大学（本科院校代表）、民政学院（专科学院代表）
本活动主要是将上阶段的最佳吃相作品在各个高校巡回展示活动以及举行大型的高校情侣喂吃大赛，通过这系列活动，使年龄在18~25岁的年轻人这个校园细分市场内的消费群和潜在消费群进一步地全方位地接触牙痒痒休闲食品，使牙痒痒公司能在最短时间内在校园市场中拥有较高的品牌知名度和较好的品牌美誉度。
1、活动前广告造势，在各高校媒体投放活动相关内容。
含校广播台、校报、校内阅报栏、海报、布标、校内宣传板和点对点的活动DM宣传资料的散发（人流量较大的地点散发，如食堂、寝室等）；
4月17日——5月7日轮流在两所高校进行游园会形式的巡展；
2、巡回展活动活动前期（4月17日——4月27日），每天校园内牙痒痒代卖点的前40名购买者即可获得邀请同学或朋友免费品尝牙痒痒食品以及参加“牙痒痒”情侣喂吃大赛的机会；
3、4月27日，牙痒痒情侣喂吃大赛开始，每对情侣相互喂着吃一包组合装的牙痒痒，时间花的最少的取胜，所有参加比赛的情侣中选取用时最少的前5对，赠送免费购买1斤牙痒痒的任何价位的优惠券。
4、将每个校园的情侣喂吃大赛的整个过程录制成系列短片，大赛结束后将短片及上阶段最佳吃相作品制成的短片在各个校园的广告宣传栏内定时段播出，增强大家一起牙痒痒这个活动的后期影响力。
（二）牙痒痒奖学金计划
提高企业形象，为公司的未来进行人才提前准备。
活动内容：
1、根据学院的情况，每学年选拔优秀的学生5名，以奖学金的形式给予奖励，获得此奖学金的同学在毕业后需与牙痒痒公司签订至少1年的劳动协议。
2、提供牙痒痒食品公司在校兼职优先考虑的机会。
（三）圣诞、元旦双节促销活动
在前面一系列活动基础上，利用“双节”，进一步扩大“牙痒痒”影响，迅速提高销售量。
2010.12.20——2011.01.02
1、特点杀价，限时抢购
目标：
在活动期间，针对竞争对手的促销，主动出招，打压竞争对手；
刺激店面，聚拢人气，掀起促销高峰。
操作要点：
人流量大——节日期间
宣传充分到位——与店面做充分的交流，协同推广，上报即时的销售数据，捕捉消费者消费心理；
提前做好各大店内充分的海报和传单宣传宣传，让每个潜在的顾客都感受到牙痒痒的诚意；
设计充满情意的促销口号，表现在各形式的广告内。
2、报纸广告优惠券
能有效的将促销信息传给报刊阅读的潜在消费群
在刊登“牙痒痒”的广告页面内加入购买优惠券（限期：
活动期间使用）
3、抽奖
凡是活动期间购买超过38元的顾客可凭发票抽奖，奖品最大为液晶电视一台。
4、路演活动
目的：
聚集人气，造势。
并宣称促销信息和产品介绍。
视情况选择舞台搭建地点，提前雇佣表演人员。
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