奢侈品销售员应该具备些什么条件Word格式.doc

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培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。

人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！

认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。

不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、和他在一起你会感觉压力特别大。

成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。

刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。

这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。

一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：

“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。

”

成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。

成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！

用心能做好任何事情！

如果你不行，你就一定要！

如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。

熟练掌握自己产品的知识。

你的客户不会比你更相信你的产品。

成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。

信心来自了解。

我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。

专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。

全面掌握竞争对手产品的知识：

说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。

学习的最大好处就是：

通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。

别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。

成功的销售员注重学习成长的好习惯。

销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。

反省，就是认识错误、改正错误的前提。

成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。

这与销售员本身的见识和知识分不开。

有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。

顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。

顶尖销售员都是有目的的学习。

正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。

顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。

关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。

知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。

成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。

许多销售都建立在友谊的基础上的。

销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。

这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。

成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。

要获得销售的成功，还得靠你自己。

要为成功找方法，莫为失败找理由！

在销售的过程中，难免会犯错。

犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。

答应等于完成，想到就要做到。

一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？

成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。

比如要达成目标你每天要完成多少拜访？

你要完成多少销售额？

你今天拜访了哪里？

明天的拜访路线是哪里？

每天，心里都应该清清除楚楚。

（十）善用潜意识的力量。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。

潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

成功的推销员都是敢于坚持自己的梦想的人。

坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。

奢侈品

奢侈品（Luxury）在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。

奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。

从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。

奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。

中国是全球奢侈品消费的大市场之一。

2010年，中国消费者购买了107亿美元的奢侈品，占当年全球消费品市场的四分之一。

奢侈品简介起源

　　在英文字典里，奢侈是Luxury、Luxus。

Luxus是一个拉丁词，原意指“极强的繁殖力”，后演变为浪费、无节制。

大部分欧洲语言都吸收了这个概念，确切地说，该词用以描述在各种商品的生产和使用过程中超出必要程度的费用支出及生活方式的某些方面。

　　奢侈品资源是天然资源中的一种。

一个城市不管是由国外还是国内的取得这项资源时，奢侈品都会产生笑脸而使得安定的人民变得快乐。

而奢侈品能够产生多少笑脸基本上是取决于城市内是不是有市场。

　　当一个城市有奢侈品资源后，它就会在城市显示窗口中的奢侈品贮存区中显示出来。

　　沃尔冈·

拉茨勒在畅销书《奢侈带来富足》这样定义奢侈：

“奢侈是一种整体或部分地被各自的社会认为是奢华的生活方式，大多由产品或服务决定。

”现在，奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。

　　在中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。

其实，从经济意义上看，奢侈品实质是一种高档消费行为，本身并无褒贬之分。

从社会意义上看，是一种个人品位和生活品质的提升。

　　经济学将奢侈品定义为对其需求的增长高于收入增长的物品。

它涵盖范围可能很广，从人参、名牌手表到豪华汽车，都可能是奢侈品。

　　不过，通常人们认为奢侈品是那些非常昂贵的物品，即大部分人消费不起的物品。

有些奢侈品既不是必需的又没有实际用途的昂贵物品，如名牌箱包、高级成衣和高档汽车。

私人飞机和豪华游艇当然也属于奢侈品的范畴。

奢侈品文化内涵

　　“奢侈品”其实是一个舶来概念，指的是英文中的luxury。

什么是Luxury？

牛津阶辞典如此解释

　　：

athingthatisexpensiveandenjoyablebutnotessential；

剑桥高阶辞典如此解释：

somethingexpensivewhichispleasanttohavebutisnotnecessary；

韦伯斯特辞典的解释则是：

somethingaddingtopleasureorcomfortbutnotabsolutelynecessary。

纵观这三本辞典，luxury的含义大致有三个重点：

好的、贵的、非必需的。

　　虽然中文解释的“挥霍浪费钱财，过分追求享受”大致也含有这三个特性，不过就表达来说，英文明显要中性许多，不算太过负面。

　　不过即使是英文的解释，其实也不是一个好解释。

好、贵、非必需这三个都是相对概念，用来作名词解释也许还行，但要做一些严格的学术探讨，恐怕就不行了，究竟多好、多贵、多非必需才算奢侈品。

也许可以借助80/20法则来界定一下，同类产品中最好的20%产品，同时对于80%的人来说是昂贵而且非必需的产品，也许我们就可以将其称之为奢侈品了。

当然，80/20只是一个随便的说法，我们也可以在进一步细化，比如利用90/10再从奢侈品中划分出高级奢侈品。

　　在这三个概念中，最好处理的应该是非必需这个概念。

我们只要研究一下这个产品的市场容量，看看究竟有多少人口能够拥有这件产品，大致就可以判断出这件成品的非必需程度了。

比如说，每个人都要喝水，100%的占有率决定了它对于所有人来说都是超级必需品；

与此相反，仅有非常非常少数的人拥有私人飞机，所以对于绝绝大多数人，这都是非必需品。

　　至于好的这个概念，就相对困难一些了。

各花入各眼，所谓好坏有时候是一个很主观的问题。

比如某位大师的设计，你喜欢得不得了，说非常好，他极其厌恶，说非常糟，这究竟是好还是不好，没有定论。

对于这种问题，你也许说可以通过众人评选通过大师指点来解决，但是我却喜欢更简单的做法——选取尽量客观的好坏标准来作为判断。

比如说，就布料而言，200支的要好过100支的，这个是一个相对客观的好坏比较；

一块皮革，没有任何瑕疵的要好于有瑕疵的，这也是一个客观标准，如果尽量采用这些客观的东西去判断一件产品的好坏，虽然会带来缺点，比如忽略了诸如创意、艺术这些人性化的东西，但是好处也是显而易见，那就是判断结果不会因人而异——这一点最明显的就是钻石，钻石的“好”就是通过一系列客观标准去度量，不存在太主观的成分。

　　最后是贵，贵指的自然是价钱高，这个本来是很容易判断的一个东西，但是于我看来，仅仅价格本身的高低是不够的，即使是真实的成交价而非没有交易的漫天要价。

在我看来，奢侈品的贵，应该是天然的昂贵，而非人为的昂贵，或者说市场策略的昂贵。

什么意思呢？

比如一些设计大师设计的名牌服装往往价格高昂，其中很大一部分是大师收取的设计费用。

可是这是一个固定成本，高昂的设计费用并不天然导致高昂的成本——只需要大量生产，就可以将成本摊薄，事实上前年开始众多平价服装品牌与大牌设计之间的合作比如MatthewWilliamson帮Debemhams，PhilipTreacy帮Mark&

Spencer设计服装就证明了这一点。

现在许多名牌服装卖得贵，很重要的一点是主动缩小目标顾客，通过厚利少销的策略来实现利润。

于我看来，这种得贵，并不能算上奢侈品的“贵”。

奢侈品的贵不应该仅仅表现在平均成本的贵，更应该体现在边际成本的贵。

比如说为什么定制西装、定制皮鞋毫无疑问都是奢侈品，就在于他们那种天然的贵。

这些产品的贵除了用料以外，关键便是那些制衣、制鞋大师本身的工艺，而这种工艺是不可量产的，每一件产品的边际成本都大致接近他的平均成本（当然还有企业运营、推销的固定成本要分摊进去），这样的产品才是真正的奢侈品。

我向来认为，让奢侈品“贵”起来的，第一是用料，第二是工艺，最后才是设计。

越是重要的东西越是那些稀缺的而且无法量产的东西，好的原料如此，好的工艺也是如此，但是设计却未必如此。

奢侈品基本涵义

　　第一、奢侈品的概念是不断延伸的，它随着时代的变化而变化，在不同的时期有着不同的代表产品。

　　例如在中国，上世纪80年代，对人们来说“奢侈品”就是手表、缝纫机、自行车“三大件”，此后便渐渐衍变为了电视机、电冰箱与电话。

也就是说，这些物品从初期人们印象里的“奢侈品”，转而成为了如今的必需品。

　　第二、奢侈品的受众是少数人群，即社会的财富精英。

　　由于奢侈品的炫耀性特征，如今在中国的普通工薪阶层中出现了这样的一种普遍现象：

攒上几个月乃至半年的工资去专卖店买一件类似于LV一类奢侈品牌的服饰或包，然后穿着或带着去挤公交车。

这成为现阶段中国一部分奢侈品消费人群的显著特征。

这就是为什么我们会鼓励有能力消费奢侈品的人群，努力培养他们的文化理念和贵族气质，以最终让奢侈品消费回归理性，成为市场正常运行的一部分。

　　第三、就产业性质而言，奢侈品消费行业实际上是一个精英行业，它更多代表的是一种高品质的生活方式。

　　我们享受奢侈品的同时也在追求高品质的生活。

顶级消费品往往是与成功的品牌、过硬的质量、优秀的设计理念乃至历史积淀、文化传承联系在一起的，而昂贵的价格却是最后的因素。

也就是说，奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。

从更深层次来看，奢侈品实际上就是一种生活方式。

追求奢侈品动机

　　人类追求奢侈品的三个主要动机

　　1.奢侈品的价值比较持久，因而可以作为贮藏财富的有效工具。

例如，珠宝在保值方面的作用与黄金类似。

　　2.奢侈品可以显示一个人的社会地位。

这是人类区别于其他动物的一个特征。

对于大多数物种来说，它们通过体型的大小来决定其地位。

在人类社会中，地位不仅仅取决于体力，竞争是多方面的。

　　3.人类对美的追求也是产生奢侈品需求的重要因素。

　　中国有句古话：

物以稀为贵。

稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件

　　奢侈品（Luxury）在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。

奢侈品牌首先来自于它所服务的奢侈品。

奢侈品特点

富贵的象征

　　奢侈品牌的品牌魅力是富贵豪华的。

奢侈品（Luxury）源于拉丁文的“光”（Lux）。

所以，奢侈品应是闪光的，明亮的，让人享受的。

奢侈品通过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。

从社会学的角度上说，奢侈品是贵族阶层的物品。

它有地位，有身份，有高人一等的权力。

它是贵族形象的代表。

如今，虽然社会民主了，但人们的“富贵观”并未改变，奢侈品牌正好可以满足人们的这种本能需求。

“劳斯来斯”汽车就有贵族车的象征。

看上去就好

　　奢侈品牌所服务的产品必须是“最高级的”。

这种“最高级”必须从外观到品质都能逐一体现。

奢侈品的高级性应当是看得见的。

正因为人们对其奢华“显而易见”，它才能为主人带来荣耀。

所以说，奢侈品理当提供出来更多的“可见价值”——让人看上去就感到好。

那些购买奢侈品的人完全不是在追求实用价值，而是在追求全人类“最好”的感觉。

“奔驰”汽车如此；

“夏奈尔”时装也如此。

个性化

　　奢侈品牌往往以己为荣，它们不断树立起个性化大旗，创造着自己的最高境界。

“奔驰”追求着顶级质量、“劳斯来斯”追求着手工打造、“法拉利”追求着运动速度、而“卡迪拉克”追求着豪华舒适。

他们独巨匠心，各显其能。

正是因为商品的个性化，才为人们的购买创造了理由。

也正因为奢侈品的个性化很不象大众品，才更显示出其尊贵的价值。

专一性

　　奢侈品牌是十分专一的，它绝不可以随意扩张使用。

所谓品牌的专一性，指的是品牌只服务于某一个产品或某一类产品。

我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业使用，而且还取得了成功。

品牌多元化经营本身就是品牌管理的大忌，更何况是一个奢侈品牌呢？

“皮尔·

卡丹”（我们并不认为它是一个真正的奢侈品牌）曾经延伸到酒业上，生产了一个“皮尔·

卡丹”葡萄酒，结果失败了。

如果“耐克”敢这样做，也一定好运不长。

“人头马”要是成功地推出一个洗发水来，“宝洁”一定是七窍生烟了。

距离感

　　作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。

让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。

在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。

因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。

距离产生美。

奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。

要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。

所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。

奢侈品产业分类

　　1.时装和皮具

　　2.游艇

　　3.汽车和摩托车

　　4.珠宝和腕表

　　5.钢笔

　　6.香水和化妆品

　　7.葡萄酒

　　8.家具和家纺

　　9.厨具、餐具和瓷器

　　10.物件设计

　　11.豪华酒店

　　12.手机和电脑

本质特征

　　撇开道德和政治意义不说，亦不论其哲学与社会学意义，从管理学角度出发，奢侈品概念的界定起始于其本质特征，为奢侈品在企业管理的相关问题研究奠定基础，如奢侈品的生产制造、市场营销、品牌定位、企业战略等等。

因此本文从如下五个方面阐述奢侈品的本质特征，为下一步给出奢侈品的管理学解释提供依据。

　　1.高价格和高品质特征

　　奢侈品显然具有高价格，是同类商品中最贵的。

价格高并不一定就意味着是奢侈品，但奢侈品的价格一定是高的，毫无疑问，价格是奢侈品最基础的特征。

同样奢侈品一定是同类商品中的精致品，具有极其卓越的品质，能带给消费者一种高雅和精致的生活方式。

奢侈品复杂的工序和精湛的工艺，及其严格的近似严酷的品质保证是同类商品根本无法相比的。

　　2.稀有性特征

　　奢侈品是一种具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品，奢侈品中常常包含着或是一定量的短缺资源（如紫檀木、黄梨木等），或很高的科技含量，或很高的人文因素，或可以被称作“绝活儿”的很高的制作技巧（如手工制造）。

另外，一些奢侈品是限量生产，营造了稀缺的状态而使其弥足珍贵。

例如，箱包类的全球顶级品牌路易威登LV，曾是拿破仑皇后的专宠；

劳斯莱斯轿车、宾利跑车全球限量发行，因此很难觅其踪迹睹其芳容。

稀有性使得奢侈品对于许多人而言是可望而不可及的，也正由于稀有性，奢侈品才具有了使人憧憬的神秘感。

一旦让大多数人感觉可望而不可及，那目标消费者的优越感也就保住了。

只有认识的人与实际拥有的人在数量上形成巨大反差，奢侈品也才能够成为真正的奢侈品，也就是我们常说的二八原则，20%的人占有80%的财富。

因此稀有性堪称奢侈品的又一显著特征。

十大奢侈品

　　十大奢侈品类型

　　一、十大服装

　　唐纳·

卡兰、LouisVuitton、Chanel、范思哲、Dior、古奇、瓦伦蒂诺·

加拉瓦尼、PRADA、GUESS、乔治·

阿玛尼

　　二、十大珠宝

　　卡地亚、蒂芙尼、ENZO、Oxette、宝诗龙、Bvlgari、御木本、Graff、Georgjensen、波米雷特

　　三、十一大皮具

　　爱马仕、LouisVuitton、Chanel、Dior、古驰、瓦伦蒂诺·

加拉瓦尼、PRADA、乔治·

阿玛尼、登喜路、芬迪、COACH

　　四、十大顶级名表

　　百达翡丽、江诗丹顿、爱彼、宝玑、伯爵、卡地亚、劳力士、积家、IWC万国、芝柏

　　五、十大汽车

　　劳斯莱斯、法拉利、Porsche、奔驰、宝马、莲花、宾利、凯迪拉克、菲亚特、奥迪

　　六、十大豪宅

　　“三湖”别墅、曼德勒农场、“向往东方”的海滩、"

燃点"

的海滩、“拉·

阿密提”、“迪奥”宫殿、纽约曼哈顿区的一座大厦顶楼三层、佛罗里达棕榈滩的“观光别墅”

　　七、十大化妆品

　　LaPrairie（应该是目前全球最奢侈的化妆品牌）、赫莲娜、SK-II、海蓝之谜、娇韵诗、伊丽莎白·

雅顿、雅诗兰黛、资生堂、Dior、Chanel

　　八、十大高尔夫球具

　　登禄普、TaylorMade、阿迪达斯、耐克、BenHogan、Etonics、威尔森、马基高、Callaway、ping

　　九、十大顶级眼镜

　　普拉达、奥克利、珠迪丝·

雷伯、唐那·

凯伦、圣罗兰、唐纳·

卡兰、路易·

威登、夏奈尔、迪奥、卡地亚

　　十、十大名笔品牌

　　帕克、万宝龙、威尔·

永锋、华特曼、卡地亚、犀飞利（sheaffer）、地球牌、奥罗拉、高仕、Montegrappa

　　十大手机/电脑品牌

　　Fozens福盈氏、VERTU威图、BlingMyThing、Goldvish、Ancort、gresso_steel、mobiado_stealth、苹果amosu版iphone、DIOR迪奥、TAGHeuer豪雅

　　十大皮鞋品牌

　　芬迪、古奇、迪奥、圣罗兰、费拉格慕、夏奈尔、普拉达、蒂埃利·

爱马仕、都彭、登喜路

　　相关信息：

高级经理人往往崇尚高档品牌，因为高档的品牌能体现高贵的品味，是他们身份的象征。

　　十大名酒

　　绝对伏特加、轩尼诗、尊尼获加、芝华士、铭悦香槟、人头马、马爹利、百加得、家豪威士忌、尊荣极品威士忌

当今的世界名酒都有种种不同的奇妙传说或美丽故事。

不同的国度因着自己不同的民族特性和相异的文化背景，有了带有自己独特气质的酒。

　　十大雪茄品牌

　　高斯巴、阿波罗、大卫杜夫、圣罗兰、丹纳曼、渥文、高雅、蒙坦尼而、宾治、百得佳士

雪茄浸透了拉美热带雨林的阳光雨露，这里独特的土壤和气候，造就了雪茄醇厚的品质、馥郁的芳香以及隽永的美丽回味。

　　十大顶级烟具

　　Zig-Zag、GIZEH、Colibri、登喜路、STANWELL、VAUEN、MastrodePaja、PeterMatzhold、Savinelli、Chacom

烟斗作为一种顶级的精神享受，已经越来越被富人所看重。

烟嘴、烟斗包、烟斗架、烟丝缸、烟灰盅等等卡地亚_这个是贵族品牌。

　　十大打火机品牌

　　纪梵希、卡地亚、都彭、比克、IMCO、ZIPPO、登喜路、帕克、Colibri、Flamidor

不同的打火机也标识着不同类型的