逼定技巧学习手册销售终结术.docx
《逼定技巧学习手册销售终结术.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《逼定技巧学习手册销售终结术.docx（13页珍藏版）》请在冰点文库上搜索。
逼定技巧学习手册销售终结术
世联地产顾问（深圳）有限公司
关于学习手册
只用口述
100%是演讲者想说的
大约80%被说了
大约60%被听到了
大约40-50%三个小时后还被记住
大约20%三天后还被记住
大约5%三个月后还被记住
口述+视觉
大约60-70%三天后还被记住
大约50-60%三个月后还被记住
口述+视觉+笔记
大约70-80%三天后还被记住
大约60-70%三个月后还被记住
逼定技巧
姓名：
日期：
培训讲师：
--1
世联地产顾问（深圳）有限公司
逼定技巧
逼定技巧
——销售终结术
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。
掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
培训结束后，你将能够：
学会识别客户成交信号
掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧
树立逼定过程中的危机意识
课程框架
1、客户购买前信号
2、逼定技巧及资源利用
3、逼定过程的危机意识
4、情景模拟战术
个人学习目标
请列出你对此课程的学习目标，并于培训结束后进行对照。
学习方式
本课程以小组合作的方式进行，所以每位小组成员的积极参与很重要。
学习的原则
经验
讨论
归纳
反馈
分享
发现
--2
世联地产顾问（深圳）有限公司
逼定技巧
小组任务
1、根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧的各个步骤
2、案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤3、全情投入和参与
4、各小组讨论时间为10分钟
5、将分析结果写在题板上
6、小组选派一名代表汇报3分钟
一、
行动重点
二、逼定技巧及资源利用1、
2、
3、
--3
世联地产顾问（深圳）有限公司
思考：
遇到难题不要一个人苦想，要学会寻求帮助。
行动重点
逼定技巧
三、逼定过程的危机意识
小组任务
1、根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法
2、各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题5分钟3、各小组就情景模拟结果进行点评2分钟
场景一：
场景二：
场景三：
思考
1、情景模拟中有哪些危机意识？
如何处理？
2、平时在工作中还会有哪些常见危机？
你是如何处理的？
行动重点
--4
世联地产顾问（深圳）有限公司
四、情景模拟战术
目的
1、引发自己推介楼盘的欲望
2、锻炼在任何销售状况下的应对技巧3、树立信心，提高成交率
方法
1、模拟个案营销场景
2、用多种解决方法反复训练
3、直至说服自己，建立信心，熟练技巧
个人作业
课后按所学内容演练情景模拟战术
行动重点
逼定技巧
五、学习行动
--5
代理部销售技巧系列课程之四
学习行动计划
课程名称：
姓名：
楼盘：
日期：
序号
目前工作中
有关此课程的困惑及难点
课程中对工作有帮助的关键点
关键点
运用到工作中的步骤
开始—完成时间
跟进人
行动实施情况
客户落定前的行为信号
-6-
代理部销售技巧系列课程之四
-----光大花园项目组一次脑力激荡的结果
1、要求看认购书、合同的复印件,了解具体内容。
2、详细、反复询问关于购房须知的内容，提出问题。
3、要求多打折扣，多要优惠。
4、语气吞吞吐吐地和家人商量或干脆让销售人员暂时回避，以便家人商量，作决定。
5、语气中表现很大的决心或口气很肯定。
6、一个很小的疑问也要求去到模型或现场仔细确认。
7、10秒以上的沉思状态。
8、来回在模型前感觉意向单位的方位。
9、与销售人员交流时身体前倾，目光凝聚，呼吸平缓，急切想得到问题答案
10、看好单位时，非常肯定自己的选择，回售楼处时步伐很快
11、对交楼款的金额及时间敏感
12、犹豫地抽烟
13、对销售人员所说的问题都认可，并不住点头
14、让对方拿主意，询问对方的意见
15、一味挑缺点，反复提问，但不急于反驳
16、紧张、甚至讲错话或多小动作
17、与销售人员争计算器
18、打电话邀亲友帮助看楼
19、问题较多，较细、较深，并希望得到对方的肯定或承诺
20、双腿发抖，目光闪烁，抓头发
21、详细询问入伙费用及税费
22、话题集中在某一单位上反复询问
23、如果优惠、折扣没有或房价不能再低，明显表露暴躁，失落的情绪，语气明显不同
24、主动打电话了解不明白的内容
25、帮助布置家私，设计装修
26、坦白另一个意向楼盘，并自己拿来比较
27、告诉销售人员最近的看房经历，并诉诸得到帮助
-7-
28、
代理部销售技巧系列课程之四
只要来了就2个小时甚至一天的时间不愿离去
《销售终结术》培训手册
目录：
1、培训需求调研
2、讲师课程讲义（含发放材料）3、课程PPT
4、学员手册
5、课堂材料
培训课时：
3小时
培训对象：
入职6-12个月的销售代表
案
例
案例使用说明：
现场成单模拟实例研究的目的是根据一个现场模拟情节为背景，从中分享并练习成单技能的各个步骤。
成单技能的步骤为：
发现购买信号的处理过程、逼定方法及资
-8-
代理部销售技巧系列课程之四
源运用、逼定过程中的危机处理共三部分。
这个案例源于真实事件，在实际销售中可能遇到类似情况，因此也适合在实际销售工作作为研讨、分析的案例方法。
这个案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤。
案例的前两个场景是由各组员就各角色进行探讨，第三个场景由全体组员扮演一个角色，因此团队合作在案例研究中极为重要。
方法：
1、分三个小组进行讨论，根据提示进行分析并将团队答案写在题板上；
2、评分方式为小组互相投票，根据回答结论进行；
3、分值的最高分10分，最低分1分。
人物表：
经理：
张学友
资深销售员：
刘德华
高级销售员：
郭富城
新上岗销售员：
黎明
第一段：
故事原委
大江南花园是一个占地十万平方米的大社区，花园内环境幽雅，小山流水景致迷人，社区配套完善超市、小学、幼儿园、会所、医院近在直尺，交通配套四通八达，楼盘各种户型面积应有尽有，户户朝南。
目前项目正处在热销期间，落定客户可享受2%的特别优惠客户，此优惠未对外公布只在经理张学友处掌握。
一月一日，星期三的早上，同事们都在忙碌着准备自己一天的工作。
开完晨会后销售经理张学友审阅昨天的报表，刘德华准备跟踪昨天的客户，郭富城正在录入周统计表。
现场看房的客户并不多，此时上岗不久的新员工黎明在接待台前整理销售文件若有所思，他今天的心情特别复杂，热销几天了，一直没有开单，成单是他的最大愿望。
正在此时，进来了一对男女。
黎明眼睛一亮，这不是昨天接待的王小姐吗？
他主动起身迎接“王小姐，早上好！
”，王小姐也认出了黎明微笑的点点头说：
“我带先生再来看看。
”，黎明主动与王小姐的先生握手：
“欢迎光临，先生贵姓。
”，“我姓陈。
”黎明的向陈先生仔细介绍了大江南花园的整体概况，并重点介绍了王小姐昨天看中B栋13A的三房两厅两卫150平米单位的优点，陈先生刻意的点点头。
“带我们去看看样板房吧。
”王小姐主动说。
在去样板房的路上黎明询问到陈先生是北方人，也是做房地产的。
-9-
代理部销售技巧系列课程之四
样板房里黎明简单介绍单位的各使用功能后，陈先生就不停的向黎明咨询建筑方面的问题；“厅多大，长宽多少，层高多少。
”“厨房的公用烟道在哪。
”“主人房的洗手间的管道可否改。
”……，黎明认真详细的逐条解释，陈先生满意的点点头。
此时王小姐将陈先生拉过去说：
“老公，你觉得主人房衣柜门口还是里面比较好。
”“厨房这里打掉放冰箱好不好。
”“主人房的床要放1.8米的。
”……，王小姐和陈先生似乎忘了黎明的存在，开始认真的布置装修的方案。
10分钟热度后陈先生感觉到什么对太太说：
“我们是在样板房吧，应该去实地看看，我经常听说样板房货不对版，到时如果刚才提到的墙不能打，被骗了怎么办。
”“黎明，可不可以带我们去看看B栋13A的实地。
”王小姐好象明白的问到。
“没问题，你们等等，我去售楼处拿安全帽。
”黎明非常专业的做出反映。
经过黎明的实地详细讲解、仔细确认无误后，大家加快步伐回到了售楼处户型模型旁。
“陈先生，我们去实地看的是这套，位置很不错，目前正在热销。
这个单位卖的很好，低楼层的都卖完了，13层单位是现在最低的，好多客户都看中了。
”黎明指着户型模型的窗台说。
“那你详细的帮我计算一下这套房的价格、付款方式。
”王小姐感觉有些紧张。
“好的请这边坐，我帮你详细计算。
”黎明快步让座，取出销售资料在置业计划单上刷刷的写着。
“黎明，我忘了问你，小孩上学在哪里，远不远，教育怎么样，如果不行，就麻烦了，另外医院近不近，有没有医疗保险服务的，我母亲有心脏病。
”王小姐此番问题促使黎明停住了笔详细的一一解说，直到王小姐得到满意的答案会心的笑了笑。
黎明观察到此时的陈先生拿出了一只香烟，猛抽了几口正在沉思，一言不语，在黎明计算价格的时候与太太悄悄细语：
“我听说有一位朋友也来看过，我打电话问一下怎么样。
”即刻陈先生转身走出门外。
数分钟后陈先生回来带有一丝不意察觉的笑容，与太太点点头。
“王小姐、陈先生价格已经算好了，你们看看，付款很轻松，首期款也较低”黎明说，“好的，你再帮我详细的写一下交款时间和需交的详细费用。
”陈先生第一次作出了回应。
“太太我们去模型那再看看在仔细看看。
”陈先生拉着太太径直走到户型模型前。
黎明抬眼望到陈先生夫妻俩唇舌之间似乎在讨论什么，手不住的点点这点点那。
此时黎明心理按耐不住高兴，客户真有诚意，应该没有问题了。
“陈先生，算好了，来看看。
”黎明说，陈先生回到座位上拿起计算的结果，详细的阅读。
“黎明，你们的销售许可证呢？
哦，还有其它的证明文件都拿过来看看。
”陈先生说。
“好的，你等等。
”黎明起身说到。
“等等，定金交多少，顺便把认购书拿来看看。
”“好的。
”黎明转身走到前台冲着刘德华、郭富城偷偷的说：
“这个客户差不多了。
”，黎明举起手作了个胜利的手势。
“我在看着呢，有什么需要帮忙的说，差不多的时候该逼定了。
”刘德华提示到。
问题：
1、从语言、行为、表情三方面找出此案例中出现了哪些是客户购买前信号并归类。
2、试举两个在你们的实际销售当中出现过与案例中不同的购买信号。
-10-
代理部销售技巧系列课程之四
第二段：
逼定场景
数分钟后黎明稳定情绪，做好签单的准备返回座位。
手上拿着一叠销售证明文件一一展开：
“陈先生、王小姐资料文件都在这，你们看看，我去给你们倒杯水，如果没有问题的话就定下来吧。
”黎明起身倒水。
返回坐下时，陈先生慢慢的触摸认购书无意识靠近黎明拿起认购书：
“小黎呀，我们也来了两次，说实在的挺想买，但是你们的价格贵了点，比前面的大豪花园价格每平方要贵300元。
另外两边的环境、配套都差不多，我朋友也建议我要慎重考虑，但我觉得你的服务态度很不错，挺专业的，如果差不多的话也想和你做成这单生意，你看看就你的权限范围内能帮我打个什么折。
另外我的钱都在股票里，首期款交付时间上是否以通融一下，一个月内交吧，如果行的话我们就定下来，不行的话那我们回去考虑下。
”。
黎明听到这样一席话，象从头到脚被凉水浇透一样，因为他从来没有碰到这样的事情，原以为签单会很顺利的，计划的签单方法全部泡汤，心理顿时产生了激烈的矛盾：
“如果不让他落定，他可能会走了就不回来了或去前面的大豪花园买，如果想留下他我该怎么办呢，用什么方法逼他呢？
”，正在苦恼的时候……
问题：
结合平时的工作试想用哪些方法可以帮助黎明完成逼定达成交易。
-11-
代理部销售技巧系列课程之四
1.陈先生夫妇已确定购买，准备签约时……
2.签约过程中，王小姐问……
-12-
代理部销售技巧系列课程之四
3.陈先生签约完毕，准备付定金时……
有奖竞答问题
一、昨天培训分享到了哪三个要点？
建立信任感
挖掘客户需求
有针对性呈现产品，满足客户需求
二、与客户初次接触如何与客户建立信任？
态度热情、主动自我介绍、提供专业化服务，回答问题职业、自信、准确三、客户上门在没有详细了解项目情况，平凡同时提问是应如何应对？
不急燥、不反感、通过话题扭转局面，进行主动式营销
四、与客户初次接触如何能进行有针对性产品介绍？
接触当中占据主动式询问,了解客户需求,进行有针对性产品介绍
-13-
代理部销售技巧系列课程之四
五、客户对楼盘或样板房批评时，我们应注意什么，如何应对？
应注意对客户的批评，不可针锋相对，激化矛盾
应婉转应对，暂时认同客户的观点，再进行解释（可用是的、但是）六、如何激发客户购买欲望？
分析客户的心理需求，引导客户关注楼盘的优势
七、如何消除客户的警惕，建立良好沟通关系？
可在不同阶段适当赞美客户的外貌、品位、地位、观点
八、如何挖掘客户最终需求，引导客户选择合适产品？
运用有效的开放式提问，探视客户的最终需求，有针对性解决客户实际问题九、培训当中挖掘客户需求提供了一种什么流程方式？
接待客户流程+问题流程=挖掘客户需求
十、今天培训分享课程的主题是什么？
销售终结术—成单技巧
-14-
升级会员 