新论红海战略与蓝海战略.docx
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新论红海战略与蓝海战略
红海战略与蓝海战略
红海战略（RedOceanStrategy）
红海战略概述
“红海战略”和“蓝海战略"的概念，是由欧洲工商管理学院的W。
钱·金教授和勒妮·莫博涅教授在其合著的《蓝海战略》一书中第一次提出。
红海战略是指在现有的市场空间中竞争，是在价格中或者在推销中作降价竞争，他们是在争取效率,然而增加了销售成本或是减少了利润。
而蓝海战略是开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开创新的市场空间，经由价值创新来获得新的空间.
红海战略象征企业在需求增长缓慢甚至萎缩的传统市场空间采取的白热化的竞争行为，红海战略是紧盯竞争对手比试血腥的竞争战略;
蓝海战略象征企业跳出传统市场空间而开辟新市场和新竞争力的战略思维，蓝海战略是紧盯潜在市场比试创新的竞争战略。
从红海战略到蓝海战略，企业的视角从给定结构下的定位选择转变为对市场结构的改变.
市场是由两种海洋所组成：
红色海洋和蓝色海洋，简称红海和蓝海。
红海代表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。
在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。
在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额.随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。
产品成了货品（commodities）,残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。
竞争战略里面的产业分析、竞争分析和定位，以及差异化战略和低成本战略的权衡取舍我们已经知道得很多了。
红海战略主要是在已知市场空间的竞争，在这里游戏规则已经订好了，你只需按照这个游戏规则展开针锋相对的竞争。
你所要分析的就是竞争态势和已有产业的条件，这是红海战略需要研究的变量和因素。
如果说红海战略是基于产业组织经济学，那么蓝海战略的理论基石则是基于新经济理论，也就是内生的增长理论.蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件,有时候蓝海是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海,几乎达到垄断地位的高度。
红海战略与蓝海战略之比较
红海战略蓝海战略竞争于已有市场空间开创无人争抢的市场空间打败竞争对手甩脱竞争开发现有需求创造和获取新需求在价值与成本之间权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统
基于竞争的红海战略假设，产业的结构条件是给定不变的，而企业则被迫在其间互相竞争。
这个假设的基础是学术界所说的结构主义观点（thestructuralistview）或环境决定论（environmentaldeterminism）。
25与之相反，价值创新所依据的观点则认为,市场界限及产业结构并不是给定不变的，而是可以为企业个体的行动和信仰所重新建造。
我们把这种观点称为重建主义（thereconstructionistview）.在红海中，企业在同样的“最佳实践”规则下竞争,要想追求“差异化”，成本必然增加.因此，企业的战略选择,要么是寻求差异化，要么是追求成本优势。
而在重建主义的世界里，战略目标是打破现有的价值与成本之间的权衡取舍关系，开创蓝海，从而创造新的最佳实践的规则.（详见附录二：
重建主义的战略观点。
）
太阳马戏团打破了马戏业的最佳实践规则，跨越产业边界重组各种元素，从而同时实现了差异化和低成本两项目标。
那么太阳马戏，在经过一系列的剔除、减少、增加、创造的举措后，还是不是马戏呢？
也许该算戏剧？
如果是戏剧的话，又属于哪类--是百老汇舞台剧，还是歌剧，或是芭蕾？
没人说得清。
太阳马戏跨越种种的演出形式，重构了演出的元素,最后，它跟哪个都有点像,又都不完全像。
它开创了蓝海，创造了崭新的、无人争抢的市场空间，而在这里，新产业该叫什么名字，人们还无定论。
一、红海战略一竞争一随需应变
在红海中，产业边界是明晰和确定的,竞争规则是已知的.身处红海的企业试图表现得超过竞争对手，以攫取已知需求下的更大市场份额.因此，竞争是红海战略永恒的主题。
公司提升市场份额的典型方式，就是努力维持和扩大现有客户群.而这通常引发对客户偏好的进一步细分，以便提供量身定做的产品.通过对客户需求变化的追踪来提升自己的应变能力，这可以被称为“随需应变”。
迈克尔—波特于1980年出版了《竞争战略》一书，从产业结构视角提出为了获得可持续竞争优势,企业必须从三种策略中选择一种，即低成本战略、差异化战略与集中战略。
三种战略具有内部一致性,即要求企业要么把成本控制到比竞争对手更低的程度，要么提供与竞争对手不同的产品或服务，或专心致力于某一特定的细分市场或产品种类.他还同时提出了产业竞争五力模型,用于分析产业竞争环境,指出产业竞争存在五种基本力量，这五种力量的状况及其综合强度决定着行业的竞争激烈程度，同时决定了行业的最终获利能力，即行业吸引力。
五种基本力量分别为:
行业内对手的竞争、供应商讨价还价能力、购买者讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代产品的威胁。
这个模型也被称作行业吸引力模型。
二、蓝海战略一价值创新一创造需求。
蓝海意味着未开垦的市场空间、需求的创造以及利润高速增长的机会。
在蓝海中，竞争并不存在，因为游戏规则还没有建立。
价值创新是蓝海战略的基础，价值创新力图使客户和企业的价值都出现飞跃，由此开辟一个全新的、非竞争性的市场空间。
蓝海战略者认为市场的边界并不存在，所以思维方式不会受到既存市场结构的限制。
他们认为市场中一定会有尚未开发的需求,问题是如何发现这些需求。
因此,着眼点就应该从供给转向需求,从竞争转向发现新需求的价值创造。
以竞争为导向的战略思维使得红海中的企业先将行业分为有吸引力和没有吸引力两类，然后决定是不是要进入该行业。
而在蓝海探索者们看来，市场从本质上没有吸引和不吸引之分,因为这些是可以通过企业自身的努力和再造加以改变的，市场的结构可以改变，市场博奕的规则也可以改变.原来博奕规则中的竞争可以变得无关，通过刺激需求，以及通过价值创新的战略,市场可以扩大，可以被创造出来。
价值可以通过创新来获得，而不是通过竞争来获得。
红海中的创新与蓝海中的价值创新任何企业都不会只满足于现状，而是不懈地追求自身的可持续发展.
企业持续发展的阶段性表现为实现不断的阶跃，而阶跃的支撑在于企业能够不断地创新。
因此可以说实现可持续发展的一个显著特征就是以创新为平台，创新是企业的生命。
红海中的企业十分重视贯穿于企业所有经营活动之中的创新行为。
熊彼特认为:
“创新主要是指建立一种新的生产函数，即实现生产要素和生产条件的‘一种新组合’，它包括5个方面：
（1）引进新产品；
（2）开辟新市场;（3）引进新技术、采用新的生产方法；（4）引用新的原材料、控制原材料新的供应来源；（5）实现企业本身的新组合。
"以创新的效益来说，过去的创新意味着创造附加价值，但是附加价值已经不能满足消费者，也就是说今日的创新必须创造出“新价值”.
价值创新的重点既在于“价值”，又在于“创新”.在没有创新的背景下，价值的焦点是规模扩张型的“价值创造"，它提供了价值，但并不足以使企业超越市场。
在缺乏价值的背景下,创新往往是技术拉动型、市场推广型的,或者是理想主义的，即忽略了客户是否愿意接受并支付相应的价格。
在此意义上，把价值创新与“技术创新”及“市场推广"加以区分是十分必要的。
只有在企业把创新与效用、价格和成本进行有机结合的时候,价值创新才可能发生。
不像传统的技术创新,价值创新是建立在购买者、公司和社会各方共赢的基础上的.价值创新是开创蓝海、突破竞争的战略思考和战略执行的新途径。
三、低成本战略和差异化战略在红海中的对立与在蓝海中的统一。
在红海中，低成本和差异化是三大基本竞争战略中的两种.一般来说,不能同时采用这两种战略，因为它们有着不同的管理方式和开发重点，有着不同的企业经营结构，反映了不同的市场观念.在同一市场的演进过程中，经常会出现这两种竞争战略循环变换的现象.一般来讲，为了竞争及生存的需要，企业往往以产品差异化战略打头,使整个市场的需求动向发生变化,随后其他企业纷纷效仿跟进，使差异化产品逐渐丧失了差异化优势，最后变为标准产品,此时企业只有采用低成本战略,努力降低成本，使产品产量达到规模经济，提高市场占有率来获得利润。
这时候市场也发展成熟，企业之间竞争趋于激烈,企业要维持竞争优势，就必须通过新品开发等途径寻求产品差异化,讦始新一轮战略循环。
四、蓝海的探索者们却同时追求差异化和低成本。
蓝海的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。
由于客户价值来源于企业以较低的价格向客户提供更高的效用，而企业的价值取决于价格和成本结构，因此价值创新只有在整个企业的效用、价格和成本行为正确地整合为一体的时候才可能发生.成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创造所带来的规模效应会进一步促进成本下降,即同时实现低成本和差异化。
五、红海存在的客观性与蓝海开创的必要性.
红海是客观存在的。
因为只要企业在行业中能够获取超过平均水平的利润率，行业就会被认为是有吸引力的，因而会招致大量厂商进入，从而引发行业内的竞争。
从某种意义上来说,只要市场上需求大于供给，行业未达到成熟阶段，行业内的各个企业都有较大空间制定“随需应变”的策略.由此可见，红海一直存在，并将始终是现实商业社会的一部分.
但是不可否认的是，红海正呈现出缩小的趋势。
有需求才有市场，所以当由技术进步、产品丰富、情报公开、人口减少等因素引起了既存市场中的需求减少时，企业竞争的目的所在一市场也随之收缩。
当越来越多的行业出现供大于求的现象时，对市场份额的竞争虽然必要,但已不足以维持良好的业绩增长。
企业若要获得新的利润和增长机会，就必须超越竞争、开创蓝海。
六、红海与蓝海的关系。
“价值曲线”是建立蓝海战略的诊断框架和分析框架，它通过图形的方式，描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现的相对强弱。
横轴显示行业内竞争和投资所注重的各项因素;纵轴显示了在所有这些竞争要素方面，购买者得到了多少，数值越高表明企业为购买者提供的效用高，在该因素上的投资也较多。
通过价值曲线可以了解企业的战略轮廓.
红海中的企业在价值曲线上有很大的趋同性，结果将会是比照竞争对手，在相同的元素上给予顾客多一点或少一点，并希望因此在竞争中胜出。
蓝海战略需要在原有的价值曲线基础上通过“剔除、减少、增加、创造”四步动作创造出新的价值曲线以避开竞争,另辟蹊径。
通过价值曲线可以看出,有效的蓝海战略必须具备三个互为补充的特征:
重点突出、与众不同、以及令人信服的宣传主题。
尽管有些蓝海是在现有的红海领域之外创造出来的，但绝大多数蓝海是通过扩展已经存在的产业边界而形成的。
蓝海战略适用于各种行业以及行业生命周期的各个阶段.蓝海战略的意义在于创造需求、开辟市场、消灭竞争、避免形成红海的趋势。
但是任何成功的企业都无法避免来自其他企业的模仿跟进，当一家企业的价值曲线和竞争对手趋同时，该企业就有陷入竞争激烈的红海之中的危险。
所以关注价值曲线,在趋同趋势出现之时采取措施，积极创造新的蓝海，即新需求和新市场，才能使企业达到可持续发展的目的，永立不败之地（如图所示）.
从以上论述可以看出，红海和蓝海并不是互相取代以及非此即彼的关系，而是并存和可以相互转化的。
企业需要根据行业、市场、企业内外环境的变化和趋势，审时度势地制定自己的战略,搏击于红海的同时把握时机，积极开创蓝海.
红海与蓝海的观念差异举例分析
从硬碰硬的竞争到开创蓝海,使用六条路径重建市场边界.
1、产业：
跨越他择产业看市场
红海思维:
人云亦云为产业定界,并一心成为其中最优。
蓝海观点：
一家企业不仅与自身产业对手竞争，而且与他择（Alternatives）产品或服务的产业对手竞争。
实例：
日本电信运营商NTTDoCoMo于1999年推出i-mode手机一键上网,将只使用语音服务的顾客变为使用语音和数据服务（音乐、图片、资讯）的顾客。
2、战略集团：
跨越产业内不同的战略集团看市场
红海思维：
受制广为接受的战略集团概念（例如豪华车、经济型车、家庭车），并努力在集团中技压群雄.
蓝海观点：
突破狭窄视野，搞清楚什么因素决定顾客选择，例如高档和低档消费品的选择。
实例:
曲线美健身俱乐部专为女性服务，剔除奢华设施，小型化社区布点,会员依次使用一组器械，每周三次，每次半小时完成，每月只需30美元.
3、买方群体：
重新界定产业的买方群体
红海思维：
只关注单一买方，不关注最终用户。
蓝海观点：
买方是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买方链条。
实例：
诺和诺德公司是一家胰岛素厂商，将胰岛素和注射笔整合创造出NovoLet注射装置，便于病人随身携带使用。
4、产品或服务范围:
跨越互补性产品和服务看市场
红海思维:
雷同方式为产品服务的范围定界.
蓝海观点：
互补性产品或服务蕴含着未经发掘的需求,简单方法是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要.
实例:
北客公司发现市政府并非关注公交车本身价格而是维护费用,通过使用玻璃纤维车身，提高车价却降低维护成本，创造了与市政府的双赢。
5、功能情感导向:
跨越针对卖方的产业功能与情感导向
红海思维：
接受现有产业固化的功能情感导向。
蓝海观点：
市场调查反馈的往往是产业教育的结果，企业挑战现有功能与情感导向能发现新空间，如果在情感层竞争，可否去除哪些元素使之功能化？
反之亦然。
实例：
快美发屋针对男性，取消按摩、饮料等情感元素,以“气洗”替代“水洗”,专注剪发，使理发时间减到10分钟，费用从3000降到1000日元。
6、时间：
跨越时间参与塑造外部潮流
红海思维:
制定战略只关注现阶段的竞争威胁。
蓝海观点：
从商业角度洞悉技术与政策潮流如何改变顾客获取的价值，如何影响商业模式.
实例：
苹果公司通过iPod和iTunes提供正版音乐下载服务，提高海量音乐库、高音质、单曲下载及低费用（0.99美元/首）。
蓝海战略（BlueOceanStrategy）
目录
·1蓝海战略概述
·2如何构思蓝海战略
·3蓝海战略六项原则
o3.1蓝海战略原则之一：
重建市场边界
o3.2蓝海战略原则之二:
注重全局而非数字
o3.3蓝海战略原则之三：
超越现有需求
o3.4蓝海战略原则之四：
遵循合理的战略顺序
o3.5蓝海战略原则之五：
克服关键组织障碍
o3。
6蓝海战略原则之六：
将战略执行建成战略的一部分
蓝海战略概述
蓝海战略（BlueOceanStrategy）是由W·钱·金（W。
ChanKim）和莫博涅（Mauborgne）提出的.
蓝海战略认为，聚焦于红海等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能.运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。
蓝海以战略行动（StrategicMove）作为分析单位,战略行动包含开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年~2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新（ValueInnovation）是蓝海战略的基石。
价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则;不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。
一个典型的蓝海战略例子是太阳马戏团，在传统马戏团受制于“动物保护"、“马戏明星供方侃价"和“家庭娱乐竞争买方侃价”而萎缩的马戏业中，从传统马戏的儿童观众转向成年人和商界人士，以马戏的形式来表达戏剧的情节，吸引人们以高于传统马戏数倍的门票来享受这项前所未见的娱乐。
如何构思蓝海战略
构思蓝海的战略布局需要回答四个问题：
哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？
这个问题剔除产业中企业竞争攀比的元素，这些元素经常被认为理所当然,虽然他们不再具有价值。
哪些元素的含量应该被减少到产业标准之下?
这个问题促使作出决定，看看现有产品或服务是否在功能上设计过头，只为竞比和打败竞争对手，企业所给超过顾客所需并徒然增加成本。
哪些元素的含量应该被增加到产业标准之上？
这个问题促使去发掘产业中消费者不得不作出的妥协。
哪些产业从未有过的元素需要创造？
这个问题帮助发现买方价值的全新源泉，以创造新需求改变产业战略定价标准.
蓝海战略六项原则
蓝海战略共提出六项原则，四项战略制定原则：
重建市场边界、注重全局而非数字、超越现有需求、遵循合理的战略顺序，和两项战略执行原则：
克服关键组织障碍、将战略执行建成战略的一部分。
蓝海战略原则之一：
重建市场边界
从硬碰硬的竞争到开创蓝海,使用六条路径重建市场边界。
1、产业：
跨越他择产业看市场
红海思维：
人云亦云为产业定界，并一心成为其中最优.
蓝海观点：
一家企业不仅与自身产业对手竞争,而且与替代品（Alternatives）或服务的产业对手竞争。
实例：
日本电信运营商NTTDoCoMo于1999年推出i—mode手机一键上网，将只使用语音服务的顾客变为使用语音和数据服务（音乐、图片、资讯）的顾客。
2、战略集团：
跨越产业内不同的战略集团看市场
红海思维：
受制广为接受的战略集团概念（例如豪华车、经济型车、家庭车），并努力在集团中技压群雄。
蓝海观点：
突破狭窄视野,搞清楚什么因素决定顾客选择，例如高档和低档消费品的选择。
实例：
曲线美健身俱乐部专为女性服务，剔除奢华设施，小型化社区布点,会员依次使用一组器械，每周三次，每次半小时完成，每月只需30美元。
3、买方群体：
重新界定产业的买方群体
红海思维:
只关注单一买方，不关注最终用户。
蓝海观点：
买方是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买方链条。
实例：
诺和诺德公司是一家胰岛素厂商，将胰岛素和注射笔整合创造出NovoLet注射装置,便于病人随身携带使用。
4、产品或服务范围：
跨越互补性产品和服务看市场
红海思维：
雷同方式为产品服务的范围定界.
蓝海观点:
互补性产品或服务蕴含着未经发掘的需求，简单方法是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要。
实例：
北客公司发现市政府并非关注公交车本身价格而是维护费用,通过使用玻璃纤维车身，提高车价却降低维护成本,创造了与市政府的双赢。
5、功能情感导向:
跨越针对卖方的产业功能与情感导向
红海思维：
接受现有产业固化的功能情感导向。
蓝海观点:
市场调查反馈的往往是产业教育的结果，企业挑战现有功能与情感导向能发现新空间，如果在情感层竞争，可否去除哪些元素使之功能化？
反之亦然。
实例：
快美发屋针对男性，取消按摩、饮料等情感元素,以“气洗”替代“水洗”,专注剪发，使理发时间减到10分钟，费用从3000降到1000日元。
6、时间：
跨越时间参与塑造外部潮流
红海思维：
制定战略只关注现阶段的竞争威胁.
蓝海观点：
从商业角度洞悉技术与政策潮流如何改变顾客获取的价值,如何影响商业模式.
实例：
苹果公司通过iPod和iTunes提供正版音乐下载服务,提高海量音乐库、高音质、单曲下载及低费用（0.99美元/首）。
蓝海战略原则之二：
注重全局而非数字
一个企业永远不应将其眼睛外包给别人,伟大的战略洞察力是走入基层、挑战竞争边界的结果。
蓝海战略建议绘制战略布局图将一家企业在市场中现有战略定位以视觉形式表现出来,开启企业组织各类人员的创造性，把视线引向蓝海.
蓝海战略原则之三：
超越现有需求
通常，企业为增加自己的市场份额努力保留和拓展现有顾客,常常导致更精微的市场细分，然而，为使蓝海规模最大化，企业需要反其道而行，不应只把视线集中于顾客,还需要关注非顾客。
不要一味通过个性化和细分市场来满足顾客差异，应寻找买方共同点，将非顾客置于顾客之前，将共同点置于差异点之前，将合并细分市场置于多层次细分市场之前.
非顾客可以分为三个层次。
第一层次：
徘徊在企业的市场边界，随时准备换船而走的“准非顾客”。
这些“准非顾客"，在找到更好的选择前，只是最低限度地使用现有产品和服务，一旦有更好选择就会换船而走。
例如针对上班族无所适从的午餐，英国PrêtAManger快餐厅关注上班族午餐的共同需求：
快速、新鲜、健康，提供新鲜美味的成品三明治，免除餐位，将购买行为缩短为90秒，每年在英国得以售出2500万只三明治。
第二层次：
有意回避市场的“拒绝型非顾客"。
因为市场现有产品或服务不可接受或者超过他们的经济承受能力而不使用.1964年德高广告创造了“街道家具（StreetFurniture）”概念，此前户外广告为公路广告牌和运输工具广告，广告呈现时间很短，德高意识到缺乏市中心固定广告放置点是产业不受欢迎的原因，为此，德高通过向市政府免费提供街道家具及其维修保养，出售广告空间获得高达40％的利润率。
第三层次：
处于远离市场的“未探知型非顾客"。
产业内的企业通常从未把这些“未探知型非顾客”定为目标顾客，这些人的需求常常被想当然认为属于其他市场，如果企业知道他们丢弃的此类顾客数量之大肯定大吃一惊.例如牙齿增白从来被认为是牙医的事儿，当最近口腔护理厂商着眼于这种需求时,市场随之爆炸般膨胀。
蓝海战略原则之四：
遵循合理的战略顺序
遵循合理的战略顺序，建立强劲的商业模式，确保将蓝海创意变为战略执行，从而获得蓝海利润，合理的战略顺序可以买方效用、价格、成本、接受分为四步骤.
蓝海战略原则之五：
克服关键组织障碍
企业经理们证明执行蓝海战略的挑战是严峻的，他们面对四重障碍：
一是认知障碍，沉迷于现状的组织;二是有
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