餐饮品牌手册范文3篇文档格式.docx
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B基础资料的整理：
根据酒店客户资料及地略图绘制业务分布网点总图，在总图上标明酒店客户所在地及编号。
C酒店客户简单分级A、B、C分类：
规模、生意量、影响力等和确定首批开发目标酒店：
路线设定及拜访频率的初步确定。
D了解、熟悉你的竞争对手各种信息。
2.酒店经营情况调查
A主管行政部门调查
–工商、税务、卫生防疫、水电。
–注册情况、法人更换、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等。
–酒店营业情况、规模、特色、经营发展史。
B客人上座率观察法
C其他供货商的反映。
3.酒店销售情况调查
A服务人员询问法
–服务员、吧台小姐和负责人。
B柜台产品摆放位置观察法
–中间--左边--右边。
C包装物比例测定法
–酒瓶、酒箱和瓶盖。
4.酒店开发风险调查项目
A管理层次是否清晰，员工精神面貌如何
B正常营业时的上座率
C与其他单位结帐是否拖欠、争吵
D是否经常更换老板
E店面是否属临时或违章建筑
F员工工资是否过低、是否拖欠
第二：
酒店攻关与谈判
80：
20法则推进策略：
集中80%的人力、物力、财力、精力重点投放20%的核心餐饮店
1.酒店攻击策略
A智能公关：
餐饮店老板物质与精神统一
B物质公关
C情感公关
建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案
重大节日的礼节性拜访最好以个人名义
D知识公关针对服务人员
报刊杂志
提供解决问题的方法和对策
专家培训
E权利公关：
管理酒店的职能部门：
工商、税务、城管、劳动局、卫生防疫、消防等影响
2.如何进入酒店
1、酒店访问的对象A保安
B吧台主管或大堂经理
C服务员
D酒水经理或采购主管
E酒店老板
2、访问方法和技巧
A选择适当的时间
B礼貌问候进入
C直接闯入快速接近吧台
D表明身份市场调查
E假冒身份销售人员回访
F到酒店定餐或进餐
3与迎宾或保安的谈判
目的：
了解酒店的关键人物、酒店基本状况、经营状况。
4与吧台、服务员的谈判
建立客情关系，帮助我们搞好陈列并推销酒。
同时了解竞品状况。
A遇到的问题：
郎酒品牌知名度不高，客人不愿意喝。
产品陈列不到位。
服务员向我们索取小礼品。
B解决问题的方法：
私下与吧台签定协议。
及时兑换瓶盖。
分批次送小礼品给服务员。
5与采购经理的谈判
达成意向，让我们的产品进店。
遇到的问题：
品种多，与其它厂家签定了协议。
你们产品无知名度，进来卖不动。
价格太高，我们利润太少了。
瓶盖从进价中扣除。
进店费高，结款方式苛刻。
6与财务人员的谈判
及时结款
7与仓库管理员的谈判
及时了解自己产品与竞品的动态
8与大堂经理的谈判
了解竞品的销售状况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系。
第三：
铺货和精耕细作
1.酒店铺货策略
A地毯式铺货或者政策性现款铺市
B以重点餐饮店为切入点，逐步延伸
C集中人力、物力---市场冲击队
D建立客户档案动态
2.中高档产品酒店的精耕细作
1何谓精耕细作
–通过对目标市场区域划分，对通路中所有目标酒店做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面掌控，树立公司产品在通路中的竞争优势
2实施精耕细作的两个基本点：
–唯有酒店终端的开瓶才是真正的销售
–来自酒店终端的市场信息是最有效的信息
3酒店通路精耕细作的内容
核心内容---目标量化管理
A人员定量：
–根据客户的数量及开发计划，按比例配备人员;
B工作内容定量：
C拜访线路量化：
根据对客户的了解，按照规定的工作路线，按程序拜访;
D拜访频率量化：
根据客户级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，以使人员使用、时间使用更有效。
第四：
酒店销售人员
促销人员的管理促销主管很关键
A促销人员必须具备的基本知识：
–产品知识、推销技能的熟练掌握
–良好的形象、礼仪
–自信、端正的态度
B如何管理促销人员：
–主观上的重视
–利用好例会荣誉与标杆
–任务的考核和激励
–更高需求的调动上进，升级
C促销意识：
–敢于问“为什么不选择郎酒”
–技巧性挑战消费者
第五：
开瓶费
1.开瓶费目的
-针对服务人员拉动销量的最直接有效的方法-加强客情的有效手段
-了解竞品及其他信息的最佳时机
2.开瓶费设置的类型
-全额直接兑换给服务人员
-根据店内人员重要性进行分解设置
3.开瓶费兑换的方式
一次性直接现金兑换
-两次分解兑换现金+实物
-累计兑换奖励
4.开瓶费操作的要点
-设置额度要合理
-分解要合理
-兑换要及时
-收取凭证要灵活
-兑换时机要准确
-尽可能由促销完成
第六：
防止酒店跑单
-防止酒店跑单的方法
-挑灯夜战法勤于拜访
-信用控制法赊欠额度
-责任到人法
-掌握要款的方法和时间
第七:
餐饮渠道生动化执行标准以及动销方法
一餐饮渠道生动化执行标准
1.生动化展示方式
A吧台陈列
B公司专用货柜陈列
C包房陈列
D通道陈列
2.郎酒广告用品
价格标志牌、灯箱价目牌、摊位牌、招贴画、吊牌、
挂牌、海报、窗贴、遮阳伞、合作店牌、艺术挂画、
桌卡、托盘、杯垫、烟灰缸、酒杯、餐巾纸、纸筷等
二餐饮终端动销的方法
餐饮终端动销的四种操作形式：
竞品买断终端;
专场促销;
同场促销;
自然销售。
1.竞品买断终端——动用关系
产品不能做摆台陈列
-少量进货，加强拜访频率
-强化客情关系，主要是大堂经理与吧台
-发展暗促，加大奖励力度
-利用团购资源在店内的引导消费
-寻找自带酒水的核心消费群
2.专场促销——更好地使用资源
-终端各种手段的生动化、标准化陈列
-终端陈列架、广告品的使用
-扩大与客人的推荐面
-良好、全面的客情关系
-促销导购
-促销活动：
集中、密集的消费者促销
3.同场促销——谁更优秀
-更好的陈列与宣传展示
-更新颖、更有力的促销活动
-安排更好的促销员，指导促销员扩大活动面
-增强服务员暗促的力度
-争取获得最好的促销包厢
3.自然销售——谁愿意多做一些
-VIP客户的支持
-终端生动化、标准化陈列
-发展暗促
-加强终端的通路促销
第八：
:
客情关系的建立与维护
1.理解客情
-与业务相关联的人建立良好的工作关系和私人关系
-客情关系的建立是价值的交换过程，通过物质利益、感情利益的交换来实现-客情关系不是“有困难找警察”，而是随时、随地，随事的自然表现
2.建立客情的目标
市场经理和主管――最高负责人大堂经理财务经理
业务代表――采购主管库管人员核心服务人员
促销人员――吧台人员服务人员
3.客情关系的建立方法
A物质利益
B情感利益
C特殊利益
D综合利益更多的时候，我们会根据不同的客户、不同的场景，多种方法并举
4.客情关系的维护方法
–关键、重要的客户要制定客情计划
–不同的时期采用不同的方法，有新颖感
–不同的客户采取不同的方法，有针对性
–有计划、有规律的拜访或电话沟通
–经常为客户提供一些有价值的市场信息
–与客户的家人、朋友保持良好的关系
三、郎酒餐饮动销模式
一导入期
1.针对消费者：
–免费品尝活动
2.对服务人员
–
A活动目的
–通过尊重和情感化来联络和提升与酒店工作人员的客情。
–有效阻击竞品的高开瓶费政策
B活动原理
–郎酒上市初期，中间环节尤其是服务人员的推介是至关重要的环节。
开瓶费只是刺激服务员推介的手段之一，情感化的客情推广有利于长期、稳定的销量获得
C活动对象
–重点餐饮店的核心服务员、领班
D核心服务员的选择
-通过历史销量确定
-以兑换开瓶数的高低为标准
-通过酒店领班、促销员确定有¡
°
影响力¡
±
的服务员
-重点包房服务员，小组长，资深服务员
E客情推广方式：
-节日赠酒
春节、中秋赠给核心服务员作为回家送给父母的礼物由业务员私下一对一的
单独赠发
-联谊会：
每月组织1-2次联谊会，将核心服务员、领班召集在一起举行座谈会形式可多样化，主要以情感沟通为主。
如聚餐、K歌等，一方面传达公司的精神与产品卖点，另一方面收集各酒店及竞品的情况
F客情推广要求
-产品知识的宣传：
主要包括公司及产品知识、销售技巧等
-促销活动的部署：
本阶段在餐饮店规划的一系列活动的内容、要求的传达，务必让每个参会人员都要了解活动的主题，并让他们参与进来，认真听取他们对活动执行的意见，尊重他们的建议
G活动注意事项
-聚会的服务员必须是在酒店起核心作用的人，并记录在档案，包括每个人的性格、生日、爱好等
-活动中要进行简单培训，并注意活跃气氛和联络感情
-本活动的主旨是以尊重和情感化联络核心服务人员，避免搞成单纯的加大力度的促销活动
2.针对老板和核心消费者：
――酒店老板客情推广活动
–拉动本酒店郎酒的销量，并扩大郎酒的目标消费群体;
–通过答谢餐会的形式，建立与酒店老板的客情，从而为下一步做活动、打通酒店奠定基础
–通过核心酒店有效寻找VIP客户，搭建VIP平台
–每个酒店都有固定的消费群并建有自己的VIP客户资料档案，通过答谢餐会既可增加与酒店客情并可推介新郎酒，有利于销量的获得，同时能建立郎酒VIP网络
–核心餐饮店
D活动用酒
–根据酒店所请VIP客户的档次，决定餐会饮用郎酒的档次和赠酒的数量，饮用酒和赠酒必须使用同一款产品
E活动内容
–核心餐饮店的选择：
该区域的形象餐饮店;
公款消费的指定餐饮店。
F活动形式：
答谢餐会：
以聚餐的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，在聚会中，由大客户经理或城市经理视情况决定其中1人参与、该酒店促销员视情况决定入座参与或担当服务员工作参与答谢，会中必须熟知每位客户，与客户进行一对一的沟通，并告知客户新郎酒的零售价格，餐后务必进行赠酒。
争取通过此次餐会，让VIP客户不仅认识我们的新郎酒，也认识我们的促销员和大客户经理。
G会后跟踪：
–促销员：
熟记每个VIP客户的姓名和职称;
每天的工作重心就是站在该酒店大厅门口或包房处，一旦VIP客户到该酒店消费，促销员必须准确叫出客人的尊称，带入所定包房，引导客户点新郎酒;
引导方式：
适当提出上次聚餐的事情，并再次做自我介绍，尽量让客人指定点饮新郎酒;
注意：
促销员在引导过程中应自然大方，不要太过形式化
就餐结束，需热情送出酒店，给VIP客户留下更深刻的印象，为下次就餐点新郎酒做好铺垫;
工作结束后及时记录已点酒客户和未点酒客户的名单，及时反馈直接上级。
–大客户经理
会后建立餐饮店VIP客户档案，并及时进行拜访跟踪。
二推广期
1.针对老板：
限时免费赠酒活动
A活动目的：
-加强餐饮店的客情，同时打通领班—服务员等环节。
-扩大消费群体
-有效打击竞争对手和恶意竞争方式
-酒店展示和提升新郎酒的品牌形象。
B活动时间
-导入期销量处于僵持期
-进店时与进店费同时谈判
C活动方式：
活动期间，在确定的目标店内核准基础销量注：
基础销量的核准以酒店前期历史销量为依据，超出基础销量的货款，直接赠给酒店，基础销量的货款仍需结算给经销商。
此方法是为解决各区域市场内终端核心酒店的郎酒产品整体动销不佳情况而制定的一种在短期内针对此酒店的一种大力度的促销方法。
D活动附加要求：
-整体生动化陈列和形象—陈列酒、易拉宝、展柜、杂志使用
-免费品尝活动的实施
-餐桌含包间的陈列酒的摆放
-服务员产品知识的培训
2.针对消费者：
酒店婚庆赠酒活动
-培养郎酒消费群体
-维护与酒店的客情
-影响并导入当地婚宴渠道
B活动对象
-婚宴的消费者必须是与郎酒产品档次对应的消费群体
C活动地点的选择
-主销酒店，当地有影响力AB类酒店
-订婚宴餐费标准达到相应消费的酒店，具体标准参照城市的相应订餐标准D活动内容
针对指定酒店，在活动时间内，由郎酒为其无偿提供2瓶/每桌婚宴用酒，但在婚礼进行时必须留1—3分钟时间由郎酒集团给新人致祝贺词
E活动总体流程
–活动前1小时，活动现场布置;
事项：
堆头、X展架的摆放等–消费者“赠送”的确认
–餐前赠酒以每桌2瓶的数量进行赠给
–婚庆致辞安排郎酒办事处经理致辞
–酒宴现场控制
–实际赠饮确认
–活动的评估
G消费者告知方式
-媒体宣传：
活动前一个月通过报纸的活动广告告知消费者，并在报纸广告上注明郎酒系列产品的餐饮店零售价格
-酒店宣传：
酒店POP、酒店订餐经理的宣传等
餐饮品牌手册范文二：
陈列手册是用来贯彻品牌终端的整体视觉识别系统，是品牌文化和品牌精神的认真贯彻和支持。
第一章陈列概论
1陈列的概念
陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。
陈列涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端市场最有效的营销手段之一，通过对商品、橱窗、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进商品销售，提升品牌形象的目的。
陈列是一种视觉表现手法，运用各种道具,结合企业文化及
商品定位,通过各种展示技巧，将企业的精神和商品的特性表现出来，是企业塑造形象、展示文化、发扬精神的一种方法。
陈列随着其展示目的、展示方法以及消费方式的不同而变化。
换言之，商品陈列要把商品的特点用最直接、最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，以吸引消费者的注意力，使消费者能产生深刻的印象，进而产生购买的欲望。
2陈列的分类：
陈列一般根据其所需陈列物品的不同大致分为：
1、企业标志性物品陈列
此类物品一般为企业LOGO或企业文化的宣传品，要求摆放在店铺内明显位置，是企业宣导自身文化和精神的重要渠道，是企业品牌形象的延伸，是企业在门店的烙印。
2、商品实物海报陈列
企业根据不同时期、不同市场的不同要求，会将自身的招牌性商品或促销类商品以实物或模型海报的方式予以陈列，做到品牌和商品的推广。
3、店内装饰品陈列
企业在店铺装修期间，会对店铺的风格或主题予以定位。
装饰品起着极其重要的作用。
店铺必须保持此类物品的完好状态，也使店铺本身保持良好的状态。
4、销售性礼品陈列
企业以自身名义生产的带有自身品牌的商品，此类商品的陈列有助于企业品牌的树立，是企业文化在店铺以外的延伸。
5、设备物料陈列
企业对店铺内设备、原物料的陈列要求是企业对店铺标准化管理、店铺标准化操作的一个衡量标准，是企业品牌文化人性化、合理化的体现。
3陈列的目的
1、提升品牌形象，展示品牌风格：
优秀的陈列就是免费的广告，是企业宣传其文化和商品的途径，是企业树立品牌形象的工具。
企业对一些固有物品的陈列要求也体现出企业对标准化操作的要求程度，是企业在标准化管理进程中不可或缺的组成部分。
2、展示商品，吸引顾客入店
商品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：
顾客最后做出购买决定87%取决于该商品陈列的科学性与显眼度。
而，品陈列又是最为廉价、最为基本，也是最为直接的促销方式。
它不需要您投入大量费用，只需要您静下心来，重新审视您经营的理念、商品的特点、消费者的购买喜好等方面，进行综合就可
能获得更大的效益。
良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客消费，也可以借此提高企业商品和品牌的形象。
商品海报在展示商品特色方面表现最突出，其陈列效果也很容易体现。
一幅设计精美、制作考究的商品海报，通过您用心的摆放展示，顾客就很容易为之所动，达成商品销售，增强企业的竞争力占有更多的市场份额。
3、提升销售额
“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多品牌和商家极度重视商品陈列的原因之一,商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。
据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
陈列还要根据天、时、地、人各种因素综合考虑，才可达到理想的陈列结果。
另外，好的陈列有利于维护企业的信誉，提高商品的可信度，使消费者易于接受商品的各种信息，加深对商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。
易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从而提升企业的知名度。
不同的季节和节气或新品的上市都是调整店堂陈列布置的最佳时机。
4陈列的基本原则
1、不论是大分类或小分类的商品，均应做到整体陈列。
2、高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。
3、将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。
4、商品尽可能做大量陈列，以建立门店的形象。
5、陈列品必须保持干净整洁，按公司要求有条理的摆放;
5陈列的基本形态
1、填充式陈列：
一般开放式陈列。
A、先选择一个有效的陈列工具。
b、进行合理的商品分类。
C、为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。
2、展示陈列：
展示重点商品。
6陈列的基本要素
在商品陈列前，在考虑其形态、数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。
这些基本要素也是不可缺少的执行事项。
1、陈列形态
在陈列商品之前，首先要对陈列商品的形态有充分的认知，知道商品在什么状态下能够表现出其最佳形态，以最佳形态显示于消费者面前，促成消费者的最终选择。
2、陈列数量
决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。
考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。
陈列要有一定的数量，这样才易引发顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。
假如产品未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。
所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。
3、陈列方向
商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。
因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。
对于方向的选择，要考虑以下几点：
a、迎合顾客对于商品的选择重点
b、以宽大面示人
c、便于陈列
7陈列的要领
1、隔板的有效运用：
用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度。
面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。
2、商品陈列：
由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。
3、货架的分层：
上层，陈列一些具代表性、有感觉的商品;
黄金层，陈列一些有特色、高利润的商品;
中层，陈列一些稳定性商品;
下层，陈列一些较贵的商品。
4、集中焦点的陈列：
利用灯光、色彩和装饰来制造气氛，集中吸引顾客的视线。
5、季节性商品的陈列：
此类商品因受季节和节气的影响，销售时间短，一般选择顾客最易察觉和最易接触到的地方。
餐饮品牌手册范文三：
1、前言：
介绍公司的品牌管理手册的目的和使命，以及对公司企
业品牌的理解。
1、品牌手册的目的：
1、推广品牌知识，统一对品牌的认识;
2、为品牌作出清晰的定义，明确公司品牌未来的发展方向;
3、作为对公司品牌进行管理和推广的基础。
2、品牌指引：
1、本品牌手册并非对外公开宣传的企业介绍，而是内部参考资料，旨在向全体员工介绍公司品牌的精髓与核心内容，作为日常工作时的品牌基本指引;
2、品牌为公司最大的资产，使用本手册时应注意保密;
如有以下情况，可在经过适当授权后，对外分享本手册内容：
–向宣传推广代理公司介绍公司，如广告公司、公关公司、策划公司等
–向重要合作伙伴介绍公司
–向战略性投资者介绍公司
3、本手册为近期品牌指引。
随着企业发展和市场变化，本手册可能会有相应的变更和调整。
请注意按最新的版本执行;
4、本手册的解释权归品牌管理中心。
如果您有任何关于品牌方面的问题，请随时向品牌管理中心有关人员咨询。
2、品牌基本：
介绍该公司的品牌元素和品牌基本组成部分应该有个
1、品牌标识的重要性：
介绍品牌的重要性;
2、品牌标识释义：
解释品牌标识;
3、品牌标识与口号组合：
着重介绍品牌标识和公司的口号组合;
4、英文标识：
为了接轨国际，公司应该有英文标识;
5、中英文
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