连接器新产品市场推广计划书.doc
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产品市场推广计划修改稿
连接器新产品市场推广计划书
摘要：
2008年我国实施从紧货币政策，货币政策从10年来的“稳健”转为“从紧”，向各行各业发出了强烈的调控政策信号。
种种迹象显示，2008年行业发展变数增多。
随着国家商检局对家电行业商检活动的开展，白色家电业整合洗牌加剧，促进行业里的企业往品质高端方向发展，白色家电档次的提升，为以后连接器市场的发展开拓了新的空间。
据国家统计局发布的数据显示：
上半年通讯及电脑产量分别增长36%和27%；仪器仪表10%；冰箱市场增量10.11%；洗衣机增量16.1%；空调与去年同期相比减少20%；汽摩配也有一定程度的增长。
基于行业此消彼长的发展形势，本计划书在参考相关行业市场发展现状的同时，结合本企业开发成熟的小端子和塑料件产品系列，在对潜在市场进行分析的基础上进行了市场定位与行业定位，并提出了相应的市场推广策略，为业务活动的有效进行提供了执行的依据。
一、目标行业的市场现状分析
1、白色家电行业
白色家电从整体上看，市场相对平稳，但空调、冰箱、洗衣机等受到天气、出口下滑的影响，国内市场需求相对不足。
2008上半年中国空调市场形势严峻。
据国家统计局的数据显示，1-5月中国空调产量累计达4658万台，同比增长14.1%，而2007年1-5月中国空调累计产量同比增长19.67%，与此相比，今年中国空调产量增长明显放缓。
1-5月中国空调市场零售量同比增长10%，同比增长率比去年少了20%。
此外，空调厂家还面临能效升级的严峻考验，能效标准达不到三级的空调将面临退市的危险。
此前，行业普遍预估2008年冰箱市场产销量至少有20%的增量，但增量被高估了。
据国家统计局1-5月累计监测数据显示，与去年同期相比，冰箱的零售量和零售额分别增长了10.11%、16.16%。
中华商务网数据显示，洗衣机市场需求增长20%，但与去年同期相比增幅出现下滑。
上半年产量达到1760万台，下半年的产量将突破2000万台。
今年上半年，国家商检局组织有关部门和机构对几个家电产业集群明显地区进行商检，不合格（质量与使用安全性）的企业面临勒令整改或者关闭的情况，行业将进行一次大的整合，从而对品质要求将提高白色家电档次的提升，为以后连接器市场的发展开拓了新的空间。
2、消费类电子行业
显示器、音响设备、刻录机、影碟机、机顶盒、接线盒等数字消费类电子的市场需求上半年大幅攀升，并成为今后一定时期发展的趋势与热点，相应的会带动小端子连接器的市场需求量的增加。
3、电脑主件及通讯行业
来自信息部的统计数据显示，08年上半年电脑设备行业发展增幅为40%，通讯行业增幅为34.6%。
与此有关的下游产业链（尤其是配件线束类）的发展增速在下半年的增幅将高达41.2%。
其中，弱电系列产品的市场需求增幅将达到18.9%。
4、仪器仪表行业
仪器仪表行业协会的数据显示，上半年本行业的发展增速为29.1%，无论是民用的还是工业用仪表，市场需求巨大。
在已经完成的市场销售中（1318亿元），线缆端子等附件所占的比例为2%，蕴含的市场需求为大约26亿左右，很值得连接器企业的关注。
5、电工电气（微电机、变压器、开关控制）
在民用市场，直流微电机和家用变压器的发展在上半年的增长达到了8%，配线器材增长9.2%。
整个电工电气行业上半年的总产值为1396亿，配线及配件所占比例为4%，市场需求大约在54亿左右。
6、照明灯饰行业
最新经济统计数据表明，中国的GDP增速有望连续五年突破10%，维持高增长的状态。
在这个大背景下，中国的照明灯饰行业年产值始终保持20%以上的增长水平。
其中，电子配件和塑料配件的增长比例为18%，市场需求预测为23亿元（中国照明灯具行业协会数据）。
二、市场推广对象的产品定位（小端子、塑件系列）：
弱电端子
孔座
针座
应用
备注
250方锁
小型电机用
EL-针
电池电源、线路板
冰箱、微波炉、烤箱内置照明用
EL-簧
电池电源、线路板
冰箱、微波炉、烤箱内置照明用
TJC1
小家电电脑线路板
5264簧
电脑及周边设备用
5103
电脑及周边设备用
SL簧
电脑、通讯、安防
SL针
电脑、通讯、安防
1.8线路板
电脑、通讯安防汽摩
2510
通讯类、照明灯饰
家电、电机、变压器
5241
通讯类、照明灯饰
家电、电机、变压器
5558
通讯类、照明灯饰
家电、电机、变压器
5556
通讯类、照明灯饰
家电、电机、变压器
SCN
通讯类产品
SM针
SM针八孔塑件公端
家电、安防
SM针八孔塑件母端
家电、安防
SM簧
家电、安防
小EL针
小型家电
VL簧
家电电脑控制面板
VL针
VL针塑件卡片（2孔）
家电电脑控制面板
VL针塑件卡片（3孔）
家电电脑控制面板
VL-2P
家电电脑控制面板
VL-3P
家电电脑控制面板
XH
XH2Y-12Y
XH2Y-12Y
线路板、显示器
DVD、音箱设备
VH
VH2Y-12Y（拼模）
VH2Y-12Y
线路板、显示器
DVD、音箱设备
VH-3Y（单模）
VH-3Y（盒式）
线路板、显示器
DVD、音箱设备
VH-5Y（单模）
VH-5Y（盒式）
线路板、显示器
DVD、音箱设备
VH-7Y（单模）
VH-7Y（盒式）
线路板、显示器
DVD、音箱设备
YL针
安防通讯用
YL簧
安防通讯用
英翔端子
压缩机用
SAN
家电电脑控制器
3.96弯钩
电脑及通讯设备用
EH
EH2Y-12Y孔座
EH2Y-12Y针座
线路板、显示器
177915
洗衣机线束
鲨鱼齿
线束用线扣
250插片
接线盒用
2.8喇叭插
洗衣机、车用线束
6.3无孔带刺插片
电机用插拔接驳
ER63101G-4
电源线系列
ER63102G-4
电源线系列
ER63201G-4
电源线系列
ER63302G-4
电源线系列
ER47001G-4
电源线系列
TP82021G-3
2.1洗衣机塑件--1孔
2.1洗衣机塑件--1针
洗衣机
TP82021G-3
2.1洗衣机塑件--2孔
2.1洗衣机塑件--2针
洗衣机
TP82021G-3
2.1洗衣机塑件--3孔
2.1洗衣机塑件--3针
洗衣机
177915
HP3968A-6P
洗衣机
177915
HP3968A-8P
洗衣机
177915
HP3968A-9P
洗衣机
177917
HR3968A-6P
洗衣机
177917
HR3968A-8P
洗衣机
177917
HR3968A-9P
洗衣机
TP25092A-2
HCX6.3-C8P
洗衣机
TP25092A-2
HCX6.3-B8P
洗衣机
TP2006J-3
PH2-12孔针座
PH2-12孔针座
家电、通讯
注：
以上所有弱电端子产品，在应用范围上做了界定，目的是给推广指明一个大概的行业方向，但是并非一成不变。
需要明确一点的是，不管什么行业的什么产品，只要涉及弱电性质的线路板，电脑控制面板等等都是我们推广的目标对象。
三、基于产业集聚的需求分析与市场细分及定位
产业集群是在某一特定领域内相互联系的、既竞争又合作的、在地理位置上集中的公司和机构的集合。
集群包括一系列有关的产业和其他对竞争起重要作用的实体，如上游的供应商、基础设施提供者、下游渠道和顾客以及具有横向联系的企业。
产业集聚为企业市场开拓提供了极大的便利性与资源节约性。
从近几年行业发展的整合动作看，已经形成了无数的集聚群，跟连接器有关的诸如家电、电脑组件、照明灯饰等等。
1、青岛家电产业群
目前全国主要的几个家电产业集群区有佛山、慈溪、青岛、合肥四个。
发展模式、产品定位、品牌定位不一，具有不同的特色与产业竞争力。
青岛家电产业群主要的品牌有海尔、海信、澳柯玛。
这些知名品牌，依靠自己的品牌优势和规模优势，吸引了大批的国际及国内知名企业落户于此，并大大促进了上下游配套企业的发展。
如海尔吸引广州冷机、三洋、台湾瑞智压缩机、东凌电机等配套企业来设厂，相应的带动了零配件企业如塑件、电子元器件的进一步发展。
海信吸引了松下、日立、三星、LG等知名企业与其合作。
截止2007年底，青岛家电产业群里已经形成了116家企业，整个产业群的产值规模达700多亿元，其中，家电核心部件和主要电子元件的国产化配套率达到15%。
2、合肥家电产业群
作为中国家电基地之一的合肥，经过三十多年的发展，目前已集中了海尔、长虹、美的、格力、美菱、荣事达、三洋、华凌、格力、芜湖欧宝等一批全国知名企业及品牌，成为全国家电产品种类品牌集中度最高的区域，作为中国家电制造基地的地位日益巩固。
已经竣工的美的合肥冰箱洗衣机工业园计划2009年投产，届时将新增650万台的洗衣机产量，生产能力达800万台，冰箱生产能力达1000万。
格力在合肥基地园区的空调压缩机产量300万台已经完成，并面向市场。
3、慈溪小家电产业群
慈溪家电企业主要集中于附海、周巷、浒山等几个乡镇，其中附海以电风扇、饮水机、洗衣机等为主要产品，周巷主要生产电熨斗、空调等。
由于产业集聚发展，慈溪家电行业已经形成了从一条零配件生产到整机制造的庞大产业链，品牌的高集群性而声名远播，引人瞩目。
在家电业中，以方太、先锋、沁园、奇迪、惠康、卓力、华裕、凯波、浪木、新乐、春雷电器、心连心等众多品牌组成的家电产业格局，使慈溪成为全国小家电生产基地之一，产品涉及空调、洗衣机、吸油烟机、饮水机、电风扇、电熨斗等几十个系列。
事实上，慈溪已经成为国内继广东顺德、山东青岛之后的第三大家电生产基地！
慈溪小家电品牌经历了收购品牌、联合强势品牌以及做自有品牌的过程，但在目前，贴牌仍然是慈溪家电品牌一个离不开的影子。
这可以说是慈溪家电的特色与优势，但目前表面的繁荣背后存在一个隐患：
没有品牌，而只是大量的贴牌，将使得慈溪有可能成为外国巨型企业的殖民工厂，或者成为中国强势品牌的加工基地。
今年上半年，国家商检局联合其他机构展开家电行业的商检工作，推动家电行业提升品质，走品牌运营的路线。
慈溪家电业面临行业洗牌和整合的形势。
从产值来看，2007年完成550亿，出口完成额160亿；2008年上半年完成212亿元人民币，出口交货值60多亿人民币。
今年受宏观经济形势的影响，出口形势并不好。
以宁波辰佳为例，2008年出口目标值为200万美元，截止目前完成的出口额为40%。
先锋电器今年出口也不乐观，只完成年初目标值的36%。
基于此，企业把经营的重点转到国内市场。
4、佛山（顺德）家电产业群
顺德家电已形成一条规模庞大、品类齐全的白色家电产业链，而产业链配件环节上的分工细化、专业化也将成为一种新的趋势。
与此同时，还有更多的外围地区和企业也参与到顺德家电产业链中来。
顺德已成为全国最大的空调器、电冰箱、热水器、消毒碗柜、空调压缩机家电生产基地，也是全球最大的电风扇、电饭煲和微波炉供应基地。
在品牌知名度上，顺德家电企业拥有，美的、格兰仕、科龙、容声、万家乐、万和（燃气具）、康宝（消毒柜）、希贵电器、广东美芝（压缩机、电机）、广州冷机、广州高泰电器等“中国驰名商标”，占全国家电驰名商标总数近三分之一。
其产值约占全国家电总产值的15%，达到500亿元人民币，出口值20亿美元。
在此总额中，电器连接件的比重约占8%，大约40亿左右。
5、2008年部分家电产能增量分析：
冰箱（万）
冰箱压缩机
洗衣机
空调
空调压缩机
海尔
200
100
美菱
200
新飞
200
美的
200
650（2009）
格力
300
360
奥克斯
150
西门子
110
80
杭州金松优诺电器
100
江苏白雪
100
广州冷机
100
合肥三洋
100
芜湖欧宝
180
康佳
30
天津扎努西
200
华意压缩
300
海立集团
150
松下
220
广东美芝
100
江浙小企业
100
200
合计
1100
1450
860
550
460
资料来源：
国家统计局、中国家电行业协会
6、照明灯饰产业群
据中国照明灯饰协会2007年统计数据显示，在整体的照明灯饰行业，中山古镇的照明灯饰占据国内灯饰行业65%的产值份额，2007年全国照明灯饰的产值总量为1600亿元，古镇的产值份额为近千亿人民币，出口值近100亿元人民币。
与之有关的接插件在古镇照明灯饰总产值比例为2.6%。
在此行业中，部分弱电端子的市场机会发展趋势明显。
总结上述的分析结果，在弱电端子与塑件产品系列推广的市场定位及细分市场上，初步确定为：
（1）苏州主要针对电脑主件及周边设备企业推广；南京关注显示器、音响设备行业用弱电端子；（需要关注无锡小天鹅、常熟白雪电器）
（2）上海关注消费电子行业的弱电线束、仪器仪表行业用线束及配件、车用电脑控制器、音响设备等；
（3）宁波关注各类家电用的电脑控制器、压缩机、电机、内置照明配件；杭州关注电子通讯产业；台州关注汽摩配行业（钱江摩托）；（注：
杭州松下、嘉兴加西贝拉）
（4）安徽市场关注合肥、芜湖、天长、宣城、滁州等地的白色家电行业；
（5）青岛关注家电行业；
（6）深圳、东莞、广州、佛山、惠州关注小家电行业、灯饰照明、通讯用控制面板和线路板、显示器、电工电器、音响设备等；
（7）其他地区可以结合上述细分市场及产品定位列表中所提出的应用范围视实际情况进行有针对性的推广。
需要说明一点的是，对于上述各区域的行业及市场定位所建议的推广对象并无严格的界限，要视市场的实际情况灵活调整。
四、市场推广的策略选择
工业品的营销不同于民用消费品，二者存在太大的差别。
传统的4P策略对工业品的营销而言促动不大。
随着信息产业的飞速发展，工业品的营销除借助传统的人员推广外，更重要、更便捷、更高效的还有网络推广。
在4P策略中，工业品的价格弹性系数很小，以价格为手段的竞争策略是最具杀伤力的，也不利于品牌的建设；我们的弱电塑件产品系列，在配套（端子、针座、孔座一起）上有一定的欠缺；在推广渠道上，以直接的推广模式为主，包括信息邮递、人员推广、网络营销4，间接渠道以合作营销和代理销售为选择模式。
（1）信息邮递
主要涉及的是产品目录、产品认证信息、实物样品、产品规格书、市场开发信、产品图片、价格信息等。
当首次接触潜在客户的时候，信息邮递是低成本、便捷有效的开发方式。
信息邮递的内容视客户口头及书面询函的要求类别进行信息资料的分类选择与邮寄，产品图片及辅助介绍说明是其中的重点。
（2）人员推广
人员推广是工业品营销活动中传统有效的销售方式。
随着工业品销售模式的演变与衍生，企业的营销更注重技术、服务、专业、关系几个活动因素。
新产品推广，需要销售文员和一线业务员两条线同时进行。
销售内勤针对已经有业务关系的客户进行电话沟通，发送产品图片资料，探寻客户对新产品的需求点并进行送样确认，视产品送样情况进行适当的物质奖励与工作鼓励，对于客户提出的任何关于品质、技术、服务等的问题，尽最大能力给予耐心而详细的解说。
一线业务人员针对自己已有的客户和潜在的客户进行沟通并送样，在后续的活动中积极跟踪，及时反馈情况，针对送样情况进行考核。
（3）网络营销
随着互联网和信息产业的发展，越来越多的企业通过网络信息通道展开产品的网上销售活动，取得很大的收获。
结合公司目前的资源，通过公司网站、阿里巴巴诚信通、谷歌搜索引擎、中国黄页号簿网、以及其他的大型专业门户网站的免费信息发布栏目进行永久推广。
对所使用的各个网站和B2B电子商务平台，进行统一的资源整合，责成专人进行产品信息的发布、更新、维护，并提供在线即时服务，解答客户问答，提供必要的信息咨询服务。
所有涉及业务范畴的沟通内容及信息，在沟通的同时进行重点记载并制作成规范的业务沟通备忘录以备查询。
（4）代理销售
由销售部负责所有新产品的图片制作工作，连同相关文字性销售工具资料发送代理人手中，引导其开展新产品的市场推广工作并进行反馈。
五、新产品推广的具体安排：
推广区域
责任人
主推产品系列
目标行业
目标客户
反馈
浙江
姜丽华
VL、XH、VH、EH、EL针簧、SAN、SCN、2510、PH、VL、177915、HP3968A、177917、HR3968A、HR、ER、TJC1、ER、2.1塑件、TP82021
小家电、洗衣机、冰箱、空调
方太、先锋、沁园、奇迪、惠康、卓力、华裕、凯波、浪木、新乐、春雷、心连心、辰佳、杭州金松优诺、
9月15号
江苏、上海
吴孔泉
周俊峰
肖双清
胡胜良
TJC1、PH、VH、EH、SAN、SCN、SM、XH、ER63101G、
ER63102G、ER63201G、ER63302G
显示器、DVD、音箱设备、电脑、通讯、电源线厂商、安防、通讯设备、医疗设备行业
小天鹅、白雪电器、南京汉桑、
各电脑主板生产商
9月15号
安徽
于锋
2.1塑件、TP82021G、177915、HP3968A、177917、HR3968A、2.8喇叭插、6.3无孔带刺插片
洗衣机、冰箱、空调
海尔、长虹、美的、格力、美菱、荣事达、三洋、华凌、格力、芜湖欧宝
9月15号
山东
辛小英
TJC1、PH、VH、EH、SAN、SCN、SM、XH
洗衣机、冰箱、空调、显示器、DVD、音箱设备
广州冷机、三洋、台湾瑞智压缩机、东凌电机、松下、日立、三星、LG
9.15
珠三角
武华政
武鹏
漆青松
刘永胜
谭艳斌
XH、PH、VH、EL、SCN、SAN、JC25、SM针（簧）、2510、5241、250插片、鲨鱼齿（线束用线扣）
小家电、线路板、照明灯饰、通讯设备、接线盒、医疗设备行业
希贵电器、高泰电器、广州冷机、康宝电器
9月15号
六、产品推广的活动评估
营销中心将随时关注新产品的市场推广进度并及时进行效果评估，针对评估结果进行产品二次选择推广的定位及资源配置的调整。
市场反应良好的产品重点推广，市场反应冷淡无推广效果或者推广效果不明显的产品暂缓推广。
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