8888_商务谈判实务_任务3_（福建电大省开课）辅导资料 (2).docx
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8888_商务谈判实务_任务3_（福建电大省开课）辅导资料
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1、（）是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。
A.商务谈判信息
B.决策信息
C.信贷信息
【参考答案】A
2、（）指谈判进行期间涉及双方的政治、经济状况变更、社会法律环境变更、政府行政干预、市场行情变更、相关的其他竞争者的动态，以及企业内部的重大变化等对谈判有着影响或制约作用的信息。
A.决策信息
B.商务谈判的干扰信息
C.商务谈判信息
【参考答案】B
3、（）指谈判手对谈判总目标和总体策略，或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程
A.决策过程B.决策实施
C.战略决策
【参考答案】C
4、（）指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的、分项的目标或具体的、阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
A.战术决策
B.战略决策C.条件决策
【参考答案】A
5、（）指谈判者充分考虑谈判各方的相互关系、谈判环境条件、谈判信息传递方式的情况，确定并把握的能积极调动各相关人员接受和理解谈判信息的最佳时间。
A.传递的场合
B.传递的内容
C.传递的时机
【参考答案】C
6、不属于金融性附件的是（）
A.供货清单
B.银行担保函
C.信贷协议
【参考答案】A
7、对于位高、傲慢的年长对手，应该（）
A.敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.宜用军事--外交用语结构.且以前者为主
C.以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
【参考答案】A
8、对于位高、内向、友好的年长对手，应该（）
A.敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.宜用军事--外交用语结构.且以前者为主
C.以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
【参考答案】C
9、对于位高、外向的年长对手，应该（）
A.敬在先.赢得在座者的支持,回击在后.挫其锐气,再辅之以礼.给其台阶下.形成良好的谈判气氛.
B.宜用军事--外交用语结构.且以前者为主
C.以外交用语为基础用语.仅在最后决定问题时辅之以军事用语.以求更佳的谈判效果.
【参考答案】B
10、各条文和文件在合同交易的作用上具有各自恰当的位置，各条文的排序及结构恰到好处，这些反应了合同的（）
A.有机有序
B.互补互存
C.互不矛盾
【参考答案】A
11、合同文本谈判指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。
主要表现为（）的谈判。
A.合同正文.合同附件
B.商业法律用语.外交用语
C.外交用语.军事用语
【参考答案】A
12、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（）的特征。
A.威武.雄壮和坚定
B.干脆.坚定与自信
C.威严.不屈与进取
【参考答案】B
13、商业法律用语的特征主要体现在其（）。
A.严谨性.数量性与准确性
B.通用性.刻板性与严谨性
C.法律性.商业性和通用性
【参考答案】B
14、商业谈判的各种用语以（）为基础用语。
A.商业法律用语
B.外交用语
C.文学用语
【参考答案】A
15、商业谈判中的话题类型有（）。
A.寒暄.合同和附件
B.开场.正题和分歧
C.介绍.合同文件及价格.谈判分歧
【参考答案】C
16、送客谈判时，多以（）用语为主，辅之以（）用语。
A.外交用语.商业法律用语
B.商业法律用语.外交用语
C.外交用语.军事用语
【参考答案】A
17、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：
（）。
A.谈判初期.中期和后期
B.谈判的准备.初期.中期和后期
C.谈判准备.上半段与下半段
【参考答案】B
18、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以（）用语进行谈判为宜。
A.以外交.文学用语为主.插入适当的商业法律用语.
B.以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判氛围.促进双方相互靠拢.它包括谈判的介绍.寒暄.
开场布局等内容.
C.外交用语.军事用语
【参考答案】A
19、谈判总目标指谈判项目应实现的基本目标，即（）成交条件。
A.最高
B.最低
C.均衡
【参考答案】B
20、以下关于即席决策错误的是（）
A.谈判负责人或主谈人在谈判桌上根据双方的表现和谈判形势随机做出谈判决策.
B.谈判间外决策.即向上级和同事寻求意见.
C.决策量大.快速.应由主谈人做出.
【参考答案】B
21、在谈判双方初次会晤时，一般用（）效果较好。
A.以外交.文学用语为主.插入适当的商业法律用语.
B.以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判氛围.促进双方相互靠拢.它包括谈判的介绍.寒暄.
开场布局等内容.
C.外交用语.军事用语
【参考答案】B
22、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（）。
A.为了成交.为了比价.为了送客
B.为了压价.为了比价.为了签约
C.为了送客.为了拖时.为了成交
【参考答案】A
23、条款组合的原则有（）
A.量体裁衣原则
B.纲举目张原则
C.具体原则
D.历史原则
【参考答案】AB
24、对“非公开信息”的收集方法有（）
A.提问法
B.观察法
C.特殊法
D.询问法
【参考答案】ABC
25、对谈判决策实施的监督手段有（）
A.听汇报
B.看报告
C.派代表
D.改程序
【参考答案】ABC
26、附件的种类有（）
A.技术附件
B.政策性附件
C.金融性附件
D.程序性附件
【参考答案】ABC
27、关于谈判用语的选择正确的是（）
A.准备阶段:
多用商业法律用语和军事用语.前者确保准备工作细致.准确,后者可鼓励士气.强调要点.
B.初期阶段:
以文学.外交用语为宜.以创造良好的谈判气氛.促进双方相互靠拢.
C.中期阶段:
多以文学用语为基础.用以处理具体业务问题.同时穿插军事用语.实现观点阐述中的柔中带刚.有礼有节.
D.谈判后期阶段:
多用军事用语.同时辅以商业法律用语.以定交易条件.
【参考答案】ABD
28、监督的评价指对监督手段获得的信息进行的分析与评估（监督的关键），包括有三个环节（）
A.对照
B.看报告
C.分析
D.判断
【参考答案】ACD
29、商业法律用语的特征是（）
A.通用性
B.刻板性
C.严谨性
D.诙谐性
【参考答案】ABC
30、谈判信息可分为以下几种类型（）
A.信息载体
B.信息渠道
C.信息状态
D.信息数量
【参考答案】ABC
31、谈判中的外交用语具有（）的特征。
A.可笑
B.重礼性
C.圆滑性
D.缓冲性
【参考答案】BCD
32、文学用语在谈判中突出体现了（）的特点。
A.优雅
B.诙谐
C.富感染力
D.圆滑性
【参考答案】ABC
33、对“公开信息”的收集方法有（）
A.查阅法
B.询问法
C.调研法
D.预测法
【参考答案】ABCD
34、国际商业谈判的用语系复合用语，是由（）等汇集而成。
A.外交用语
B.商业法律用语
C.文学用语
D.军事用语
【参考答案】ABCD
35、如何理解谈判组织贯通全文的要求？
（）
A.指在谈判后期应注意定稿前对所有合同条文及文体做整体审核.以使各部分的表述互不矛盾.互相补充.互相依靠.从而有机地组合成一个完整有序的合同文体.
B.合同完成后.各条款.各附件之间所有规定彼此相互支持.相互加强.不会相互排斥.
C.合同条款和合同附件的规定.具有内容的互补性和法律的互存性.
D.指合同条文和文件在逻辑内涵和排序上处在合适的位置.
【参考答案】ABCD
36、商务谈判的在线信息即在商务谈判实际展开的进程中围绕谈判而出现的各种信息，具有（）等特征。
A.动态性
B.短暂性
C.突发性
D.隐蔽性
【参考答案】ABCD
37、商务谈判信息的特征有（）
A.客观性.可传递性
B.价值性
C.可存储性.可识别性
D.时间性.共享性
【参考答案】ABCD
38、通用（基础）条款指处理交易要素必备的条款，包括（）等。
A.标的条款
B.价格条款.支付条款
C.验收条款
D.生效条款
【参考答案】ABCD
39、用语的针对性主要表现在以下几个方面：
（）。
A.对象
B.话题
C.目的
D.时间
【参考答案】ABCD
40、1、内容：
澳大利亚A公司，德国B公司与中国C公司谈判合作在中国投资滑石矿的事宜，中方C公司欲控制出口货源，但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，C公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求。
双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。
A公司：
我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面。
B公司：
他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。
C公司：
贵公司算找对人了，谢谢贵方这么看重我公司，贵方欲我公司怎么合作呢？
A公司：
我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大公司。
一齐投资中国矿山。
C公司：
我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个行业不是投资重点。
B公司：
贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。
C公司：
的确，中国是个投资环境不平衡的地方。
有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好；钱到手后，就不是那么回事了。
尤其采矿投资与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。
过去，我们遇到这类的问题，作为外国投资者，需要解决：
地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。
这些均影响投资成本和成败。
A公司：
贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：
我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际规范与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。
B公司：
若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：
刚才我们已谈到贵方这样的投资问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助作为解决上述问题的义务投入。
A公司：
贵方这种投入也是有意义的。
C公司：
如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。
当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判。
我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。
B公司：
贵方的建议可以考虑。
C公司：
若贵
方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，以便于以后的工作。
A公司：
待我回国汇报后，将书面回答贵方。
A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意C公司以其商誉和股务入股。
C公司为保出口资源和不出现金入股的方案谈判成功。
2、问题：
（1）C公司在谈判中运用了什么策略？
（2）A、B公司的谈判呢？
（3）
A、B、C公司的谈判结果如何评价？
【参考答案】分析：
（1）攻心战中的满意感、驯将法。
（2）头碰头、挡箭牌、步步为营。
（3）均达到期望最低标准。
41、1、内容：
Y公司欠X公司近4百万美元的货款，出口商谈判代表多次催促均无大效，于是加大了力度，及至通过法律程序查封其全部资产，该进口商见状，向出口商代表建议：
请其上司到其公司参观，以考核其实力，一则可寻找既可还款，又不致使其破产的方法，又不使出口方代表为难。
出口方代表反过来说服其上司去对方参观，为了早日追回货款，该上司认为重要，就接受了邀请。
参观过程中，进口商对出口商上司好吃、好住、好奉承，营造了极为诚恳的气氛。
随之大力宣扬了其资产：
办公楼、库房、存货、销售的网络及人才精神，让该上司感到他有形和无形资的价值，进而提出了，以合作业务逐步还款的建议
（原本出口商要派一个小组全面接管进口商资产，否则运用法律手段清债了）。
出口商上司看到和感到对方的实力、能力和诚意，不忍心下狠手。
原则上同意对方建议，具体形式商量。
于是，进口商有效地挡住出口商人员的即刻进入，躲过了即刻清债的危机，还进一步获得了出口商的信任。
2、问题：
（1）进口商的谈判效果如何评价？
（2）进口商在谈判中运用了什么策略？
（3）为什么进口商的策略能成立？
【参考答案】分析：
（1）进口商大获全胜。
（2）运用了攻心战、空城计、稻草人、影子策略。
（3）进口商收买了出口商的上司，并实行了反间计。
42、1、内容：
中国某公司与日本某公司谈判某项交易。
在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。
中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏：
技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。
该技术人员和很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。
中方商务人员顺势问道：
贵方主谈人是你的朋友吗？
那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。
他回答得很干脆。
中方又挑逗了一句：
为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？
日方术员迟疑了一下：
那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可升为部长了。
中方随口跟上：
这么讲我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。
在此番谈话中，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力赴促成谈判。
于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方某种满足。
2、问题：
（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？
其信息属于哪一类别谈判信息？
（2）中方怎样加工谈判信息？
（3）中方怎样利用谈判信息？
（4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？
【参考答案】
（1）中方利用提问法得到的非公开信息。
（2）中方做了证实和预加工。
（3）中方采用了暗示手法传递信息。
（4）日方在保密上做得不好。
43、1、内容：
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶，已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货，中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年1200美元/吨）。
韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。
中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：
贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。
中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计数据，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低，但高于中国产品价，哥伦比亚、比利时价均高出南非价。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%～40%。
市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说？
中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国，可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城。
再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作和很
满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？
从态度看不像，他们来机场接中方人员，且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：
韩方意在利用中方人员出国心理在压价。
根据这个分析，经过商理中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬（因为来关对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。
再者不必用三天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在一天半后的中午前，中方人员电话告诉韩方人员：
调查已结束，得到的结论是：
我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。
韩方人员接到电话后，一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。
韩方认为：
中方不应把过去的价再往上调。
中方认为：
这是韩方给的权力。
我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。
韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。
经过几回全的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。
这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求。
按计划拿回合同。
2、问题：
（1）中方的决策是否正确？
为什么？
（2）中方如何做出决策的？
运用了何程序、何方式？
其决策属什么类型？
（3）中方是如何实施决策的？
（4）韩方的谈判中，反映了什么决策？
【参考答案】分析：
（1）中方正确。
（2）运用了信息收集、分析、方案假设、方案论证
和小范围选择等策略。
（3）分七次来实施决策的。
（4）战略性决策。
44、1、内容：
中国某公司与法国某公司谈判技术转让费。
法方讲：
其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。
中方讲：
有道理。
但该费用应如何计算呢？
法方讲：
我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑仅转让使用权，我方计提成费，以20%的提率计，即200万美元。
仅收贵方五分之一的投资费。
该数不贵，对贵方是优惠的。
中方听后，表示研究后再谈。
中方内部进行了讨论，达成如下共识：
分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司中近几年来新产品的推出速度如何，如推出的新的品多，说明他们每年的科研投入不仅成为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。
若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，大量资金投入科研就没有能力，否则，就应借钱搞开发。
若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。
此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。
各路人员查到了这几方面的信息，分析发现：
1、该公司每年有5种新产品推上市场；2、该公司资产负债率很低，举债不高；3、该公司利润率不高，反映经营的利润低，每年的利润不足以支持开发费用。
结论是：
每年的投入量是虚的。
若投入量为真，该企业必须逃税漏税才有钱。
在续会上，中方以上述的资料和推断，请法方表态。
法方还坚持其数为真实数据。
中方问对方，怎么解释负债率，怎么解释低利润呢？
法方无法解释负债率、低利润和高投资的关系，又不能在中方面前承认不逃税。
只好放弃原价的要求，考虑改善的问题。
2、问题：
（1）中方如何搜集谈判信息？
其信息属于什么类别？
（2）中方如何加工谈判信息？
（3）中方如何利用谈判信息？
【参考答案】分析：
（1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。
（2）经过再识别，多渠
道证实，然后加工。
（3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。
45、1、内容：
俄罗斯某汽车厂与中方某工厂谈判经销代理事宜，谈判地点北京，时间95年夏天，参加人俄方、中方及瑞士某公司代表。
中方：
十分高光在盛夏之际与俄罗斯朋友在北京见面。
俄方：
谢谢，与贵公司谈判是我们期望已久的事。
热好打铁但愿与贵方能谈判出结果来。
中方：
我们可以做贵方公路载重车在中国的经销代理。
但这是一件很复杂的事。
载重车，有许可证管理，因此，在交易方式上应用所考虑。
车辆销售应用售后服务问题，因此要考虑维修网络的建设。
车的价值较高，作为经销的方式也应考谍，否则，我方
资金压力将十分巨大。
俄方：
贵方既要做我方在中国的经销代理人就应有所投入。
至于中方政府的管理政策，贵方应比我方熟悉，该怎行办？
贵方考虑，我方可以配合。
售后服务的网络，一般应由经销商建，我方只负责提供技术和备件支持。
至于销售方式，不瞒贵方，俄罗斯目前外汇紧缺，资金也紧张，我厂还要连续生产，赊账或寄售方式目前很困难，几乎不可能。
中方：
要解决许可证的问题，目前只有以易货贸易方式比较容易解决。
这样我方付给贵方的只能是中国货物。
而售后服务网的建设成本较高，需要不同级别的维护和相应技术人员和设备。
还必须建立一定的备件库，这应由生产方承担一定的费用。
如放一部分备件在维修中心由中方负责保管。
或建立保税的备件库以减少开支。
瑞方：
我们可以考虑易货方式。
我方可向中方和俄方分别采购的信用证，这样对中方来讲仍可出货，支付有信用证保证，对于俄方也有信用证保证。
中方因为是以货支付了车款，所以为易货贸易可以享受免进口许可证和政策，这样中俄两方交易的前提就有了。
只不过，中方交的商品必须符合我方的要求，因为我方负责将双方的货变成现金。
中方：
许可证问题按瑞方代表的谈话可以解决了。
但代销的投入压力没有解决。
俄方：
作为经销商必须有一定的实力，作为独家经销更是如此，在汽车行业是有目共睹的。
我们可以培训中方技术人员，也可以提供一部分技术设备，但维候厂的建设及备件库应由中方自己建立。
至于建多少维修点，这也应与中方销售网的建立有关。
作为经销商应有起码的销售能力，作为独家经销商还有一家销售规模要求，这是基本规矩。
据此贵方可以拟适当的销售计划，以控制即刻投入规模。
然而，该合作原则应是明确的。
中方：
建立售后服务条件是促销的基本条件，俄方能培训我方人员和提供部分技术设备是值得赞许的，但应免费提供，因为这均用于销售方汽车。
在促销过程的资料和广告等费用也应由俄方提供。
俄方：
资料可以提供，广告应由中方负责。
瑞方：
我们一致认为可以按中国政府易货贸易形式做，以解决许可证问题，至于中俄双方在经销支付形式上是以赊帐、寄售方式结算的问题，以及在售后服务的投入上，我方认为：
寄售、赊账可不与易货贸易混在一起淡。
因为我方作为开证方后，中俄双方的结算问题实际已解决。
再谈寄售和赊帐形式是多余的。
关键还是售后服务网的建立问题，若投入大是否可以根据销售量，逐步建网，不必一下建很多，或者可利用中方已有维修点稍加补充就可为俄方车型用，如果销售状态好，可以根据收益逐步扩大售后服务网络。
这样，眼下有关服务网的问题就可以找到妥协方案。
备件库是件麻烦事，它与车型有关，只能存易损件。
俄方是生产方知道哪些为易损件，可以提出清单。
是建立中央备件库，还是在维修点分存，就要看其量有多大。
过大，我想任何一方均会有问题。
中方：
售后服务网可以由中俄双方共同建，费用共同承担，但俄方不能再向中方第二家委托。
备件库可以建中央库，这样我方可以申请建保税库，以减少税费压力。
但反过来俄方只能在备件出售后再收款。
因为中方负责办了保税库，为促销俄方车辆已做了投入。
而俄方的备件在出售手再结算也是应该承担的义务。
不过，我方承诺在备件出保税库之前所有权归俄方，也库后，俄方即对中方形成债权。
俄方：
售后服务网可以逐步建。
可由中方挑选前期的维修点，以估价双方投入量。
可以按中方建议选建中央备件库，统一管理维修用备件。
但要保持中央库与各维修点的通讯顺畅，保证尽快把备件送到维修点。
中方：
贵方对备件与支付问题怎么看？
俄方：
备件量大，晚收款有困难；备件量小，问题不大。
中央备件库的备件，贵方可否接发票价先支付一半？
中方：
不行。
瑞方：
俄方
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