潭州教育电商淘宝数据化运营讲解.docx
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潭州教育电商淘宝数据化运营讲解
潭州教育电商淘宝数据化运营讲解
潭州教育电商淘宝数据化运营讲解
淘宝数据分析如何做到知己知彼，大家都知道开网店要分析数据，也知道一些数据分析工具比如，淘宝指数，数据魔方，量子横道，但是，对于这些工具如何使用呢，很多卖家就犯愁了，到底应该看哪些数据，看了之后如何指导工作呢。
今天我们就详细为大家介绍一下，如何利用数据分析工具分析自己的数据和竞争对手的数据，做到知己知彼，百战不殆。
【知己篇】店内数据分析
店内运营简单来看，就是流量和转化这两件事。
所以分析也主要从这两个指标出发。
因为流量结构和精度直接影响转化，转化好坏再反过来影响流量，所以在分析时，先做流量盘查，再做转化分析。
一、流量
1、搜索流量
工具：
搜索诊断助手、直通车
A.基础条件：
不违规，可在“卖家工作台”-“搜索诊断助手”-“宝贝诊断里”检查。
B.相关性：
类目属性相关性、标题关键字相关性。
C.人气分：
是否橱窗推荐、是否加入消保、DSR评分、支付宝使用率、旺旺效应速度、拍货与发货的时差。
D.图片：
很多卖家在优化主搜流量时，经常会忽略图片的优化，然而图片点击率的差距，直接影响了最后的搜索流量。
买家不是直接搜索进来的，而是被图片吸引进来的，优化图片就显得非常重要。
建议可以用直通车来测试图片（方法下文会介绍到）。
E.价格与销量：
销量相当的产品，价格高的有更多展示的机会；价格相同的产品，销量高的有更多展示机会。
而检查该项指标主要检查自己与直接竞争对手的差距，尤其是7天销量的差距，以做调整。
F.标题优化：
在销量相对低的时候多使用长尾词，销量高的时候多使用泛词、中心词，并反复测试，得出搜索流量×搜索转化率的最大值。
2、付费流量
工具：
各付费工具的数据报表、量子。
A.直通车：
诊断直通车主要看点击率和转化率这两个指标。
点击率直接影响淘宝直通车的收入，在行业利润如此透明的年代，每家的出价其实都不可能差很多，而点击率越高，直通车本身的收入就越高，就会提供更好的位置给你。
查看工具：
行业解析报表。
优化办法：
挖掘USP。
转化率则是淘宝看重的用户体验，直通车转化率要做到约等于或略低于该宝贝整体转化率才算比较健康。
表、细节图、权威认证报告、大量实证、视频等）、展现方式（字体、字号、背景色、配色）。
B.访问深度：
由于80%的顾客入店都是从内页进来，所以主要优化内页可导流的位置，分别为店招、宝贝页关联、宝贝页侧边栏、店尾进行优化。
再优化首页。
查看工具：
量子-销售分析-销售总览-平均访问深度、量子-流量分析-宝贝被访排行、量子-流量分析-首页被访数据（停留时间、点击率、跳失率）、量子-店铺装修。
优化办法：
将店内20%的产品用导航、促销、关联等的方式做集中展示。
C.支付率：
是否做到了80%以上。
查看工具：
量子-销售分析-销售总览。
优化办法：
利用短电旺给顾客一个必须现在下单的理由。
D.营销活动：
定期举办营销活动可提升转化率。
E.客服询单转化率：
是否至少做到了行业均值。
查看工具：
如赤兔等第三方工具。
优化方法：
顾客的每一个问题都建立标准答案。
2、客单价
工具：
量子-销售分析-销售总览。
优化办法：
包邮条件、满减满赠、爆款关联、客服推荐、SKU扩充、促销产品等。
3、DSR
工具：
淘宝DSR评分计算器。
优化办法：
A.淘宝原有服务的升级（7天无理由升级为30天、3天发货升级为24小时发货等）;
B.淘宝未有服务的创新（围绕客户与商家接触点的创新，如SNS、游戏）。
4、CRM
CRM主要查看老客户占比、老客户转化率、二次购买率、客户分组短彩邮的ROI。
工具：
卖家工作台-会员关系管理、数云、客道等第三方软件。
优化的办法：
建立老客户分组，根据分组创建老客户的不同特权。
越高级的客户拥有越高级的特权。
【知彼篇】竞争数据分析
竞争数据主要包括整个市场数据和直接竞争对手数据。
市场数据的获取能够判定市场容量、市场竞争的激烈程度，避免新产品在还未上市时就输了。
直接竞争对手的数据能则能取长补短。
一、市场数据
1、市场容量
用数据魔方-行业分析-整体情况可以看到整个行业、子类目的市场容量。
2、搜索指数
用淘宝指数查看搜索指数和成交指数
3、细分数据
工具：
淘宝指数和数据魔方
A.买家购买分析
用数据魔方-行业分析看到买家的购买分析，可查看购买的单价和客单价及购买的频次。
B.买家信息分析
用数据魔方-行业分析看到买家的信息分析，可查看买家的来访高峰时段、购买高峰时段、买家地域、性别分布和年龄。
C/属性热销
用数据魔方-属性分析-属性热销排行，查看买家需求的产品属性。
4、趋势
工具：
数据魔方
A.市场趋势
用数据魔方-行业分析-整体情况拉出最近3年、1年、半年和一季度的走势。
B.行业关键词热搜飙升榜（数据魔方-淘词-行业热词榜-行业关键词热搜飙升榜）
5、竞争度
用数据魔方-行业分析-卖家分析，查看卖家的数量，值越大，竞争越激励。
再用核心关键词在淘宝上搜索，按销量排序，看前3名，第3和第40名的销售笔数的差额，值越低，竞争越激烈。
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6、空白市场
需要细心的留意，并对整个行业的动态有清晰的掌握。
二、竞争对手数据
竞争对手的数据建议是每周都收集，然后和自己店内数据进行对比。
1、销售额
用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询
2、转化率
用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询。
3、客单价
用数据魔方-品牌分析-品牌详情来查询。
4、营销活动
定期收集竞争对手的营销活动，包括活动商品品类、商品价格、活动政策、互动平台和媒介投放等。
5、爆款
定期收集竞争对手的主要爆款，包括产品名、价格、转化率、销量、单品活动、单品卖点、关联、流量来源、直通车卡位、直通车图片、钻展图片、老客户优惠等。
查看工具：
数据魔方-品牌分析-品牌详情-热销宝贝排行、手工收集。
6、特色
对竞争对手的赠品、包裹、优惠券、客户互动等相关信息进行收集。
数据分析说到底就是和自己的过去比，和竞争对手的现在比，和我们期望的未来比。
找出现在店铺存在的问题，再思考可以用什么方法来改善它，这样的数据分析才有意义。
这样分析优化之后你就能了解自己，了解对手，从而达到对手无法超越的高度了，那么，你就成功了。
电商，如今早已步入了数据化运营的时期，数据化运营成了卖家们的必修课。
既然要数据运营网店，首先我们应该学习下如何看数据，看哪些数据，重点看哪些数据。
看什么数据，怎么看?
在对店铺相关数据做分析之前，卖家需要先做一些基本工作：
看哪些数据？
怎么看？
一般来说，做店铺分析前需要先采集店铺以及行业的基础数据。
店铺数据可以用量子、小艾，行业数据可以用数据魔方、生意经。
有了这些基础工具，卖家能够采集店铺的各项数据，例如流量情况、跳失率、成交情况、回头客、收藏情况、转化率、访问深度、客单价、销售地域分布及转化率情况，实际退款率等N多数据；行业数据则能够看到主类目趋势，子叶类目详情，最近客单价的变化，活跃店铺以及商品数量等数据。
数据采集不难，更多卖家的难题卡在“怎么看”。
一般而言，卖家都是直接去看量子后台看今天的数据、昨天的数据，当周数据和当月数据。
但是这里面很多数据都是在不同的选项里，不能完整地按照趋势变化来呈现数据，卖家靠大脑强记也不是办法。
那到底怎么看呢？
稍微愿意学习一下Excel基本操作的卖家可以自己动手，对这些基础数据进行加工、提取、组合，让它们变成一组对店铺能够起到帮扶作用的数据分析报表。
比如，查看几项流量数据来诊断流量下降的原因，是单品宝贝流量下降，还是付费推广、自主访问等流量下降，或者是行业整体下降，都一目了然。
如果发现是单品流量下降了，就能在自然搜索的UV里面发现问题，然后在量子里单独拉出宝贝的流量数据查看是哪一款或者哪几款宝贝流量下降，从而找到问题的源头去解决问题，而不是拍脑袋说大家流量都下降了来掩饰问题的本质。
一般而言，店铺数据运营要看三类数据：
一是流量数据，包含淘宝免费流量、自主访问数、淘宝付费流量、淘宝站外流量等四大类，如何结合淘宝系平台，流量数据来源共有55个指标，但卖家重点关注搜索流量、类目流量以及突发流量即可；
二是店铺运营大数据，包含首页数据、宝贝页面数据、收藏量、转化率、咨询转化率、DSR评分等；
三是单品数据，主要监测店铺爆款数据和新品数据。
55个流量指标，重点看哪些
淘宝官方给流量划分了四个标准分别是：
免费流量、自主访问流量、付费流量、站外流量。
免费流量里面包含了搜索、类目、专题、活动、社区帮派、动态等，这里主要关注搜索和类目流量，这里流量的变化至关重要，基本决定了店铺的盈利情况，这也是很多卖家做爆款的最终目的，能够持续不断的占据淘宝有利位置获取海量免费流量，这样的流量很稳定，可持续长期操作。
以一家做到了标准的3:
3:
3:
1的流量分布的女装店铺（图三）为例，天猫搜索和淘宝搜索在2012年年底前持续下降，其中因为春节的缘故整体搜索流量下降，但是节后并未恢复搜索流量，其一：
是过渡季节中，2013年基本上没有春天，春款基本没有办法和冬季羽绒服爆款带来流量流量衔接起来。
其二：
夏季产品没有暴起，所以流量并未恢复以往的光彩。
其次还能看到店铺有所提升的地方如天猫类目，从3月份开始破0了，并持续上涨，这里就可以表扬做产品优化或者推广负责人，他们的努力在这里就能清晰的被展现出来。
有些店铺靠专门参加活动为生，不注重免费的搜索流量，如此下去店铺流量就像过山车，巅峰之后即是低谷，这样的店铺流量不能环比上升，且活动销量不计入搜索权重，若不能借助活动利用好，那离关门那天亦将不远。
所以商家在搜索流量这块要投入最大精力，实时关注这块的流量变化。
其次就是关注一些异常突发的流量，比如淘宝推推、淘女郎、爱逛街等，若卖家有能力去做的或者做完后有效果的那就持续关注，毕竟这些都是免费的流量。
这里之所以不提活动流量，是因为活动流量不固定，除了活动预热前几天关注下活动流量的大小好安排好相应的工作量、客服人数、仓库发货人数等，基本也就没有太多值得关注的了。
自主访问流量包含了直接访问、宝贝收藏、店铺收藏、购物车、已买到的宝贝等，这里要关注的是店铺收藏、宝贝收藏以及直接访问。
收藏你店铺的买家基本上都是忠实的老顾客，收藏流量基本能够判定店铺忠实老顾客数量的变化。
其次就是宝贝收藏，收藏后的宝贝购买率是非常高的，如女装类目13年2月份到4月份成交人数1.33亿次，收藏量8.57亿次（数据魔方获取的数据），最终收藏购买率可能为15%（包袋类目去年全年的收藏购买率为27%）。
也就是说，从宝贝收藏来的流量来100个人可能有15个人有购买意向，如果这时候再对该产品做下促销活动或者回馈有礼那么可想而知这个转化率的数值会更大。
一个好宝贝能产生大量收藏，因此我们想要这里的流量上涨就需要付出更多的精力去维护好单品。
至于直接访问数，这部分流量比较混杂也不好区分里面的优质流量，只要没有大涨大跌基本不用太关注。
付费流量，主要关注淘客流量就可以，因为其他流量都有自己的流量控制方案，钱多流量就多。
但是淘客就不一样了，这个是后付费的，成交了才给钱，不成交不给钱，退款了也不给钱。
说明下，这里的淘客推广流量和免费流量里面的淘客搜索流量是两回事，后者是在淘宝特卖频道搜索进来的。
站外流量，这个流量要不就是自己在站外投放的广告，要不就是XX宣传回答问题等手段吸引流量，包括现在火热的微博引流，微信引流等，比如去年“哈刚少侠”写的神文案被人挖到站外，在各大论坛立马火爆了起来，由此带来的流量虽不精准但是由此带动的名气和销量依旧非凡。
学会了看这些数据只是一部分，如果想系统的运营数据运营网店，还应学会看转化率数据，单品数据等
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