伊利经销商设立变更撤销评估管理及考核办法.docx
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伊利经销商设立变更撤销评估管理及考核办法
伊利集团酸奶事业部
经销商设立、变更、撤销、经营评估
管理及考核办法
文件编号：
YLSN/BF/XS/10
版号：
[A/0]
编制：
销售部渠道组
审核：
胡格吉呼
审核：
李海
审批：
李勇
日期：
2014年12月30日
1.目的3
2.适用范围3
3.经销商设立管理及考核原则3
3.1经销商设立3
3.2经销商设立管理考核原则5
4.经销商变更管理及考核原则7
5.经销商撤销管理及考核原则7
7.经销商设立、变更、撤销申请报送及审批流程说明10
8.经销商经营评估管理标准11
8.1适用范围11
8.2评估规则11
8.3评估项目12
1.目的
经销商作为公司在终端的延伸和执行者，也是实现公司战略目标不可或缺的组成部分。
有效的经销商管理更是帮助事业部实现销售目的重要手段，随着酸奶市场规模逐步扩大，规范经销商管理迫在眉睫，为了进一步标准化管理经销商，强化各级人员对经销商设立、变更、撤销环节的管理职责，同时本着平等、互惠、长久合作、优势互补的原则，事业部现对经销商管理及考核等日常管理事宜制定本办法。
2.适用范围：
酸奶事业部销售部、各销售大区、各销售区域。
3.经销商设立管理及考核原则
3.1经销商设立
3.1.1新增经销商月销售额在100万以上（操作现代及传统渠道），需具有180万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100万以上（操作传统渠道），需具有150万以上自有流动资金，证照齐全；新增经销商月销售额在100万以上（操作现代渠道），需具有200万以上自有流动资金，证照齐全。
3.1.2具有品牌意识，乳制品只经营伊利品牌的；经销商原则上需具备一年以上快消品的操作经验，及完善的快消品营销渠道、销售网络。
3.1.3月销额50万以下，冷库面积大于10平方米；月销额50-100万，冷库面积大于20平方米；月销额100万以上，冷库面积大于30平方米。
有专门开票人员和库房管理人员。
3.1.4必须配置一台以上冷藏机动车辆。
根据市场划分网点数量，每75个网点（大店除外）需配置1辆非机动车及1名配送人员。
3.1.5能积极配合伊利业务人员完成市场规划和运作。
、区域经理对进行经销商评估资金、库房、车辆进行现场评估，特渠经销商设立可依据市场实际情况选择客户。
3.1.9新设立经销商需提交的资料：
。
，该分销商需连续经营我品半年以上，否则不予设立；
经销商法人代表背景；经销商的经营理念、商业道德、诚信度、公共关系与社会责任调查，经销商是否为一般纳税人；
资金实力：
银行存款、现金、股票、债券有价证券等；
仓储条件：
冷库房面积应满足我品使用；经销商自有仓库需提供产权证，租赁仓库提供租赁合同；
车辆配置：
专属配置的车辆数量，经销商供我品使用的车辆应为自有车辆，配备冷藏车，并提供机动车行驶证；
人员配置：
投入我品的专属人员数量；
办公环境：
办公环境及设施需满足正常经营需求，经销商自有办公室、房屋、建筑物类资产需提供产权证；
关于保证金：
经销商在经营过程中发生窜货、违反合同规定或违反公司各项管理制度的行为，我司视情况对保证金做出相应扣除，同时经销商需及时补足保证金额度；
经销商保证金缴纳标准：
年度销售额
收取额度
200万元以下
1万元
200万-500万
1.5万元
500万-800万
3万元
800万-5000万
5万元
5000万以上
10万元
保证金严格按照相关规定执行，并与所签订合同标准一致；
3.2销商设立管理及考核原则
为规范经销商审批流程，销售部对经销商设立采取问责制，根据经销商设立时间长短进行考核，考核标准如下（单元：
元）
时间
级别
3个月
3-6个月
6-12个月
省会、重点市场的经销商
5000
4000
3000
地级市场的经销商
4000
3000
2500
县级市场的经销商
3000
2500
2000
3.2.4.2转户过程中要求务必无缝对接，不能出现断货或缺货现象，若有特殊情况务必在销售部备案；如转户过程中出现断货或缺货现象，并未做到无缝对接的区域负责人给予3000元负激励，大区负责人连带100%，南北区总监连带30%；如转户过程中做到无缝对接的，不断货或不缺货的区域负责人给予2000元正激励，大区负责人连带100%，南北区副总监连带30%。
4.经销商变更管理及考核原则
4.1经销商公司名称或法人代表变更的，按照经销商变更流程执行，经销商地址、电话等常规变更，信息必须准确及时，因提交信息不及时或出现错误造成的一切损失由经销商自行承担；
4.2经销商公司名称、法人代表同时发生变更的，需提供变更前后法人关系的说备，按照经销商设立流程执行，此类经销商设立需提供变更后经销商名称三证以及税务机关提供的相关凭证；
4.3经销商不得以变更形式转卖经销权给第三方方式获取利益，一经查证，将对经销商及区域相关责任人进行严厉处罚。
5.经销商撤销管理及考核原则
5.1当出现以下情况时，区域经理可申请撤销经销商的经营资格：
5.2经销商撤销前给予1--3个月的整改期限，并下达书面整改通知书，整改通知书必须由经销商法人、我公司相关管理人员（城市经理、区域经理、大区经理）签字，且盖由经销商公司公章，大区将经销商整改通知书抄送销售部渠道组备档；如整改无效后，附带整改通知书、整改报告，进行撤销，被撤销的经销商需在第一时间进行对账和交接工作。
5.3各销售区域需按月跟进所属区域内经销商进货情况，如经销商10天内未进货的，需提报未进货原因说明，如经销商无合作意愿，需在15个工作日内上报撤销手续至销售部，防止出现不合作经销商长期未撤销；
如未按规定执行，予以城市经理1000元/经销商的负激励，区域经理、大区负责人连带100%负激励，南北区副总监连带30%负激励
5.4市场在拟设立经销商时，需在原经销商市场交接、账务核实、遗留问题处理全部完成，经双方书面确认并具有法律依据后，方可执行，在原经销商撤销后的3个工作日内须将拟设立的经销商申请材料上报至销售部渠道组。
5.5经销商撤销复核方式：
5.6经销商撤销需上报资料：
《经销商市场整改通知书》《经销商整改报告》《经销商撤销复核表》《经销商撤销审批表》；
5.7经销商撤销跟进流程：
已签批撤销的经销商，大区、区域在签批后对经销商撤销后返款、遗留问题等相关问题经销跟进，其第一责任人为城市经理，在撤销批复后的7个工作日内将余款退款材料上报营销财务，确保经销商撤销后的返款等相关问题在批复后的15个工作日内处理完毕；如未按要求处理完毕的则对第一负责人予以100元/天的负激励，区域经理、大区经理各连带50%。
6.经销商试用转正管理及考核评估标准
6.1经销商自正式设立之日起三个月为试用期，试用期结束15个工作日内，由所属区域经理、大区经理依据《经销商考核期目标计划表》《经销商设立复核表》中的各项指标进行评估，并提交《经销商转正申请表》，上报销售部批准后方可转正；
6.2考核评估内容：
销售目标、市场建设、经销商资源配置、配合度、服务水平等；
各项指标权重及考核方式：
指标
销量达成
市场建设
硬件配置
配合度
服务
权重
40%
30%
15%
5%
10%
数据来源
销售统计提供
推进/区域提供
区域提供
区域检查
区域提供
考核方式
达成100%及以上得40分，低于85%得0分，85-100%之间，每低1个百分点扣2分；
铺市率、品项数、终端表现各10分：
达到设立目标得10分，每差一个点扣2分；
车辆、人员、流动资金各5分：
达成计划各得5分，否则得0分；
配合度高得5分；配合度较好得2分，配合度差得0分；
人员拜访、车辆配送各5分：
达到公司要求得5分，否则得0分；
考核方式：
试用期间，得分在85分以下的试用经销商，不予转正，再给予3个月的试用期，否则取销其经销权；综合得分在85分（含）以上的，给予转正；
6.3新设立经销商试用期结束后，大区需在15个工作日内完成考核评估并上报销售部，否则对区域经理进行500元以上的考核大区经理连带50%，南北区副总监连带20%；
6.4新设立经销商促销费用及结案流程均按照《促销费用结案规定》考核执行；
6.5经销商转正申请上报销售部后，再进行复核，如符合公司经销商转正规定，方可签批；
7.经销商设立、变更、撤销申请报送及审批流程说明
7.1各大区渠道负责经销商管理工作，主要包括：
经销商设立、变更、撤销申请表的初审、整理、报送、追踪及反馈等工作，以及大区、区域内经销商资料档案的管理工作；
7.2经销商设立、撤销、变更报审流程：
城市经销商负责人（发起）—城市经理（第1天）—区域经理（第2天）—大区渠道经理（第3天）--大区经理（第4天）—南北区副总监（第5天）—销售部渠道专员（第6天）---事业部巡查组（第7-11天）---销售部渠道经理（第12天）---销售部总监（第14天）—事业部助理总经理（第15天）—销售部渠道专员（第16天）—财务管理部结算维护中心（录入ERP系统）
7.3经销商设立流程各环节责任人需在收到申请后在规定的工作时间内进行处理，如出现延误或申请滞留。
对相关责任人按200元/天/经销商予以考核；
7.4大区相关人员在上报经销商设立、变更、撤销申请时需认真核对申请中相关资料的准确性和有效性，并由相应权限的管理人员审核，未经审核的销售部不予签批；
7.5对经销商设立、变更、撤销申请，销售部会结合市场及经销商实际情况做出相应调整，以实际批复为准；
经销商设立、变更、撤销相关流程，需严格按本规定执行，如发现虚假评估的将对相关责任人员予以5000—15000元/次/人的处罚，当事人上级管理者50%连带考核。
出现徇私舞弊的予以解聘处理，严重者追究其法律责任，当事人上级管理者予以降职处理或负激励考核；
8.经销商经营评估管理标准
为有效规范经销商在日常管理中的各项管理指标，提高合作双方在思想和行动上的一致性，对经销商经营制定统一配置及市场作业标准，定期依据经销商经营评估结果，进行整合优化，从而提升双方整体合作质量与效率。
8.1适用范围
本评估办法适用于酸奶事业部营销系统所辖各销售大区的经销商经营评估。
8.2评估规则
—80分的经销商制定3个月的整改计划，并按月检查整改效果，如未达到整改计划要求的，需进行整合或优化；
—10000元正激励。
（注：
半年度/年度评估工作结束十日内，大区必须将评估结果、考核通报下发到辖区所有经销商处，并同时抄送销售部）
8.3评估项目
经销商经营评估主要划分为四部分，即销售达成评估、终端建设评估、经销商人人/车/库配置、经销商经营符合性，具体如下：
指标
销售达成
终端建设状况
经销商配置
经销商经营
规范性
经销商经营专一性
权重（%）
30
30
30
5
5
数据来源
销售统计
推进/区域
区域
区域
区域
指标
权重（分）
评分标准
总体
分项
销售达成
30
10
销售目标达成
销售目标达成（10分）≥100%，每低1%，扣减1分，扣完为止；每超2%点加0.5分，封顶加3分；
10
品项达成
重点品项达成（10分）≥100%，每低1%，扣减0.5分，扣完为止；每超2%点加1分，封顶加3分
10
销售同比增长率
销售同比增长率（10分），每低1%，扣减1分，扣完为止；每超2%点加0.5分，封顶加3分；
终端基础建设
30
5
SKU数量
SKU数量（5分），每少一个品项/系统，扣减1分，扣完为止；
5
陈列标准化
陈列标准化（5分），不达标/店，或陈列输竞品/店，扣减1分，扣完为止；
10
新鲜度
新鲜度（10分），新鲜度输竞品/店，减1分，扣完为止；
5
铺市率
铺市率（5分）铺市率赢竞品得5分，平得3分，输得0分；
5
导购管理
导购管理（5分），导购数少于竞品/导购不在岗/售卖技巧差/话术生硬/绑赠不规范/，一项不达标，扣减1分，扣完为止
经销商配置
30
10
人/车/库
车辆（5分），配置车辆数不达标（现代渠道4个网点/车，传统渠道75个网点/车），少一台，扣减1分；制冷温度不达标/台，扣减2分，扣完为止；
10
人员
人员（5分），配备人员数量不达标（同车辆），少一人，扣减1分；未配备专职销售人员的，得0分；
10
库房
库房（5分），无冷库/制冷机不能正常工作的/温度不达标/密闭性差/面积不能满足产品周转需求的，出现一项，即得0分；
经销商经营规范性
5分
2
合作配合度
合作配合度（2分），配合度好，得2分；配合度差，得0分；
2
终端配送及时性
终端配送及时性（2分），B类及以上门店，配送周期为≥2天/次；C/D类网点，配送周期为≥4天；出现一项不达标，即得0分；
1
例会/培训体系
例会/培训体系（2分），建立例会制度/培训制度，少一项，扣减1分，扣完为止
经销商经营专一性
5分
5
经销商经营专一性
单独经营伊利酸奶产品得5分；
50%≤伊利酸奶售额/经销商总销售额＜100%，得3分；
伊利酸奶销售额/经销商总销售额＜50%，得0分。
市场B类及以上门店SKU数量是否达到本销售大区渠道分销标准；
市场B类及以上门店存在产品售价是否符合公司规定价格；
在B类及以上门店执行陈列标准化达标情况；
市场整体新鲜度与竞品对比；
市场整体铺市率与竞品对比；
给予经销商考核1000元；未配备冷藏车的，要求限期配备，并给予考核3000元；车辆制冷温度不达标的，要求限期整改，并给予考核2000元；
对于长期出现资金短缺、未能及时融资，无法解决资金的经销商，要求区域及时与其制定融资计划，并给予跟进，如在三个月后经销商资金仍明显匮乏，且终端表现不佳，区域需采取缩小销售区域或划分渠道等有效的措施，以体现客户资源与市场规模相匹配的原则；
进销存软件/财务软件/传真机/打印机/电脑）低于三项的，给予考核1000元；
经销商配备我方运营人员评估期内流失率达到15%-20%，区域经理需及时与经销商核实流失原因，商讨有效措施，尽快稳定人员，如人员流失率超过20%以上，区域需高度关注，考虑将经销商列入淘汰名单；
要求经销商实施专业的薪资绩效体系，提升业务人员、导购人员、配送人员对终端拜访、市场基础建设、品项销售、配送时效等方面的工作积极性，推动团队整体合作效率，如经销商管理意识淡薄，抵触实施，可以将经销商列入淘汰名单；
要求经销商针对运营我方项目人员建立培训、例会制度，定期组织导购、业务人员经行专业培训，每周组织相关运营各环节人员召开沟通会，解决处理日常工作问题；
城市经理、区域经理定期与经销商沟通阐明公司的统一配置要求和市场作业标准，是提高合作双方在思想和行动上的一致性，如经销商管理意识淡薄，合作配合度差，可以将经销商列入淘汰名单；
配送及时性差，并同时与相关导购、业务确认后，给予经销商考核500元/店/次；C/D类网点对配送及时率进行抽检，经抽查，发现C/D类网点配送及时率在80%的以下的（如检查20个网点，有未送达网点4个，配送及时率为80%），给予经销商考核100元/店；如经销商的配送及时性和服务水平明显高于辖区主要竞品，区域可提报对经销商的激励申请，经大区确认后，对可以经销商进行激励2000—5000元/客户/年。
依据经销商经营规范性项目评估得分为准（满分10分），低于8分以下的，每少一分，给经销商考核1000元/分；
本规定自即日起开始执行，经销商管理相关条款、流程、评估以此新规定为准，请各严格遵守，积极规范经销商管理。
以上政策最终解释权归销售部。
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