华泰证券网络营销.docx
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华泰证券网络营销
华泰证券-网络营销
网络营销
单攀峰
一网络营销的重要性
二股票群营销
三网络博客微博营销
一网络营销的重要性
A1>．网络营销的发展背景
B．网络营销的主要特点
C．网络营销在证券市场业务拓展中的应用
网络营销的发展背景
我国互联网覆盖率、使用率不断增加，网络进入日常生活
移动互联网的发展趋势
证券交易网络化
网络营销的主要特点
操作成本低
接触范围广
易复制
可快速壮大
便于统计有价值的信息资料
网络营销在证券市场业务拓展中的应用
借助网络转变传统的市场定位，公司整体资源得以更方便的调配，将客户细分，确定各个目标市场，进行针对性营销，进行差异化服务
构建网络化资源整合的信息系统和客户关系管理
以最低的成本向最广大的客户提供最恰当的服务，以此促进营销
跨越行业界限，与其他公司或业态通过网络支持和互联，实现营销联盟和共生
二股票群营销
什么是股票群营销
股票群营销的流程
股票群营销六大独门秘诀
在网络时代中，聊天软件已经成了日常交流的主要工具,这些群有：
群,飞信群，旺旺群，新浪微博群，其中以群为主，所以以下简称群营销。
群也能成为营销的战场？
请不要惊讶，因为这可是一个定向流量集散地。
例如女士美白交流群，这个群里面都是想美白的女士，那么在这里营销美白产品那可是大有可为的。
淘宝店竞争愈加激烈，很多店主为了打开销路，都开展了群营销，如卖英语口语软件的就开了英语口语交流群，自己做群主，在群里推广自己的淘宝店和产品。
近几年群营销迅速成为了很多中小型企业营销的主要战场。
这种营销模式无疑给中国证券市场提供了一个全新的业务拓展平台。
如何快速，科学，合规的通过股票群、理财群的方式进行证券营销，是我们华泰证券网络营销业务中的关键环节。
什么是股票群营销
股票群营销6大优势
股票群营销该怎样做呢?
相信很多人最初的做法就是直接在群里发广告，发群邮件等。
其实，这种赤裸裸的广告轰炸效果并不会好。
股票群营销更需要一种科学，合规，曲径通幽的业务流程。
下面就是我们营业部总结出的股票群营销六大独门秘诀。
股票群营销的流程
1.建立全面的网络交流平台
2.寻找目标客户
3.相互了解，建立信任
4.群中交流与服务
5.持续跟踪
6.找准转户切入点
股票群营销绝不是只运用群进行证券营销！
而是以群为主要交流平台，并融合其它网络交流工具（如：
博客，微博，飞信等）为一体的全方位的网络营销模式！
在开展股票群营销前，我们首先一定要建立起一套全面的网络交流平台。
1.建立营业部交流群
网络营销工作是否能顺利开展的一个关键因素就是营业部是否有积极的网络营销氛围。
因此对营业部而言，建立营业部交流群，并把所有营业部员工都加进群是首要任务。
营业部交流群不仅给营业部全体员工提供了一个实时交流的平台，而且也加强了营业部各部门间网络营销的协作能力，此外也营造了积极的网络营销氛围。
六大独门秘诀之一建立全面的网络交流平台
六大独门秘诀之一建立全面的网络交流平台
2.建立自己的股票交流群
在建立自己的股票交流群时应该注意以下两方面：
群的名字一定要取好。
不能随心所欲取名，名字一定要专业，并且突出证券投资的主题。
此外群名字取好后。
b.未来实现邀请一位理财师和二位客户经理进入自己所创建的股票群。
理财师的加入将使群更加专业，客户经理的加入将能更好的活跃群的气氛。
六大独门秘诀之一建立全面的网络交流平台
3.在涨乐社区以及其它国内主要财经网站建立股票博客
股票博客在股票群营销中占据着重要的地位。
优秀的股票博客将会为
我们的网络营销工作带来以下四大帮助：
a.股票博客与股票群形成咨询互补。
一些篇幅较大的咨询信息或不易在群上发布的内容可以选择在股票博客上发布。
b.网络营销非常重视人气的积累，优秀的股票博客可以帮助我们快速提高人气打响品牌。
c.股票博客可以作为维护存量客户，吸引潜在客户的手段。
设想一下，如果在一个有10万人流量的博客上发布版主的群的信息，至少会有几千人博友加入群成为你的潜在客户。
d.股票博客更新是一个常态工作化的工作。
虽然每天更新博客会花费一定的精力，但是长期坚持对自己专业能力的提高有很大帮助！
六大独门秘诀之一建立全面的网络交流平台
4.建立自己的飞信股票群
网络营销过程中，我们发现有很大一部分的潜在客户没办法保
证每天登陆，因此一些重要的信息以及股票操作建议我们需要通过飞信平台以短信的方式及时发送给客户。
这样做让客户感觉非常贴心和专业，很容易赢得客户的信任。
十大独门秘诀之一建立全面的网络交流平台
股票群营销目标客户：
随着中国证券业市场的快速发展，中国股民数量已经超过美国成为全球第一。
截止到2012年6月，中国已注册用户超过17亿，有效用户已超过了4亿。
此外网上交易这一委托方式已经取代其它委托方式成为股民的首选。
网上交易委托方式的普及告诉我们绝大多数证券投资者对互联网并不陌生。
并且很大一部分使用网上交易委托方式的证券投资者都同时拥有账号。
特别是在北京，上海，深圳等一线城市，有近70%的证券投资者都有账号。
这些平时使用软件的证券投资者就是我们的目标客户。
简单的说，股票群营销就是从海量用户中筛选出投资证券的潜在客户，接着运用有针对性的营销手段去营销这些潜在客户。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
通常有四种方法搜索目标客户：
海量加人法
软件为我们提供了查找联系人的功能。
点击查找联系人按条件查找选择相关条件
六大独门秘诀之二搜索目标客户
选择相关条件时应注意以下四个方面：
选择省份和城市时要选择你想要开发的城市，一线城市以及省会城市的潜在客户较多。
如果在省会选项中选择上海，北京，深圳，重庆等直辖市，在城市选项中将会是所选城市中的各个区域，这时我们应该首先选择自己营业部所在的区域进行搜索。
如北京苏州街证券营业部在北京海淀区，我们的网络营销同事会首先在城市选项中选择海淀区。
年龄选择上一般建议选择31-40岁，40岁以上这两个选项。
性别选择上一般不做要求。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
所有条件都输入完毕后点击右下角的查找就开始搜索了，搜索结果如下：
海量加人法顾名思义就是海量邀请搜索出来的人成为好友。
由于这些人不了解你，被拒绝的可能性较大。
因此加人时一定要在验证信息这一栏写上一段文字介绍。
好的文件介绍会大大提高加人的成功率！
例如：
您好！
北京最大的股票交流群，欢迎您的加入！
您好！
股票交流群欢迎您的加入！
由于北京等一线城市证券投资者人数较多，因此加人成功率会相对较高，15%左右的成功率是正常水平。
二三城市虽然加人成功率会相对低一些，但是对于加成功的潜在客户后续开发工作会相对容易。
海量加人法是一个坚持不懈的工作，至少每天要保证加6-10名潜在客户。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
2.群潜伏法
软件为我们提供了查找群的功能。
点击：
查找群按条件查找选择相关条件
六大独门秘诀之二搜索目标客户
选择相关条件时应注意以下两个方面：
1.查找关键字选项中建议填写自己想要开发城市的名称。
例如：
我们想
要开发的城市是郑州，我们就在这个选项中填写郑州两字。
2.查找范围选项中建议选择商业金融，投资，咨询等选项。
所有条件都输入完毕后点击右下角的查找就开始搜索了，搜索结果如
下：
首先选择人数较多的群进行加入。
找准了群，就是要加群了。
一般的群都是比较好加入的，验证信息只需要对应主题，如“XXX爱好
者”，“我也是从事XXX，进来和大家一起交流”，“老大介绍我进来的”。
如果碰到实在验证不过的，可以GOOGLE一下他们的群号，看看有什么
其它介绍或者要求。
一般在论坛上会有说明的。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
进了群以后，一定不要先打广告。
如果条件允许，给大家问好后2-3
天开始私聊。
手边应该有一些话术，1.“大家好，我是XXX，很高兴认识
大家”;2.“群里都是从事XXXX吗?
”;3.“有一些问题想请教”;4.我也碰到一
个什么麻烦问题;5.这个XXX（你的产品）可以解决吗?
…………等等类似这
样的词条，准备在手边随便准备发。
但要注意发送的节奏，你不一定有
时间关注每个群的反馈，以及有效的回馈，但不要连续发，给大家一定
的反馈讨论时间。
最好是能打配合，即2个人一起进群，相互打双簧。
相当于飞行格斗中长
机与僚机的关系。
对于反馈活跃的群友，我们要主动进行私聊。
相互了
解一段时间后，邀请其加入我们的股票群。
最后一点，也是最重要的一点。
开展股票群营销，首先是作朋友。
真
诚的对待群内的朋友，有机会有时间尽可能多帮忙群内的朋友，让大家
更多的记住你，了解你。
你才有更多的机会。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
3.财经论坛股吧发帖法
利用财经论坛接触更多的股民，站在一个消费者的心理来宣传服务。
努
力和版主搞好关系，并真诚对待论坛的股民，当自己在论坛的声望达
到一定程度后，再开始宣传股票群。
此方法比较花费精力，但是成功
率高，持续性强。
此外我们可以选择激进的方法在各大财经论坛（和讯论坛、东方财富
股吧、天涯财经等）中直接宣传群，张贴群的个股推荐等其他的
特色服务，用此方法吸引众多的股民加入。
此方法成功率较低，但是见
效快。
六大独门秘诀之二搜索目标客户
4.博客营销法
当自己的博客登陆人数累计到一定程度后（最好10万人以上），可以在
博客上发布自己股票群的信息，邀请浏览用户加入自己的群，留下自己名片。
六大独门秘诀之二寻找目标客户
股票群营销开展初期海量加人法势必将是搜索潜在客户的主要方法。
与其它3种搜索方法不同，利用海量加人法加为好友的潜在客户，此时只出现在我们的好友一栏，并没有进入我们的股票群。
对于每天加为好友的近10多个潜在客户，我们一定要重视沟通，相互了解，筛选出真正有价值的潜在客户，并把其放入自己的股票群。
具体有两种方法：
六大独门秘诀之三相互了解，建立信任
1.逐个了解法
此方法顾名思义就是对新加为好友的每个潜在客户先进行私聊。
在相互
了解后，再把真正有价值的潜在客户加入到自己的群。
私聊的时候一
定要注意方法，要循序渐进。
千万不要直接问别人是否做股票！
！
由于
前期加人输入验证信息时已经写明了股票交流的主题，潜在客户同意
加你已经代表自己是投资股票的。
现在我们需要做的是通过沟通交流让
客户了解我们，从而打消客户对我们的顾虑。
因此我们首先要向客户礼
貌的打招呼，详细介绍自己的投资经验，并告诉潜在客户自己加人的原
因主要是想相互交流，资源共享，共同提高。
在相互了解一段时间后
（一般1天左右），我们可以主动问潜在客户近期股票做的怎么样？
然
后帮助其分析所买的股票。
你来我往一段时间后，对于有开发价值的潜
在客户我们立即邀请其加入我们的股票群。
这种方法虽然比较花费
精力，但是可以帮助我们加深对客户的了解，并对有价值的潜在客户进
行筛选。
这种方法特别是对于刚开始开展网络营销的同事特别重要。
六大独门秘诀之三相互了解，建立信任
2.强行加群法
此方法顾名思义就是对新加为好友的每个潜在客户先不做了解，直接放到自己的股票群。
此方法开展的前提是：
自己的股票群已经形成了一定的规模并且比较活跃。
潜在客户可以通过群里每天发布的信息以及原有客户的介绍来了解你，了解这个群。
经过一段时间的了解如果新加入群的潜在客户不认可你或者这个群，他们大多会自己主动退群。
一段时间后不退群的潜在客户大多是比较认可你或者这个群的。
一般情况下，他们都会主动找你聊天。
这样我们在以后营销这些潜在客户的过程中将处于比较有利的地位，开发起来也会相对容易。
此外这些客户一旦开发成功，大多数都会成为你忠实的粉丝。
六大独门秘诀之三相互了解，建立信任
股票群群中交流与服务是股票群营销最重要的环节。
和谐的交流氛围与专业的服务往往能够捕获潜在客户的心。
但是怎么样才能营造出这样的氛围，下面是几个技巧：
1.制定群规
六大独门秘诀之四群中交流与服务
2.公布每天咨询服务时间表，让潜在客户对我们的优质服务产生依赖。
我营业部所有咨询服务内容都出自我们华泰研究，特别是华泰早报，投资组合，行业研究。
每日资金流向，每周A股估值报告，月度投资报告使用率较高。
这样做不仅规避了证监会监管下的风险，也让潜在客户全方位体验我们华泰证券优质的紫金理财服务体系，从而真正贯彻了服务带动营销的精神。
实现未来北京地区开展统一服务营销，以营业部股票群开发的客户为手段，做到营业部股票群有以下服务与交流。
六大独门秘诀之四群中交流与服务
3.盘中实时交流这一环节非常重要，交流越活跃，越便于我们未来营销工作的开展。
这一环节开展初期，我们尽量邀请营业部理财师参与盘中互动，解答客户问题。
这样做不仅大幅提高了我们股票群的专业性，也能很好的带动群中交流气氛。
4.建群初期，盘中实时交流气氛不会很积极。
这时我们应该让加入该群的同事扮演潜在客户进行提问来带动气氛。
此外我们可以在群中规定如果持续两周以上不在线或是连续两周不发言的群友就会被删除；这样群友们就会彼此分享做股票的心得了。
5.严格按照群规进行管理，对发广告，恶意攻击他人，公开讨论佣金的群友坚决踢群。
六大独门秘诀之四群中交流与服务
股票群营销目的非常明确就是利用群来开发客户。
但是我们一般不建议在群中发要求群友开户或转户的信息。
我们会选择与每一个群友进行私聊，加强互动。
在彼此取得信任后建议其来营业部开户！
具体方法如下：
每天至少主动与2位群友进行私聊。
私聊的内容可以先从“问客户对这个群的感觉”入手或者“当天推荐的股票大涨问客户有没有买入推荐的股票”，交谈内容没有限制，谈股票，谈爱好，谈工作，话题只要能和潜在客户拉近关系就行。
特别需要注意的是，我们需要拿一个工作本把每天和不同潜在客户交流的情况记录清楚，这样我们在和客户下一次沟通时就有了连贯性，让客户感觉我们很在乎他们！
当和客户交流过几次后（一般2次后），我们就可以主动问客户一些更深入的问题：
了解客户现在在哪个证券公司开户，所在证券公司是否向其提供优质服务，佣金怎么样。
建议这些有用信息获得后，都要在此人的姓名上标记出来，这样做便于我们对潜在客户进行有效分类以及后续开展有针对性的营销活动。
六大独门秘诀之五持续跟踪
4.邀请潜在客户加入飞信，得到其电话号码。
每天早上9：
00准时向客户发送当日操作建议。
此外一些重要信息我们也需要通过飞信平台以短信的方式及时发送给客户。
这样做让客户感觉非常贴心和专业，很容易赢得客户的信任。
5.周六紫金理财大讲堂为我们提供了与潜在客户面对面交流的机会。
对于已经与我们建立信任的潜在客户，我们应主动邀请客户来参加周六活动。
不要怕客户说没空，一次邀请不成功，我们可以下周继续邀请，一直邀请到客户同意为止。
当潜在客户参加大讲堂的的时候，营业部营销总监，理财师以及客户经理应相互配合全面的向客户介绍华泰的优势以及特色服务，让潜在客户对我们对华泰有更全面的了解。
有了这次面对面的交流经历，我们在以后向客户提出转户邀请时，成功率会很高！
六大独门秘诀之五持续跟踪
通过前期对潜在客户的持续跟踪，我们和一部分客户建立了信任，有的客户甚至成为了朋友。
这时我们需要做的就是通过私聊找准切入点让这些客户来营业部开户。
切记一定不要在群中发要求群友开户或转户的信息。
四大转户切入点：
1.对于已经成为朋友的群友，我们可以直接邀请其转户。
2.对于服务敏感型客户，我们可以为其详细介绍“紫金私人顾问套餐”中的各项服务。
以我们的服务为切入点邀请潜在客户来转户。
3.对于佣金敏感型客户，我们可以为其介绍营业部各项优惠活动。
以我们的优惠活动为切入点邀请其来开户。
4.对于原群友介绍来的潜在客户，我们可以运用朋友关系为切入点邀请其来开户。
六大独门秘诀之六找准转户切入点
找准转户切入点向潜在客户提出开户邀请后，潜在客户一般有三种不同的反应。
爽快答应型
对于这种类型的客户，我们应立即跟其预定开户的时间，并详细告诉其销户所需准备的材料以及流程。
2.推脱型
这种类型的客户大多还是比较认可我们的服务，但是由于觉得转户比较麻烦因而找各种理由推脱（例如：
家太远了，天气太热等理由）。
对于这种类型的客户我们要抓住本质，委婉的向其灌输华泰证券各项优势服务，并向其重点强调“您今天的转户是为了您以后证券投资更加轻松，高效！
虽然今天转户是有些麻烦，但是转到华泰会使您终身受益！
如果您觉得家太远，您可以打车来营业部，我们给您出车费！
如果您觉得销户手续麻烦，我们会陪您去办理销户！
”通过我们委婉的解释大多数客户会最终同意转户的。
六大独门秘诀之六找准转户切入点
3.毫不犹豫拒绝型
当我们提出转户邀请后，这种类型的客户会毫不犹豫的拒绝。
首先我们对这种类型的客户不要有抵触情绪。
我们要详细询问客户拒绝转户的原因。
如果是对我们的服务不满意，我们可以通过提高我们的服务质量来赢得客户的信任。
如果是因为个人情况不方便在原券商销户，我们要表示出理解，并对这种类型客户继续服务。
时间一长，这种类型的客户会比较内疚，即使自己转不过来，也会主动介绍其亲戚朋友给我们。
如果潜在客户没有任何理由拒绝我们，并且不愿意交流。
我们对这种类型的客户可以进行冷处理，先放一下。
过一段时间后（1个月左右）再联系，如果态度依然没有转变，我们可以选择把这种类型的客户请出群。
六大独门秘诀之六找准转户切入点
股票群营销一定要把我们核心服务体系贯穿到营销过程中的每一个环节。
股票群营销的本质是通过聊天平台用我们华泰特色服务去吸引客户，去感动客户。
（例如：
我们通过群让潜在客户体验紫金理财服务体系中的核心服务，通过涨乐让潜在客户感受移动理财的快乐）。
当潜在客户认可我们的服务后，我们让其转户并签订紫金私人顾问套餐是非常容易的事情！
营销一个产品很大一定程度是在营销自己.我们一定要对自己有信心。
一定要花精力在股票群营销上。
例如：
中国很大一部分白领股民只会晚上登录，为了能够搜索到这些客户，我们需要晚上加班加人。
股票群营销是一个潜在客户积累的过程。
因此我们不能急功近利，一步一个脚印把每一个环节做好。
一般情况下3个月左右就可以看到效果。
大家的智慧是无限的,我们要集思广益的去探索尝试新的方法。
股票群营销讲究团队协作。
营业部各部门应团结在一起，相互协作不断提高股票群营销业务水平。
六大独门秘诀总结
三网络博客微博营销
什么是网络博客微博营销
网络博客微博营销的流程
网络博客微博的宣传与推广
网络博客微博营销与其它营销方式的融合
什么是网络博客微博营销
利用博客、微博进行个性化媒体展示，由此开展营销。
博客：
是一种通常由个人管理、不定期张贴新文章的网站。
一个典型的
博客结合了文字、图像、其他博客或网站的链接、及其它与主题相关的
媒体。
能够让读者以互动的方式留下意见，是许多博客的重要要素。
博
客是社会化媒体网络的一部分。
微博：
基于互联网平台的小型个人博客。
博客、微博不是媒体，它只是工具，在这个工具上发布信息的“人”是
媒体
博客、微博是一种能源，是一种力量，是一个渠道，是通过交流、互动。
参与的方式是改变我们生活方式的重要工具。
微博传播的“转发”功能，就是典型的链式反应原理。
当一个草根网友携带一个“信息包”去轰击“意见领袖”之后所产生的反应，与此相当。
戴尔在新浪微博和推特上做的小营销
利用不到140字的精确语言，以附加图片或视频的方式，把他们的新品信息、市场销量、品牌美容、客户互动、售后服务都做到优异的品牌企业。
微博的成本（十分之二），传统媒体的黄昏。
自我控制的广告方式，广告能量（价值）的全面松绑和释放。
大量即时新闻性新闻通过微博平台进行发布。
更加准确的体现微博搜索的精确性与及时性，成本更低，效果更直接
网络博客微博营销的流程
如何玩微博
？
博客、微博样式设计：
头像、签名、logo、标签、模板
博客、微博个性设计
博客、微博架构设计
博客、微博的管理时间和时机
博客、微博与访客的互动
头像怎么做？
签名怎么做？
标签怎么做？
模板怎么做？
个性设计
一定要基于企业的产品特质和企业文化来建构自己的微博个性，而所有的微博个性建构，必须坚持“鲜活、生动、有趣”的网络原则。
如果你的微博每天发布100个帖子，而每一个帖子都是拷贝来的、枯燥的、没有营养的，那么这个微博是失败的。
比较出色的企业微博
A组B组C组
什么样的微博管理架构才是最科学的？
不同性质结构的公司需要搭建什么样的官方微博架构？
官方微博
市场客服企划
企业微博，不能是常规的8小时工作制。
合理的时间点8--24点，期间有三个高峰时段，9--10点、16--18点、21--24点。
这个时候登录参与的用户最多。
关于时机，那是根据企业对需要发布的主题的时间把握，急切的事情要马上发布，重要但不是急切的，可以峰值时间发布。
微博的管理时间和时机
八小时工作制
无法玩微博。
三两人玩微博
无法工作
微博和访客的互动
以往的社交结构是一对一
后来是一对多
微博是多对多的模式
也就是群组对群组
而且，是无知的边界
互动是微博保持粘性的最佳方法
博客微博的具体营销功能
是企业信息发布
是与目标消费者建立情感
是前沿客服
是危机监测、预警和快速公关
企业微博的四个主要功能
一个微博，同时要肩负四大使命，可见其不是一两个人所能担当的，它需要企业的多个部门进行横向协调配合，所以，经营起来颇有难度。
微博在粉丝数1000左右的时候，可以适当地做一些微营销，但是，以奖品秒杀或目的性很强的“增加粉丝”性质的微营销不适合大型公司。
小公司可以尝试玩一两次，多了就滥了，会损害公司形象。
大公司要大气，单纯地根据节气赠送礼品，做一些线下活动更妥当。
比如小型有选择的聚会
支持公理
转发公益
与人为善
力争原创
坚持特色
立场坚定
减少纠缠
笑对批评
有错就认
建立
微博个性
观点明确
果断辟谣
求真务实
网络博客微博的宣传与推广
到搜索引擎注册、登记
利用聊天室、BBS、群发出邀请、宣传
使用专用注册登录工具
邮件广告
口碑相传
利用其他一切可能的方法帮助宣传
网络博客微博营销与其它营销方式的融合
博客、微博和群、搜索引擎、聊天室、BBS、邮箱、影音资讯、电子商务、网络社区等网络方式相结合
博客、微博等网络营销方式和电话、宣传单、驻点、会议营销等传统方式结合
从单一营销到整合营销
利用微博平台发布一系列活动，已经成为微博营销有力的手段。
各种各样的营销活动
小结
整合营销——网络营销落地有声
依靠强大的网络资源、实行线上与线下结合的模式，已经成为整合营销中成本最小、效果最为明显的营销手段
用好网络营销，做好理财专家！
尊敬的各位领导、各位来宾、媒体朋友们，大家上午好，下面由我来向大家介绍紫金理财服务和产品体系。
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